В сентябре 2021‑го крупнейшая в Украине сеть фитнес‑клубов Sport Life начала меняться. У компании, которая держит 56 клубов в 18 городах, появилось приложение для тренировок, а один из клубов автоматизировали. В нем теперь есть система, которая распознает лица и замеряет показатели тела.
Меняться лидер рынка начал после появления дерзких новичков, которые вступили в борьбу за клиентов. Их в Украине не так много. По данным вице‑президента Украинской Фитнес Ассоциации Вадима Гуменюка, от силы 7% украинцев посещают тренажерные залы. Это приблизительно 2 млн человек. «Это не услуга первой необходимости»,– констатирует основательница сети FIZMAT Ярина Присяжнюк. В пандемию многие ради экономии отказались от фитнеса, говорит она.
Последние два‑три года количество спортклубов в Киеве быстро растет. Появилось два новых оператора: Smartass Дмитрия Дубилета, Михаила Рогальского, Катерины Кузьменко и других, а также Apollo Next, который входит в Fozzy Group. У первого стартапа три клуба в Киеве и Львове, у второго – на подходе четвертый в столице. Кроме них во время пандемии открывал новые залы hiitworks.
В чем причина? Освободились площади – появилась возможность для развития, говорит совладелец сети hiitworks Евгений Белинин. В 2022 году он планирует открыть еще пять клубов.
На что рассчитывают новички и как переманивают клиентов у старейшего и крупнейшего игрока, рассказывают Белинин и совладелица сети Smartass Катерина Кузьменко.
Екатерина Кузьменко, совладелица Smartass
Три спортклуба в Киеве и Львове, выручка в 2021 году – около 65 млн грн
О дифференциации
Когда мы открылись в 2019‑м, то немного перевернули рынок новым форматом – «фитнес‑клуб плюс ночной клуб». У нас залы практически без освещения, а групповые тренировки без годовых абонементов. Звучит крутая современная музыка по четко прописанным плейлистам, а тренеры работают по жестким стандартам.
Другая необычная составляющая – формирование комьюнити. Мы трансформируем наше приложение в соцсеть, где можно подписаться на кого‑то или посмотреть, кто подписан на тебя или заинтересован с тобой ходить на тренировки. Платформа позволяет клиентам взаимодействовать между собой.
Мы отказались от годовых абонементов. Для нас это стимул улучшать сервис и быть на постоянной связи с клиентом. Мы не заинтересованы продать больше абонементов, которые будут лежать мертвым грузом. Нам нужно, чтобы человек ходил и оставался с нами. Это формирует lovemark.
Илья Филиппов
основатель платформы EdEra
«У спортклубов нового поколения современный подход к тренировкам: в зале музыка, необычный свет и нестандартные упражнения. Это интереснее, чем просто качать 40 раз какую-то часть тела. Я хожу в Smartass. Они формируют сообщество и устраивают вечеринки. Я познакомился с новыми друзьями, с которыми запустил совместные проекты».
Как мотивировать сотрудников
У тренера Smartass, кроме глубоких знаний физиологии и биомеханики,должна быть харизма. Он должен зажигать стадионы, как Монатик.
Мы с Дмитрием Дубилетом и Виктором Глущенко не работали в фитнес‑индустрии, но насмотрелись тренировок в Нью‑Йорке иЛондоне и хотели сделать такой же уровень в Украине. Когда пытались рассказать о них первым тренерам, нас не поняли. Чтобы решить эту проблему, поехали с фитнес‑директором в Лондон, где прошлись по разным тренировкам и разобрали форматы спортклубов. Потом он учил ребят в Украине.
Екатерина Кузьменко, совладелица Smartass.
Перед запуском первого зала на Жилянской мы привезли тренера из Лондона. Он учил инструкторов, что делать на тренировках, как вдохновлять людей ходить в зал. Мы учим работать с голосом, эмоцией, с музыкой и светом. Продукт должен нравиться, а без обучения тренеров этого не получится.
