Категория
Инновации
Дата

На вынос. Как украинский сервис Allset воспользовался коронакризисом, чтобы стать сильнее

Стас Матвиенко и Анна Полищук, основатели Allset. /из личного архива

Стас Матвиенко и Анна Полищук, основатели Allset. Фото из личного архива

«Ну что, закрываете компанию?» – cпрашивали инвесторы основателей Allset Стаса Матвиенко, 28, и Анну Полищук, 30, в марте 2020 года. Стартаперы делали в США сервис, основная функция которого – бронирование столиков в ресторанах. Пандемия поставила их американскую мечту под угрозу. Что не убивает – делает сильнее. В ответ на катастрофическое падение выручки Allset запустил новые функции и освоился на рынке бесконтактной выдачи.

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Украинцы обосновались вЛос‑Анджелесе в 2015 году. Команду разработки оставили в Киеве. К наступлению карантина Allset работал почти с 3000 ресторанов в 11 мегаполисах. Сервис помогал бронировать столики, делать заказ и оплату в ресторанах онлайн. Компания сотрудничала сGoogle Maps и привлекла $16,6 млн инвестиций.

Коронавирус мог умножить достижения на ноль. По оценке Национальной ассоциации ресторанов США, с марта по июль индустрия общепита недосчиталась примерно $165 млрд выручки. Только ресторанные сети закрыли в общей сложности более 1500 локаций, а восемь из них подали на банкротство. «Мы не видим возможности открыться заново»,– констатировал в мае Джон Хейвуд, глава сети Garden Fresh. Его компания имела годовой оборот $250 млн и обслуживала 25 млн клиентов.

Если в начале февраля к системе Allset были подключены 3000 заведений, в марте их осталось 2000. Бронировать столики стало бессмысленно, в большинстве штатов обслуживание в ресторанах попало под запрет. Но в трюме у стартапа оказался спасительный трос. 

Заказ еды навынос появился в приложении Allset еще в мае 2019 года, как дополнительная функция. Зимой, до карантина, ее оперативно переделали под опцию бесконтактной выдачи и спешно запустили в конце марта. Торопились: за первый месяц локдауна количество заказов у Allset упало на 60%.

Следом стартап полностью переключился на онлайн‑заказы и бесконтактную выдачу. Пользователь выбирал еду через приложение и забирал ее в ресторане.

Питаться по правилам социального дистанцирования – не новая идея, с этим уже экспериментировали конкуренты. Еще до пандемии Uber Eats и GrubHub ввели бесконтактную доставку. Курьер привозил заказ, оставлял его у двери, а приложение сообщало, что пользователь может его забрать, не встречаясь с посыльным. Почему это не стало помехой для маленького украинского стартапа? Он учел больше деталей.

Бесконтактная доставка в условиях карантина казалась небезопасной – неизвестно, сколько пакетов побывало в руках курьера. Кроме того, в США доставка больше распространена в жилых районах, а в даунтаунах вроде Манхэттена часть ресторанов ее вообще не предлагают. Популярность стала набирать именно бесконтактная выдача.

«Мы увидели, что рестораны часто путают клиентов с курьерами и отправляют их ждать заказ в общую очередь, а это портит весь пользовательский опыт», – говорит Стас Матвиенко. Кроме того, чтобы получить заказ, например из Uber Eats, клиент должен назвать свое имя, номер заказа, забрать еду из рук работника ресторана. В пандемию это стало не просто неудобно, а небезопасно.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

В Allset придумали ставить отдельные стойки, где можно забрать заказ, не контактируя с персоналом. Первые 40 заведений, которые решились на эксперимент, быстро вышли в лидеры по популярности. Вскоре подключились и остальные рестораны, работающие с Allset. Украинцы были первыми, кто предложил бесконтактную выдачу в таком формате и задал тренд.

«В кризис многие рестораны в США запустили бесконтактную выдачу именно благодаря Allset, в выигрыше остались и клиенты, и заведения»,– говорит Андрей Довженко, управляющий партнер венчурного фонда SMRK, который инвестировал в Allset около $1 млн. Стойки для бесконтактной выдачи появились в таких сетях, как Pizza Hut, Taco Bell, Starbucks.

