Українська компанія з автоматизації бізнес-процесів та документообігу AirSlate 16 червня залучила $51,5 млн. Інвестори, серед яких і один з великих конкурентів – UiPath, оцінили стартап у $1,25 млрд (раніше понад мільярд оцінювали три українські стартапи — people ai, grammarly, gitlab). У києвському офісі AirSlate продвожують працювати більше 800 співробітників, хоча з моменту повномасштабного вони перейшли на віддалену роботу.
В березні 2021 року Forbes Україна опублікував історію AirSlate, який почався з простого редагування PDF у 2007 році. Ще рік тому компанія за оцінками редакції коштувала більше $1 млрд. Тепер стартап отримав таку капіталізацію офіційно і історія знову актуальна.
Улітку 2009 року в двері бостонської квартири Вадима Ясиновського подзвонили. На порозі стояв хлопець з німецькою вівчаркою на повідку. «Мене звуть Боря, я професор у Гарварді. Мені потрібна твоя порада», – почув Ясиновський, відчинивши двері. Університетський викладач біоінформатики Борис Шахнович, якому було 29 років, запустив стартап – соціальну мережу для вчених IAMScienist – і шукав ментора серед російськомовних підприємців у США
Ясиновський, який займався IT-бізнесом із середини 1980-х, допоміг не лише порадою, а й грошима. А за два роки взяв Бориса у свій проєкт – сервіс для роботи з PDF-документами. Шахнович виправдав довіру: стартап pdfFiller залучив $130 млн інвестицій і перетворився на екосистемну компанію з автоматизації бізнес-процесів. «Головне, що привніс Боря, – віру в те, що цей бізнес може бути великим», – говорить Ясиновський.
***
Киянин Вадим Ясиновський, 61, – нетиповий радянський емігрант і типовий серійний підприємець. Дитиною він переїхав з батьками у Санкт-Петербург, а у 18 років емігрував до США. «Я дислексик і дальтонік, у школі вчився погано, –- згадує Ясиновський. – У Союзі у мене жодних перспектив не було, і я став першим, кого самого випустили в такому віці». Півтора року Ясиновський випікав хліб у булочній, потім працював електротехніком і вивчав програмування в Північно-Східному університеті в Бостоні.
За пів року після початку навчання йому вдалося потрапити на роботу в Массачусетський технологічний інститут (MIT). «Там потрібно було програмувати і паяти – я вмів і те й інше, мене взяли», – розповідає підприємець. У MIT Ясиновський як вільний слухач пройшов кілька курсів з програмування, і з друзями-математиками почав розробляти програму для віртуального опису процесів в організаціях. За основу студенти взяли одну з перших у світі систем управління базами даних Dbase.
У 1982 році Ясиновський заснував компанію Clear Software. Наступні 14 років вона надавала послуги автоматизації бізнес-процесів, допоки 1996-го Ясиновський не продав бізнес корпорації SPSS за $8,5 млн. Починалася епоха інтернету, і він не хотів її пропустити. Але й покупець брати кота в мішку не планував. SPSS купили компанію за умови, що засновник стане директором з інтернет-продуктів.
За два роки Ясиновський пішов з SPSS. Наступні 10 років він працював у корпорації Citrix Systems, запустив дейтинговий сервіс GottaFlirt разом із ангельським інвестором Семеном Дукачем, був технічним директором онлайн-магазину меблів Furniture Fan. «Мене завжди цікавила тільки динаміка між покупцями і продавцями, байдуже в якому бізнесі», – каже Ясиновський.
На пенсію Ясиновський планував піти 2007 року. На заваді стали випадок і тяга до підприємництва. Дукач поскаржився, що йому потрібно зредагувати PDF-документ, а відповідного додатка немає. «Я за шість днів написав програму, Семен почав роздавати її своїм друзям», – згадує Ясиновський. Дукач виписав йому чек на $25 000, і створений «на коліні» сервіс став компанією pdfFiller. Заслужений відпочинок відкладався на невизначений термін.
Великою командою Ясиновський керувати не хотів, тому продукт робили втрьох: засновник у Бостоні і два програмісти в Донецьку. Перші пів року сервіс був безкоштовним. Потім почали брати по $0,5 за документ, пізніше ввели передплату за $30 на рік. pdfFiller зростав неспішно: за перші п’ять років набралося 15 000 передплатників. «Мені здавалося, що це дуже вузький продукт і його не розвинути. Того, що було, мені вистачало з головою, – розповідає Ясиновський. – Але тут з’явився Боря».
