Сервис Rocket смог обойти кладбище стартапов. Теперь он нацелен на Европу и оценивает себя в $100 млн. В чем его секрет? /Фото Наталья Кравчук
Категория
Инновации
Дата

Сервис Rocket смог обойти кладбище стартапов. Теперь он нацелен на Европу и оценивает себя в $100 млн. В чем его секрет?

Станислав Дмитрик и Алексей Юхимчук, основатели сервиса доставки Rocket. Фото Наталья Кравчук

Раньше в Днепре строили самые мощные баллистические ракеты в мире. Теперь он стал точкой взлета для сервиса доставки Rocket с международными амбициями

Когда в мае 2020 года американский сервис по доставке еды Uber Eats объявил об уходе из Украины, Алексей Юхимчук, 34, и Станислав Дмитрик, 31, вздохнули с облегчением. Незадолго перед этим основанный ими сервис «Ракета» раньше запланированного свернул весьма дорогостоящую маркетинговую кампанию по привлечению клиентов – бесплатную доставку. Для уроженцев Днепра уход глобального конкурента был важным знаком: судьба сама расчищает им рынок, главное – не мешкать.

Юхимчук и Дмитрик не мешкали. Меньше чем через год после ухода Uber Eats «Ракета» сражается за первое место в сфере быстрой доставки на украинском рынке и нацелилась на выход в Европу. Для построения компании‑единорога момент удачный. Благодаря пандемии к доставке как никогда лояльны и рестораторы, и пользователи. Основатели Rocket оценивают проект в $100 млн. Как они планируют удесятерить капитализацию?

При входе в кабинет основателей Rocket висит портрет Евгения Чичваркина с цитатой: «Главный капитал компании– это люди». Для инженера‑технолога Юхимчука и экономиста Дмитрика это не пустые слова. Основная сфера их бизнеса – скоростная логистика, а она завязана на людях. «У нас одновременно на первом месте клиент, ресторатор и курьер, – говорит Юхимчук. – И нужно постоянно искать баланс».

Партнеры познакомились на работе в украинском представительстве Groupon. Этот скидочный агрегатор ворвался на рынок в 2010 году, поглотив местного игрока, компанию Dabber. В Groupon Юхимчук и Дмитрик тренировали предпринимательские мускулы, серийно запуская новые проекты. Параллельно с основной работой они за несколько лет открыли сервис 3D‑печати, сайт коллективных покупок Yoo Ukraine и единый абонемент для фитнес‑залов GoFit.

История украинского Groupon оборвалась в январе 2016 года. Компания закрыла офис, убедившись, что не дождется здесь прибыли. У Юхимчука и Дмитрика к тому времени созрела новая идея – сервис быстрой доставки полного цикла, который объединит рестораны, собственных курьеров и процессинг платежей. Украинский рынок доставки тогда состоял из нескольких информационных агрегаторов, которые больше походили на кол‑центры, чем на IT‑бизнес.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

«Расчет был простой. Лучшие маркетплейсы – те, у которых высокая частота заказов, – рассказывает Дмитрик. – А есть хочется минимум трижды в сутки». Намерения и опыт предпринимателей заметил Родин Кухаев, директор по инвестициям компании Виктора Пинчука EastOne. Она с 2011 года входит в состав инвесторов Pokupon – украинского аналога Groupon с офисом в Днепре. Компания хотела построить аналог китайской Meituan, стать экосистемным проектом в сфере электронной коммерции и услуг, а не просто скидочным сервисом.

Юхимчук и Дмитрик начинали с неплохой позиции. У них был крупный партнер с клиентской базой и знанием рынка, опыт в создании маркетплейсов и голубой океан возможностей – ни один из международных сервисов доставки еще не пришел в Украину. Не хватало только опыта IT‑разработки. «Первые полгода мы с инженерами писали все с нуля, ориентируясь на доступные примеры», – рассказывает Юхимчук. В Европе и США вовсю соревновались Deliveroo, Uber Eats, Foodpanda, DoorDash.

Материалы по теме

Дебютную доставку «Ракета» совершила 5 марта 2018 года в Днепре. Старт был вялым. Рестораторы не понимали, зачем тратить деньги и время на дерзких новичков. Любой доставщик берет около 30% от заказа и НДС. В первый месяц удалось подключить пять заведений, нанять трех курьеров и выполнить 83 заказа.

