Категория: Инновации
Дата: 04 марта 2021 08:00

Прогулка по граблям. Как Delfast идет к мечте о собственном заводе в Украине

Валентина Дудко

Forbes

4 хв читання

Александр Чекменев

Украинский стартап Delfast знают как разработчика «дальнобойных» электровелосипедов. Но амбиции основателей куда глобальнее. Что мешает их воплотить?

Чтобы купить электровелосипед украинской Delfast, нужно потратить больше $6000 и несколько месяцев ждать доставки из Китая. Ажиотаж здесь ни при чем. Компания Даниила Тонкопия, 42, и Сергея Денисенко, 45 – пример того, что может пойти не так в бизнесе по производству электроники. Шесть лет назад Delfast хотел поменять рынок быстрой доставки благодаря электробайкам. А в итоге занялся их производством. Теперь предприниматели хотят сделать из своего бизнеса местную Tesla. Что им мешает?

Доставка до производства

Delfast Тонкопий и Денисенко запустили в 2014 году. Партнеры хотели сделать в Киеве доставку «последней мили» для интернет-магазинов и масштабировать сервис по миру. Чтобы сэкономить, усадили курьеров на электровелосипеды китайского производства.

Сервис стал операционно прибыльным уже через месяц, а рентабельность доходила до 20%, утверждают основатели. Тогда же последовал первый серьезный (и пока крупнейший) раунд инвестиций. В феврале 2015 года венчурный фонд Imperious Group вложил в стартап $250 000. «Рынок доставки рос. Тем более, это была доставка за час и электровелосипедами», – объясняет решение управляющий партнер фонда Павел Алешин. К Новому 2015 году у Delfast было почти 400 бизнес-клиентов.

Решили масштабироваться. Первую франшизную станцию доставки открыли в 2016 году в родном городе Тонкопия – Алма-Ате. Потом нашли франчайзи в Варшаве и Одессе. Специально для партнеров начали собирать модели электровелосипедов по $2100 на мощностях подрядчика – тернопольской компании E-Kross. После быстрого старта продажа франшиз затухла.

Неудачей обернулся и запуск приложения, которое основатели называли «Uber для курьеров». Планировалось, что оно свяжет исполнителей и тех, кому нужна доставка. Но спроса не хватало, а для раскрутки требовалось $500 000–800 000, рассказывает Тонкопий.

Занимаясь доставкой, Тонкопий и Денисенко не вынимали прибыль из бизнеса, а реинвестировали ее. Так и начался производственный бизнес – партнеры покупали китайские электробайки и навешивали дополнительные батареи, чтобы увеличить запас хода. Позже большой пробег станет одной из главных фишек Delfast.

В апреле 2016 года стартап анонсировал свой первый электробайк – он мог разгоняться до 95 км/ч и проезжать 60 км на одном заряде. Продавать новинку планировали за $7500. Это не был полноценный пивот – радикальная смена бизнес-модели. Основатели решили «сидеть на двух стульях» – развивать и сервис доставки, и разработку собственных байков. «Тяжело вести два бизнеса одновременно», – спустя пять лет говорит Денисенко.

Поехать по миру

За всю историю Delfast продал 525 электровелосипедов, 350 из них – в 2020 году, когда выручка составила $1,8 млн. «Мы окончательно решили сконцентрироваться на производстве электровелосипедов в 2019 году», – объясняет такой скачок Денисенко. Курьерский бизнес выставили на продажу.

Покупатель нашелся в марте 2020 года. SMK Group – один из крупнейших игроков украинского мясоперерабатывающего рынка – открывал онлайн-супермаркет Cooker. Продукты заказчикам должны доставлять из закрытых складов за 30 минут. «Задача была за 30 дней запустить как сам интернет-магазин, так и всю логистику», – рассказывает интегратор проекта Cooker Виталий Яницкий.

Потому в SMK решили просто купить готовое решение. Сумму сделки стороны не раскрывают. «Это два годовых оборота “курьерки”», – уточняет Тонкопий. По оценке Forbes, речь идет о сумме до $500 000. Пока что это самая успешная сделка компании в 2020 году.

В карантин продажи электровелосипедов рухнули – в марте 2020 года Delfast продал только один байк. Чтобы исправить положение, стартап ввел рассрочку, устроил распродажу старых моделей и вывел на рынок новые.

Сменилась и маркетинговая стратегия. «Раньше мы делали акцент на том, что у нас самый крутой байк и рекорд Гиннесса, – рассуждает Денисенко, – А теперь стали говорить: если не хотите ездить в общественном транспорте, берите личный байк». Антикризисные меры сработали – по итогам апреля продажи выросли до $200 000.

Две трети продукции Delfast идут в США. Цена самой ходовой модели Top для американских заказчиков – $6400, включая доставку и растаможку. Еще 20% продукции продается в Европе и 10% – в других странах мира. На производство одного байка уходит около трех месяцев. Из-за этого, говорят основатели, провалилась первая попытка начать продажи на Amazon. Покупатели думали, что байки им привезут через несколько дней. А когда узнавали реальные сроки, отменяли заказ.

Для второй попытки сотрудничать с крупнейшим мировым онлайн-ритейлером стартап решил создать складские запасы – в США везут контейнер с 41 велосипедом. Перезапустить продажи хотят в феврале 2021 года.

Проверка капиталом

Хардверному стартапу нужно надежное производство. Байки для Delfast собирают на заводе неподалеку от Шанхая. Логистически это удобно, но контролировать процессы сложно, поясняет Денисенко.

Средства на собственный завод с полным циклом производства в Украине партнеры ищут с 2018 года. Речь идет о $4–6 млн. Крупные инвесторы давать такие суммы отказывались. «Мы поняли, что наши аппетиты завышены, нужно начинать с меньшего», – говорит Денисенко.

В ноябре 2020 года Delfast запустил инвестиционную кампанию, чтобы собрать $3 млн. Половину этой суммы планируют потратить на выполнение заказов для бизнес-клиентов. Часть денег должна уйти на создание складских запасов в Европе и США. И еще $600 000 – на запуск R&D-центра и небольшого сборочного цеха на 1500–2000 кв. м в Украине. «Это не будет производство полного цикла», – подчеркивает Денисенко. На первых порах часть комплектующих планируют покупать в Китае, а металлические и пластиковые элементы заказывать у отечественных подрядчиков. Ориентировочная мощность – 50 байков в месяц.

Еще один пункт новой стратегии – радикальное сокращение модельного ряда. Сейчас стартап продвигает только наиболее продаваемую модель – Top 3.0 – с запасом хода в 321 км. Остальные версии сняли с производства.

К марту 2021 года Delfast собрал больше, чем рассчитывал – $3,4 млн от частных инвесторов и бизнес-ангелов. Из этой суммы $1 млн – опцион от инвестора из Казахстана, уточняет Тонкопий. Собственное производство и деньги – главное, чего не хватает Delfast, чтобы стать Tesla среди производителей электровелосипедов, уверены основатели. Примеров в мире достаточно – так, в феврале 2021 года американский производитель электробайков Rad Power Bikes привлек $150 млн. В 2020 году компания продала на $100 млн. Украинцы верят, что они – ничем не хуже. Осталось оправдать доверие инвесторов.

Материалы по теме