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
***
Борис Шахнович, 41, переїхав з Москви до США 1990 року. Батькові-біофізику запропонували місце на факультеті хімії та хімічної біології Гарвардського університету. У 2001-му Шахнович закінчив факультет комп’ютерної біофізики Університету Іллінойсу – альма-матер багатьох технологічних підприємців, серед них Макс Левчин, Марк Андріссен і Стів Чен. За три роки захистив дисертацію з біоінформатики у Бостонському університеті, де й залишився викладати.
У 2008-му вже професором у Гарварді Шахнович запустив IAMScientist – Twitter для вчених, де можна було викладати наукові роботи та обговорювати їх у професійному колі. У проєкт він залучив $1,5 млн, зокрема і від Ясиновського та Дукача. «Я хотів «полагодити» економіку науки, зробити її більш технологічною, але виявилося, що це особливо нікому не треба», – згадує Борис. Стартап не злетів. І тоді Шахнович знову прийшов до Ясиновського. «Боря переконував, що pdfFiller можна виростити в рази, а мені це було нецікаво», – згадує той.
У 2011 році Шахнович усе-таки вийшов на роботу в pdfFiller. Він звернув увагу на те, що алгоритми, які використовують у біоінформатиці для аналізу біологічних систем, подібні до тих, що їх застосовують у пошуку Google. Шахнович розумів, як це використати, і взявся до діла.
Інфографіка Леонід Лукашенко
На основі знайомих алгоритмів він створив платформу для залучення клієнтів через соціальні мережі та пошукові системи. Система підбирала потрібні комбінації ключових слів для просування в Google і створювала посадкові сторінки, що давали користувачеві змогу зайти на сайт або зробити купівлю. За допомогою A/B-тестів – перевірки на контрольних групах – у компанії почали відстежувати, як клієнти потрапляють на сайт і поводяться на ньому. Відвідуваність сайту зросла з кількох сотень тисяч до 4 млн візитів на місяць.
Посиливши маркетинг, Шахнович узявся за систему оплати. Крім PayPal компанія додала платежі кредитними картками та підвищила ціни: місячна передплата подорожчала до $20, річна – до $72. «Завдяки зусиллям Борі компанія стала по-справжньому зростати», – каже Дукач, у якого тоді було 12% pdfFiller. Пізніше він продав свою частку, заробивши кілька мільйонів доларів.
У 2012-му Ясиновський віддав Шахновичу половину компанії і посаду CEO. За два роки кількість передплатників перевалила за 100 000, а річний виторг досяг $10 млн. Збільшилась і команда в Донецьку. У пентхаусі 24-поверхового бізнес-центру працювали вже 20 програмістів. Коли 2014 року над їхніми головами почали літати винищувачі, було зрозуміло, що потрібно їхати. «20 сімей виїхали з Донецька в один день», – згадує Ясиновський. Центр розробки перебрався до Києва.
***
У 2017 році Ясиновський і Шахнович опинилися на роздоріжжі. pdfFiller заробляв $17 млн на рік, але, щоб рости далі, треба було вкласти значно більше. Наприклад, однією з найбільш затребуваних функцій був електронний підпис, який контрагенти могли б використовувати за межами сервісу. Розробляти його було занадто довго, купувати «за свої» – дорого.
Ясиновський до венчурного капіталу ставиться без фанатизму. «Інвестори ставлять на всі карти, але їм потрібно, щоб виграла одна. Для них успіх конкретної компанії вторинний», – говорить він. Та життя змусило: після 10 років повної незалежності засновники запросили інвесторів.
Перший раунд у $40 млн компанія залучила у липні 2017 року від венчурного фонду General Catalyst. pdfFiller не єдиний бізнес з українським корінням і успішною бізнес-моделлю, який того року звернувся до фонду. У 2017 році General Catalyst також очолив раунд на $110 млн інвестицій у сервіс правопису Grammarly. Його засновники обрали цей фонд, зважаючи на його експертизу в інтернет-бізнесі, розповідає один із засновників Grammarly Дмитро Лідер. Із 2000 року General Catalyst виписали понад 700 чеків, у їхьому портфоліо такі історії успіху, як фінтех-гігант Stripe, соцмережа Snapchat і сервіс AirBnB. «Тоді ми були готові розширювати команду і прискорюватися в розвитку продукту», – уточнює Лідер.
Прискорився й pdfFiller. У жовтні 2017 року компанія купила сервіс зі створення електронних підписів SignNow у корпорації Barracuda Networks. «Ми вирішили будувати систему, в якій pdfFiller буде тільки першою сходинкою в оцифруванні й автоматизації процесів у компанії», – пояснює Шахнович.
