Репортерка Forbes, якій ще немає 20 років, спілкується з учасниками рейтингу «30 до 30». Перше інтерв'ю із співзасновником медтех-стартапу Mawi Роном Фрідманом
Випускник Київського політеху, Рон Фрідман, 26, хоче стати частиною революції, яка продовжить мільярди життів методами превентивної та предиктивної медицини. Від серцевих захворювань, за даними ВООЗ, щороку помирають 18 млн осіб. Скількох смертей можна було б уникнути, якби кардіограму робили б дистанційно без проводів і холтерів, а томограф був би в годиннику?
Ця амбіція привела Фрідмана у список «30 до 30», куди Forbes заніс українських трендсетерів, які своєю активністю змінюють світ на краще.
Стартап Mawi випускає пристрої, що уможливлюють дистанційно моніторити самопочуття пацієнтів і на ранній стадії діагностувати серцево-судинні захворювання. Серед клієнтів — страхові компанії і понад 50 лікарень у кількох країнах світу. Гаджети виробляють у Китаї і Південній Кореї. Mawi не розкриває своїх показників. За оцінкою Forbes, її виторг 2020 року перевищив $1 млн.
У бізнесі твій вік — перешкода чи перевага?
Точно перевага: більше енергії, є запал, іскри в очах. Бувають косі погляди, але недооцінювання з боку суперника завжди на руку. Мені часто кажуть: «Поживи стільки, як я, — тоді поговоримо». У бізнесі цей аргумент не працює, на полі бою всі рівні.
Важливо, як ти мислиш. Я знаю «радянських» хлопців 23-х років, з якими не можу працювати, і людей за 40, які інноваційніші, ніж я.
Чому ви вибрали напрям healthcare, чому саме такий продукт?
Бабуся була кардіологом. Мені хотілося поєднати діяльність з медициною і допомогою людям, але медична освіта — не моє: довго і занадто вузько. У 2012-му я вступив до КПІ на прикладний системний аналіз. Було відчуття, що витрачаю час і сили в нікуди, багато хто вже починав працювати у великих IT-компаніях. Я підпрацьовував репетитором з математики і нічого, крім лінійної алгебри, у мене ще не викладали. Професор запросив мене в аспірантську групу, я зібрав хлопців, які тепер партнери Mawi, і ми почали роботу над проєктом з аналізу даних серця.
Як виникла Mawi?
Після інституту потрібно було вирішувати — залишатися командою стартаперів, або прийняти робочі офери. Розробили програму Split the bill, прийшли з нею до Ігоря Новікова. Сказав, що непогано, але не масштабно, містечково. Я прочитав тоді Exponential organizations Саліма Ізмаїла, був у захваті від експоненційних технологій. Одна з них — експоненційна медицина та її атрибути: предиктивна, персоналізована і превентивна медицина.
Ми як інженери почали придумувати технології, які уможливили б отримувати дані до того, як людині стане зле. Така собі альтернатива класичним діагностичним пристроям, що їх активно використовують у кардіології. Ідея Ігорю сподобалася, почали працювати над втіленням.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Як зʼявився перший прототип?
Девайси, які дають можливість отримувати дані про серце, — громіздкі та незручні, установлюються в лікарні найчастіше вже після того, як виявлять проблему.
Ідея була знімати кардіограму в повсякденному житті, проте ми не зналися на hardware. Тоді в Singularity зʼявилася ще одна команда стартаперів, переможці NASA Space Challenge. Новіков сказав: «Ось команда hardware, ось — software, а я інвестуватиму у створення прототипу». Домовилися за два тижні і почали розробку.
Ви аналізували ринок?
21 рік — море до коліна. Ми були інженерами, у нас не було маркетингу або customer development. Ми дуже багато грошей витратили, мислячи як інженери, а не як підприємці. Ми не думали про ринок: «У нас два конкуренти, і ми можемо бути дешевшими, ніж перший, і функційнішими, ніж другий». У нас було як в інженерів: «Ось електроди, треба зробити кардіограму. Що буде зручно людині? Напевно, браслет або годинник». І ми зняли кардіограму з руки.
Першим продуктом був Mawi Band, після нього зʼявився Vital. Тепер у вас вийшов Patch. У чому відмінність від попередніх девайсів?
Деяким клієнтам не підходив точковий вимір Mawi Vital, потрібен був тривалий. Ми розуміли, що продукт з тривалим виміром закриє всі потреби клієнтів. Тому зробили Patch. У США запустилися в вересні і вже продали тисячі девайсів, з грудня працюємо з «Добробутом». Mawi Band як і раніше продається, але став другорядним продуктом.
Хто ваші основні клієнти?
Госпіталі і страхові компанії. Корпоративний сегмент ми тільки розвиваємо, але вже продаємо десятки тисяч пристроїв у 15 країнах світу. У Штатах за використання наших девайсів платить національний брокер Medicare і Medicaid. Продаємо там безпосередньо через наш sales офіс, в інших країнах — партнерська модель.
Що мотивує вас діяти попри невдачі?
Запитання «Навіщо?». Ставити його на перше місце мене навчив Новіков. Я вірю в призначення і фреймворк «гроші-слава-творчість». Я не знаю напевне, навіщо я тут, але мене драйвить healthcare, мені подобається те, що я роблю, і я бачу в цьому сенс.
Стартап і бізнес — це загалом про тотальний неуспіх щодня. Успіх — десь укінці. У найстрашніші моменти ти розумієш, що не важливий негативний баланс на рахунку, якщо твоя діяльність потрібна людям і ти йдеш туди, куди хочеш прийти.
Яка мотивація була в основі Mawi?
