Раніше в Дніпрі будували найпотужніші балістичні ракети у світі. Тепер він став точкою зльоту для сервісу доставки Rocket із міжнародними амбіціями
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Коли у травні 2020‑го американський сервіс з доставки їжі Uber Eats оголосив про вихід з України, Олексій Юхимчук, 34, і Станіслав Дмитрик, 31, зітхнули з полегшенням. Незадовго перед цим заснований ними сервіс «Ракета» раніше запланованого згорнув дуже дорогу рекламну кампанію із залучення клієнтів – безкоштовну доставку. Для уродженців Дніпра відхід глобального конкурента був знаковим: доля сама розчищає їм ринок, головне – не баритися.
Юхимчук і Дмитрик не гаяли часу. Менше ніж за рік після відходу Uber Eats «Ракета» бореться за перше місце у галузі швидкої доставки на українському ринку і націлилася на вихід у Європу. Для побудови компанії‑єдинорога момент вдалий. Завдяки пандемії до доставки як ніколи раніше лояльні і ресторатори, і користувачі. Засновники Rocket оцінюють проєкт у $100 млн. Як вони планують удесятерити капіталізацію?
Перед входом до кабінету засновників Rocket вивішено портрет Євгена Чичваркіна з цитатою: «Головний капітал компанії – це люди». Для інженера‑технолога Юхимчука й економіста Дмитрика це не пусті слова. Основна сфера їхнього бізнесу – швидкісна логістика, а вона зав’язана на людях. «У нас водночас на першому місці клієнт, ресторатор і кур’єр, – каже Юхимчук. – І потрібно постійно шукати баланс».
Партнери познайомилися на роботі в українському представництві Groupon. Цей агрегатор знижок увірвався на ринок 2010 року, поглинувши місцевого гравця, компанію Dabber. У Groupon Юхимчук і Дмитрик тренували підприємницькі м’язи, серійно запускаючи нові проєкти. Паралельно з основною роботою вони за кілька років відкрили сервіс 3D‑друку, сайт колективних закупівель Yoo Ukraine та єдиний абонемент для фітнес‑залів GoFit.
Історія українського Groupon обірвалася у січні 2016 року. Компанія закрила офіс, переконавшись, що не дочекається тут прибутку. У Юхимчука і Дмитрика до тієї пори визріла нова ідея – сервіс швидкої доставки повного циклу, який об’єднає ресторани, власних кур’єрів і процесинг платежів. Український ринок доставки тоді складався із кількох інформаційних агрегаторів, які більше були подібні до кол‑центрів, ніж до IT‑бізнесу.
«Розрахунок був простим. Найкращі маркетплейси – ті, у яких висока частота замовлень, – розповідає Дмитрик. – А їсти хочеться щонайменше тричі на добу». Наміри і досвід підприємців помітив Родіон Кухаєв, директор з інвестицій компанії Віктора Пінчука EastOne. Вона із 2011 року входить до складу інвесторів Pokupon – українського аналога Groupon з офісом у Дніпрі. Компанія хотіла побудувати аналог китайської Meituan – стати екосистемним проєктом у сфері електронної комерції та послуг, а не просто сервісом знижок.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Юхимчук і Дмитрик стартували з непоганої позиції. У них був великий партнер із клієнтською базою і знанням ринку, досвід у створенні маркетплейсів і блакитний океан можливостей – жоден із міжнародних сервісів доставки ще не зайшов в Україну. Бракувало лише досвіду IT‑розробки. «Перші пів року ми з інженерами писали все з нуля, орієнтуючись на доступні приклади», – розповідає Юхимчук. У Європі та США відчайдушно змагалися Deliveroo, Uber Eats, Foodpanda, DoorDash.
Дебютну доставку «Ракета» здійснила 5 березня 2018 року в Дніпрі. Старт був млявим. Ресторатори не розуміли, навіщо витрачати гроші і час на зухвалих новачків. Будь‑який постачальник бере майже 30% від замовлення і ПДВ. У перший місяць вдалося долучити п’ять закладів, найняти трьох кур’єрів і виконати 83 замовлення.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Чекати швидких успіхів було й не варто. Найбільший постачальник Америки, компанія DoorDash, упродовж свого першого року роботи залучила всього 70 ресторанів. А вісім років по тому, у березні 2021 року, досягла ринкової капіталізації у $43 млрд. У Pokupon капіталу й терпіння було менше. «Буквально за три місяці ми почали пошук нових інвесторів», – розповідає Дмитрик. Інвестиційній привабливості заважала заплутана структура акціонерів. Доки тривали переговори, сервіс потроху розвивався. Улітку 2019‑го компанія розвозила в Дніпрі вже 300 замовлень на день і вийшла на 1 млн грн виторгу на місяць. Непогано, але, забарившись, «Ракета» втратила головне – фору в часі.
