Немає коду – немає проблеми. Як гарвардський професор та IT-підприємець з Бостона побудували одну з найдорожчих продуктових компаній України /Фото з особистого архіву
Категорія
Інновації
Дата

Немає коду – немає проблеми. Як гарвардський професор та IT-підприємець з Бостона побудували одну з найдорожчих продуктових компаній України

з особистого архіву

Улітку 2009 року в двері бостонської квартири Вадима Ясиновського подзвонили. На порозі стояв хлопець з німецькою вівчаркою на повідку. «Мене звуть Боря, я професор у Гарварді. Мені потрібна твоя порада», – почув Ясиновський, відчинивши двері. Університетський викладач біоінформатики Борис Шахнович, якому було 29 років, запустив стартап – соціальну мережу для вчених IAMScienist – і шукав ментора серед російськомовних підприємців у США

Ясиновський, який займався IT-бізнесом із середини 1980-х, допоміг не лише порадою, а й грошима. А за два роки взяв Бориса у свій проєкт – сервіс для роботи з PDF-документами. Шахнович виправдав довіру: стартап pdfFiller залучив $130 млн інвестицій і перетворився на екосистемну компанію з автоматизації бізнес-процесів. «Головне, що привніс Боря, – віру в те, що цей бізнес може бути великим», – говорить Ясиновський.

*** 

Киянин Вадим Ясиновський, 61, – нетиповий радянський емігрант і типовий серійний підприємець. Дитиною він переїхав з батьками у Санкт-Петербург, а у 18 років емігрував до США. «Я дислексик і дальтонік, у школі вчився погано, –- згадує Ясиновський. – У Союзі у мене жодних перспектив не було, і я став першим, кого самого випустили в такому віці». Півтора року Ясиновський випікав хліб у булочній, потім працював електротехніком і вивчав програмування в Північно-Східному університеті в Бостоні. 

За пів року після початку навчання йому вдалося потрапити на роботу в Массачусетський технологічний інститут (MIT). «Там потрібно було програмувати і паяти – я вмів і те й інше, мене взяли», – розповідає підприємець. У MIT Ясиновський як вільний слухач пройшов кілька курсів з програмування, і з друзями-математиками почав розробляти програму для віртуального опису процесів в організаціях. За основу студенти взяли одну з перших у світі систем управління базами даних Dbase.

У 1982 році Ясиновський заснував компанію Clear Software. Наступні 14 років вона надавала послуги автоматизації бізнес-процесів, допоки 1996-го Ясиновський не продав бізнес корпорації SPSS за $8,5 млн. Починалася епоха інтернету, і він не хотів її пропустити. Але й покупець брати кота в мішку не планував. SPSS купили компанію за умови, що засновник стане директором з інтернет-продуктів. 

За два роки Ясиновський пішов з SPSS. Наступні 10 років він працював у корпорації Citrix Systems, запустив дейтинговий сервіс GottaFlirt разом із ангельським інвестором Семеном Дукачем, був технічним директором онлайн-магазину меблів Furniture Fan. «Мене завжди цікавила тільки динаміка між покупцями і продавцями, байдуже в якому бізнесі», – каже Ясиновський. 

На пенсію Ясиновський планував піти 2007 року. На заваді стали випадок і тяга до підприємництва. Дукач поскаржився, що йому потрібно зредагувати PDF-документ, а відповідного додатка немає. «Я за шість днів написав програму, Семен почав роздавати її своїм друзям», – згадує Ясиновський. Дукач виписав йому чек на $25 000, і створений «на коліні» сервіс став компанією pdfFiller. Заслужений відпочинок відкладався на невизначений термін.

Великою командою Ясиновський керувати не хотів, тому продукт робили втрьох: засновник у Бостоні і два програмісти в Донецьку. Перші пів року сервіс був безкоштовним. Потім почали брати по $0,5 за документ, пізніше ввели передплату за $30 на рік. pdfFiller зростав неспішно: за перші п’ять років набралося 15 000 передплатників. «Мені здавалося, що це дуже вузький продукт і його не розвинути. Того, що було, мені вистачало з головою, – розповідає Ясиновський. – Але тут з’явився Боря». 

Матеріали по темі

*** 

Борис Шахнович, 41, переїхав з Москви до США 1990 року. Батькові-біофізику запропонували місце на факультеті хімії та хімічної біології Гарвардського університету. У 2001-му Шахнович закінчив факультет комп’ютерної біофізики Університету Іллінойсу – альма-матер багатьох технологічних підприємців, серед них Макс Левчин, Марк Андріссен і Стів Чен. За три роки захистив дисертацію з біоінформатики у Бостонському університеті, де й залишився викладати.

