Репортер Forbes, которой еще нет 20 лет, общается с учасниками рейтинга «30 до 30». Первое интервью с сооснователем медтек-стартапа Mawi Роном Фридманом
Выпускник Киевского политеха, Рон Фридман, 26, хочет стать частью революции, которая продлит миллиарды жизней методами превентивной и предиктивной медицины. От сердечных заболеваний, по данным ВОЗ, ежегодно умирает 18 млн человек. Сколько смертей можно было бы предотвратить, если бы кардиограмма снималась дистанционно без проводов и холтеров, а томограф был бы в часах?
Эта амбиция привела Фридмана в список «30 до 30», в который Forbes включил украинских трендсеттеров, своей активностью меняющих мир к лучшему.
Стартап Mawi выпускает устройства, позволяющие удаленно мониторить самочувствие пациентов и на ранней стадии диагностировать сердечно-сосудистые заболевания. В числе клиентов – страховые компании и более 50 больниц в нескольких странах мира. Гаджеты производятся в Китае и Южной Корее. Mawi не раскрывает свои показатели, по оценке Forbes ее выручка в 2020 году превысила $1 млн.
В бизнесе твой возраст – преграда или преимущество?
Точно преимущество: больше энергии, есть запал, искры в глазах. Бывают косые взгляды, но недооценка со стороны соперника всегда на руку. Мне часто говорят: «Поживи с мое, – тогда поговорим». В бизнесе этот аргумент не работает, на поле боя все равны.
Важно, как ты мыслишь. Я знаю “советских” ребят 23-х лет, с которыми не могу работать, и людей за 40, которые инновационнее меня.
Почему вы выбрали направление healthcare, почему именно такой продукт?
Бабушка была кардиологом. Мне хотелось связать деятельность с медициной и помощью людям, но медицинское образование – не мое: долго и слишком узко. В 2012-м я поступил в КПИ на прикладной системный анализ. Было ощущение траты времени и сил в никуда, многие уже начинали работать в крупных IT-компаниях. Я подрабатывал репетитором по математике и ничего, кроме линейной алгебры, у меня еще не преподавали. Профессор пригласил меня в аспирантскую группу, я собрал ребят, которые сейчас партнёры Mawi, и мы начали работу над проектом по анализу данных сердца.
Как возникла Mawi?
После института нужно было решать – оставаться командой стартаперов, или принять рабочие офферы. Разработали приложение Split the bill, пришли с ним к Игорю Новикову. Сказал, что неплохо, но не масштабно, местечково. Я прочел тогда Exponential organizations Салима Измаила, был в восторге от экспоненциальных технологий. Одна из них – экспоненциальная медицина и ее атрибуты: предиктивная, персонализированная и превентивная медицина.
Мы как инженеры начали придумывать технологии, которые позволили бы получать данные до того, как человек почувствует себя плохо. Такая себе альтернатива классическим диагностическим устройствам, которые активно используются в кардиологии. Идея Игорю понравилась, начали работать над воплощением.
Как появился первый прототип?
Девайсы, которые дают возможность получать данные о сердце, – громоздкие и неудобные, ставятся в больнице, чаще всего уже после проявления проблемы.
Идея была снимать кардиограмму в повседневной жизни, но у нас не было знаний в hardware. Тогда в Singularity оказалась еще одна команда стартаперов, победители NASA Space Challenge. Новиков сказал: «Вот команда hardware, вот – software, а я проинвестирую в создание прототипа». Договорились за две недели, и начали разработку.
Вы анализировали рынок?
21 год – море по колено. Мы были инженерами, у нас не было маркетинга или customer development. Мы очень много денег потратили, мысля как инженеры, а не как предприниматели. Мы не думали про рынок – «У нас два конкурента, и мы можем быть дешевле, чем один, и функциональнее, чем другой». У нас было как у инженеров: «Вот электроды, надо снять кардиограмму. Что будет удобно человеку? Наверное, браслет или часы». И мы сняли кардиограмму с руки.
Первым продуктом был Mawi Band, после него появился Vital. Сейчас у вас вышел Patch. В чем отличие от предыдущих девайсов?
Некоторым клиентам не подходил точечный замер Mawi Vital, нужен был продолжительный. Мы понимали, что продукт с продолжительным замером закроет все потребности клиентов. Поэтому сделали Patch. В США запустились в сентябре и уже продали тысячи девайсов, с декабря работаем с “Добробутом”. Mawi Band по-прежнему продается, но стал второстепенным продуктом.
Кто ваши основные клиенты?
Госпитали и страховые компании. Корпоративный сегмент мы только развиваем, но уже продаем десятки тысяч девайсов в 15 странах мира. В Штатах за использование наших девайсов платит национальный брокер Medicare и Medicaid. Продаем там непосредственно через наш sales офис, в других странах мира – партнерская модель.
Что мотивирует вас действовать несмотря на неудачи?
Вопрос «Зачем?». Ставить его на первое место меня научил Новиков. Я верю в предназначение и во фреймворк «деньги-слава-творчество». Я не знаю наверняка, зачем я здесь, но меня драйвит healthcare, мне нравится то, что я делаю, и я вижу в этом смысл.
Стартап и бизнес – это в основном про тотальный неуспех каждый день. Успех – где-то в конце. В самые жуткие моменты ты понимаешь, что не важен отрицательный баланс на счету, если твоя деятельность нужна людям и ты идешь туда, куда хочешь прийти.
Какая мотивация лежала в основе Mawi?
Сначала – ради творчества, потом – про славу, теперь – про деньги. Думаю, любой бизнес стоит начинать с творчества или денег, чтобы слава стала результатом, а не процессом.
Ты говорил, что не веришь в украинский рынок, но с «Добробутом» вы уже работаете...
Уровень инвестиций и требований украинского покупателя высок, а потенциальный доход – низок. В Украине наши продукты представлены в Edem Medical, Adonis, «Добробуте» и «Клинике Персональной медицины».
Я не доволен этим бизнесом в целом, но доволен результатом
Ты считаешь Mawi успешным бизнесом?
Нет. Он будет успешным через три года с капитализацией в $300 млн. Я не доволен этим бизнесом в целом, но доволен результатом. Мы не привлекали ни разу денег, у нас не было фандрайзинга. Мы растём в revenue, знаем, как захватывать рынок. Мы в стадии взлета. Я верю, что бизнес будет развиваться по экспоненте, и для меня ключевое – обеспечить его рост. Надо просто впахивать.
Где ты видишь Mawi через пять лет?
У нас много амбиций. Продуктом, который будет давать полный отчет о состоянии сна, уровне стресса и ряде основных факторов, планируем покрыть два рынка: corporate wellness и health benefits. Хотим попробовать себя через партнёрские каналы в ритейле, чтобы его можно было купить в условном Novus-е.
В стадии разработки монитор кровяного давления, с ним работают врачи. Он меряет давление без манжеты, без ничего. Один этот продукт может стоить $1 млрд, потому что меняет рынок. В мире огромный рынок тонометров, а теперь тонометр будет у вас в часах.
Какие выводы ты сделал по итогам 2020 года?
Это был лучший год для Mawi. Я знал, что команда – самое важное, но успех не только в команде. Успех в продукте, в клиенте, в выходе на рынок.
Мы очень сильно сократили команду в начале года, потом сильно увеличили, потом снова урезали. И в каждый момент времени это было правильным решением. Я раньше очень боялся кого-то уволить, думал, что если мы теряем людей, то скоро закроемся. А сейчас понимаю, что расти надо с умом и там, где это необходимо.
В чем ты измеряешь успешность?
Успех бизнеса измеряется в деньгах, в количестве клиентов, активных установок и счастливых пользователей.
Ты в 16 и в 26 – в чем принципиальная разница?
Ушли страхи, и это самое ценное. Я понял, что страх внутри нас, и проработал самые деструктивные моменты. Ушел даже страх потери, который, наверное, наиболее сильный и распространенный. Остались фобии, но они поддаются контролю. Тут помогли медитация и бизнес-опыт.
Какая у тебя главная эмоция?
Это нельзя назвать эмоцией, но вызовы – это моё. Я стараюсь брать самые нестандартные и сложные задачи. Минус в том, что задачи я люблю решать сам, даже если целесообразнее привлечь специалистов или попросить помощи у команды. Мне как СЕО нужно больше делегировать, но я все еще слишком переживаю, будет ли процесс сделан так, как я это вижу и могу.
Что бы ты хотел сохранить в себе?
Не разочаровываться в жизни, просто относиться к вещам, ценить людей.
Кто главный враг предпринимательства в Украине?
Непрофессионализм. Бизнес-уровень слабый. Бизнесы строятся на личности, а не на бизнес-процессе, они часто темные. Меня всегда удивляло отсутствие M&A рынка в Украине, но из-за построения бизнеса в темную и «на человеке» это понятно. Нужно уйти от советской культуры, а для этого необходимы время, максимальная автоматизация и деперсонализация процессов.
Стартап Фридмана Mawi выпускает устройства, позволяющие удаленно мониторить самочувствие пациентов и на ранней стадии диагностировать сердечно-сосудистые заболевания. Фото Александр Чекменев
Ты в кресле президента Украины. Три первых действия?
Первое – подключить всех, кого могу, к HR, чтобы создать команду профессионалов. Второе – развивать Украину как бренд, создавать амбассадоров. Третье, конечно, судебная реформа. У меня есть небольшие инвестиции в украинский бизнес, и я это ещё не полностью прочувствовал, но для владельцев большого бизнеса рейдерство и нецелевая работа спецслужб играет огромную роль. Из-за этого инвесторы отказываются инвестировать.
Если бы не собственный бизнес, чем бы ты зарабатывал?
Никогда не думал «не иметь собственный бизнес», даже в худшие времена. Но если совсем не получится, думал, что буду аналитиком в хедж-фонде.
“Первый миллион” уже заработал?
В плане капитализации да, и думаю, далеко не один.
У меня в 20 была мечта «миллион до 25». В 23 я от нее отказался ради того, чтобы построить компанию стоимостью миллиард. Есть три-четыре бизнеса, в которых можно завтра продать мою долю, и получить $1 млн и больше. Но я предпочитаю не забирать, а вкладывать – в новые проекты, новый бизнес.
Чем занимаешься кроме Mawi?
Строим сеть клиник-коворкингов для врачей. Год назад появилась идея, скоро открываются две локации во Львове, в планах – 200 локаций по Украине. У меня было два правила: не инвестировать в украинский бизнес, потому что он сложный, и в офлайн, потому что я в нем ничего не понимаю. В этом проекте я нарушил оба правила.
Кроме этого, Payphone – платформа для монетизации комьюнити селебрити, смесь Patreon и Cameо, аутсорсинговая компания Udevhub: везде разная степень долевого участия. И много лет являюсь советником по инвестициям в высокотехнологичные компании в Blackshield Capital.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