У жовтні 2018 року в Україну зайшов іспанський сервіс швидкої доставки Glovo, у лютому 2019‑го запустився Uber Eats, а в липні на ринок зайшла вірменська група Menu Group.
Інвестори крутили пальцем біля скроні. «Нам усі казали, що шанс втрачено, – розповідає Дмитрик. – А ми з Олексієм не розуміли чому, якщо ринок якраз формувався».
Олексій Юхимчук, співзасновник сервісу доставки Rocket.
Від кладовища стартапів «Ракету» врятував Тимур Рохлін. Наприкінці літа 2019 року він викупив проєкт у Pokupon. Дмитрик і Юхимчук забрали з собою всі інтелектуальні права, програмне забезпечення і команду. Оцінку угоди в $500 000, яку дає комерційний директор Zakaz.ua Євген Нетреба, вони не коментують. «Можу сказати тільки одне: Pokupon відшкодував усі свої витрати», – каже Дмитрик. Найімовірніше, транзакція коштувала дорожче – маркетплейси з доставки заведено оцінювати за річним оборотом. Щодо «Ракети» рахунок міг стартувати від $1 млн.
Зате точно відомо, яку ціну заплатили засновники. У кіпрській компанії Tisea Fresh Food Limited, яка контролює їхній бізнес, у Юхимчука і Дмитрика менеджерський пакет, по 7% акцій. Рештою володіє Ігор Рохлін – батько їхнього третього партнера.
Рохліни – сім’я непублічна. Випускник бакинського Інституту нафти і хімії Ігор Рохлін, 57, із 2005 року – громадянин Ізраїлю. У пресу Рохлін‑старший потрапив як член ради директорів румунського нафтопереробного заводу RAFO Onesti. Його 2006 року купив російський бізнесмен Яків Голдовський з обіцянками модернізувати і перезапустити підприємство. Завод простояв десятиліття і зрештою був проданий молдавським бізнесменам.
Як пов’язані румунська нафта й українська їжа? Тимур Рохлін, 32, переїхав в Україну кілька років тому. Розгледів тут великий потенціал, розповідав він репортерові Forbes узимку 2020‑го. У нього є український паспорт, статус ФОП і автопарк, окраса якого – Rolls‑Royce Wraith вартістю приблизно $500 000. Випускник Роттердамської школи менеджменту, Рохлін‑молодший швидко побудував в Україні невелику бізнес‑імперію. Крім «Ракети», у його портфелі коворкінг‑бізнес BeeWorking і венчурний фонд BeeVentures. Рохлін розповів Forbes, що також володіє кількома IT‑бізнесами.
Інвестором «Ракети» він став із простої причини – не знайшов зручного способу замовляти їжу. «Збіглися дві іскри. У нас були проєкт, софт, процеси, стратегія масштабування, команда і продукт, – говорить Дмитрик. – У нього – бажання самому запуститися». У публічних комунікаціях партнери не називають імені Рохліна, вважаючи за краще формулювання «третій партнер».
Топменеджери фірм‑конкурентів обговорювати Рохліна відмовляються, але визнають: у інвестора «Ракети» глибокі кишені. Із приходом нового інвестора компанія запустилася в Києві і покрила ще 28 великих українських міст. У березні 2021‑го до сервісу долучили понад 4000 ресторанів, а його додаток завантажили понад 3 млн разів. За даними Deloitte, «Ракета» – другий за впізнаваністю та популярністю сервіс швидкої доставки в Україні після Glovo. Її просувають провідні блогери, а на рекламу можна натрапити на ТБ, білбордах і в столичному метрополітені. Штат розрісся із кількох десятків до 350 осіб.
«Щоб досягти нинішніх показників, компанія мала витратити не менше ніж $3–5 млн», – оцінює Тарас Потічний, колишній керівник естонського Bolt в Україні. Цей таксі‑агрегатор запустив доставку їжі в Україні у жовтні 2020‑го і тепер посідає третє місце на ринку, що звільнилося після відходу Uber Eats. Чому воно взагалі виявилося вакантним? Історія цього провалу багато що пояснює в успіху «Ракети».
Uber відкрив доставку в Україні, переживаючи корпоративну лихоманку. У середині 2017 року головна структура змінила CEO. На місце ексцентричного Тревіса Каланіка прийшов професійний топменеджер Дара Хосроушахі. Компанія щосили готувалася до розміщення на біржі, яке відбулося у травні 2019‑го. Швидкість почала програвати обережності. Uber Eats мав запуститися в Україні на кілька місяців раніше свого конкурента, іспанського Glovo. Але втратив, за формулою Чичваркіна, найцінніше: менеджер Uber по Східній Європі Рамі Ель‑Рефай переметнувся до «жовтих» конкурентів із Glovo разом і ринковою експертизою.