У 2008-му вже професором у Гарварді Шахнович запустив IAMScientist – Twitter для вчених, де можна було викладати наукові роботи та обговорювати їх у професійному колі. У проєкт він залучив $1,5 млн, зокрема і від Ясиновського та Дукача. «Я хотів «полагодити» економіку науки, зробити її більш технологічною, але виявилося, що це особливо нікому не треба», – згадує Борис. Стартап не злетів. І тоді Шахнович знову прийшов до Ясиновського. «Боря переконував, що pdfFiller можна виростити в рази, а мені це було нецікаво», – згадує той. 

У 2011 році Шахнович усе-таки вийшов на роботу в pdfFiller. Він звернув увагу на те, що алгоритми, які використовують у біоінформатиці для аналізу біологічних систем, подібні до тих, що їх застосовують у пошуку Google. Шахнович розумів, як це використати, і взявся до діла. 

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

На основі знайомих алгоритмів він створив платформу для залучення клієнтів через соціальні мережі та пошукові системи. Система підбирала потрібні комбінації ключових слів для просування в Google і створювала посадкові сторінки, що давали користувачеві змогу зайти на сайт або зробити купівлю. За допомогою A/B-тестів – перевірки на контрольних групах – у компанії почали відстежувати, як клієнти потрапляють на сайт і поводяться на ньому. Відвідуваність сайту зросла з кількох сотень тисяч до 4 млн візитів на місяць.

Посиливши маркетинг, Шахнович узявся за систему оплати. Крім PayPal компанія додала платежі кредитними картками та підвищила ціни: місячна передплата подорожчала до $20, річна – до $72. «Завдяки зусиллям Борі компанія стала по-справжньому зростати», – каже Дукач, у якого тоді було 12% pdfFiller. Пізніше він продав свою частку, заробивши кілька мільйонів доларів. 

У 2012-му Ясиновський віддав Шахновичу половину компанії і посаду CEO. За два роки кількість передплатників перевалила за 100 000, а річний виторг досяг $10 млн. Збільшилась і команда в Донецьку. У пентхаусі 24-поверхового бізнес-центру працювали вже 20 програмістів. Коли 2014 року над їхніми головами почали літати винищувачі, було зрозуміло, що потрібно їхати. «20 сімей виїхали з Донецька в один день», – згадує Ясиновський. Центр розробки перебрався до Києва.

***

У 2017 році Ясиновський і Шахнович опинилися на роздоріжжі. pdfFiller заробляв $17 млн на рік, але, щоб рости далі, треба було вкласти значно більше. Наприклад, однією з найбільш затребуваних функцій був електронний підпис, який контрагенти могли б використовувати за межами сервісу. Розробляти його було занадто довго, купувати «за свої» – дорого. 

Ясиновський до венчурного капіталу ставиться без фанатизму. «Інвестори ставлять на всі карти, але їм потрібно, щоб виграла одна. Для них успіх конкретної компанії вторинний», – говорить він. Та життя змусило: після 10 років повної незалежності засновники запросили інвесторів.

Перший раунд у $40 млн компанія залучила у липні 2017 року від венчурного фонду General Catalyst. pdfFiller не єдиний бізнес з українським корінням і успішною бізнес-моделлю, який того року звернувся до фонду. У 2017 році General Catalyst також очолив раунд на $110 млн інвестицій у сервіс правопису Grammarly. Його засновники обрали цей фонд, зважаючи на його експертизу в інтернет-бізнесі, розповідає один із засновників Grammarly Дмитро Лідер. Із 2000 року General Catalyst виписали понад 700 чеків, у їхьому портфоліо такі історії успіху, як фінтех-гігант Stripe, соцмережа Snapchat і сервіс AirBnB. «Тоді ми були готові розширювати команду і прискорюватися в розвитку продукту», – уточнює Лідер.

Прискорився й pdfFiller. У жовтні 2017 року компанія купила сервіс зі створення електронних підписів SignNow у корпорації Barracuda Networks. «Ми вирішили будувати систему, в якій pdfFiller буде тільки першою сходинкою в оцифруванні й автоматизації процесів у компанії», – пояснює Шахнович. 

За пів року після інтеграції електронного підпису компанія запустила хмарну систему airSlate. У неї впакували електронний підпис та узгодження контрактів, роботу з вебформами і роботизовану автоматизацію бізнес-процесів без коду (RPA). RPA дає змогу компанії налаштувати виконання повторюваних бізнес-процесів за допомогою роботів. Система здатна без втручання програмістів виконувати дії за заданим алгоритмом – заповнювати та надсилати документи, налаштовувати маркетингові активності, збирати й обробляти дані зі сторонніх додатків. Слідом додалася можливість інтеграції з найбільшими CRM-системами – Salesforce, Netsuite, MS Dynamics 365 і Atlassian. Оскільки платформа переросла початкову бізнес-ідею, pdfFiller перейменували в airSlate.

