Категорія: Інновації
Дата: 29 жовтня 2023 08:45

«Сьогодні виробили – завтра на фронті». Творці українських рацій Himera вже наступного року хочуть продавати їх країнам НАТО. Що для цього потрібно – інтерв’ю співзасновника Міші Рудомінського

Валентина Дудко

Forbes

Учасник списку Forbes «30 до 30» Міша Рудомінський у 23 роки має три продуктові стартапи. Найновіший із них – виробник військових рацій Himera – якраз збирає інвестиційний раунд на $0,5 млн. Якщо все вийде, це буде один із перших успішних (і публічних) кейсів венчурного фінансування українських мілітарі-розробок. Як поєднувати допомогу ЗСУ та стартап-підхід, Рудомінський розповів в інтерв’ю Олександру Ремінному для його каналу «Стартап Кухня». Forbes вибрав з його пітчу головне.

«Ніде немає такого чарівного місця, як Київ», – натхненно каже Міша Рудомінський, 23, за лаштунками техноконференції IT Arena. Він вивчав інженерію в Університеті Британської Колумбії в канадському Ванкувері та Туринському політехнічному університеті в Італії. Але бізнес принципово хоче робити в Україні.

На рахунку Рудомінського три хардверні стартапи. Заснований у 2019-му nect World робить USB-модеми, що під’єднуються до ноутбука, щоб мати інтернет будь-де. На «космічне» виробництво надлегких ракет Promin Aerospace Рудомінський разом із бізнес-партнером Віталієм Ємцем залучили $350 000 за оцінки $2,5 млн. Наступний рубіж – знайти втричі більше грошей і підняти вартість стартапу до $12–15 млн.

Із цим багажем Рудомінський у 2022-му взявся за новий проєкт – розробку рацій близької дії для військових. Фішка Himera – дуже доступні компоненти та кілька інженерних рішень, завдяки яким ці радіостанції «не беруть» російські засоби радіоелектронної боротьби (РЕБ). Та це лише перший етап.

Якою буде наступна версія Himera, як продавати її країнам НАТО і де знайти гроші на масштабування? Про це Рудомінського розпитав досвідчений стартапер Олександр Ремінний, що продав свою компанію StepShot IT-гіганту з румунським корінням UiPath. Це пілотна колаборація Forbes із його YouTube-проєктом «Стартап Кухня»: Ремінний перевіряє пітчі українських підприємців на міцність, а ми обираємо найцікавіше з цих розмов.

Інтерв’ю скорочено та відредаговано для зрозумілості

Як в Україні жити життям Силіконової долини

В Америці середній вік фаундера стартапу вище, ніж в Україні. Зазвичай, це людина 40–50 років, що прийшла з великих корпорацій. У нас – під 30 років. Але дуже мало кейсів фаундерського досвіду на все життя.

Я за своє життя маю півтора місяці найманої роботи. Після школи попрацював лідегенератором в аутсорсній компанії, і все, моя історія роботи на когось завершилася. І я до цього не збираюся повертатися.

Мені завжди подобалося робити щось своє. Я ще зі школи влаштовував різні івенти в Києві, починав робити якісь стартапи. Щось виходило, потім ставало нецікаво, вони закривались. Потім повернувся до більш технологічного підприємництва, бо сам вчусь на інженера. Я вважаю, що частково майбутнє за технокапіталістами.

Я не вважаю, що головне в житті – досягти найбільших висот будь-якою ціною. В мене є універсальне побажання на день народження: досягти всіх своїх цілей і вміти насолоджуватися процесом. Я так люблю, мені потрібен баланс. Хоча мене ніхто не розумів, коли я повертався з Ванкувера, одного з кращих місць для життя в світі, казав: «Там добре, але в Києві краще». Я знав, що хочу бути тут.

Можливо, у Сан-Франциско у мене було би більше можливостей. Натомість, мені дуже подобається працювати з найкрутішими українськими інженерними талантами і все одно мати міжнародний фокус.

З Himera ми зараз фокусуємося на український ринок, основне завдання –посприяти перемозі України. Але довгостроковий напрямок – як ми можемо допомагати всьому світу завдяки нашій експертизі й таланту.

Як з’явився Promin Aerospace

Мені завжди подобалася наука, а років із 12 я зрозумів, що серед усіх наук виділяється космос. У старшій школі робив роботи для Малої Академії Наук з астрономії та астрофізики. Потім зрозумів, що хочеться чогось більш прикладного, тому в універ вступив вже на інженера-механіка, але намагався брати курси з фокусом на космос.