Станіслав Дмитрик, співзасновник сервісу доставки Rocket. Фото Наталля Кравчук
«Коли я прийшов, було зрозуміло, що стартап перетворюється на системну організацію», – говорить Антон Шулик, який очолював український Uber Eats у перші три місяці його роботи. Крім вимушеного відставання, компанія потерпала від законодавства. Наприклад, складнощі виникли в питанні розрахунків готівкою. «Uber міг працювати тільки в легальному форматі, – розповідає Шулик. – А така діяльність трактувалась як фінансове посередництво і вимагала ліцензії». Третьою підніжкою стали переговори з великими мережами фастфуду. У будь‑якому сервісі доставки їжі вони генерують 30–50% потоку замовлень. В Україні бал править McDonald’s, який першим доєднався саме до Glovo.
Спіткнувшись на всьому, на чому тільки можна було спіткнутися, Uber Eats пропрацював в Україні трохи більше року. Фінал видався драматичним: доставку водночас закрили в шести країнах. Співробітники дізналися про це за кілька хвилин до офіційного релізу. Це фірмовий стиль звільнень в Uber. Чи був шанс на порятунок? Відповідь найлегше зрозуміти, оцінивши структуру ухвалення рішення. Глобальний офіс у США передав вказівки регіональному центру в Нідерландах, який зв’язався із субрегіональним офісом у Польщі, що відповідає за Східну Європу. Думкою українських менеджерів ніхто й не цікавився. «Залишатись другим на такому ринку Uber було не цікаво», – говорить Шулик.
«Ракета» не мала корпоративного багажу, могла швидко адаптувати контракти й агресивно розширювалася. Все в компанії підпорядковане принципові Day One, який придумав Джефф Безос для Amazon. Кожен день у бізнесі – як перший.
Партнером McDonald’s «Ракета» стала влітку 2020 року. До кінця року ресторан посів перше місце за кількістю доставок. Це палиця з двома кінцями. Мережа генерує величезний потік замовлень, але вибиває собі ексклюзивні умови. Для McDonald’s діють знижені комісійні, компанія вимагає дотримання швидкості доставки, забороняє розвозити більше ніж одне замовлення за один раз, зобов’язує страхувати транспорт і життя кур’єрів.
Дмитрик і Юхимчук не коментують умови співпраці – у них договір про нерозголошення,– але вдячні гігантові фастфуду за розвиток ринку. На стіні маркетинг‑відділу «Ракети» прикріплений нехитрий рецепт: «Якщо потрібно збільшити кількість замовлень, ти робиш безкоштовну доставку в McDonald’s і надсилаєш пуші».
Велику ставку в «Ракеті» роблять на ексклюзивні партнерства й гібридні моделі приготування. Йдеться про так звані dark‑ та cloud‑кухні. Перше – це внутрішні бренди, які працюють на закритих кухнях, оптимізованих для максимального дешевого і швидкого виробництва їжі. Друге – те ж саме, але під здачу стороннім партнерам, які сплачують орендну ставку і комунальні. Ідею популяризував сервіс доставки Deliveroo, відкривши перші такі приміщення 2017 року. До 2030‑го, оцінює Euromonitor, обсяг ринку досягне $1 трлн. Частину має намір відкусити той же Каланік, який після відходу з Uber запустив стартап CloudKitchens і лише за 2020 рік витратив не менше ніж $130 млн на купівлю нерухомості.
Українські постачальники наразі скромніші. Перші гібридні кухні обійшлися «Ракеті» менш ніж у $100 000 за приміщення і будувалися за кілька місяців. Коли стартап почав скуповувати приміщення ресторанів, які закривалися, ціна питання впала до десятків тисяч доларів за кухню і кількох тижнів. В арсеналі компанії шість власних брендів їжі, а також партнерства. На київських Позняках запустилася хмарна кухня піцерії «Мімоза» Ігоря Сухомлина, на Троєщині – віртуальна філія мережі Milk Bar.
