Українська бізнес-культура прямолінійна та націлена на ефективність – за кордоном це може сприйматись як грубість. Професорка INSEAD Ерін Меєр пояснює, як різні культури будують стосунки та завойовують довіру і що з цим робити українцям.
Виступ відбувся за підтримки robota.ua
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
На початку своєї карʼєри Ерін Меєр, професорка бізнес-школи INSEAD, проводила презентацію в Токіо. Лекторка звернулася до аудиторії: «Чи є запитання?». Запала тиша. Локальна колега Меєр, Томоко, повторила запитання. Жодної руки.
Томоко оглянула залу і неочікувано звернулася до чоловіка: «Маєте запитання?». Він встав, подякував і поставив запитання. Це повторилося тричі.
Коли Меєр запитала в колеги, чому вона обрала саме цих людей, та відповіла: «У них були яскраві очі». «Для мене, дівчини з Міннесоти, це звучало як метафізика, – каже Меєр. – Але в Японії прямий зоровий контакт не є таким частим, як на Заході, тому треба шукати ледь помітні сигнали готовності до діалогу».
Головна праця Меєр – методологія та книга «Культурна мапа». У ній письменниця звела двадцятирічний досвід вивчення того, як поводяться у бізнесі представники різних культур, і вивела вісім поведінкових шкал. «Від того, як у різних суспільствах будують довіру, до специфіки прийняття рішень, – описує вона. – Завдяки дослідженням нам вдалося сегментувати країни за певними характеристиками».
Які поради Меєр має для українських підприємців, що планують експансію? Вона поділилась рекомендаціями в інтервʼю з президенткою SET University Іриною Вольницькою на Саміті експортерів від Forbes Ukraine.
Українці цінують ефективність і прямо кажуть: «Мені це не подобається», каже дослідниця Ерін Меєр. Мінуси такої поведінки? Вона може сприйматись як грубість.
Як завоювати довіру іноземних партнерів
Є два типи довіри. Когнітивна походить від розуму: «Ви пунктуальні, у вас якісний продукт, ви надійні – я вам довіряю». Афективна довіра йде від серця: «У мене з вами емоційний звʼязок, я відчув вашу особистість поза межами професійної маски».
В американській чи німецькій культурах люди відокремлюють когнітивну довіру (для роботи) від афективної (для особистого життя), щоб емоції не заважали обʼєктивності суджень. Там комфортно працювати з незнайомцями.
У країнах із ринками, що розвиваються (Індія, Бразилія, Африка, Південна Азія), ці види довіри переплетені. Там ви не зможете вести бізнес, доки не сформуєте емоційний фундамент. Там, де правова система історично не є досконалою або надійною, люди покладаються на особисті звʼязки як на єдину гарантію безпеки. Тож ваші партнери в Колумбії, Нігерії чи Індонезії захочуть знати, що ви працювали з їхніми знайомими, або декілька разів пообідати разом, щоб відчути вас.
Пізнай себе
Працюючи з українцями, що переїхали на Захід, я виділила два ключові аспекти.
Рассылка Forbes AI: искусственный интеллект глазами тех, кто рискует деньгами
Перший – критика та незгода. Українська бізнес-культура – екстремально пряма. Ви цінуєте ефективність і прямо кажете: «Мені це не подобається» або «Це не працює». Проте в США, Британії, а особливо в Латинській Америці чи Азії таку чіткість сприймають як зарозумілість чи грубість.
Коли німець говорить прямо, його рятує стереотип про «прямолінійних німців». Про українців стереотипів немає, тому вашу прямоту сприймають як особистий випад або брак лідерських навичок. Це те, над чим варто працювати.
Другий – швидкість формування довіри. Тут ми використовуємо метафору «персика» та «кокоса». «Персики» (США, Бразилія): мʼякі зовні, посміхаються незнайомцям, легко йдуть на контакт, але всередині мають тверду кістку – за привітністю не завжди стоять глибокі стосунки. «Кокоси» (Україна, Німеччина): тверді зовні, стримані з незнайомцями, не посміхаються без причини. Потрібен час, щоб «пробити» цю шкаралупу, але всередині ви дуже теплі.
Через цю «кокосовість» українців часто сприймають як недружніх. Іноземці думають: «Мабуть, я їм не подобаюся». Це критичні точки, на яких українцям слід зосередитися.
Бути гнучкими чи вірними собі?
Питання не в тому, щоб зрадити собі, а в тому, щоб мати вибір: бути автентичними чи гнучкими. Якщо ви глибоко розумієте свій стиль і те, як він працює, можете свідомо вирішити: «У цій ситуації в Китаї я буду діяти по-українськи – прямо, бо це зараз важливо». Це спрацює, якщо ви знаєте також інший (непрямий) спосіб і свідомо від нього відмовилися.
Порада одна: вивчайте чужі коди, щоб не залишатися «заручником» однієї моделі поведінки.
Будуйте стосунки
Не зосереджуйтеся так сильно на ефективності. Іноді, коли українці суперефективні, вони не інвестують достатньо в розбудову емоційних звʼязків.
Моя порада: приділяти увагу стосункам. Відійти від природної схильності до закритості, частіше посміхатися незнайомцям, інвестувати в те, щоб пізнати людей особисто. Навіть на відстані намагатися інвестувати більше часу в «світські розмови» (small talk). Саме ці «неефективні», з точки зору прагматика, речі забезпечать вам справжню ефективність у глобальному світі в довгостроковій перспективі.
Більше інвестицій у розбудову стосунків та сміливість виходити за межі звичних культурних шаблонів. Це допоможе вам бути успішними в інших частинах світу.
