«Ну что, закрываете компанию?» – cпрашивали инвесторы основателей Allset Стаса Матвиенко, 28, и Анну Полищук, 30, в марте 2020 года. Стартаперы делали в США сервис, основная функция которого – бронирование столиков в ресторанах. Пандемия поставила их американскую мечту под угрозу. Что не убивает – делает сильнее. В ответ на катастрофическое падение выручки Allset запустил новые функции и освоился на рынке бесконтактной выдачи.
Украинцы обосновались вЛос‑Анджелесе в 2015 году. Команду разработки оставили в Киеве. К наступлению карантина Allset работал почти с 3000 ресторанов в 11 мегаполисах. Сервис помогал бронировать столики, делать заказ и оплату в ресторанах онлайн. Компания сотрудничала сGoogle Maps и привлекла $16,6 млн инвестиций.
Коронавирус мог умножить достижения на ноль. По оценке Национальной ассоциации ресторанов США, с марта по июль индустрия общепита недосчиталась примерно $165 млрд выручки. Только ресторанные сети закрыли в общей сложности более 1500 локаций, а восемь из них подали на банкротство. «Мы не видим возможности открыться заново»,– констатировал в мае Джон Хейвуд, глава сети Garden Fresh. Его компания имела годовой оборот $250 млн и обслуживала 25 млн клиентов.
Если в начале февраля к системе Allset были подключены 3000 заведений, в марте их осталось 2000. Бронировать столики стало бессмысленно, в большинстве штатов обслуживание в ресторанах попало под запрет. Но в трюме у стартапа оказался спасительный трос.
Заказ еды навынос появился в приложении Allset еще в мае 2019 года, как дополнительная функция. Зимой, до карантина, ее оперативно переделали под опцию бесконтактной выдачи и спешно запустили в конце марта. Торопились: за первый месяц локдауна количество заказов у Allset упало на 60%.
Следом стартап полностью переключился на онлайн‑заказы и бесконтактную выдачу. Пользователь выбирал еду через приложение и забирал ее в ресторане.
Питаться по правилам социального дистанцирования – не новая идея, с этим уже экспериментировали конкуренты. Еще до пандемии Uber Eats и GrubHub ввели бесконтактную доставку. Курьер привозил заказ, оставлял его у двери, а приложение сообщало, что пользователь может его забрать, не встречаясь с посыльным. Почему это не стало помехой для маленького украинского стартапа? Он учел больше деталей.
Бесконтактная доставка в условиях карантина казалась небезопасной – неизвестно, сколько пакетов побывало в руках курьера. Кроме того, в США доставка больше распространена в жилых районах, а в даунтаунах вроде Манхэттена часть ресторанов ее вообще не предлагают. Популярность стала набирать именно бесконтактная выдача.
«Мы увидели, что рестораны часто путают клиентов с курьерами и отправляют их ждать заказ в общую очередь, а это портит весь пользовательский опыт», – говорит Стас Матвиенко. Кроме того, чтобы получить заказ, например из Uber Eats, клиент должен назвать свое имя, номер заказа, забрать еду из рук работника ресторана. В пандемию это стало не просто неудобно, а небезопасно.
Инфографика Леонид Лукашенко
В Allset придумали ставить отдельные стойки, где можно забрать заказ, не контактируя с персоналом. Первые 40 заведений, которые решились на эксперимент, быстро вышли в лидеры по популярности. Вскоре подключились и остальные рестораны, работающие с Allset. Украинцы были первыми, кто предложил бесконтактную выдачу в таком формате и задал тренд.
«В кризис многие рестораны в США запустили бесконтактную выдачу именно благодаря Allset, в выигрыше остались и клиенты, и заведения»,– говорит Андрей Довженко, управляющий партнер венчурного фонда SMRK, который инвестировал в Allset около $1 млн. Стойки для бесконтактной выдачи появились в таких сетях, как Pizza Hut, Taco Bell, Starbucks.