Ждать быстрых успехов и не стоило. Крупнейший доставщик Америки, компания DoorDash, в первый год работы подключила всего 70 ресторанов. А восемь лет спустя, в марте 2021 года, достигла рыночной капитализации в $43 млрд. УPokupon капитала и терпения было меньше. «Буквально через три месяца мы начали поиск новых инвесторов», – рассказывает Дмитрик. Инвестиционной привлекательности мешала запутанная структура акционеров. Пока шли переговоры, сервис мало‑помалу развивался. Летом 2019‑го компания развозила в Днепре уже 300 заказов в день и вышла на 1 млн грн выручки в месяц. Неплохо, но, замешкавшись, «Ракета» потеряла главное – фору во времени.

В октябре 2018 года в Украину пришел испанский сервис быстрой доставки Glovo, в феврале 2019‑го запустился Uber Eats, а в июле на рынок зашла армянская группа Menu Group.

Инвесторы крутили пальцем у виска. «Нам все говорили, что шанс упущен, – рассказывает Дмитрик.– А мы с Алексеем не понимали почему, если рынок только формировался».

От попадания на кладбище стартапов «Ракету» спас Тимур Рохлин. В конце лета 2019 года он выкупил проект у Pokupon. Дмитрик и Юхимчук забрали с собой все интеллектуальные права, программное обеспечение и команду. Оценку сделки в $500 000, которую дает коммерческий директор Zakaz.ua Евгений Нетреба, они не комментируют. «Могу сказать одно: Pokupon окупил все свои затраты», – говорит Дмитрик. Скорее всего, транзакция была дороже – маркетплейсы в доставке принято оценивать по годовому обороту. В случае «Ракеты» счет мог стартовать от $1 млн.

Алексей Юхимчук, сооснователь сервиса доставки Rocket.

Алексей Юхимчук, сооснователь сервиса доставки Rocket.

Зато точно известно, какую цену заплатили основатели. В контролирующей их бизнес кипрской компании Tisea Fresh Food Limited у Юхимчука и Дмитрика менеджерский пакет, по 7% акций. Остальным владеет Игорь Рохлин – отец их третьего партнера.

Рохлины – семья непубличная. Выпускник бакинского Института нефти и химии, Игорь Рохлин, 57, с 2005 года – гражданин Израиля. В прессу Рохлин‑старший попал как член совета директоров румынского нефтеперерабатывающего завода RAFO Onesti. Его в 2006 году купил российский бизнесмен Яков Голдовский с обещаниями модернизировать и перезапустить предприятие. Завод простоял десятилетие и в итоге был продан молдавским бизнесменам.

Как связаны румынская нефть и украинская еда? Тимур Рохлин, 32, переехал в Украину несколько лет назад. Разглядел тут большой потенциал, рассказывал он репортеру Forbes зимой 2020‑го. У него есть украинский паспорт, статус ФЛП и автопарк, украшение которого– Rolls‑Royce Wraith стоимостью около $500 000. Выпускник Роттердамской школы менеджмента, Рохлин‑младший быстро построил в Украине небольшую бизнес‑империю. Кроме «Ракеты», в его портфеле коворкинг‑бизнес BeeWorking и венчурный фонд BeeVentures. Рохлин рассказал Forbes, что также владеет несколькими IT‑бизнесами.

Инвестором «Ракеты» он стал по простой причине – не нашел удобного способа заказывать еду. «Совпали две искры. У нас были проект, софт, процессы, стратегия масштабирования, команда и продукт,– говорит Дмитрик.– У него– желание самому делать запуск». В публичных коммуникациях партнеры не называют имени Рохлина, предпочитая формулировку «третий партнер».

Топ‑менеджеры конкурирующих фирм обсуждать Рохлина отказываются, но признают: у инвестора «Ракеты» глубокие карманы. С приходом нового инвестора кампания запустилась в Киеве и покрыла еще 28 крупных украинских городов. В марте 2021‑го к сервису были подключены более 4000 ресторанов, а его приложение скачали более 3 млн раз. По данным Deloitte, «Ракета» – второй по узнаваемости и популярности сервис быстрой доставки в Украине после Glovo. Ее продвигают ведущие блогеры, а рекламу можно встретить на ТВ, билбордах и в столичном метрополитене. Штат компании разросся с нескольких десятков до 350 человек.

«Чтобы достичь нынешних показателей, компания должна была потратить не менее $3–5 млн», – оценивает Тарас Потичный, бывший руководитель эстонского Bolt в Украине. Этот такси‑агрегатор запустил доставку еды в Украине в октябре 2020‑го и теперь занимает третье место на рынке, освободившееся после ухода Uber Eats. Почему оно вообще оказалось свободно? История этого провала многое объясняет в успехе «Ракеты».

