За 15 лет сервис автоматизации бизнес-процессов airSlate вырос с основателя в Бостоне и двух программистов в Донецке до более 1000 сотрудников, 850 из которых в Украине. От войны команде пришлось бежать дважды – в 2014 и 2022 году. 17 июня компания привлекла $51,5 млн при оценке $1,25 млрд, официально став единорогом. Forbes поговорил с СЕО airSlate Борисом Шахновичем о том, как компания работала в первые месяцы полномасштабной войны, о привлеченных инвестициях и первой украинской ІТ-компании с миллиардной выручкой.
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясносности версию интервью.
У PDFiller до 2014 года был офис в Донецке, когда вы тоже вынуждены были перевезти людей в Киев. Каково это было тогда и как компания организовывала работу сотрудников с 24 февраля?
В Донецке в 2014 году нас было 17–20 человек. Сначала вывезли 3-4 ключевых в Израиль, а после начала боевых действий – остальных, одним эшелоном, в Киев. Все продолжили работать в компании кроме одного, который остался в Донецке. Накануне полномасштабного вторжения нас было уже более 800.
До 24 февраля мы вывезли во Вроцлав 30–40 человек – группу business continuity. Я до конца не верил, что будет полномасштабная война. Понял это лишь в среду, 23-го, и поднял HR-команду в Бостоне, чтобы обзвонили сотрудников. В Киеве тогда было 2 часа утра, и нас не слушали: «Утром разберемся». В пять прогремели первые взрывы.
Сразу за границу выехало до 10% человек. Затем 24/7 у нас работал «военный» штаб. Первые недели операционная команда не спала: ежедневно шли по два автобуса с сотрудниками, их друзьями и родственниками, бронировали отели на западе Украины. Мы вообще развернули там полноценную инфраструктуру: деньги (не знали, будут ли работать банки), вода, еда, бензин. Вывезли 3000 человек и потратили до $1 млн.
Из Киева не захотели уезжать около 130 человек. Десятки сотрудников ушли в тероборону и ЗСУ. За ними сохраняются места и начисляется зарплата.
До войны много вкладывали в благотворительность – около $1 млн в год: развозили обеды бабушкам и дедушкам, поддерживали «Сириус». С началом войны мы усилили эту историю.
Где сейчас находятся сотрудники?
Около 300 человек в Киеве, более 200 – на западе Украины, почти 200 – в Польше и еще 130 – по миру.
Офис во Вроцлаве планировали до войны?
Да. Мы собирались открывать польский офис именно во Вроцлаве. Правда, на 30–50, а не на 150 человек.
Как война повлияла на рабочие процессы?
В первые две недели продуктивность просела: люди переезжали, у них не было дома, интернет плохо работал, сидели в бомбоубежищах. Через месяц мы вышли на 70%, а сейчас почти на 100%.
У нас интернациональная компания, поэтому мы давно работаем удаленно, хоть и есть отличный офис на четыре этажа в «Парусе». Было здорово побывать в нем в апреле, и я надеюсь, что скоро вернусь туда. С 1 июня он снова работает.
У вас был офис в Санкт-Петербурге. Что с ним?
В целом мы решили закрывать отношения с РФ. Но у нас остается часть сотрудников, которые с нами давно, и живут они на территории РФ. Мы помогли многим сотрудникам питерского офиса, принявшим решение выехать.
Из-за того что мы изначально из Донецка, есть даже сотрудники, которые продолжают жить на оккупированных территориях Донецкой и Луганской областей. Мы не заставляем их вывозить свои семьи. Свобода выбора – очень важная часть культуры компании. То, где ты родился или проживаешь, – не всегда твой выбор.
Для нас очень важны правильные ценности. У нас много людей в Украине, но даже если бы их было мало, мы бы все равно поддерживали Украину. Мы собрали почти $2 млн, перевели на помощь ЗСУ и людям и очень надеемся на быструю победу Украины в войне.
У вас есть опционная программа для сотрудников. Насколько это помогает в найме и мотивирует в работе?
Я персонально настоял на ее запуске в 2014 году, чтобы успех компании распространялся на всех. Долю в компании имеет каждый – и senior-разработчик, и офис-менеджер.