Спочатку — заради творчості, потім йшлося про славу, тепер — про гроші. Думаю, будь-який бізнес варто починати з творчості або грошей, щоб слава стала результатом, а не процесом.
Ти говорив, що не віриш в український ринок, але з «Добробутом» ви вже працюєте …
Рівень інвестицій і вимог українського покупця високий, а потенційний дохід — низький. В Україні наші продукти представлені в Edem Medical, Adonis, «Добробуті» і «Клініці персональної медицини».
Я не задоволений цим бізнесом загалом, але задоволений результатом
Ти вважаєш Mawi успішним бізнесом?
Ні. Він буде успішним за три роки з капіталізацією в $300 млн. Я не задоволений цим бізнесом загалом, але задоволений результатом. Ми не залучали жодного разу грошей, у нас не було фандрайзингу. Ми ростемо в revenue, знаємо, як захоплювати ринок. Ми в стадії зльоту. Я вірю, що бізнес буде розвиватися по експоненті, і для мене ключове — забезпечити його зростання. Треба просто гарувати.
Де ти бачиш Mawi за п'ять років?
У нас багато амбіцій. Продуктом, який даватиме повний звіт про стан сну, рівень стресу і низку основних факторів, плануємо покрити два ринки: corporate wellness та health benefits. Хочемо спробувати себе через партнерські канали в ритейлі, щоб його можна було купити в умовному Novus.
У стадії розробки монітор кровʼяного тиску, з ним працюють лікарі. Він міряє тиск без манжети, без нічого. Один цей продукт може коштувати $1 млрд, тому що змінює ринок. У світі величезний ринок тонометрів, а тепер тонометр буде у вас в годиннику.
Які висновки ти зробив за підсумками 2020 року?
Це був найкращий рік для Mawi. Я знав, що команда — найважливіше, але успіх не тільки в команді. Успіх у продукті, у клієнті, у виході на ринок.
Ми значно скоротили персонал на початку року, потім значно збільшили, потім знову врізали. І кожного відрізку часу це було правильне рішення. Я раніше дуже боявся когось звільнити, думав, що якщо ми втрачаємо людей, то скоро закриємося. А нині розумію, що рости треба мудро і там, де це необхідно.
У чому ти вимірюєш успішність?
Успіх бізнесу вимірюється в грошах, у кількості клієнтів, активних установлень і щасливих користувачів.
Ти в 16 і в 26 — у чому принципова різниця?
Зникли страхи, і це найцінніше. Я зрозумів, що страх усередині нас, і пропрацював найбільш деструктивні моменти. Зник навіть страх втрати, який, напевно, найсильніший і найпоширеніший. Залишилися фобії, але їх можна контролювати. Тут допомогли медитація і бізнес-досвід.
Яка в тебе головна емоція?
Це не можна назвати емоцією, але виклики — це моє. Я намагаюся брати нестандартні та складні завдання. Мінус у тому, що задачі я люблю розвʼязувати сам, навіть якщо доцільніше залучити фахівців або попросити допомоги в команди. Мені як СЕО потрібно більше делегувати, але я все ще занадто хвилююся, чи зроблять усе так, як я це бачу й можу.
Що б ти хотів зберегти в собі?
Не розчаровуватися в житті, просто ставитися до речей, цінувати людей.
Хто головний ворог підприємництва в Україні?
Непрофесіоналізм. Бізнес-рівень слабкий. Бізнеси будуються на особистості, а не на бізнес-процесі, вони часто темні. Мене завжди дивувала відсутність M&A ринку в Україні, але через непрозору побудову бізнесу і «на людині» це зрозуміло. Потрібно відійти від радянської культури, а для цього необхідні час, максимальна автоматизація і деперсоналізація процесів.
Стартап Фрідмана Mawi випускає пристрої, що уможливлюють дистанційно моніторити самопочуття пацієнтів і на ранній стадії діагностувати серцево-судинні захворювання. Фото Олександр Чекменьов
Ти в кріслі президента України. Три перші дії?
Перше — долучити всіх, кого можу, до HR, щоб створити команду професіоналів. Друге — розвивати Україну як бренд, створювати амбасадорів. Третє, звісно, — судова реформа. У мене є невеликі інвестиції в український бізнес, і я це ще не сповна відчув, але для власників великого бізнесу рейдерство і нецільова робота спецслужб відіграють величезну роль. Через це інвестори відмовляються вкладати гроші.
Якби не власний бізнес, чим би ти заробляв?
Ніколи не думав «не мати власного бізнесу», навіть у найгірші часи. Але якщо зовсім не вийде, думав, що буду аналітиком у хедж-фонді.
«Перший мільйон» уже заробив?
У плані капіталізації — так, і думаю, далеко не один.
У мене в 20 була мрія «мільйон до 25». У 23 я від неї відмовився заради того, щоб побудувати компанію вартістю мільярд. Є три-чотири бізнеси, в яких можна завтра продати мою частку, і одержати $1 млн і більше. Але я вважаю за краще не забирати, а вкладати — у нові проєкти, новий бізнес.
Чим займаєшся, крім Mawi?
Будуємо мережу клінік-коворкінгів для лікарів. Рік тому зʼявилася ідея, скоро відкриваються дві локації у Львові, у планах — 200 локацій по Україні. У мене було два правила: не інвестувати в український бізнес, тому що він складний, і в офлайн, бо я в ньому нічого не розумію. У цьому проєкті я порушив обидва правила.
Крім цього, Payphone — платформа для монетизації комʼюніті селебриті, суміш Patreon і Cameо, аутсорсингова компанія Udevhub: скрізь різний ступінь пайової участі. І впродовж багатьох років я є радником з інвестицій у високотехнологічні компанії в Blackshield Capital.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