Пользуясь отрывом, в Allset двигались дальше. Во‑первых, внедрили бесконтактный заказ, когда пользователь может выбрать еду на месте на стойках с QR‑кодом, оплатить ее через приложение и забрать в назначенное время. Во‑вторых, запустили curbside pickup– получение заказа из автомобиля.
Карантин – удачное время для экспериментов. Каждый третий американец сегодня готов менять привычные бренды или потребительские привычки, констатирует исследование McKinsey.
Пока в Allset меняли функциональность, стало понятно, что нужно по‑новому взглянуть на аудиторию. «Деловые районы практически полностью закрылись, люди стали работать из дома, и заказы посыпались из жилых районов вроде Нью‑Джерси или Бруклина», – говорит Полищук.
До пандемии Allset фокусировался на деловых центрах крупных городов вроде Нью‑Йорка, Вашингтона и Чикаго. Заказы из пригородов давали небольшой процент выручки. Но когда бизнес‑центры закрылись, деньги потекли именно из жилых кварталов. За март – апрель к Allset подключилось более 1000 новых ресторанов оттуда. Они и закрыли разрыв, образовавшийся в начале карантина. По словам основателей, сегодня у сервиса около 3500 заведений‑партнеров.
В конце марта стартап при оценке в $60 млн привлек $8,25 млн в раунде B от ЕБРР, фондов Andreessen Horowitz, Greycroft, SMRK и Inovo Venture Partners. Деньги достались не без приключений – изначально Матвиенко и Полищук планировали получить $12 млн. Но несколько инвесторов сошли с дистанции на финишной прямой. «У нас достаточно венчурных инвестиций, чтобы выжить», – не унывает Матвиенко.
Вложения решили не откладывать в долгий ящик. «Рестораны оказались на грани выживания, и мы увидели возможность не только поддержать индустрию, но и закрепиться в нише»,– говорит Матвиенко. До карантина компания забирала 12–15% с каждого заказа. С марта базовую ставку снизили до 10%, а для новых ресторанов ввели бесплатный период на два‑три месяца.
Большие игроки подключаются к приложению с комиссией в 5%. Некоторые получают бесплатный доступ на срок от месяца до полугода, как, например, крупная сеть кофеен Joe & The Juice. От чего зависят условия? От масштаба сети, ее оборота и количества пользователей Allset вокруг. «Если к нам подключается ресторан в регионе, где у нас более 1000 активных пользователей, мы начинаем торги с 15%»,– говорит Матвиенко. Комиссию в 7–9% может выбить заведение, которое работает в районе, где у Allset мало или вообще нет клиентов. В обмен на скидку стартап расширяет свой рынок.
Инфографика Леонид Лукашенко
Для заведений такие расценки привлекательнее, чем комиссия сервисов доставки, которые берут по 20–30% от чека. Ведь совсем отказаться от онлайна нельзя: 92% клиентов ресторанов в США теперь используют онлайн‑заказы и бесконтактную выдачу, подсчитала исследовательская платформа Data Essential.
В феврале, до локдауна, месячный оборот Allset составлял $2,5 млн, в марте он снизился вполовину, а в апреле и вовсе просел до $1 млн. Ситуация начала исправляться в мае. К ноябрю основатели Allset планируют выйти на докризисные показатели. Но что насчет прибыльности?
Маркетплейсам вроде Allset сначала нужно сформировать пользовательскую базу, а потом задумываться о прибыли, уверяет Матвиенко. «Когда мы увидим, что рынок принадлежит нам и мы диктуем условия, тогда будем зарабатывать больше»,– продолжает он. «Одни сервисы в пандемию зарабатывают по максимуму, другие снимают все ограничения, активно наращивая базу заведений‑партнеров и клиентов, фокусируясь на росте и доле рынка»,– говорит Ярослав Цыганенко, сооснователь облачной foodtech‑платформы Dots Platform.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Allset хочет диверсифицировать выручку. Помимо комиссионных, стартап намерен зарабатывать на аналитике. Миграция клиентов уже меняет меню: рестораны переходят с семейных ужинов на кофе, бизнес‑ланчи и завтраки. Allset делится информацией о новых предпочтениях с заведениями и намерен это продавать за несколько дополнительных процентов комиссии.