Платили по опционам дважды: в 2017 и 2021 годах. Были случаи, когда люди заработали сотни тысяч, продав 10% своего пакета. Кроме того, у нас постоянно работает программа ликвидности, мы выкупаем акции у сотрудников, которые хотят их продать. В целом я горжусь тем, что в Украине больше полусотни человек, чьи акции airSlate стоят более $1 млн.
Сложно ли было привлекать этот раунд, учитывая надвигающуюся рецессию и спад на рынке венчурных инвестиций?
Во всех наших раундах (всего на $181,5 млн) инвесторы находили нас, а не мы их. В последнем тоже было так. Единственное отличие – участие UiPath, который очень близок нам по миссии. Они тоже дають людям инструменты автоматизации. Наше партнерство только начинается, многие из клиентов и партнеров UiPath и airSlate будут использовать обе платформы, поскольку они друг друга дополняют.
Мы никогда не искали деньги, потому что самоокупаемы и растем на 30–50% в год. В среднем за последние 10 лет – 50% органического роста в год, без вложений в брендинг.
Для меня важно построить компанию, которая будет долгосрочно успешна. Через пять-шесть лет мы придем к миллиарду долларов выручки в год.
Привлеченные деньги в основном идут на поглощения: уже купили три продукта и планируем покупать еще.
К нам во время пандемии приходили и предлагали деньги по оценке намного выше. Но оценка – не ретроспектива, а обещание компании что-то сделать: достичь определенного успеха за отрезок времени. Я не хочу ставить ни себя, ни команду в ситуацию, где мы не можем выполнить эти обещания.
Моя философия: лучше поднимать деньги по оценке, которая не зависит от пузырей и финансовых трендов и будет честной в исторической перспективе.
$1,25 млрд – оценка больше, чем в предыдущем раунде?
В три раза больше.
Год назад, когда Forbes писал о вас, один из ранних инвесторов airSlate, Семен Дукач, сказал, что вы уже тогда стоили более $1 млрд.
Думаю, что Семен так сказал с точки зрения того, сколько мы зарабатываем. Если взять выручку на тот момент и умножить на мультипликаторы того времени, то даже тогда это был $1 млрд.
Каковы актуальные показатели airSlate?
Наш ARR сейчас выше $150 млн. Платящих клиентов – больше миллиона. Мы продолжаем расти.
UiPath – публичная компания и в этой инвестиции выглядит как стратегический инвестор, который затем поглощает компанию.
Это распространенная система, но наша история не об этом. Если бы мы хотели продаться, то могли бы уже давно это сделать и больше не работать никогда.
У нас были такие предложения. Мы их отклонили именно из-за того, что есть амбиция построить в Украине значимую историю с продуктами, которые знают во всем мире.
Я хочу построить первую компанию в IT Украины, у которой выручка больше $1 млрд в год. Это даст нам возможность быть в клубе топ-2000 компаний в мире.
По исследованию Forrester, рынок автоматизации бизнес-процессов замедляет рост и стремится к консолидации. Как вы продолжите расти?
Оценки разнятся: Gartner оценил рынок workflow automation в $160 млрд. Захватить там половину процента – не звучит как сложная задача. Консолидация и замедление идут на рынке корпоративных продаж, где планка входа в сотни тысяч долларов.
Мы сфокусированы на SMB/SME рынках, белых воротничках. А только в США офисных сотрудников более 30 млн. То, что мы предоставляем, – no-code автоматизация, соревнуется с внутренними IT-ресурсами для построения бизнес-процессов.
Далее. У нас есть продукт электронных подписей – signNow, который конкурирует с DocuSign. Но у DocuSign в этом году не будет роста выручки, а signNow вырастет в зависимости от сегмента на 30%, до 100%.
Чтобы продолжать расти, вам нужно нанимать людей. В Украине у вас основной рынок, где сейчас проще нанимать, но есть риски.
Это опять про ценности. Для нас поддержка Украины входит в ценности компании. Даже при том, что для западных инвесторов может быть не самая популярная тема и они видят много рисков, мы считаем, что должны поддерживать экономику Украины наймом людей. Мы должны участвовать в реконструкции Украины как страны.
Инвесторы не пробовали изменить политику в отношении географии найма?
Это наша компания, а не инвесторов. Мы сохраняем операционный контроль. Они верят в нас и наши операционные решения, мы советуемся, но не получаем указаний. Ценности у нас совпадают, и в отношении Украины тоже.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
