Категория: Инновации
Дата: 29 октября 2023 08:45

«Сегодня сделали – завтра на фронте». Создатели украинских раций Himera уже в следующем году хотят продавать их странам НАТО. Что для этого нужно – интервью соучредителя Миши Рудоминского

Валентина Дудко

Forbes

Участник списка Forbes «30 до 30» Миша Рудоминский в 23 года имеет три продуктовых стартапа. Новейший из них – производитель военных раций Himera – как раз собирает инвестиционный раунд на $0,5 млн. Если все получится, это будет один из первых успешных (и публичных) кейсов венчурного финансирования украинских милитари-разработок. Как совмещать помощь ВСУ и стартап-подход, Рудоминский рассказал в интервью Александру Ременному для его канала «Стартап Кухня». Forbes выбрал из его питча главное.

«Нигде нет такого волшебного места, как Киев», – вдохновенно говорит Миша Рудоминский, 23, за кулисами техноконференции IT Arena. Он изучал инженерию в Университете Британской Колумбии в Ванкувере и Туринском политехническом университете в Италии. Но бизнес принципиально желает делать в Украине.

На счету Рудоминского три хардверных стартапа. Основанный в 2019-м nect World делает USB-модемы, подключающиеся к ноутбуку, чтобы иметь интернет где угодно. На «космическое» производство сверхлегких ракет Promin Aerospace Рудоминский вместе с бизнес-партнером Виталием Емцем привлекли $350 000 при оценке $2,5 млн. Следующий рубеж – найти втрое больше денег и поднять стоимость стартапа до $12–15 млн.

С этим багажом Рудоминский в 2022 году взялся за новый проект – разработку раций близкого действия для военных. Фишка Himera – очень доступные компоненты и несколько инженерных решений, благодаря которым эти радиостанции не берут российские средства радиоэлектронной борьбы (РЭБ). Но это только первый этап.

Какой будет следующая версия Himera, как продавать ее странам НАТО и где найти деньги на масштабирование? Об этом Рудоминского расспросил опытный стартапер Александр Ременный, продавший свою компанию StepShot IT-гиганту с румынскими корнями UiPath. Это пилотная коллаборация Forbes с его YouTube-проектом «Стартап Кухня»: Ременный проверяет питчи украинских предпринимателей на прочность, а мы выбираем самый интересный из этих разговоров.

Интервью сокращено и отредактировано для ясности

Как в Украине жить жизнью Силиконовой долины

В Америке средний возраст фаундера стартапа выше, чем в Украине. Обычно это человек 40–50 лет, пришедший из крупных корпораций. У нас – под 30 лет. Но очень мало кейсов фаундерского опыта на всю жизнь.

У меня за свою жизнь лишь полтора месяца наемной работы. После школы поработал лидегенератором в аутсорсной компании, и все моя история работы на кого-то закончилась. И я к этому не собираюсь возвращаться.

Мне всегда нравилось делать что-нибудь свое. Я еще со школы устраивал разные инвенты в Киеве, начинал делать какие-то стартапы. Что-то получалось, потом становилось неинтересно, они закрывались. Затем вернулся к более технологичному предпринимательству, потому что сам учусь на инженера. Я считаю, что отчасти будущее за технокапиталистами.

Я не считаю, что главное в жизни – достичь наибольших высот любой ценой. У меня есть универсальное пожелание на день рождения: добиться всех своих целей и уметь наслаждаться процессом. Я так люблю, мне нужен баланс. Хотя меня никто не понимал, когда я возвращался из Ванкувера, одного из лучших мест для жизни в мире, говорил: Там хорошо, но в Киеве лучше. Я знал, что хочу быть здесь.

Возможно, в Сан-Франциско у меня было бы больше возможностей. Мне очень нравится работать с самыми крутыми украинскими инженерными талантами и все равно иметь международный фокус.

С Himera мы сейчас фокусируемся на украинский рынок, основная задача – помочь победе Украины. Но долгосрочное направление – как мы можем помогать всему миру благодаря нашей экспертизе и таланту.

Как появился Promin Aerospace

Мне всегда нравилась наука, а лет с 12 я понял, что среди всех наук выделяется космос. В старшей школе работал для Малой Академии Наук по астрономии и астрофизике. Потом понял, что хочется чего-нибудь более прикладного, поэтому в универе поступил уже на инженера-механика, но пытался брать курсы с фокусом на космос.