Uber открыл доставку в Украине, переживая корпоративную лихорадку. В середине 2017 года головная структура сменила CEO. На место эксцентричного Трэвиса Каланика пришел профессиональный топ‑менеджер Дара Хосроушахи. Компания вовсю готовилась к размещению на бирже, которое состоялось в мае 2019‑го. Скорость начала проигрывать осторожности. Uber Eats должен был запуститься в Украине на несколько месяцев раньше своего конкурента, испанского Glovo. Но потерял, по формуле Чичваркина, самое ценное: менеджер Uber по Восточной Европе Рами Эль‑Рефай переметнулся к «желтым» конкурентам из Glovo вместе с рыночной экспертизой.

«Когда я пришел, было очевидно, что стартап превращается в системную компанию», – говорит Антон Шулык, возглавлявший украинский Uber Eats в первые три месяца его работы. Кроме вынужденного отставания, компания страдала от законодательства. Например, сложности появились в вопросе расчета наличкой. «Uber мог работать только в легальном формате , – рассказывает Шулык. – А такая деятельность трактовалась как финансовое посредничество и требовала лицензирования». Третьей подножкой стали переговоры с крупными сетями фастфуда. В любом сервисе доставки еды они генерируют 30–50% потока заказов. В Украине бал правит McDonald’s, который первым подключился именно к Glovo.

Станислав Дмитрик, сооснователь сервиса доставки Rocket. /Фото Наталья Кравчук

Станислав Дмитрик, сооснователь сервиса доставки Rocket. Фото Наталья Кравчук

Споткнувшись на всем, чем можно, Uber Eats проработал в Украине чуть более года. Финал выдался драматичным: доставку одновременно закрыли в шести странах. Сотрудники узнали об этом за несколько минут до официального релиза. Это фирменный стиль увольнений в Uber. Был ли шанс на спасение? Ответ легче всего понять, оценив структуру принятия решения. Глобальный офис в США передал указания региональному центру в Нидерландах, который связался с субрегиональным офисом в Польше, отвечающим за Восточную Европу. Украинских менеджеров никто не спрашивал. «Оставаться вторыми в таком рынке Uber было не интересно», – говорит Шулык.

«Ракета» не имела корпоративного багажа, могла быстро адаптировать контракты и агрессивно расширялась. Все в компании подчинено принципу Day One, который придумал Джефф Безос для Amazon. Каждый день в бизнесе – как первый.

Партнером McDonald’s «Ракета» стала летом 2020 года. До конца года ресторан занял первое место по количеству доставок. Это палка о двух концах. Сеть генерирует огромный поток заказов, но выбивает себе эксклюзивные условия. Для McDonald’s действуют пониженные комиссионные, компания требует соблюдения скорости доставки, запрещает развозить более одного заказа за раз, обязывает страховать транспорт и жизни курьеров.

Дмитрик и Юхимчук не комментируют условия сотрудничества – у них договор о неразглашении, – но благодарны гиганту фастфуда за развитие рынка. На стене маркетинг‑отдела «Ракеты» висит нехитрый рецепт: «Когда нужно увеличить число заказов, ты делаешь бесплатную доставку в McDonald’s и шлешь пуши».

Большую ставку в «Ракете» делают на эксклюзивные партнерства и гибридные модели готовки. Речь о так называемых dark‑ и cloud‑кухнях. Первое – это внутренние бренды, которые работают на закрытых кухнях, оптимизированных для максимального дешевого и быстрого производства еды. Второе – то же самое, но под сдачу сторонним партнерам, которые платят арендную ставку и коммунальные. Идею популяризовал сервис доставки Deliveroo, открыв первые такие помещения в 2017 году. К 2030‑му, оценивает Euromonitor, объем рынка достигнет $1 трлн. Часть намерен откусить все тот же Каланик, который после ухода из Uber запустил стартап CloudKitchens и только за 2020 год потратил не менее $130 млн на покупку недвижимости.

Украинские доставщики пока скромнее. Первые гибридные кухни обошлись «Ракете» меньше чем в $100 000 за помещение и строились по несколько месяцев. Когда стартап начал скупать помещения закрывающихся ресторанов, цена вопроса упала до десятков тысяч долларов за кухню и пары недель. В арсенале компании шесть собственных брендов еды, а также партнерства. На киевских Позняках запустилась облачная кухня пиццерии «Мимоза» Игоря Сухомлина, на Троещине – виртуальный филиал сети Milk Bar.