Пользуясь отрывом, в Allset двигались дальше. Во‑первых, внедрили бесконтактный заказ, когда пользователь может выбрать еду на месте на стойках с QR‑кодом, оплатить ее через приложение и забрать в назначенное время. Во‑вторых, запустили curbside pickup– получение заказа из автомобиля.

Карантин – удачное время для экспериментов. Каждый третий американец сегодня готов менять привычные бренды или потребительские привычки, констатирует исследование McKinsey.

Пока в Allset меняли функциональность, стало понятно, что нужно по‑новому взглянуть на аудиторию. «Деловые районы практически полностью закрылись, люди стали работать из дома, и заказы посыпались из жилых районов вроде Нью‑Джерси или Бруклина», – говорит Полищук.

До пандемии Allset фокусировался на деловых центрах крупных городов вроде Нью‑Йорка, Вашингтона и Чикаго. Заказы из пригородов давали небольшой процент выручки. Но когда бизнес‑центры закрылись, деньги потекли именно из жилых кварталов. За март – апрель к Allset подключилось более 1000 новых ресторанов оттуда. Они и закрыли разрыв, образовавшийся в начале карантина. По словам основателей, сегодня у сервиса около 3500 заведений‑партнеров.

В конце марта стартап при оценке в $60 млн привлек $8,25 млн в раунде B от ЕБРР, фондов Andreessen Horowitz, Greycroft, SMRK и Inovo Venture Partners. Деньги достались не без приключений – изначально Матвиенко и Полищук планировали получить $12 млн. Но несколько инвесторов сошли с дистанции на финишной прямой. «У нас достаточно венчурных инвестиций, чтобы выжить», – не унывает Матвиенко.

Вложения решили не откладывать в долгий ящик. «Рестораны оказались на грани выживания, и мы увидели возможность не только поддержать индустрию, но и закрепиться в нише»,– говорит Матвиенко. До карантина компания забирала 12–15% с каждого заказа. С марта базовую ставку снизили до 10%, а для новых ресторанов ввели бесплатный период на два‑три месяца.

Большие игроки подключаются к приложению с комиссией в 5%. Некоторые получают бесплатный доступ на срок от месяца до полугода, как, например, крупная сеть кофеен Joe & The Juice. От чего зависят условия? От масштаба сети, ее оборота и количества пользователей Allset вокруг. «Если к нам подключается ресторан в регионе, где у нас более 1000 активных пользователей, мы начинаем торги с 15%»,– говорит Матвиенко. Комиссию в 7–9% может выбить заведение, которое работает в районе, где у Allset мало или вообще нет клиентов. В обмен на скидку стартап расширяет свой рынок.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Для заведений такие расценки привлекательнее, чем комиссия сервисов доставки, которые берут по 20–30% от чека. Ведь совсем отказаться от онлайна нельзя: 92% клиентов ресторанов в США теперь используют онлайн‑заказы и бесконтактную выдачу, подсчитала исследовательская платформа Data Essential.

В феврале, до локдауна, месячный оборот Allset составлял $2,5 млн, в марте он снизился вполовину, а в апреле и вовсе просел до $1 млн. Ситуация начала исправляться в мае. К ноябрю основатели Allset планируют выйти на докризисные показатели. Но что насчет прибыльности?

Маркетплейсам вроде Allset сначала нужно сформировать пользовательскую базу, а потом задумываться о прибыли, уверяет Матвиенко. «Когда мы увидим, что рынок принадлежит нам и мы диктуем условия, тогда будем зарабатывать больше»,– продолжает он. «Одни сервисы в пандемию зарабатывают по максимуму, другие снимают все ограничения, активно наращивая базу заведений‑партнеров и клиентов, фокусируясь на росте и доле рынка»,– говорит Ярослав Цыганенко, сооснователь облачной foodtech‑платформы Dots Platform.