За пів року після інтеграції електронного підпису компанія запустила хмарну систему airSlate. У неї впакували електронний підпис та узгодження контрактів, роботу з вебформами і роботизовану автоматизацію бізнес-процесів без коду (RPA). RPA дає змогу компанії налаштувати виконання повторюваних бізнес-процесів за допомогою роботів. Система здатна без втручання програмістів виконувати дії за заданим алгоритмом – заповнювати та надсилати документи, налаштовувати маркетингові активності, збирати й обробляти дані зі сторонніх додатків. Слідом додалася можливість інтеграції з найбільшими CRM-системами – Salesforce, Netsuite, MS Dynamics 365 і Atlassian. Оскільки платформа переросла початкову бізнес-ідею, pdfFiller перейменували в airSlate.
Продукт нагодився вчасно – сервіси без коду почали завойовувати світ. Точно так, як Google Cloud та Amazon Web Services витіснили класичні дата-центри, no-code-сервіси почали поступово заступати програми, що вимагають навичок розробки. Революцію no-code очолив малий та середній бізнес, який не має ні ресурсів, ні людей для написання свого софту.
Інвестори відчули тренд у другій половині 2010-х. Сервіс зі створення роботизованого ПО для автоматизації бізнес-процесів UiPath із 2018 року залучив майже $2 млрд капіталу. Платформа Automation Anywhere зібрала $840 млн. До airSlate теж почали приходити інвестори і потужні клієнти. Xerox, Colliers International, TechData інтегрували їхній продукт у свої системи. Іншим великим замовником став уряд Австралії, 2000 співробітників якого використовують платформу для оброблення й надсилання оцифрованих документів за запитами ЗМІ та громадських організацій.
Сьогодні в airSlate приблизно 700 000 підписників. Майже 60% з них використовують pdfFiller, решта інтегрують платформу airSlate повністю. «Наш наступний крок – дати можливість керувати всіма трьома продуктами з одного екрана», – уточнює Шахнович. Побоювання з приводу венчурних грошей засновники залишили в минулому. У січні 2021 року airSlate залучив новий раунд у $40 млн від Morgan Stanley, а за місяць – ще $50 млн від Silicon Valley Bank.
Інвестори із задоволенням вкладаються у перспективу. До 2023 року компанії з автоматизації процесів щонайменше удвічі збільшать виторг, прогнозує консалтингова компанія Bain & Company. Є й інший мотив. Компанія UiPath, яка оцінюється в $35 млрд, забезпечила раннім інвесторам прибуток приблизно у 220 000%. Частка, що її придбали 2015 року за $1,5 млн, вартує нині $3,5 млрд. Для порівняння: прибутковість інвестицій у біткоїн, зроблених 2016 року, на піку в лютому 2021-го була у 22 рази нижча.
airSlate – значно зріліший бізнес, ніж UiPath шість років тому. Але він досі зростає. Виторг компанії за 2020 рік збільшився на 65%, до $100 млн. Оцінку засновники воліють за краще не називати. За підрахунками Forbes, airSlate оцінили приблизно в $1,5 млрд. Те, що компанія вже стала єдинорогом, підтверджує і Дукач.
«Ковідний» рік приніс airSlate не тільки гроші, а й управлінські проблеми. Значна частина персоналу компанії – приблизно 800 розробників та співробітників техпідтримки – працює у київському бізнес-центрі «Парус». Хоча все керівництво компанії перебуває в Бостоні, до пандемії Шахнович і Ясиновський щомісяця зустрічалися з київською командою. Дистанційний режим зламав звичну систему.
«По-справжньому порозумітися можна лише віч-на-віч, Zoom не працює», – каже Ясиновський. Його підхід: компанія – велика родина, навіть якщо в ній майже 1000 людей. Поділ власності теж сімейний. Кожен співробітник, незалежно від позиції, володіє опціонами. «Коли люди витрачають свою працю на створення продукту, вони мають одержувати не лише зарплату, а й дивіденди», – впевнений Шахнович.
Сімейність в airSlate іде поруч із клієнтоцентричністю, а це іноді створює труднощі. Справа в менталітеті. Українці у службі підтримки не завжди розуміють, що є важливим для американського користувача. «У нашій країні з 1990-х років існує стереотип, що американцям потрібно все розжовувати, і мені часто доводиться нагадувати працівникам, що їхнє завдання – заощадити час користувача і не йти додому, доки хоча б у одного клієнта є проблема», – пояснює Ясиновський. Судячи з того, що кількість клієнтів, які голосують доларом, уже перевалила за пів мільйона, різниця в менталітеті поступово стирається.
У 2007-му Ясиновський вже не думав про жоден бізнес, збирався жити на островах, ліпити скульптури й пити вино. Щоб розчаруватися у цій ідеї, йому вистачило трьох тижнів, які він провів на Карибах. Райське життя виявилася прісним. «Не можу не працювати, – пояснює Ясиновський. – Інакше як іще себе виразити?»
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