Продукт нагодився вчасно – сервіси без коду почали завойовувати світ. Точно так, як Google Cloud та Amazon Web Services витіснили класичні дата-центри, no-code-сервіси почали поступово заступати програми, що вимагають навичок розробки. Революцію no-code очолив малий та середній бізнес, який не має ні ресурсів, ні людей для написання свого софту.

Інвестори відчули тренд у другій половині 2010-х. Сервіс зі створення роботизованого ПО для автоматизації бізнес-процесів UiPath із 2018 року залучив майже $2 млрд капіталу. Платформа Automation Anywhere зібрала $840 млн. До airSlate теж почали приходити інвестори і потужні клієнти. Xerox, Colliers International, TechData інтегрували їхній продукт у свої системи. Іншим великим замовником став уряд Австралії, 2000 співробітників якого використовують платформу для оброблення й надсилання оцифрованих документів за запитами ЗМІ та громадських організацій.

Сьогодні в airSlate приблизно 700 000 підписників. Майже 60% з них використовують pdfFiller, решта інтегрують платформу airSlate повністю. «Наш наступний крок – дати можливість керувати всіма трьома продуктами з одного екрана», – уточнює Шахнович. Побоювання з приводу венчурних грошей засновники залишили в минулому. У січні 2021 року airSlate залучив новий раунд у $40 млн від Morgan Stanley, а за місяць – ще $50 млн від Silicon Valley Bank. 

Інвестори із задоволенням вкладаються у перспективу. До 2023 року компанії з автоматизації процесів щонайменше удвічі збільшать виторг, прогнозує консалтингова компанія Bain & Company. Є й інший мотив. Компанія UiPath, яка оцінюється в $35 млрд, забезпечила раннім інвесторам прибуток приблизно у 220 000%. Частка, що її придбали 2015 року за $1,5 млн, вартує нині $3,5 млрд. Для порівняння: прибутковість інвестицій у біткоїн, зроблених 2016 року, на піку в лютому 2021-го була у 22 рази нижча.

airSlate – значно зріліший бізнес, ніж UiPath шість років тому. Але він досі зростає. Виторг компанії за 2020 рік збільшився на 65%, до $100 млн. Оцінку засновники воліють за краще не називати. За підрахунками Forbes, airSlate оцінили приблизно в $1,5 млрд. Те, що компанія вже стала єдинорогом, підтверджує і Дукач. 

«Ковідний» рік приніс airSlate не тільки гроші, а й управлінські проблеми. Значна частина персоналу компанії – приблизно 800 розробників та співробітників техпідтримки – працює у київському бізнес-центрі «Парус». Хоча все керівництво компанії перебуває в Бостоні, до пандемії Шахнович і Ясиновський щомісяця зустрічалися з київською командою. Дистанційний режим зламав звичну систему.

«По-справжньому порозумітися можна лише віч-на-віч, Zoom не працює», – каже Ясиновський. Його підхід: компанія – велика родина, навіть якщо в ній майже 1000 людей. Поділ власності теж сімейний. Кожен співробітник, незалежно від позиції, володіє опціонами. «Коли люди витрачають свою працю на створення продукту, вони мають одержувати не лише зарплату, а й дивіденди», – впевнений Шахнович.

Сімейність в airSlate іде поруч із клієнтоцентричністю, а це іноді створює труднощі. Справа в менталітеті. Українці у службі підтримки не завжди розуміють, що є важливим для американського користувача. «У нашій країні з 1990-х років існує стереотип, що американцям потрібно все розжовувати, і мені часто доводиться нагадувати працівникам, що їхнє завдання – заощадити час користувача і не йти додому, доки хоча б у одного клієнта є проблема», – пояснює Ясиновський. Судячи з того, що кількість клієнтів, які голосують доларом, уже перевалила за пів мільйона, різниця в менталітеті поступово стирається.

У 2007-му Ясиновський вже не думав про жоден бізнес, збирався жити на островах, ліпити скульптури й пити вино. Щоб розчаруватися у цій ідеї, йому вистачило трьох тижнів, які він провів на Карибах. Райське життя виявилася прісним. «Не можу не працювати, – пояснює Ясиновський. – Інакше як іще себе виразити?»

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Головний номер року вже в продажу

Головний номер року вже в продажу

Рейтинг 100 найбагатших українців