Не було aha-moment, коли змінилося все життя. Коли створювався Promin Aerospace, я займався своїм першим проєктом nect WORLD. Нинішня CEO цього проєкту Марина Запорожець запросила мене на івент Space Next, де я познайомився зі своїм нинішнім кофаундером Віталієм Ємцем. Я ним надихнувся. Це людина, яка робить дуже цікаві, круті речі. Вони дуже ризиковані, але якщо вийде, індустрія працюватиме по-іншому.

У Віталія на момент нашої зустрічі була якісна наукова база і проведена певна кількість випробувань. Але не вистачало нормального фінансування, щоб вивести це в реальний світ. Я знав, які тенденції були на інвестиційному ринку у 2020-2021 роках: багато грошей інвестувалися у ризиковані цікаві проєкти на ранніх етапах. Я сказав Віталію, що це хороша можливість комерціалізувати те, що він робить.

Тоді ж ми підняли перший Pre-Seed-раунд і з тими грошима почали працювати. У січні 2024-го буде три роки, як ми пройшли шлях від просунутого наукового дослідження з експериментальними випробуваннями до реальної двигунної установки. Вона наразі мініатюризована, але працює, видає усі характеристики й параметри, що потрібні ракетному двигуну.

Про зрив випуску готового прототипу в січні 2024 року

Плани змістилися. В нас є працюючий двигун. Ми в процесі залучення нового фінансування. Після цього нам буде потрібно близько року, щоб провести льотні випробування нашої малої ракети. Спершу – пуск на кількасот метрів, потім – на кілька кілометрів і т.д.

У мене була «прогріта» база з близько зацікавлених 20 інвесторів. У понеділок перед початком повномасштабного вторгнення я всім розіслав електронні листи про те, що ми збираємося десь у березні піднімати новий раунд. Після вторгнення всі відповіли, що для них це надто ризиковані інвестиції.

Тоді ми дуже оптимізувати витрати, сконцентруватися на інженерній складовій і продовжили потроху розвивати нашу технологію.

На яких умовах залучати гроші у «важкі» наукові проєкти

Умови, за якими ми залучали інвестиції, не найкращі по ринку. Але це не явно українська історія, коли за $500 000 забирають 50% компанії. Зараз таке не часто трапляється. Але у «оборонці» я чув історії, що компанії, які намагалися побудувати дрони, за дуже маленькі гроші віддавали дуже «некрасиві» частки компанії.

Ми залучили $500 000, але недоотримали $150 000 через початок повномасштабного вторгнення. Тому по факту ми залучили $350 000 за оцінки $2,5 млн на той момент. Це не найідеальніші, але досить нормальні умови, враховуючи дуже ранню стадію.

Основна команда в нас зараз оплачувана. Це не міжнародні зарплати, але команда працює. Також ми своєю експертизою, розробкою залучаємося в деяких цікавих напрямках по «оборонці» і за рахунок цього частково фінансуємо Promin Aerospace.

Щодо Promin Aerospace ми зараз спілкуємося з інвесторами, які готові розглядати інвестиції в довгу. Ми збираємо $3 млн, оцінка, яку ми обговорювали, – $12–15 млн.

Як з’явилася Himera

Я в перші дні повномасштабного вторгнення дуже невпевнено пішов записуватися в тероборону. Мене розвернули двічі у різних центрах комплектування. Я не розумів, чому мене не беруть.

Вже потім мені пояснили, що всіх молодих людей, які були не дуже впевнені, розвертали, мовляв, це було персональне рішення у ТЦК. Брали тих, хто заявляв щось на кшталт: «Мені все одно, пустіть мене!». Мені ж чесно було страшно.

Я кілька місяців працював над Promin Aerospace. Але було відчуття, ніби всі класні люди допомагають вбивати русню, а я цього не роблю. І тоді ми якраз спілкувалися із співзасновником Himera Олексієм (Олійником, – Ред.). Ми були знайомі ще з моїх шкільних років і часів стартап-школи Sikorsky Challenge у КПІ, потім він із командою допомагав із nect WORLD. Спочатку це було у форматі деяких рекомендацій, а за пару тижнів Олексій запропонував приєднатися у якості кофаундера.

Скільки коштів потрібно на виробництво рацій

Для Himera ми до кінця цього року піднімаємо $500 000, щоб виростити нашу систему зв’язку з повноцінного ротного рівня до рівня батальйону і бригади. Ми вже працюємо з батальйонами, але треба допрацювати деякі окремі продукти. Мета до літа 2024-го – зібрати ще близько $3 млн.

