Нет кода – нет проблемы. Как гарвардский профессор и IT-предприниматель из Бостона построили одну из самых дорогих продуктовых компаний Украины /Фото из личного архива
Категория
Инновации
Дата

Нет кода – нет проблемы. Как гарвардский профессор и IT-предприниматель из Бостона построили одну из самых дорогих продуктовых компаний Украины

из личного архива

Летом 2009 года в дверь бостонской квартиры Вадима Ясиновского позвонили. На пороге стоял парень с немецкой овчаркой на поводке. «Меня зовут Боря, я профессор в Гарварде. Мне нужен твой совет», – услышал Ясиновский, открыв дверь. Университетский преподаватель биоинформатики Борис Шахнович, которому было 29 лет, запустил стартап – социальную сеть для ученых IAMScienist – и искал ментора среди русскоязычных предпринимателей в США

Ясиновский, который занимался IT-бизнесом с середины 1980-х, помог не только советом, но и деньгами. А через два года взял Бориса в свой проект – сервис для работы с PDF-документами. Шахнович оправдал доверие: стартап pdfFiller привлек $130 млн инвестиций и превратился в экосистемную компанию по автоматизации бизнес-процессов. «Главное, что привнес Боря, – веру в то, что этот бизнес может быть большим», – говорит Ясиновский.

***

Киевлянин Вадим Ясиновский, 61, – нетипичный советский эмигрант и типичный серийный предприниматель. Ребенком он переехал с родителями в Санкт-Петербург, а в 18 лет эмигрировал в США. «Я дислексик и дальтоник, в школе учился плохо, – вспоминает Ясиновский. – В Союзе у меня никаких перспектив не было, и я стал первым, кого в одиночку выпустили в таком возрасте». Полтора года Ясиновский пек хлеб в булочной, потом работал электротехником и изучал программирование в Северо-Восточном университете в Бостоне. 

Через полгода после начала учебы ему удалось попасть на работу в Массачусетский технологический институт (MIT). «Там нужно было программировать и паять – я умел и то и другое, меня взяли», – рассказывает предприниматель. В MIT Ясиновский в качестве вольнослушателя прошел несколько курсов по программированию и с друзьями-математиками стал разрабатывать программу для виртуального описания процессов в организациях. За основу студенты взяли одну из первых в мире систем управления базами данных Dbase. 

В 1982 году Ясиновский основал компанию Clear Software. Следующие 14 лет она предоставляла услуги автоматизации бизнес-процессов, пока в 1996-м Ясиновский не продал бизнес корпорации SPSS за $8,5 млн. Начиналась эпоха интернета, и он не хотел ее пропустить. Но и покупатель брать кота в мешке не планировал. SPSS купили компанию при условии, что основатель станет директором по интернет-продуктам. 

Через два года Ясиновский ушел из SPSS. Следующие 10 лет он работал в корпорации Citrix Systems, запустил дейтинговый сервис GottaFlirt вместе с ангельским инвестором Семеном Дукачем, был техническим директором онлайн-магазина мебели Furniture Fan. «Меня всегда интересовала только динамика между покупателями и продавцами, неважно в каком бизнесе», – говорит Ясиновский.

На пенсию Ясиновский планировал уйти в 2007 году. Помешали случай и тяга к предпринимательству. Дукач пожаловался, что ему нужно отредактировать PDF-документ, а подходящего приложения нет. «Я за шесть дней написал программу, Семен стал раздавать ее своим друзьям», – вспоминает Ясиновский. Дукач выписал ему чек на $25 000, и созданный «на коленке» сервис стал компанией pdfFiller. Заслуженный отдых откладывался на неопределенный срок. 

Большой командой Ясиновский управлять не хотел, поэтому продукт делали втроем: основатель в Бостоне и два программиста в Донецке. Первые полгода сервис был бесплатным. Потом стали брать по $0,5 за документ, позже ввели подписку за $30 в год. pdfFiller рос неспешно: за первые пять лет набралось 15 000 платных подписчиков. «Мне казалось, что это очень узкий продукт и его никак не развить. Того, что было, мне хватало с головой, – рассказывает Ясиновский. – Но тут появился Боря».

Материалы по теме

***

Борис Шахнович, 41, переехал из Москвы в США в 1990 году. Отцу-биофизику предложили место на факультете химии и химической биологии Гарвардского университета. В 2001-м Шахнович окончил факультет компьютерной биофизики Университета Иллинойса – альма-матер многих технологических предпринимателей, включая Макса Левчина, Марка Андриссена и Стива Чена. Через три года защитил диссертацию по биоинформатике в Бостонском университете, где и остался преподавать. 

