Репортер Forbes, которой еще нет 20 лет, общается с учасниками рейтинга «30 до 30». Первое интервью с сооснователем медтек-стартапа Mawi Роном Фридманом
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
Выпускник Киевского политеха, Рон Фридман, 26, хочет стать частью революции, которая продлит миллиарды жизней методами превентивной и предиктивной медицины. От сердечных заболеваний, по данным ВОЗ, ежегодно умирает 18 млн человек. Сколько смертей можно было бы предотвратить, если бы кардиограмма снималась дистанционно без проводов и холтеров, а томограф был бы в часах?
Эта амбиция привела Фридмана в список «30 до 30», в который Forbes включил украинских трендсеттеров, своей активностью меняющих мир к лучшему.
Стартап Mawi выпускает устройства, позволяющие удаленно мониторить самочувствие пациентов и на ранней стадии диагностировать сердечно-сосудистые заболевания. В числе клиентов – страховые компании и более 50 больниц в нескольких странах мира. Гаджеты производятся в Китае и Южной Корее. Mawi не раскрывает свои показатели, по оценке Forbes ее выручка в 2020 году превысила $1 млн.
В бизнесе твой возраст – преграда или преимущество?
Точно преимущество: больше энергии, есть запал, искры в глазах. Бывают косые взгляды, но недооценка со стороны соперника всегда на руку. Мне часто говорят: «Поживи с мое, – тогда поговорим». В бизнесе этот аргумент не работает, на поле боя все равны.
Важно, как ты мыслишь. Я знаю “советских” ребят 23-х лет, с которыми не могу работать, и людей за 40, которые инновационнее меня.
Почему вы выбрали направление healthcare, почему именно такой продукт?
Бабушка была кардиологом. Мне хотелось связать деятельность с медициной и помощью людям, но медицинское образование – не мое: долго и слишком узко. В 2012-м я поступил в КПИ на прикладной системный анализ. Было ощущение траты времени и сил в никуда, многие уже начинали работать в крупных IT-компаниях. Я подрабатывал репетитором по математике и ничего, кроме линейной алгебры, у меня еще не преподавали. Профессор пригласил меня в аспирантскую группу, я собрал ребят, которые сейчас партнёры Mawi, и мы начали работу над проектом по анализу данных сердца.
Как возникла Mawi?
После института нужно было решать – оставаться командой стартаперов, или принять рабочие офферы. Разработали приложение Split the bill, пришли с ним к Игорю Новикову. Сказал, что неплохо, но не масштабно, местечково. Я прочел тогда Exponential organizations Салима Измаила, был в восторге от экспоненциальных технологий. Одна из них – экспоненциальная медицина и ее атрибуты: предиктивная, персонализированная и превентивная медицина.
Мы как инженеры начали придумывать технологии, которые позволили бы получать данные до того, как человек почувствует себя плохо. Такая себе альтернатива классическим диагностическим устройствам, которые активно используются в кардиологии. Идея Игорю понравилась, начали работать над воплощением.
Как появился первый прототип?
Девайсы, которые дают возможность получать данные о сердце, – громоздкие и неудобные, ставятся в больнице, чаще всего уже после проявления проблемы.
Идея была снимать кардиограмму в повседневной жизни, но у нас не было знаний в hardware. Тогда в Singularity оказалась еще одна команда стартаперов, победители NASA Space Challenge. Новиков сказал: «Вот команда hardware, вот – software, а я проинвестирую в создание прототипа». Договорились за две недели, и начали разработку.
Вы анализировали рынок?
21 год – море по колено. Мы были инженерами, у нас не было маркетинга или customer development. Мы очень много денег потратили, мысля как инженеры, а не как предприниматели. Мы не думали про рынок – «У нас два конкурента, и мы можем быть дешевле, чем один, и функциональнее, чем другой». У нас было как у инженеров: «Вот электроды, надо снять кардиограмму. Что будет удобно человеку? Наверное, браслет или часы». И мы сняли кардиограмму с руки.
Первым продуктом был Mawi Band, после него появился Vital. Сейчас у вас вышел Patch. В чем отличие от предыдущих девайсов?
Некоторым клиентам не подходил точечный замер Mawi Vital, нужен был продолжительный. Мы понимали, что продукт с продолжительным замером закроет все потребности клиентов. Поэтому сделали Patch. В США запустились в сентябре и уже продали тысячи девайсов, с декабря работаем с “Добробутом”. Mawi Band по-прежнему продается, но стал второстепенным продуктом.
Кто ваши основные клиенты?
Госпитали и страховые компании. Корпоративный сегмент мы только развиваем, но уже продаем десятки тысяч девайсов в 15 странах мира. В Штатах за использование наших девайсов платит национальный брокер Medicare и Medicaid. Продаем там непосредственно через наш sales офис, в других странах мира – партнерская модель.
Что мотивирует вас действовать несмотря на неудачи?
Вопрос «Зачем?». Ставить его на первое место меня научил Новиков. Я верю в предназначение и во фреймворк «деньги-слава-творчество». Я не знаю наверняка, зачем я здесь, но меня драйвит healthcare, мне нравится то, что я делаю, и я вижу в этом смысл.
Стартап и бизнес – это в основном про тотальный неуспех каждый день. Успех – где-то в конце. В самые жуткие моменты ты понимаешь, что не важен отрицательный баланс на счету, если твоя деятельность нужна людям и ты идешь туда, куда хочешь прийти.
Какая мотивация лежала в основе Mawi?