О цифровых решениях
Основной канал продвижения – диджитал. Нашей аудитории 20–40 лет, и она в основном в Instagram. К тому же у нас визуальный продукт. Сложно донести словами атмосферу ночного клуба или громкую музыку. И, конечно, мы распространяем информацию через лидеров мнений. Экспериментируем с другими инструментами – тестируем билборды.
Много процессов у нас завязано на людях. Но продажи мы автоматизировали. Наша система помогает собирать big data о клиентах. Например, отслеживать, как давно они покупали или посещали занятие. Это повод для коммуникации с ними.
Система помогает тренерам придерживаться стандартов. В ней видно заранее, кто идет на тренировку. Есть отметка «новичок». К нему тренер должен обратиться по имени, посмотреть его фото или Instagram‑профиль для более наполненной коммуникации. Мы анализируем отзывы о каждом занятии.
В нашем приложении, как в Uber, высвечивается окошко «Оцените вашу тренировку». Отзыв ниже пяти звездочек оцениваем как негативный, после чего связываемся с клиентом. Оценки отображаются в системе и формируют рейтинг тренеров.
Евгений Белинин, совладелец hiitworks
10 спортклубов в Киеве, выручка в 2021 году – 43 млн грн
О дифференциации
Мы строили свой бизнес максимально непохожим на «качалки», а также ориентировались на то, какие боли у клиентов. Мы поняли, что их основные проблемы – «не знаю, что делать с тренажером», «нет времени» и «нет результата». Мы решили, что будем строить свое конкурентное преимущество на стремлении приносить концентрированную пользу.
У нас фитнес‑клуб с небольшим количеством тренажеров. Клиенту не нужно разбираться, что делать – для этого есть тренер. Он подбирает вид групповых тренировок каждому посетителю и следит за выполнением движений. Наши групповые тренировки отличаются от классических. Тренер не стоит на подиуме, как в обычных залах, а помогает клиентам. Находясь в группе, они чувствуют индивидуальный подход, не ощущают себя в массовке.
Евгений Белинин, совладелец hiitworks.
Как мотивировать сотрудников
На рынке гигантский дефицит кадров. Мы привлекаем и учим людей не из фитнеса. Тех, у кого нет спортивного образования, но они давно в спорте и хотят работать в этой сфере. Самые тяжелые – люди, работавшие в тренажерных залах. Они не знают, как тренироваться без оборудования.
У нас тренировка строится не от оборудования, а от клиента. Тут важнее уметь понимать запрос человека, определять его возможности и находить способ решения его проблем.
К саморазвитию лучше всего тренера подталкивает среда: он должен видеть коллег, которые постоянно учатся и растут. Клиенты хотят решить свои проблемы и идут к тому тренеру, который знает, как им помочь.
Александр Савилов
сооснователь фитнес-клуба «Подольский» и сети салат-баров Salateira
«Классические спортклубы с годовыми абонементами устарели. В современном спортклубе большую часть пространства должны занимать не тренажеры, а зоны для групповых занятий и свободных весов (штанги, гантели и оборудование для занятий с ними. – Forbes). Мы построили классический спортклуб и сегодня его трансформируем – расширяем зону свободных весов из-за спроса».
О геймификации
Мы проводим соревнования между группами одной или нескольких студий. Для этого у нас есть специальное приложение, где клиенты видят свою и чужие группы. Соревнования длятся до месяца.
На тренировках на выносливость мы выдаем датчики, которые показывают на плазменном экране, висящем в зале, пульс каждого тренирующегося.
В устоявшихся группах выше процент тех, кто продлевает абонементы. У человека есть коллектив, тренер, он всех знает и его знают, и он хочет возвращаться. Проблема разовых занятий – желание бросить. Нам они невыгодны, поскольку не вызывают привязки к фитнес‑клубу.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
