Медицинский стартап экс-главы Национального банка Валерии Гонтаревой за три года вышел на самоокупаемость, успел накопить базу из 100 000 пациентов и под три сотни врачей привлечь в партнеры крупнейшую частную клинику «Добробут» и теперь планирует экспансию в другие страны
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
«В MediKit по 500 телеконсультаций за день, – говорит Валерия Гонтарева, 57, – Назовите мне клинику в Украине, которая может показать такие результаты. И это только начало».
Она уже больше трех лет живет в Англии, где работает в London School of Economics. Идею заняться собственным бизнесом вынашивала, еще будучи главой НБУ. От идеи запустить финтех-проект отказалась во избежание обвинений в конфликте интересов. Из двух секторов, где только стартовали реформы, – медицины и образования, — выбрала первый. Руководителя для своего проекта нашла среди коллег по Нацбанку.
Первый разговор о MediKit с Гонтаревой, которая хоть и была главным идеологом проекта, однако не занимает никакой позиции в компании, у будущего СЕО проекта Руслана Кравца состоялся в январе 2018-го. В НБУ он был замдиректора департамента стратегии и реформирования.
Изначальный концепт MediKit — платформа для удаленной работы врачей с пациентами. Как раз в то время в Украине формировался институт семейных врачей-предпринимателей. По задумке МОЗ под руководством Ульяны Супрун, врач мог уволиться из госклиники, зарегистрироваться как предприниматель и подписывать декларации с пациентами. MediKit рассчитывал создать для таких врачей виртуальное рабочее место.
Концепция не взлетела, признает Кравец. Идея врачей-предпринимателей в стране так и осталась в зародышевом состоянии. Летом 2020-го MediKit сменил вектор и сосредоточился на телемедицине. К октябрю 2021-го проект вышел на самоокупаемость, а в декабре сумма выручки достигла 1 млн грн в месяц.
Как это работает? «Люди любят «гуглить» свои симптомы и читать страшилки в интернете», — говорит Кравец. MediKit через платную или органическую рекламу предлагает потенциальным клиентам поговорить с врачом прямо сейчас, «не вставая с дивана». Порядка 90% запросов находит врача в течение минуты. Стоимость разовой консультации – 250 грн, абонемент на неограниченный доступ к врачам на месяц – 480 грн, на год – 990 грн.
В декабре сервис переехал в Viber. К этому Кравца подтолкнула личная история. «Находясь в маленьком городе с большим количеством родственников возрастом 50+ я понял, что наша система для них слишком сложная», – говорит он. Теперь для получения консультации достаточно зарегистрироваться на Medikit в Viber. Вводить электронную почту или номер телефона не нужно – регистрация активируется одной кнопкой.
Большие партнеры
В базе Medikit – три сотни врачей практически всех специальностей. Перед допуском MediKit проверяет у них дипломы и сертификаты, а в процессе работы оценивает качество консультаций с супервайзерами и анализирует оценки пациентов. За плохие оценки врача могут отключить – за три года таких уже с десяток. Это не всегда значит, что специалисты плохие, отмечает Кравец, некоторые просто еще не готовы работать в онлайне.
Врач-рекордсмен по консультациям – хирург Игорь Тхир. За два года он дал 28 500 онлайн-консультаций в MediKit. В среднем консультирует 40-60 пациентов в день. «Я работаю в удобном для меня графике и комфортном для меня месте», – объясняет Тхир. Преимущество MediKit перед другими платформами, по его словам, – возможность консультировать пациента сразу, а не по предварительной записи. Пациентов тоже устраивает возможность быстро получить ответы на волнующие вопросы. «За этим будущее, – считает Тхир. – Онлайн-консультация может стать ступенькой первичного звена в медицинской отрасли».
Еще один поставщик пациентов в MediKit, помимо «гугла», — лаборатория «Синэво». Medikit заключил с ней эксклюзивный контракт и расшифровывает результаты анализов. Украинские пациенты – специфические, говорит Кравец, ссылаясь на статистику «Синэво». Если в других странах лаборатория делает анализы по назначению врача, то в Украине 50% анализов пациенты назначают себе сами, и после не могут правильно интерпретировать результаты. На помощь приходят врачи Medikit.
Третий канал клиентов – страховщики. Medikit сотрудничает с компаниями «Уника», ARX, «Провидна». «Мы подписали договор за три дня до первого локдауна в 2020-м, – говорит директор департамента личных видов страхования «Уники» Оксана Руденко, – Это было очень вовремя». Менее чем за два года онлайн-консультации в Medikit получили четверть из 120 000 застрахованных по медицинским программам, и компания рассчитывает нарастить этот показатель до 50%. Такой формат удобен для пациентов и позволяет страховщикам экономить – стоимость онлайн-консультации, как правило, вдвое дешевле.
В мае 2021-го совладельцем MediKit с долей 28% стал «Добробут». Оценку бизнеса не делали, говорит Кравец, – «Добробут» зашел по номинальной стоимости. Сейчас крупнейший акционер компании, по данным сервиса YouControl, — сын Гонтаревой Антон (35,1%). У одной из сооснователей группы ICU Светланы Кириченко — 22,4%, у Кравца — 14,4%. Общий объем инвестиций в MediKit за три года, по словам СЕО, около 31 млн грн.
С «Добробутом» договаривались целый год, вспоминает Кравец. Причина – скепсис будущего партнера. Что-то похожее, добавляет он, было в середине нулевых (Кравец тогда работал в «ОТП Банке»), когда многие опытные банкиры тяжело воспринимали внедрение онлайн-банкинга, утверждая, что физлицам не нужны удаленные услуги. Спустя 15 лет это must have для любого банка. С медициной будет то же самое, уверен Кравец.
«Medikit – уже достаточно крупный игрок», – говорит маркетинг-директор «Добробута» Анна Швед. Партнеры запустили совместный продукт – онлайн-консультации врачей «Добробута» через платформу Medikit. Пока спрос на услугу, которая доступна только в Киеве, небольшой, говорит Швед, но он есть. В январе 2022-го через онлайн-форму в клинику обратились 4 000 человек, более половины из них перешли на форму Medikit для получения онлайн-разъяснения врача. В дальнейшем «Добробут» хочет расширить перечень услуг – добавить разъяснения по анализам, дополнительные комментарии врача и охватить пациентов из других городов.
Планы по экспансии
За два года Medikit может вырасти в десять раз, считает Кравец. Ориентир — нарастить базу клиентов до миллиона, а количество консультаций – до 90-100 тысяч в месяц. Потенциал огромный, говорит он. В среднем человек трижды в год обращается к врачу, отмечает Кравец, и в 70% случаев не нуждается в физической консультации.
Глобальная цель – экосистема для пациентов с участием врачей, страховщиков, аптек, диагностических центров и фармкомпаний, говорит Гонтарева. Medikit, по ее словам, уже выходит на международный рынок, чтобы помочь 5 млн украинцам за рубежом. В планах – завоевать весь русскоязычный трафик медицинских телеконсультаций.
Будет непросто, понимает Гонтарева, – этот бизнес во многих странах сильно зарегулирован. Яркий пример – Великобритания, где она живет сейчас. Можно получить консультацию через MediKit, но сдать анализы или купить лекарства без рецепта локального специалиста не получится, а приема у такого специалиста придется ждать две недели как минимум. Пока зарубежным пациентам будет доступна опция «медицинский совет», и если она станет востребованной, можно попробовать интегрировать в экосистему MediKit местных провайдеров, говорит Гонтарева. Первый рынок, где Medikit планирует попробовать кооперацию с локальными врачами, – Армения.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