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

В 2008-м уже профессором в Гарварде Шахнович запустил IAMScientist – Twitter для ученых, где можно было выкладывать научные работы и обсуждать их в профессиональном кругу. В проект он привлек $1,5 млн, в том числе от Ясиновского и Дукача. «Я хотел «починить» экономику науки, сделать ее более технологичной, но оказалось, что это особо никому не нужно», – вспоминает Борис. Стартап не взлетел. И тогда Шахнович опять пришел к Ясиновскому. «Боря убеждал, что pdfFiller можно вырастить в разы, а мне это было неинтересно», – вспоминает тот. 

В 2011 году Шахнович все-таки вышел на работу в pdfFiller. Он обратил внимание на то, что алгоритмы, которые используются в биоинформатике для анализа биологических систем, похожи на применяемые в поиске Google. Шахнович понимал, как это использовать, и принялся за дело.

На основе знакомых алгоритмов он создал платформу для привлечения клиентов через социальные сети и поисковики. Система подбирала нужные комбинации ключевых слов для продвижения в Google и создавала посадочные страницы, позволявшие пользователю зайти на сайт или сделать покупку. С помощью A/B-тестов – проверки на контрольных группах – в компании стали отслеживать, как клиенты попадают на сайт и ведут себя на нем. Посещаемость сайта выросла c нескольких сотен тысяч до 4 млн визитов в месяц. 

Усилив маркетинг, Шахнович взялся за систему оплаты. Кроме PayPal компания добавила платежи кредитными картами и подняла цены: месячная подписка подорожала до $20, годовая – до $72. «Благодаря усилиям Бори компания стала по-настоящему расти», – говорит Дукач, у которого на тот момент было 12% pdfFiller. Позже он продал свою долю, заработав несколько миллионов долларов.

В 2012-м Ясиновский отдал Шахновичу половину компании и должность CEO. Через два года количество подписчиков перевалило за 100 000, а годовая выручка достигла $10 млн. Выросла и команда в Донецке. В пентхаусе 24-этажного бизнес-центра трудились уже 20 программистов. Когда в 2014 году над головами у них начали летать истребители, стало ясно, что нужно уезжать. «20 семей уехали из Донецка в один день», – вспоминает Ясиновский. Центр разработки перебрался в Киев. 

***

В 2017 году Ясиновский и Шахнович оказались на распутье. pdfFiller зарабатывал $17 млн в год, но, чтобы расти дальше, требовалось вложить гораздо больше. К примеру, одной из самых запрашиваемых функций была электронная подпись, которую контрагенты могли бы использовать вне сервиса. Разрабатывать такое было слишком долго, покупать «на свои» – дорого. 

Ясиновский к венчурному капиталу относится без фанатизма. «Инвесторы ставят на все карты, но им нужно, чтобы выиграла одна. Для них успех конкретной компании вторичен», – говорит он. Но жизнь заставила: после 10 лет полной независимости основатели пригласили инвесторов.

Первый раунд в $40 млн компания привлекла в июле 2017 года от венчурного фонда General Catalyst. pdfFiller не единственный бизнес с украинскими корнями и успешной бизнес-моделью, который в тот год обратился к фонду. В 2017-м General Catalyst также возглавил раунд на $110 млн инвестиций в сервис правописания Grammarly. Его основатели выбрали этот фонд в расчете на его экспертизу в интернет-бизнесе, говорит один из основателей Grammarly Дмитрий Лидер. С 2000 года General Catalyst выписали более 700 чеков, в их портфолио такие истории успеха, как финтех-гигант Stripe, соцсеть Snapchat и сервис AirBnB. «На тот момент мы были готовы расширять команду и ускоряться в развитии продукта», – уточняет Лидер.

Ускорился и pdfFiller. В октябре 2017-го компания купила сервис по созданию электронных подписей SignNow у корпорации Barracuda Networks. «Мы решили строить систему, в которой pdfFiller будет только первой ступенью в оцифровке и автоматизации процессов в компании», – объясняет Шахнович. 

Через полгода после интеграции электронной подписи компания запустила облачную систему airSlate. В нее упаковали электронное подписание и согласование контрактов, работу с веб-формами и роботизированную автоматизацию бизнес-процессов без кода (RPA). RPA позволяет компании настроить выполнение повторяемых бизнес-процессов с помощью роботов. Система способна без вмешательства программистов выполнять действия по заданному алгоритму: заполнять и отправлять документы, настраивать маркетинговые активности, собирать и обрабатывать данные из сторонних приложений. Следом добавилась возможность интеграции с крупнейшими CRM-системами – Salesforce, Netsuite, MS Dynamics 365 и Atlassian. Поскольку платформа переросла изначальную бизнес-идею, pdfFiller переименовали в airSlate.

Продукт пришелся ко времени – сервисы без кода начали завоевывать мир. Как Google Cloud и Amazon Web Services вытеснили классические дата-центры, no-code-сервисы начали постепенно замещать программы, требующие навыков разработки. Революцию no-code возглавил малый и средний бизнес, не имеющий ни ресурсов, ни людей для написания своего софта. 

Инвесторы почувствовали тренд во второй половине 2010-х. Сервис по созданию роботизированного ПО для автоматизации бизнес-процессов UiPath с 2018 года привлек почти $2 млрд капитала. Платформа Automation Anywhere собрала $840 млн. К airSlate тоже стали приходить инвесторы и большие клиенты. Xerox, Colliers International, TechData интегрировали их продукт в свои системы. Другим крупным заказчиком стало правительство Австралии, 2000 сотрудников которого используют платформу для обработки и отправки оцифрованных документов по запросам СМИ и общественных организаций.

Сегодня у airSlate около 700 000 подписчиков. Около 60% из них используют pdfFiller, остальные интегрируют платформу airSlate полностью. «Наш следующий шаг – дать возможность управлять всеми тремя продуктами с одного экрана», – уточняет Шахнович. Опасения по поводу венчурных денег основатели оставили в прошлом. В январе 2021 года airSlate привлек новый раунд в $40 млн от Morgan Stanley, а через месяц – еще $50 млн от Silicon Valley Bank. 

Инвесторы с удовольствием вкладываются в перспективу. До 2023 года компании по автоматизации процессов как минимум удвоят выручку, прогнозирует консалтинговая компания Bain & Company. Есть и другой мотив. Компания UiPath, которая оценивается в $35 млрд, обеспечила ранним инвесторам прибыль примерно в 220 000%. Доля, приобретенная в 2015 году за $1,5 млн, стоит теперь $3,5 млрд. Для сравнения: доходность инвестиций в биткойн, сделанных в 2016 году, на пике в феврале 2021-го была в 22 раза ниже. 

airSlate – гораздо более зрелый бизнес, чем UiPath шесть лет назад. Но он все еще растет. Выручка компании за 2020 год увеличилась на 65%, до $100 млн. Оценку основатели предпочитают не называть. По подсчетам Forbes, airSlate оценили примерно в $1,5 млрд. То, что компания уже стала единорогом, подтверждает и Дукач. 

«Ковидный» год принес airSlate не только деньги, но и управленческие проблемы . Большая часть сотрудников компании – около 800 разработчиков и сотрудников техподдержки – работает в киевском бизнес-центре «Парус». Хотя все руководство компании находится в Бостоне, до пандемии Шахнович и Ясиновский ежемесячно встречались с киевской командой. Удаленный режим сломал привычную систему. 

«По-настоящему добиться взаимопонимания можно только с глазу на глаз, Zoom не работает», – говорит Ясиновский. Его подход: компания – большая семья, даже если в ней без малого 1000 человек. Разделение собственности тоже семейное. Каждый сотрудник, независимо от позиции, владеет опционами. «Когда люди тратят свой труд на построение продукта, они должны получать не только зарплату, но и дивиденды», – уверен Шахнович. 

Семейственность в airSlate соседствует с клиентоцентричностью, и это иногда создает сложности. Дело в менталитете. Украинцы в службе поддержки не всегда понимают, что важно для американского пользователя. «В нашей стране с 1990-х годов бытует стереотип, что американцам нужно все разжевывать, и мне часто приходится напоминать сотрудникам, что их задача – сэкономить время пользователя и не уходить домой, пока хотя бы у одного клиента есть проблема», – объясняет Ясиновский. Судя по тому, что количество клиентов, голосующих долларом, уже перевалило за полмиллиона, разница в менталитете постепенно стирается. 

В 2007-м Ясиновский уже не думал ни о каком бизнесе, собирался жить на островах, лепить скульптуры и пить вино. Чтобы разочароваться в этой идее, ему хватило трех недель, которые он провел на Карибах. Райская жизнь оказалась пресной. «Не могу не работать, – объясняет Ясиновский. – Иначе как еще себя выразить?» 

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Рейтинг зарплат | 15 самых комфортных банков