Сначала – ради творчества, потом – про славу, теперь – про деньги. Думаю, любой бизнес стоит начинать с творчества или денег, чтобы слава стала результатом, а не процессом.
Ты говорил, что не веришь в украинский рынок, но с «Добробутом» вы уже работаете...
Уровень инвестиций и требований украинского покупателя высок, а потенциальный доход – низок. В Украине наши продукты представлены в Edem Medical, Adonis, «Добробуте» и «Клинике Персональной медицины».
Я не доволен этим бизнесом в целом, но доволен результатом
Ты считаешь Mawi успешным бизнесом?
Нет. Он будет успешным через три года с капитализацией в $300 млн. Я не доволен этим бизнесом в целом, но доволен результатом. Мы не привлекали ни разу денег, у нас не было фандрайзинга. Мы растём в revenue, знаем, как захватывать рынок. Мы в стадии взлета. Я верю, что бизнес будет развиваться по экспоненте, и для меня ключевое – обеспечить его рост. Надо просто впахивать.
Где ты видишь Mawi через пять лет?
У нас много амбиций. Продуктом, который будет давать полный отчет о состоянии сна, уровне стресса и ряде основных факторов, планируем покрыть два рынка: corporate wellness и health benefits. Хотим попробовать себя через партнёрские каналы в ритейле, чтобы его можно было купить в условном Novus-е.
В стадии разработки монитор кровяного давления, с ним работают врачи. Он меряет давление без манжеты, без ничего. Один этот продукт может стоить $1 млрд, потому что меняет рынок. В мире огромный рынок тонометров, а теперь тонометр будет у вас в часах.
Какие выводы ты сделал по итогам 2020 года?
Это был лучший год для Mawi. Я знал, что команда – самое важное, но успех не только в команде. Успех в продукте, в клиенте, в выходе на рынок.
Мы очень сильно сократили команду в начале года, потом сильно увеличили, потом снова урезали. И в каждый момент времени это было правильным решением. Я раньше очень боялся кого-то уволить, думал, что если мы теряем людей, то скоро закроемся. А сейчас понимаю, что расти надо с умом и там, где это необходимо.
В чем ты измеряешь успешность?
Успех бизнеса измеряется в деньгах, в количестве клиентов, активных установок и счастливых пользователей.
Ты в 16 и в 26 – в чем принципиальная разница?
Ушли страхи, и это самое ценное. Я понял, что страх внутри нас, и проработал самые деструктивные моменты. Ушел даже страх потери, который, наверное, наиболее сильный и распространенный. Остались фобии, но они поддаются контролю. Тут помогли медитация и бизнес-опыт.
Какая у тебя главная эмоция?
Это нельзя назвать эмоцией, но вызовы – это моё. Я стараюсь брать самые нестандартные и сложные задачи. Минус в том, что задачи я люблю решать сам, даже если целесообразнее привлечь специалистов или попросить помощи у команды. Мне как СЕО нужно больше делегировать, но я все еще слишком переживаю, будет ли процесс сделан так, как я это вижу и могу.
Что бы ты хотел сохранить в себе?
Не разочаровываться в жизни, просто относиться к вещам, ценить людей.
Кто главный враг предпринимательства в Украине?
Непрофессионализм. Бизнес-уровень слабый. Бизнесы строятся на личности, а не на бизнес-процессе, они часто темные. Меня всегда удивляло отсутствие M&A рынка в Украине, но из-за построения бизнеса в темную и «на человеке» это понятно. Нужно уйти от советской культуры, а для этого необходимы время, максимальная автоматизация и деперсонализация процессов.
Стартап Фридмана Mawi выпускает устройства, позволяющие удаленно мониторить самочувствие пациентов и на ранней стадии диагностировать сердечно-сосудистые заболевания. Фото Александр Чекменев
Ты в кресле президента Украины. Три первых действия?
Первое – подключить всех, кого могу, к HR, чтобы создать команду профессионалов. Второе – развивать Украину как бренд, создавать амбассадоров. Третье, конечно, судебная реформа. У меня есть небольшие инвестиции в украинский бизнес, и я это ещё не полностью прочувствовал, но для владельцев большого бизнеса рейдерство и нецелевая работа спецслужб играет огромную роль. Из-за этого инвесторы отказываются инвестировать.
Если бы не собственный бизнес, чем бы ты зарабатывал?
Никогда не думал «не иметь собственный бизнес», даже в худшие времена. Но если совсем не получится, думал, что буду аналитиком в хедж-фонде.
“Первый миллион” уже заработал?
В плане капитализации да, и думаю, далеко не один.
У меня в 20 была мечта «миллион до 25». В 23 я от нее отказался ради того, чтобы построить компанию стоимостью миллиард. Есть три-четыре бизнеса, в которых можно завтра продать мою долю, и получить $1 млн и больше. Но я предпочитаю не забирать, а вкладывать – в новые проекты, новый бизнес.
Чем занимаешься кроме Mawi?
Строим сеть клиник-коворкингов для врачей. Год назад появилась идея, скоро открываются две локации во Львове, в планах – 200 локаций по Украине. У меня было два правила: не инвестировать в украинский бизнес, потому что он сложный, и в офлайн, потому что я в нем ничего не понимаю. В этом проекте я нарушил оба правила.
Кроме этого, Payphone – платформа для монетизации комьюнити селебрити, смесь Patreon и Cameо, аутсорсинговая компания Udevhub: везде разная степень долевого участия. И много лет являюсь советником по инвестициям в высокотехнологичные компании в Blackshield Capital.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
