Засновники маркетплейса для лікування за кордоном роками робили ставку на агресивне зростання. Як вони перенесли карантин?
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Євген Хотянов, 45, і Євген Козлов, 31, побудували бізнес, відправляючи людей лікуватися за кордон. Навесні 2020-го їхній сервіс для медичного туризму Bookimed ледь не закрився разом з аеропортами. Компанія пішла в піке – виручка впала, штат скоротився з 130 до 16 осіб, офіс на 700 м² закрився.
Але апокаліпсис тривав менше, ніж очікувалося. «COVID-19 – краще, що сталося з Bookimed», – кажуть в один голос засновники. Звідки такий оптимізм?
Вікна, маркетинг і медицина
Хотянов – випускник факультету прикладної математики ДНУ. На початку 2010-х він горів ідеєю зробити маркетплейс для виробників і продавців вікон. Козлов виріс у містечку Острог на Рівненщині і лише півроку відучився у КПІ. Зате зі школи вмів давати раду алгоритмам Google і виростив велике агентство пошукового маркетингу SEO-Studio. Як вони перетнулися?
Одним із найбільших клієнтів SEO-Studio був інтернет-магазин Gold.ua. Його власник, дніпрянин Олександр Лозицький, на початку 2010-х порекомендував послуги SEO-Studio Хотянову. Віконному маркетплейсу оптимізація і просування не допомогли, але дружба завʼязалася. А згодом знайшовся привід завести спільний бізнес – Козлов посварився з другим засновником Віталієм Цудом і пішов із SEO-Studio у 2014 році.
Ідею зробити Booking для медклінік Козлов придумав під час подорожі до Ізраїлю у 2014 році. З Тель-Авіва зателефонував у Дніпропетровськ Хотянову і тут же отримав згоду. Із запуском теж вирішили не тягти. Техзавдання склали за кілька днів, ще три місяці пішло на розробку сайту. Контракти з клініками засновники спочатку не укладали – взяли найпопулярніші у мережі і просто додали у каталог.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Медичний туризм – бізнес на бажанні заощадити або врятуватися. Пацієнти або не можуть знайти потрібних послуг у рідній країні, або прямують туди, де лікуватися дешевше. Так, у Південну Корею літають зі всього світу до найбільш просунутих пластичних хірургів. А у Мексику і Туреччину зі США – щоб зробити пластику у три-пʼять разів дешевше, наводить приклад Хотянов.
Без плати за підписку
Заробляти вирішили на лідах – контактах пацієнтів, які цікавляться лікуванням. Коли вони залишали заявки на сайті, Bookimed дзвонив лікарням і пропонував купити дані потенційного клієнта. Найдешевші коштували по $15, найдорожчі – по $50. Продавалося це пакетами, по підписці – заявки у міру надходження списувалися з балансу клініки.
На окупність справа вийшла вже у 2015 році, стверджує Хотянов. Але незабаром виявилося, що бізнес-модель зроблена короткозоро: лікарні купували підписку один раз, пацієнти не приїжджали, і повторно послуги Bookimed вже не замовляли. Хотянов із Козловим задумалися, як підвищити конверсії.
Допоміг власний колцентр. Туди наймають лікарів-координаторів – молодих медиків, які по телефону допомагають підібрати лікування і супроводжують пацієнтів аж до повернення додому. «Ми нарешті почули, чого хочуть наші клієнти», – говорить Козлов. Кінцева мета – не поїхати у клініку, а вирішити проблему зі здоровʼям, не витративши понад заплановане.
Далі Bookimed змінив модель монетизації та відмовився від підписки. Для пацієнтів сервіс безкоштовний – вони оплачують тільки рахунки від клінік. Ті своєю чергою діляться з компанією комісією – у середньому 15% від чека. Замість «холодних» контактів лікарні отримують клієнтів, готових відразу стати до лікування. Фінансові ризики несе Bookimed, говорить Козлов. Свій заробіток сервіс отримає, лише коли клієнт заплатить за рахунками.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Попервах стартап зростав у два-три рази за рік. Великі інвестиції не були потрібні. До виходу на окупність зі своєї кишені вклали близько $35 000, підраховують фаундери. До 2017-го компанія зміцніла на ринку СНД і почала шукати клієнтів в англомовних країнах.
