Украинский образовательный стартап Preply во второй раз привлек десятки миллионов инвестиций во время венчурного спада. Острой нужды в деньгах нет, а карту искусственного интеллекта разыграли не ради хайпа, говорит соучредитель и CEO Кирилл Бигай.
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
Запущенный больше 10 лет назад Preply – один из наиболее известных украинских суникорнов, стартапов, имеющих ощутимые перспективы достичь миллиардных оценок. Основатели платформы для изучения иностранных языков с репетиторами привлекли в свой бизнес минимум $172 млн, свидетельствуют данные Pichbook.
Последний инвестиционный раунд на $70 млн – продолжение серии C – в июле 2023-го возглавил Horizon Capital. Однако официально стоимость Preply никогда не озвучивалась – потенциальные оценки есть только на профильных платформах. В марте прошлого года этот раунд открывался при оценке около $395 млн, приводит пример из Crunchbace Дмитрий Вартанян, генеральный управляющий партнер украинского фонда SID Venture Partners.
Рынок пока не готов повышать оценки на поздних стадиях, поэтому, вероятнее всего, финансирование продолжилось на предыдущих условиях, предполагает Вартянян. Для инвесторов это выгодное соглашение. «Они заходят при той же оценке, что и год назад, когда Preply явно вырос по всем показателям», – говорит он.
Какая выгода Preply? На спаде глобального венчурного рынка проблем с крупными чеками нет разве что у разработчиков генеративных языковых моделей вроде OpenAI. С начала 2023-го стартапы из этой ниши получили уже $12 млрд – это в дюжину раз больше, чем в прошлом, свидетельствует исследование CB Insights. Один из крупнейших конкурентов Preply – сервис Duolingo с капитализацией $6,6 млрд – уже успел добавить искусственный интеллект в свой продукт.
Или Preply пытается запрыгнуть в поезд ИИ-хайпа? О подробностях нового соглашения и бизнес-ценности ИИ-ассистента для репетиторов Forbes поговорил с соучредителем и CEO стартапа Кириллом Бигаем.
Интервью сокращено и отредактировано для ясности.
Новое финансирование – это часть раунда C на $120 млн. Кто-то из предыдущих инвесторов осуществил экзит на этот раз?
Нет. Это новый капитал, не было вторичных транзакций. Это продолжение раунда C.
Когда мы беседовали год назад, в Preply было 450 сотрудников, треть – в киевском офисе. Сейчас – 500 человек. Какая часть команды в Украине?
Чуть больше 100. Некоторые переехали в другие страны из-за войны в Украине. Наш киевский офис открыт, команда очень стойкая, вовлеченная. Я не в Украине, поэтому могу только представлять, насколько тяжело быть в Киеве.
В Украине – серьезная часть нашей команды, это немаловажная часть нашей ДНК. До трети сотрудников – украинцы, 20% – непосредственно находятся в Украине. Но в целом у нас очень разнообразная команда – 60 национальностей.
Если вспомнить нашу историю, мы сначала попытались работать в Бостоне, потом вернулись в Украину. Мы очень много бутстрепили, потом начали нанимать в Украине. И с самого начала приглашали в украинский офис людей из разных стран: бразильцев, канадцев, американцев, немцев, людей из Азербайджана, Турции, Польши.
Английский был основным языком нашего бизнеса почти с самого начала. Но, несмотря на то, что мы строили глобальную компанию еще до открытия офиса в Барселоне в 2019-м, больше всего в команде все равно было украинцев.
Дмитрий Волошин, соучредитель Preply. Фото предоставлено пресс-службой
2022-й был объективно не лучшим годом для украинского, да и для глобального технологического бизнеса тоже. Бывали ли за этот год моменты, когда вы всерьез полагали, что придется сокращать команду?
У нас была небольшая реорганизация в 2022 году. Мы решили не прорабатывать дальше некоторые направления, поэтому ушло несколько работников, небольшое количество. Кроме этого – нет.
Компания показывала очень хороший рост, украинской и российской выручки у нас было очень немного. Мы не разрешаем репетиторам, базирующимся в России, работать и зарабатывать деньги на Preply. Ученикам тоже.