Всі розуміють, що під час активних бойових дій ми можемо набагато швидше тестувати продукт. Ми сьогодні виробили, завтра воно вже на фронті, післязавтра в нас є фідбек. Цього не має жодна оборонна компанія в світі.

На сьогодні ми ще повністю фінансуємося за рахунок коштів фаундерів. Не можу сказати, скільки саме витратили. Але достатньо, щоб члени сім’ї почали казати: «Ми розуміємо, що ви хочете допомогти армії, але, може, хоч трошки залиште» (посміхається).

Зараз продаємо наші радіостанції по собівартості, цим закриваємо витрати на виробництво, запчастини, базові зарплати команді. В мінус вже не виходимо, свої гроші не витрачаємо. Більш інноваційний ріст, розширення лінійки продуктів фінансуватимемо з коштів, що мають вже скоро зайти ($100 000, – Ред.).

Про виробництво і дефіцит компонентів

У нас із цим не ідеально, але нехай би у всіх так добре було. Звичайно, якби ми були не в Україні, а в Польщі, могли б отримати багато компонентів швидше.

Але ми із самого початку закладали максимально широкодоступні компоненти. Всі конкуренти, військові радіостанції, працюють на експортно контрольованих компонентах. Мало того, що їх важко експортувати, так ще держава-експортер щоразу приймає рішення дозволити це зробити, чи не дозволити. У нас жодного такого компонента немає.

Окрім того, наші компоненти широкодоступні, їх можна знайти у повсякденній електроніці, їх виготовляють сотні, тисячі, мільйони штук на рік. Навіть при виробництві 10 000 рацій на місяць компоненти можливо дістати.

Один із наших кофаундерів – людина з експертизою в логістиці, налаштуванні систем виробництва. У нас є хороші партнери в Україні, які допомагають із ввозом компонентів.

Ми імпортуємо компоненти з усього світу: Америка, Європа, Південно-Східна Азія. З Китаю в нас зараз тільки акумулятори. Якщо дуже потрібно, можна їх купувати і не в Китаї. Ключових компонентів, на кшталт мікрочипів, звідти немає.

Ключові аспекти – збирання, тестування, завантаження софту, прошивки – повністю роблять в Україні. Ми це контролюємо і нікому не передаємо, це наша інтелектуальна власність. Бо ціна нашого девайсу без нашої прошивки в рази нижча, ніж з нею. Прошивка – найбільша цінність продукту.

Ми не закладаємо вартість інтелектуальної власності в ціну для ЗСУ. По-перше, ми ніколи в Україні не заробимо стільки, скільки можемо заробити на цьому глобально. По-друге, основна частина наших продажів припадає на волонтерські фонди. Або ж якісь підрозділи приходять самі, мовляв, зібрали гроші на десять Himera. Ми не можемо на цих людях щось заробити.

Як працює технологія Himera

На дуже базовому рівні ми робимо все, що має робити нормальна якісна військова тактична система звʼязку. Але робимо це на комерційних компонентах. Також вона набагато суттєвіше адаптована до типу військових, які є в Україні. Це часто непрофесійні військові. Вона дуже дружня до користувача.

Також маємо кількадесят відсотків характеристик, які потрібні саме військовим, тому що багато спілкуємося з людьми на фронті.

Нормальна військова радіостанція має робити три речі. Це стрибки по частотах, щоб було важче знайти у ефірі і важче заглушити. Немає ідеальної зброї й ідеального захисту. Не можна сказати, що рацію не можна перехопити чи заглушити. Питання в тому, скільки на це піде ресурсів.

Друге – це шифрування. Третє – створення автоматичної MESH-мережі, що дозволяє набагато розширювати дальність роботи радіостанції. Тобто кожна окрема ручна радіостанція виступає ретранслятором, і таким чином поле діяльності значно розширюється.

Це роблять не всі військові радіостанції, і не всі – якісно. Я спілкувався з колишніми британськими військовими, вони кажуть, що їхні радіостанції дуже часто погано працювали навіть без глушіння РЕБ.

Дещо ми робимо окремо, наприклад знижуємо потужність. З одного боку, це зменшує дальність роботи. З другого –значно скорочує дальність виявлення. З усіма радіостанціями є одна проблема: російському РЕБ потрібна 1/20 секунди, щоб виявити ціль в ефірі, локалізувати, зрозуміти ID. І все, її можна глушити, стріляти по ній мінометами, чим завгодно.