Своїх ресурсів на агресивне масштабування стало не вистачати. Bookimed залучив $500 000 від венчурного фонду AVentures Capital на розширення команди і маркетинг. Оцінку за підсумками раунду сторони не розкривають. «Вона не досягала $10 млн», – каже директор AVentures Юлія Сичікова.
«За три роки ми виросли в 3,8 раза», – оцінює результат Хотянов. У 2019 році стартап приніс партнерським клінікам контрактів на $14,8 млн. Але у гонитви за масштабами була і темна сторона. Зосередившись на зростанні, партнери не встигали думати про продукт.
Від мільйонів до нуля і назад
Коронавірус сильно вдарив по ринку медичного туризму. Потік клієнтів впав на 70%, половина компаній вийшли з бізнесу, оцінює підсумки 2020-го глава Української асоціації медичного туризму Віолетта Янишевська.
Не витримав і один із головних конкурентів Bookimed – запущений у 2013 році німецький сервіс Medigo з €10,5 млн інвестицій. Компанія закрила платформу для медичного туризму і переключилася на корпоративне страхування.
До карантину Bookimed зайняв до 40–50% виїзного ринку медичних подорожей в Україні, оцінює Янишевська. Всього у 2019-му лікуватися за кордон поїхало, за статистикою асоціації, 175 000–180 000 осіб. Але касу роблять не тільки українці. На першому місці за кількістю клієнтів – СНД, друге займають США, на третьому і четвертому – Велика Британія і арабські країни.
У розпал локдауну Bookimed готувався до тривалої облоги. Козлов вважав, що бізнесу не буде мінімум рік і хотів змінити профіль. Хотянов ставив на відновлення за шість місяців і пропонував за цей час доопрацювати сервіс. Зупинилися на останньому.
Поки клієнтів не було, штат скоротили до мінімуму і взялися за завдання, до яких раніше не доходили руки. Зробили чат-ботів, які обробляють первинні заявки замість людини, перевели спілкування у месенджери. Клінікам дозволили самостійно заводити профілі, які активували після перевірки.
Похмурі прогнози не збулися – простій тривав до червня. Коли Туреччина запустила перші нерегулярні авіарейси для медичних мандрівників, Хотянов і Козлов воскресли духом. У травні 2021 року компанія наблизилася до докарантинних показників. «За кількістю клієнтів близько до 100%, по виручці – до 80%», – каже Хотянов. У 2020-му, за оцінкою Forbes, компанія заробила $1,5 млн, у першому кварталі 2021-го – $440 000.
Актуальні показники Bookimed – близько 270–300 пацієнтів на місяць. Команда виросла до 80 осіб, у партнерах – майже пʼять сотень клінік. Але географія тепер інша. До пандемії у списку приймаючих країн окрім Туреччини лідирували Німеччина, Ізраїль, Корея та Індія. Їх місце посіли Мексика, Італія та Іспанія.
Із послуг «вистрілила» пластика. Традиційно найбільше доходу компанія отримувала від лікування онкології та інших важких захворювань. Середній чек для онкологічного пацієнта – $6900. Але протягом карантину частка пластичних операцій зросла з 5–10% до 25–30%. До кінця року вони можуть стати основним джерелом прибутку, прогнозує Хотянов.
Самі засновники Bookimed розставили пріоритети – крутий клієнтський досвід і тотальна автоматизація. На старті їх надихав гуру сервісу Тоні Шей із Zappos. Сьогодні – monobank. Розрахунок простий: за кращим клієнтським досвідом підтягнуться і бізнес-показники. Так можна стати компанією №1.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