Не было aha-moment, когда поменялась вся жизнь. Когда создавался Promin Aerospace, я занимался своим первым проектом nect WORLD. Нынешняя CEO этого проекта Марина Запорожец пригласила меня на ивент Space Next, где я познакомился со своим нынешним кофаундером Виталием Емцем. Я вдохновился им. Это человек, делающий очень интересные, крутые вещи. Они очень рискованны, но если получится, индустрия будет работать по-другому.

У Виталия на момент нашей встречи была качественная научная база и проведено определенное количество испытаний. Но не хватало нормального финансирования, чтобы вывести это в реальный мир. Я знал, какие тенденции были на инвестиционном рынке в 2020-2021 годах: много денег инвестировались в рискованные интересные проекты на ранних этапах. Я сказал Виталию, что это хорошая возможность коммерциализировать то, что он делает.

Тогда мы подняли первый Pre-Seed-раунд и с этими деньгами начали работать. В январе 2024 будет три года, как мы прошли путь от продвинутого научного исследования с экспериментальными испытаниями до реальной двигательной установки. Она пока миниатюризирована, но работает, выдает все характеристики и параметры, нужные ракетному двигателю.

О срыве выпуска готового прототипа в январе 2024 года

Планы сместились. У нас есть работающий двигатель. Мы в процессе привлечения нового финансирования. После этого нам потребуется около года, чтобы провести лётные испытания нашей малой ракеты. Сначала – пуск на несколько метров, потом – на несколько километров и т.д.

У меня была «прогретая» база из около 20 заинтересованных инвесторов. В понедельник перед началом полномасштабного вторжения я всем разослал электронные письма о том, что мы собираемся где-то в марте поднимать новый раунд. После вторжения все ответили, что для них это слишком рискованные инвестиции.

Тогда мы очень оптимизировали затраты, сконцентрировались на инженерной составляющей и продолжили понемногу развивать нашу технологию.

На каких условиях привлекать деньги в «тяжелые» научные проекты

Условия, по которым мы привлекали инвестиции, не самые лучшие по рынку. Но это не явно украинская история, когда за $500 000 забирают 50% компании. Сейчас такое не часто случается. Но в «оборонке» я слышал истории, что компании, пытавшиеся построить дроны, за очень маленькие деньги отдавали очень «некрасивые» доли компании.

Мы привлекли $500 000, но недополучили $150 000 из-за начала полномасштабного вторжения. Поэтому по факту мы привлекли $350 000 при оценке $2,5 млн на тот момент. Это не самые идеальные, но достаточно нормальные условия, учитывая очень раннюю стадию.

Основная команда у нас сейчас оплачиваемая. Это не международные зарплаты, но команда работает. Также мы своей экспертизой, разработкой привлекаемся по некоторым интересным направлениям по «оборонке» и за счет этого частично финансируем Promin Aerospace.

По поводу Promin Aerospace мы сейчас общаемся с инвесторами, которые готовы рассматривать инвестиции в долгую. Мы собираем $3 млн, оценка, которую мы обсуждали – $12–15 млн.

Как появилась Himera

Я в первые дни полномасштабного вторжения очень неуверенно пошел записываться в терроборону. Меня развернули дважды в разных центрах комплектования. Я не понимал, почему меня не берут.

Уже потом мне объяснили, что всех не очень уверенных молодых людей разворачивали, мол, это было персональное решение в ТЦК. Брали тех, кто заявлял что-то вроде: «Мне все равно, пустите меня!». Мне честно было страшно.

Я несколько месяцев работал над Promin Aerospace. Но было ощущение, будто все классные люди помогают убивать русню, а я этого не делаю. И тогда мы как раз общались с соучредителем Himera Алексеем (Олейником, – Ред.). Мы были знакомы с моих школьных лет и времен стартап-школы Sikorsky Challenge в КПИ, затем он с командой помогал с nect WORLD. Сначала это было в формате некоторых рекомендаций, а через пару недель Алексей предложил присоединиться в качестве кофаундера.

Сколько средств нужно на производство раций

Для Himera мы до конца этого года поднимаем $500 000, чтобы вырастить нашу систему связи с полноценного ротного уровня до уровня батальона и бригады. Мы уже работаем с батальонами, но нужно доработать некоторые продукты. Цель к лету 2024 – собрать еще около $3 млн.