Шкурка варта вичинки. «Маржа у цих форматах може перевищувати 50–70%», – пояснює Потічний. «Ракетники» впевнені, що потенціал моделі до кінця ще не розкрито. На 2021 рік вони запланували відкриття віртуального фуд‑холу. Насправді він радше гібридний, аніж віртуальний: під одним дахом «Ракета» збере вісім кухонь, виділену зону для кур’єрів і 60 посадкових місць. Відкриється майданчик на території київських Позняків: ресторатори не дуже щедрі на увагу до найбільш населеного району столиці. Заявки на розміщення подали 50 закладів. Знижувати собівартість їжі – мабуть, єдиний спосіб вийти на прибутковість у бізнесі, в якому працює Rocket. Оплата доставки замовником і комісійні з ресторанів йдуть на зарплати, процесинг та IT‑інфраструктуру. Засновники Rocket стверджують, що кур’єр на автомобілі або скутері заробляє 30 000–35 000 грн на місяць, працюючи по 50 годин на тиждень. «Насправді виходить на 5000–10 000 грн менше»,– уточнює Олександр, 24, який уже пів року розвозить замовлення українського сервісу.
Найближче до фінансової стабільності в Україні перебуває Glovo. Наприкінці 2020 року компанія повідомила, що вийшла на беззбитковість. Але при цьому зберегла негативну EBITDA. «До вирахування маркетингу, процессингу та інших витрат їх бізнес операційно не збитковий. Але якщо скласти усе разом, результат ще негативний», – перекладає з корпоративного Потічний. Юхимчук і Дмитрик планують вийти на нуль до кінця 2021 року. Скільки вже вкладено в бізнес, вони не розкривають. Але тоді на горизонті постануть уже значно амбітніші завдання.
«Ракета» ніколи не планувала обмежуватися Україною. «Чому ми з Олексієм об’єдналися? Тому що хочемо створити глобальний бізнес», – каже Дмитрик. У грудні 2020 року компанія вже відчинила віконце в Європу, запустивши доставку в столиці Кіпру Нікосії. Тоді ж змінився брендинг. Українська «Ракета» стала міжнародним брендом Rocket.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Чому Кіпр? У відповідь Дмитрик дістає з полиці товстий звіт PwC. У ньому – 10 європейських країн, що їх компанія обрала для експансії на найближчий рік. Засновники називають наразі тільки одну – Нідерланди. В її столиці Амстердамі розташувалась європейська штаб‑квартира. Запускатимуть Rocket на нових ринках вихідці з японського Rakuten і фінтех‑гіганта Square. Стануть у пригоді й компетенції колишнього голови Uber в Україні Аркадія Вершебенюка, що керує фондом Рохліна BeeVentures.
Навіть без європейських ринків Юхимчук і Дмитрик дорого оцінюють своє творіння. Капіталізацію вони прирівнюють до суми угоди між Mail.ru і сервісом Delivery Club. У 2016 році інтернет‑холдинг купив проєкт за $100 млн у німецької Foodpanda. Круглу суму віддали за 4500 під’єднаних ресторанів і 20 000 замовлень на день. «Думаю, що оцінка Rocket має бути трохи меншою, бо в Україні нижчий середній чек, виторг і вища конкуренція», – вважає інвестиційний менеджер фонду TA Ventures Олександр Мацюк. «Питання не лише в попередніх оцінках, а й у готовності інвесторів та в їхніх мотивах», – закликає до обережності в оцінках засновник сервісу організації доставки Dots Platform Ярослав Циганенко.
З огляду на те, що середній чек у великих містах наближається до 300 грн, аннуалізований річний оборот «Ракети» становить орієнтовно $70 млн. За методологією інвестиційного фонду FJ Labs оцінка в такому разі приблизно дорівнює обороту, а сума раунду має стартувати від $20 млн. Юхимчук і Дмитрик не заперечують, що задумуються над залученням капіталу, але уникають конкретики. Для порівняння: Glovo залучив понад $634 млн, і цього наразі вистачило на 21 ринок у Європі, Африці й Південній Америці.
«Якщо ми засинаємо і у нас не маячіють перед очима проблеми – це індикатор того, що ми не розвиваємося», – пояснює Юхимчук. На прощання засновники дарують репортерові книгу Еріка Ріса «Бізнес з нуля. Метод Lean Startup» – біблію з раціонального запуску стартапів. Схоже, Юхимчук із Дмитриком усе зробили відповідно до її заповітів. Швидкий старт із мінімально життєздатним продуктом, тестування гіпотез і пошук ринкової пропозиції. Ось тільки методологія Ріса називається «економічний стартап». У бізнесі доставки економією наразі й не пахне, на передньому плані – швидкість і капітал.
В друкованій версії цієї статті сказано, що екс-менеджер Uber Рамі Ель-Рефай перейшов в компанію Glovo з «базою контактів». В онлайн-версії згадку про це прибрано, оскільки може сприйматись як звинувачення в порушенні коммерційної таємниці.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