Игра стоит свеч. «Маржа в этих форматах может превышать 50–70%», – объясняет Потичный. «Ракетчики» уверены, что потенциал модели до конца еще не раскрыт. На 2021 год они запланировали открытие виртуального фуд‑холла. На самом деле он скорее гибридный, чем виртуальный: под одной крышей Rocket соберет восемь кухонь, выделенную зону для курьеров и 60 посадочных мест. Откроется площадка на территории киевских Позняков: рестораторы не балуют вниманием самый населенный район столицы. Заявки на размещение подали 50 заведений.

Снижать себестоимость еды – пожалуй, единственный способ выйти на прибыльность в бизнесе, в котором работает Rocket. Оплата доставки заказчиком и комиссионные с ресторанов уходят на зарплаты, процессинг и IT‑инфраструктуру. Основатели Rocket утверждают, что курьер на автомобиле или скутере зарабатывает 30 000 –35 000 грн в месяц, работая по 50 часов в неделю. «В реальности выходит на 5000 –10 000 грн меньше», – уточняет Александр, 24, который уже полгода развозит заказы украинского сервиса.

Ближе всего к финансовой стабильности в Украине находится Glovo. В конце 2020 года компания сообщила, что вышла на безубыточность. Но при этом сохранила негативную EBITDA. «До вычета затрат на маркетинг, процессинг и прочих расходов их бизнес операционно не убыточный. Если сложить все вместе, результаты будут отрицательные», – переводит с корпоративного Потичный. Юхимчук и Дмитрик планируют выйти в ноль до конца 2021 года. Сколько уже вложено в бизнес, они не раскрывают. Но к тому времени на горизонте появятся куда более амбициозные задачи.

«Ракета» никогда не планировала замыкаться на Украине. «Почему мы с Алексеем объединились? Потому что хотим создать глобальный бизнес», – говорит Дмитрик. В декабре 2020 года компания уже открыла форточку в Европу, запустив доставку в столице Кипра Никосии. Тогда же сменился брендинг. Украинская «Ракета» стала глобальным брендом Rocket.

Почему Кипр? В ответ Дмитрик достает с полки толстый отчет PwC. В нем – 10 европейских стран, которые компания выбрала для экспансии на ближайший год. Основатели называют пока только одну – Нидерланды. В ее столице Амстердаме расположилась европейская штаб‑квартира. Запускать Rocket на новых рынках будут выходцы японского Rakuten и финтех‑гиганта Square. Пригодятся и компетенции бывшего главы Uber в Украине Аркадия Вершебенюка, управляющего фондом Рохлина BeeVentures.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Даже без европейских рынков Юхимчук и Дмитрик дорого ценят свое детище. Капитализацию они приравнивают к сумме сделки между Mail.ru и сервисом Delivery Club. В 2016 году интернет‑холдинг купил проект за $100 млн у немецкой Foodpanda. Круглую сумму отдали за 4500 подключенных ресторанов и 20 000 заказов в день. «Думаю, что оценка Rocket должна быть несколько меньше, потому что в Украине ниже средний чек, оборот и выше конкуренция», – полагает инвестиционный менеджер фонда TA Ventures Александр Мацюк. «Вопрос не только в расчетной оценке, но и в готовности инвесторов и их мотивах», – призывает к осторожности в оценках основатель сервиса организации доставки Dots Platform Ярослав Цыганенко.

Учитывая, что средний чек в крупных городах приближается к 300 грн, аннуализированный годовой оборот Rocket составляет около $70 млн. По методологии инвестиционного фонда FJ Labs оценка в таком случае примерно равна обороту, а сумма раунда должна стартовать от $20 млн. Юхимчук и Дмитрик не отрицают, что задумываются над привлечением капитала, но избегают конкретики. Для сравнения: Glovo привлек более $634 млн, и этого пока хватило на 21 рынок в Европе, Африке и Южной Америке.

«Если мы засыпаем и у нас нет перед глазами проблем – это индикатор того, что мы не развиваемся», – объясняет Юхимчук. На прощание основатели дарят репортеру книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup» – библию по рациональному запуску стартапов. Похоже, Юхимчук с Дмитриком все сделали по ее заветам. Быстрый старт с минимально жизнеспособным продуктом, тестирование гипотез и поиск рыночного предложения. Вот только методология Риса называется «экономичный стартап». В бизнесе доставки экономией пока и не пахнет, на первом плане – скорость и капитал.

В печатной версии этой статьи сказано, что экс-менеджер Uber Рами Эль-Рефай перешел в компанию Glovo с «базой контактов». В онлайн-версии упоминание об этом убрано, поскольку может восприниматься как обвинение в нарушении коммерческой тайны.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Начни свой бизнес. 25 женщин в IT