Все понимают, что в ходе активных боевых действий мы можем гораздо быстрее тестировать продукт. Мы сегодня выработали, завтра оно уже на фронте, послезавтра у нас есть фидбек. Этого нет ни у одной оборонной компании в мире.

На сегодняшний день мы еще полностью финансируемся за счет средств фаундеров. Не могу сказать, сколько именно потратили. Но достаточно, чтобы члены семьи начали говорить: «Мы понимаем, что вы хотите помочь армии, но, может, хоть немного оставьте» (улыбается).

Сейчас продаем наши радиостанции по себестоимости, тем самым закрываем затраты на производство, запчасти, базовые зарплаты команде. В минус уже не выходим, свои деньги не тратим. Более инновационный рост, расширение линейки продуктов будем финансировать из средств, которые должны скоро зайти ($100 000, – Ред.).

О производстве и дефиците компонентов

У нас с этим не идеально, но пусть у всех так хорошо было бы. Конечно, будь мы не в Украине, а в Польше, могли бы получить много компонентов быстрее.

Но мы изначально закладывали максимально широкодоступные компоненты. Все конкуренты, военные радиостанции работают на экспортно контролируемых компонентах. Мало того, что их трудно экспортировать, да еще государство-экспортер каждый раз принимает решение позволить это сделать или не позволить. У нас нет никакого такого компонента.

Кроме того, наши компоненты широко доступны, их можно найти в повседневной электронике, их производят сотни, тысячи, миллионы штук в год. Даже при производстве 10 000 раций в месяц компоненты можно получить.

Один из наших кофаундеров – человек с экспертизой в логистике, настройке систем производства. У нас есть хорошие партнеры в Украине, помогающие с ввозом компонентов.

Мы импортируем компоненты по всему миру: Америка, Европа, Юго-Восточная Азия. Из Китая у нас сейчас только аккумуляторы. Если нужно, можно их покупать и не в Китае. Ключевых компонентов, вроде микрочипов, оттуда нет.

Ключевые аспекты – сбор, тестирование, загрузка софта, прошивки – полностью делают в Украине. Мы это контролируем и никому не передаем, это наша интеллектуальная собственность. Ибо цена нашего девайса без нашей прошивки в разы ниже, чем с ней. Прошивка – самая большая ценность продукта.

Мы не закладываем стоимость интеллектуальной собственности в цену для ВСУ. Во-первых, мы никогда в Украине не заработаем столько, сколько можем на этом заработать глобально. Во-вторых, основная часть наших продаж приходится на волонтерские фонды. Или же какие-нибудь подразделения приходят сами, мол, собрали деньги на десять Himera. Мы не можем на этих людях что-нибудь заработать.

Как работает технология Himera

На очень базовом уровне мы делаем все, что должна делать нормальная качественная военная тактическая система связи. Но делаем это на коммерческих компонентах. Также она намного более существенно адаптирована к типу военных, которые есть в Украине. Это часто непрофессиональные военные. Она очень дружна с пользователем.

Также есть несколько десятков процентов характеристик, которые нужны именно военным, потому что много общаемся с людьми на фронте.

Нормальная военная радиостанция должна производить три вещи. Это скачки по частотам, чтобы было труднее найти в эфире и труднее заглушить. Нет идеального оружия и идеальной защиты. Нельзя сказать, что рацию нельзя перехватить или заглушить. Вопрос в том, сколько на это уйдет ресурсов.

Второе – это шифрование. Третье – создание автоматической MESH-сети, позволяющей намного расширять дальность работы радиостанции. То есть каждая отдельная ручная радиостанция выступает ретранслятором, и таким образом поле деятельности значительно расширяется.

Это делают не все военные радиостанции, и не все качественно. Я общался с бывшими британскими военными, они говорят, что их радиостанции очень часто плохо работали даже без глушения РЭБ.

Кое-что мы делаем отдельно, например, снижаем мощность. С одной стороны, это уменьшает дальность работы. С другой – значительно снижает дальность обнаружения. Со всеми радиостанциями есть одна проблема: российскому РЭБ требуется 1/20 секунды, чтобы выявить цель в эфире, локализовать, понять ID. И все, ее можно глушить, стрелять по ней минометами, чем угодно.