Є американські радіостанції Harris, які неможливо купити, їх нам передають з пакетами допомоги. В Україні їх, можливо, кілька тисяч. Коштують $15 000–30 000 за штуку, їх видають тільки дуже крутим чувакам. Їх не можна заглушити. Локалізувати важче. Але є цікава проблема: їх виявляють, бо вони дуже потужні і мають специфічну сигнатуру. І знаючи, що це найкрутіші військові радіостанції в світі, росіяни роблять все, щоб туди прилетіло.

Наше ж зменшення потужності і стрибки по частотах призводять до того, що більшість російського РЕБу їх просто не бачить.

Що треба розуміти, йдучи на військовий напрямок із хардверним продуктом

Такий само бізнес-аналіз, як в будь-якому іншому стартапі. Починайте з реальних проблем. Не пробуйте робити дрони просто тому, що ви вмієте робити дрони. Можливо, ви краще допоможете якійсь компанії, яка вже це робить. Якщо хтось уже закриває таку проблему, чи не можна витратити ваш час ефективніше?

Якщо люди з різних типів військ на різному рівні кажуть, що проблема існує, тоді це проблема, що достойна вирішення. У нас була одна з дуже очевидних проблем на початку повномасштабного вторгнення. Навіть Motorolla – це хороша цивільна радіостанція, але вона не працює під РЕБ. Вона й не має цього робити, не для цього створювалася. Але і їх не вистачало, їх не виробляли стільки, щоб закривати потреби українського війська.

Тому зробіть аналіз, не кидайтеся на щось, просто тому що можете. Ті, хто тільки думає починати, зараз в дуже хорошій позиції. Ви маєте можливість реально проаналізувати ринок. Ті, хто як і ми, почали в перших пів року, просто пробували щось робити. Бо всього не вистачало, всього мало, все було треба. Деякі компанії «вгадали», деякі – ні.

Чого не треба робити військовим стартапам

Якщо ми говоримо про війну Росії в Україні, то не пробуйте робити щось суперкруте, суперкомплексне. Бо вас просто не зрозуміють. Якщо у вас є ідея дуже просунутого продукту, почніть покроково.

Ви маєте спочатку знайти ваших клієнтів із простим продуктом. У нас є Himera G1 – максимально широкий продукт, яких ми передали на фронт вже тисячу штук. У нас це основний продукт. Але глобально це дуже крутий MVP. Він вирішує проблему – помножив російський РЕБ на нуль. Але він має десь 70% характеристик, потрібних військовій радіостанції.

І в 2024 році плануємо випустити Himera G2, просунуту, створену за гайдлайнами НАТО, потужну військову радіостанцію. Це буде потужна комплексна система. На початку нашими радіостанціями користувалися підрозділи на 10-15-20.

Ми свого часу дивилися на РЕБ, зараз багато запитів. Почали копати і зрозуміли, що вже багато дуже розумних людей над цим працює, а ми півтора роки цим не займалися. Зробили аналіз і зрозуміли, що це дуже-дуже важке завдання. Зробити «глушилку», яка просто дає шуми, можуть всі. Але реально не вирішує проблему.

Про відкриті потреби оборонних технологій

Оборонна сфера, військо – як окрема держава. У них є у всьому потреби: зброя, логістика, менеджмент тощо.

Якщо виділити одну річ, що реально дуже-дуже потрібна, це РЕБ. Тут ще немає універсальних, класних, потужних рішень. Проблема номер два – аналіз даних. Бо багато інформації збирається із супутників, звідусіль. Тут вже працюють дуже круті команди, але ще є можливості. У цій сфері розвивається не лише Україна, а й багато країн світу.

Третє – нам потрібні літальні апарати, але не квадрокоптери. З цим трохи проблема, бо це вже ніби державна сфера. Але повільні аеростати, які можуть дуже високо щось нести, а потім скидати,– це дуже цікава тема. Ракетна сфера також.

Скільки часу потрібно, щоб продавати Himera НАТО

Ми вже спілкуємося з деякими країнами НАТО про потенційну постановку на озброєння, поки що робимо комерційні пропозиції. Але все одно це тривалий час. Ми матимемо заново проходити всі сертифікації, перевірки тощо.

Чи ми готові? Розраховуємо, що в першій половині 2024 року буде вже серійне виробництво Himera G2. Вона теж ітиме на фронт. Але ми розраховуємо, що Himera G1 буде популярнішою: вона більш проста, вирішує задачі. Якщо ти не служиш у ССО/ДШВ, то G2 не потрібна.

Матеріали по темі