Выручка в Украине немного просела, но у нас сама выручка настолько глобальная, что на нее война не повлияла. Но война очень сильно повлияла на команду.
Одновременно с войной началась коррекция рынков. Но на нас и это не сильно повлияло. Мы смогли закрыть раунд на $50 млн. Это был мощный сигнал о силе нашего бизнеса, насколько он стабилен, быстро растет, диверсифицирован. Думаю, в этом году сигнал такой же.
В этом году поднимать дополнительные средства стартапам на поздних стадиях – серии C, D – очень тяжело. Многие мои знакомые даже не думают привлекать дополнительный капитал.
Мы же росли очень хорошо: в 2023-м быстрее, чем в 2022-м и 2021-м. В общем мы выросли в 10 раз с 2020 года.
Такой рост за счет B2B-направления? Потому что база активных репетиторов с прошлого июля увеличилась не намного – плюс 3000.
Назову три момента. Во-первых, мы очень много инвестировали в улучшение продукта и вовлеченность клиентов, чтобы они дольше оставались на платформе и больше учились.
Мы запускаем более 800 разных улучшений в год. И тут сыграла их сумма: как мы метчим студентов с репетиторами, как работает видеоплатформа, лучшие упражнения для студентов. Мы стали больше инвестировать в приложение и видим, что им очень часто пользуются. Большинство чатов между студентами и репетиторами проходит в приложении. Это главное.
Второй момент – число активных студентов выросло значительно больше, чем число репетиторов. Я не могу называть конкретные цифры. Но сейчас у нас больше активных учащихся на одного репетитора. Это лучше для репетиторов – они заняты больше.
B2B – еще один драйвер.
B2B – более стабильный источник дохода. Какова его доля в общей выручке?
B2B растет очень быстро, но это еще небольшая часть нашего бизнеса. Надеемся, что через два-три года это будет очень большая часть.
Стабильна ли эта часть? Конечно, контракты с компаниями продолжительнее – мы обычно подписываем годовые. Это не сюрприз.
Какова текущая оценка Preply? Dealroom, к примеру, дает $255 млн на весну 2022-го. Учитывая участие Horizon Capital и примитивную математику, рискну предположить цифру где-то в $350 млн.
К сожалению, не могу комментировать (улыбается). Могу сказать, что это гораздо меньшие оценки, чем Preply имеет на самом деле.
Это продолжение раунда на $50 млн, фактически Owl Ventures, Horizon Capital, Reach Capital, Hoxton Ventures инвестировали в один и тот же раунд, просто в разные годы. Это работает немного иначе, но можно сказать, что это тот же раунд и та же оценка.
Но вы еще не единорог?
Нет, не единорог.
В комментарии к официальному релизу вы отметили, что существенная часть предварительного финансирования еще не использована. Новые деньги – это запас на неопределенные времена кризиса?
Мы движемся очень эффективно и будем продолжать в том же духе. Новые деньги пойдут на то, чтобы расти немного быстрее. Но мы будем делать так, чтобы у нас всегда оставался хороший резерв на банковском счету.
Основатели Preply Дмитрий Волошин (слева), Кирилл Бигай и Сергей Лукьянов. Фото предоставлено пресс-службой
Ок, поговорим о драйверах роста. В различных апокалиптических прогнозах онлайн-образование – одна из отраслей, которые могут сильно пострадать из-за генеративного ИИ. Разработка ИИ-ассистента – это шаг на опережение?
Мы верим, что обучение будет эволюционировать, но человек будет оставаться в центре роста.
Поэтому мы планируем строить бизнес вокруг репетиторов и использовать AI, чтобы помогать репетиторам и учащимся быть более эффективными.
Мы запустили несколько вещей внутри – это, можно сказать, первые шаги в этом направлении. Вообще, искусственный интеллект и машинное обучение – одна из наших сильных сторон с самого начала. Мы будем использовать их в алгоритме, который метчит студентов с репетиторами.
Поэтому у нас очень сильная команда в этом направлении. Мой соучредитель Дмитрий Волошин изучал кибернетику в Университете Шевченко и делал докторскую на тему машинного обучения и ИИ еще до того, как это стало хайповым.