Есть американские радиостанции Harris, которые невозможно купить, их нам передают с пакетами помощи. В Украине их, возможно, несколько тысяч. Стоят $15 000–30 000 в штуку, их выдают только очень крутым чувакам. Их нельзя заглушить. Локализовать тяжелее. Но есть интересная проблема: их обнаруживают, потому что они очень мощные и имеют специфическую сигнатуру. И зная, что это самые крутые военные радиостанции в мире, россияне делают все, чтобы туда прилетело.

Наше же уменьшение мощности и скачки по частотам приводят к тому, что большинство российского РЭБа их просто не видит.

Что нужно понимать, идя на военное направление с хардверным продуктом

Такой же бизнес-анализ, как в любом другом стартапе. Начинайте с реальных проблем. Не пытайтесь делать дроны просто потому, что вы умеете делать дроны. Возможно, вы лучше поможете какой-нибудь компании, которая уже это делает. Если кто-то уже закрывает такую проблему, нельзя ли потратить ваше время более эффективно?

Если люди с разных типов войск на разном уровне говорят, что проблема существует, тогда это проблема, достойная решения. У нас была одна из наиболее очевидных проблем в начале полномасштабного вторжения. Даже Motorolla – это хорошая гражданская радиостанция, но она не работает под РЭБ. Она и не должна это делать, не для этого создавалась. Но и их не хватало, их не производили столько, чтобы закрывать нужды украинского войска.

Поэтому сделайте анализ, не бросайтесь на что-нибудь, просто потому что можете. Те, кто только думает начинать, сейчас в очень хорошей позиции. Вы можете реально проанализировать рынок. Те, кто, как и мы, начали в первые полгода, просто пробовали что-то делать. Ибо всего не хватало, всего мало, всё было нужно. Некоторые компании «угадали», некоторые – нет.

Чего не нужно делать военным стартапам

Если мы говорим о войне России в Украине, то не пытайтесь делать что-то суперкрутое, суперкомплексное. Ибо вас просто не поймут. Если у вас есть идея очень продвинутого продукта, начните пошагово.

Вы должны сначала найти ваших клиентов с простым продуктом. У нас есть Himera G1 – максимально широкий продукт, который мы передали на фронт уже тысячу штук. У нас это основополагающий продукт. Но глобально это очень крутой MVP. Он решает проблему – умножил российский РЭБ на ноль. Но у него есть около 70% характеристик, необходимых для военной радиостанции.

И в 2024 году планируем выпустить Himera G2, продвинутую, созданную по гайдлайнам НАТО, мощную военную радиостанцию. Это будет мощная комплексная система. В начале нашими радиостанциями пользовались подразделения на 10-15-20.

Мы в свое время смотрели на РЭБ, сейчас много запросов. Начали копать и поняли, что уже очень много умных людей над этим работает, а мы полтора года этим не занимались. Сделали анализ и поняли, что это очень-очень трудная задача. Сделать глушилку, которая просто дает шумы, могут все. Но реально не разрешает проблему.

Об открытых потребностях оборонных технологий

Оборонная сфера, войско – как отдельное государство. У них есть во всем потребности: оружие, логистика, менеджмент и т.д.

Если выделить одну вещь, которая реально очень нужна, это РЭБ. Здесь нет еще универсальных, классных, мощных решений. Проблема номер два – анализ данных. Ибо много информации собираются со спутников, отовсюду. Здесь уже работают очень крутые команды, но есть еще возможности. В этой сфере развивается не только Украина, но и многие страны мира.

Третье – нам нужны летательные аппараты, но не квадрокоптеры. С этим немного проблема, потому что это как государственная сфера. Но медленные аэростаты, которые могут очень высоко что-то нести, а потом сбрасывать, это очень интересная тема. Ракетная сфера тоже.

Сколько времени нужно, чтобы продавать Himera НАТО

Мы уже общаемся с некоторыми странами НАТО о потенциальной постановке на вооружение, пока делаем коммерческие предложения. Но все равно это продолжительное время. Мы будем заново проходить все сертификации, проверки и т.д.

Готовы ли мы? Рассчитываем, что в первой половине 2024 г. будет уже серийное производство Himera G2. Она тоже будет идти на фронт. Но мы рассчитываем, что Himera G1 будет более популярной: она более проста, решает задачи. Если ты не служишь в ССО/ДШВ, то G2 не нужна.

Материалы по теме