В разгар пандемии Allset остался одним из немногих сервисов в нише, которые переориентировались на бесконтактную выдачу. Единственный прямой конкурент – канадский сервис Ritual с сетью из 5000 заведений в Северной Америке, Европе и Австралии. Большинство из подключенных к нему американских ресторанов располагались в опустевших даунтаунах. В конце апреля Ritual уволил половину сотрудников и ушел из Европы. Обжегшись на резком падении заказов, компания не стала соперничать в нише бесконтактной выдачи и переориентировались на B2B‑сегмент. В июне Ritual запустил платформу для размещения онлайн‑заказов в ресторанах и пекарнях. Пока сервис работает только в Торонто и Чикаго.
Американские сервисы OpenTable и Resy, до того соперничавшие с украинцами в бронировании, не стали играть на поле выдачи. Выручка Booking Holdings, материнской компании OpenTable, в первом квартале 2020 года сократилась на 84%. Только в мае, с частичным открытием ресторанов, OpenTable и Resy, принадлежащий American Express, запустили новые функции – приложения для бронирования мест в барах и винодельнях, виртуальные списки ожидания для клиентов и мониторинг пропускной способности для ресторанов. Оба сервиса отменили плату за подключение. OpenTable снизил постоянную комиссию вполовину, а Resy отменил ее для всех до конца года.
По данным Allset, у четырех больших игроков рынка доставки (Grubhub, DoorDash, Uber Eats и Postmates) функция бесконтактной выдачи занимает в среднем 2% от всего количества заказов. Их бизнес – курьерская доставка. И дела в этой сфере идут неплохо. «На данный момент COVID‑19 – попутный ветер для наших показателей роста», – отметил Grubhub в своем отчете. Сервис отрапортовал о рекордных $636 млн доходов в период с января по март, что на 12% больше, чем в прошлом году. Выручка Uber Eats за первый квартал 2020 года удвоилась и достигла $1,2 млрд.
Казалось бы, в такой ситуации именно сервисы доставки должны поддержать летящую в пропасть ресторанную индустрию. В марте Uber Eats отменил комиссию для несетевых ресторанов, а Grubhub отсрочил комиссионные выплаты до окончания пандемии. Но вскоре сервисы стали постепенно возвращать сборы для ресторанов, что вызвало ответ на уровне городских советов.
В мае – июне Вашингтон, Сан‑Франциско, Лос‑Анджелес, Сиэтл и другие города ограничили комиссионные сборы для служб доставки. Не все сервисы спешат следовать указаниям муниципалитетов. К примеру, в Вашингтоне, несмотря на введенное 15‑процентное ограничение, PostMates продолжал взимать с ресторанов от 20% до 33% комиссии, а в Джерси‑Сити Uber Eats добавил комиссию в размере $3 для клиентов и сократил радиус доставки.
У основателей Allset больше не спрашивают, когда они закроют компанию. Ресторанная индустрия за полгода диджитализировалась больше, чем за предыдущие семь лет, утверждают Полищук и Матвиенко. Инвесторы снова готовы раскрыть кошельки. «Для привлечения инвестиций важны три фактора: команда, которая готова показывать результат, умение агрессивно работать с рынком и гибкость, – говорит венчурный партнер фонда TA Ventures Игорь Перция. – У Allset все это есть».
Пользуясь случаем, Allset в начале 2021 года хочет привлечь финансирование от Andreessen Horowitz и ряда новых фондов, говорит Матвиенко. «Мы становимся сервисом, без которого уже не обойтись», – уверяет он.
Опубликовано в пятом номере журнала Forbes (ноябрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