Как это будет работать?
Мы уже запустили Teaching Assistant – это одно из направлений использования генеративного ИИ. Фактически мы помогаем репетиторам создавать персонализированные упражнения для учащихся. Можно выбирать, сфокусироваться на грамматике, разговорной практике или на чем-нибудь другом. Искусственный интеллект предложит упражнения, а репетитор может отправить их ученикам.
До того, как начать строить эти инструменты, мы видели, что около 30% наших репетиторов уже пользовались ChatGPT. Поэтому и мы, и учителя видят очень большой потенциал в ИИ для обучения.
Другое направление мы называем Learning Assistant. Это помощник, связанный и с репетитором, и с Teaching Assistant, но он будет больше сфокусирован на ученике. Он может самостоятельно, без репетитора давать дополнительные задания, объяснять грамматические правила по запросу, рекомендовать дополнительные слова для изучения.
Насколько это уже реализовано?
С Teaching Assistant мы работаем более полугода, большинство репетиторов уже имеют к нему доступ.
Learning Assistant мы еще проверяем и улучшаем. Он еще очень новый, и мы начинаем с простых вещей – например, рекомендаций новых слов для каждого человека в зависимости от его пожеланий.
Каков масштаб инвестиций в ИИ? Сколько уже вложено и сколько еще понадобится?
Это миллионы долларов в год. Все измеряется в продуктовых командах. Мы гибкие и не планируем слишком далеко – будем добавлять ресурсы в зависимости от прогресса.
Потенциал очень велик. Будущее в том, что наиболее эффективный метод изучения языка – это сочетание человека и AI. То есть репетитор в центре, а мы шаг за шагом строим ассистентов, чтобы улучшать процесс обучения.
Какие предохранители от «галлюцинирования» генеративного ИИ, когда нейросеть, например, что-то полностью «выдумывает»?
Мы не пытаемся построить полностью свой ИИ. Есть крупные модели от OpenAI, Anthropic, Facebook, Google и т.д. Мы будем пользоваться их инфраструктурой и допиливать модели в некоторых местах.
Поэтому ответ – с «галлюцинациями» должны работать крупные провайдеры. Их задача №1 – сделать так, чтобы модели, которыми будет пользоваться все больше компаний, не «галлюцинировали».
Думаю, компаниям, если они не уровня Microsoft, Google, Facebook, будет достаточно трудно инвестировать в собственные языковые модели. Даже если речь идет об Antutopics, конкуренте OpenAI. Они уже привлекли $1,5 млрд, и в течение следующих двух лет им понадобится более $5 млрд, чтобы увеличивать свою модель. 90% этой суммы пойдет в Amazon, Microsoft или Google, чтобы закупить GPU.
Строить свою модель нет смысла – гораздо лучшие модели с большими инвестициями уже построены или строятся. Мы больше говорим об адаптации этих моделей к конкретному бизнесу. У нас сотни тысяч студентов, 35 000 репетиторов, есть живые уроки между ними. Это все данные, на которых мы можем улучшать и тренировать внешние модели, чтобы делать обучение по-настоящему персонализированным.
Что из этого бизнеса Preply?
Мы хотим построить самый лучший, самый быстрый способ изучения языка в мире.
Если говорить о доступности, на сегодняшний день Preply дает лучшее соотношение цена-качество, когда речь идет об обучении людьми. Мы можем поиграть с разными приложениями для самостоятельного обучения. Однако как бы мы этого ни хотели, они не считаются эффективными.
Больше инвестиций в ИИ – большая эффективность обучения. И соотношение цена-качество будет расти. Это позволит привлекать больше учащихся, больше репетиторов, увеличить вовлеченность и прогресс.
Очень многие ученики приходят к нам по рекомендациям, через «сарафанное радио». Что будет, когда мы улучшим эффективность учебного процесса? Рынок будет выбирать нас чаще и чаще рекомендовать нас. А довольные прогрессом ученики будут дольше оставаться с нами.
То есть ИИ – это про еще один инструмент для эффективности, а не про хайп?
Для Preply это не про хайп.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