Материалы по теме

Allset хочет диверсифицировать выручку. Помимо комиссионных, стартап намерен зарабатывать на аналитике. Миграция клиентов уже меняет меню: рестораны переходят с семейных ужинов на кофе, бизнес‑ланчи и завтраки. Allset делится информацией о новых предпочтениях с заведениями и намерен это продавать за несколько дополнительных процентов комиссии.

В разгар пандемии Allset остался одним из немногих сервисов в нише, которые переориентировались на бесконтактную выдачу. Единственный прямой конкурент – канадский сервис Ritual с сетью из 5000 заведений в Северной Америке, Европе и Австралии. Большинство из подключенных к нему американских ресторанов располагались в опустевших даунтаунах. В конце апреля Ritual уволил половину сотрудников и ушел из Европы. Обжегшись на резком падении заказов, компания не стала соперничать в нише бесконтактной выдачи и переориентировались на B2B‑сегмент. В июне Ritual запустил платформу для размещения онлайн‑заказов в ресторанах и пекарнях. Пока сервис работает только в Торонто и Чикаго.

Американские сервисы OpenTable и Resy, до того соперничавшие с украинцами в бронировании, не стали играть на поле выдачи. Выручка Booking Holdings, материнской компании OpenTable, в первом квартале 2020 года сократилась на 84%. Только в мае, с частичным открытием ресторанов, OpenTable и Resy, принадлежащий American Express, запустили новые функции – приложения для бронирования мест в барах и винодельнях, виртуальные списки ожидания для клиентов и мониторинг пропускной способности для ресторанов. Оба сервиса отменили плату за подключение. OpenTable снизил постоянную комиссию вполовину, а Resy отменил ее для всех до конца года.

По данным Allset, у четырех больших игроков рынка доставки (Grubhub, DoorDash, Uber Eats и Postmates) функция бесконтактной выдачи занимает в среднем 2% от всего количества заказов. Их бизнес – курьерская доставка. И дела в этой сфере идут неплохо. «На данный момент COVID‑19 – попутный ветер для наших показателей роста», – отметил Grubhub в своем отчете. Сервис отрапортовал о рекордных $636 млн доходов в период с января по март, что на 12% больше, чем в прошлом году. Выручка Uber Eats за первый квартал 2020 года удвоилась и достигла $1,2 млрд.

На вынос. Как украинский сервис Allset воспользовался коронакризисом, чтобы стать сильнее /Фото 1
На вынос. Как украинский сервис Allset воспользовался коронакризисом, чтобы стать сильнее /Фото 2

Казалось бы, в такой ситуации именно сервисы доставки должны поддержать летящую в пропасть ресторанную индустрию. В марте Uber Eats отменил комиссию для несетевых ресторанов, а Grubhub отсрочил комиссионные выплаты до окончания пандемии. Но вскоре сервисы стали постепенно возвращать сборы для ресторанов, что вызвало ответ на уровне городских советов.

В мае – июне Вашингтон, Сан‑Франциско, Лос‑Анджелес, Сиэтл и другие города ограничили комиссионные сборы для служб доставки. Не все сервисы спешат следовать указаниям муниципалитетов. К примеру, в Вашингтоне, несмотря на введенное 15‑процентное ограничение, PostMates продолжал взимать с ресторанов от 20% до 33% комиссии, а в Джерси‑Сити Uber Eats добавил комиссию в размере $3 для клиентов и сократил радиус доставки.

У основателей Allset больше не спрашивают, когда они закроют компанию. Ресторанная индустрия за полгода диджитализировалась больше, чем за предыдущие семь лет, утверждают Полищук и Матвиенко. Инвесторы снова готовы раскрыть кошельки. «Для привлечения инвестиций важны три фактора: команда, которая готова показывать результат, умение агрессивно работать с рынком и гибкость, – говорит венчурный партнер фонда TA Ventures Игорь Перция. – У Allset все это есть».

Пользуясь случаем, Allset в начале 2021 года хочет привлечь финансирование от Andreessen Horowitz и ряда новых фондов, говорит Матвиенко. «Мы становимся сервисом, без которого уже не обойтись», – уверяет он.

Опубликовано в пятом номере журнала Forbes (ноябрь 2020)

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине