Лекарства онлайн. Как агрегатору tabletki.ua удалось вырасти до лидера онлайн-аптек в военное время и есть ли шанс у небольших сетей составить ему конкуренцию. Рассказывают интернет-маркетологи Игорь Воловой и Эрик Клюев.

В начале полномасштабного вторжения онлайн-аптеки лишились привычных объемов трафика и глубины просмотра. Но стали одними из первых украинских онлайн-бизнесов, возобновивших довоенные показатели.

Фармацевтический агрегатор tabletki.ua на апрель 2022 года имел в полтора раза больше посетителей, чем до полномасштабного вторжения. Учитывая ситуацию, с его помощью украинцы находили товары в наличии по указанному месторасположению. Спустя два года войны tabletki.ua – лидер по показателю посещения сайта, согласно данным Similarweb за ноябрь 2023 – январь 2024 (см. график ниже).

Этому способствовали три причины:

1. Больше страниц – больше трафика. С точки зрения поискового маркетинга агрегаторы будут всегда иметь преимущество: вмещают огромное количество страниц товаров и выглядят более авторитетными для поисковых алгоритмов.
2. Много предложений – возможность выбрать лучшую цену. На агрегаторах можно легко сравнить предложения различных аптек и получить специальную цену при заказе через платформу. Иногда разница между самым дешевым и самым дорогим предложением может достигать 80% стоимости препарата (кто-то реализует более давнюю партию по старой цене, у кого-то новые поставки по более высокому курсу или акции от производителей только для определенных сетей).
3. Актуальное наличие. Людям нужны товары в наличии, особенно когда есть задержки со снабжением в военное время. Агрегатор показывает актуальное наличие «по состоянию на сейчас» и позволяет найти территориально ближайшее к пользователю предложение.

Что касается отдельных онлайн-аптек, то они имели разную динамику развития в интернете в военное время. Кто быстрее пришел в себя, смогли отхватить большую долю рынка.

Рынок онлайн-аптек в Украине

Темпы роста аптечного бизнеса в Украине в начале 2024 года в денежном выражении составили 22% по сравнению с тем же периодом в 2022-м, согласно данным apteka.ua. В натуральном выражении зафиксирован спад на уровне 1% за это время.

Проанализировав поденный график на январь 2024 года, можно увидеть колебания в пределах 10–20%. Пока говорить о стабильном росте невозможно, но постоянного падения продаж и доходов онлайн-аптек также не наблюдается.

Если не считать агрегаторы, на март 2024 года лидерами среди онлайн-аптек по количеству посещений, по данным Serpstat, являются:

• аптечная сеть «9-1-1», сайт которой в январе 2024 года посетило 7,9 млн пользователей;
• «1 Социальная Аптека», трафик сайта которой в январе составил 5,1 млн посещений;
• «Аптека Доброго Дня» из 4,6 млн посещений сайта в январе;
• АНЦ, сайт которой в январе посетило 3,2 млн пользователей.

apteka911.ua лидирует по количеству страниц в поисковой выдаче и по показателю посещения сайта.

Ресурс «Социальных аптек» (1sa.com.ua) – на втором месте. Он имеет существенно меньше страниц в поисковой выдаче, но обошел add.ua по спросу на сайте. Возможная причина – лучшая оптимизация ресурса, ведь сайты идентичны по своему наполнению («1 Социальная Аптека» является частью сети «Аптека Доброго Дня», хотя и имеет отдельный интернет-ресурс).

Но по весу сайт add.ua имеет более высокую репутацию, чем сайт 1sa.com.ua для поисковых алгоритмов. Рейтинг сайта (DR) у ресурса add.ua выше в два раза (57), чем у сайта 1sa.com.ua, количество доменов больше почти в три раза (1900) и больше чем в шесть раз количество ссылок (54 000).

Хотя оба ресурса принадлежат к сети «Аптека Доброго Дня», свои маркетинговые стратегии позиционируются под разные категории потребителей. «1 Социальная Аптека» рассчитана на более бюджетный ценовой сегмент, поэтому ресурс 1sa.com.ua и пользуется большим спросом.

По поводу источников спроса – каналов, по которым посетители приходят на сайт, среди лидеров рынка большинство трафика дает SEO – органическая поисковая выдача: 71% посещений в apteka911.ua, 89% – 1sa.com.ua и 75% – add.ua. Это канал, над которым нужно долго кропотливо работать. Но именно SEO дает стабильный долгосрочный поток клиентов.

Развитие аптечного бизнеса в интернете

Современная онлайн-аптека является экосистемой, требующей немалых ресурсов для выхода в топ. Это без учета работы с поставщиками препаратов, логистики, складского хранения и других внутренних аспектов работы.

Пять советов, на чем следует сконцентрироваться для работы в интернете.

• Не ограничивайтесь одним-двумя каналами трафика. Комбинируйте органический поиск (SEO), платную рекламу (PPC), социальные медиа и email-маркетинг. Удачным дополнительным каналом может стать офлайн-маркетинг – реклама в СМИ, наружная реклама, публикация рекламных материалов.
• Улучшайте качество сервиса. Расширяйте сеть пунктов самовывоза, работайте над повышением скорости обработки и доставки заказов (или их комплектования непосредственно в аптеке для выдачи клиенту).
• Предлагайте акции, скидки и бонусы. Стимулируйте аудиторию выбирать именно ваше предложение, предлагая конкурентные преимущества, в том числе ценовые. Это помогает удерживать аудиторию, стимулировать повторные покупки.
• Больше внимания сайту. Делайте его интуитивно понятным и удобным – посетитель ресурса должен быстро и легко найти ответы на свои вопросы и заказывать то, что ему нужно. Публикуйте уникальный, информативный, релевантный и качественный контент. Он должен отвечать на конкретные вопросы потенциальных клиентов и предоставлять им всю необходимую информацию о вашем продукте.
• Работайте над узнаваемостью бренда онлайн и офлайн. Ведите социальные сети, предлагайте аудитории игры, конкурсы и прочие интерактивы.

Google особенно требователен к сайтам YMYL-тематики (Your Money, Your Life) – имеющим непосредственное влияние на здоровье и благополучие пользователей. Медицинская сфера, включая онлайн-аптеки, относится к этой категории. Поэтому вероятность, точность и экспертность должна быть на первом месте.

Еще семь подсоветов, о которых не следует забывать:

• техническая оптимизация и перелинкование, чтобы улучшить вес сайта;
• локальная оптимизация под разные города, чтобы выйти в ТОП по локальным запросам;
• ведение тематического блога на сайте для покрытия информационных запросов;
• удобство работы с сайтом, чтобы повысить конверсионность заказов;
• проработка EAT-факторов (показателей, свидетельствующих об экспертности, авторитетности и надежности сайта), ведь в медицинской нише жесткие требования;
• создание мобильного приложения для расширения аудитории и стимуляции повторных продаж;
• работа над репутацией компании в интернете (SERM).

Онлайн-аптекам следует активнее стимулировать именно количество продаж, а не только объемы доходов. Вышеприведенные рекомендации могут помочь это сделать.

Есть ли место в онлайн мелким сетям

Ни одна «самостоятельная» онлайн-аптека в Украине не может вытеснить популярнейший агрегатор tabletki.ua, поэтому лучше использовать его для наращивания продаж. В то же время активная конкуренция между топовыми украинскими аптеками за ведущие места продолжается и будет только усиливаться.

Однако необязательно быть лидером в оффлайне и иметь широкую сеть оффлайн торговых точек, чтобы эффективно работать и развиваться в интернете.

Наличие собственной офлайн-сети может стать одним из важнейших факторов успешного привлечения аудитории. Однако он не является решающим. Выигрывает тот, кто эффективно комбинирует различные инструменты продвижения, наращивает локальный трафик и содержит существующую аудиторию с помощью спецпредложений, дисконтных программ.

Первым будет тот, кто действует, пока конкуренты находятся в состоянии ожидания.

Материалы по теме

Категория

Компании

Дата

29 ноября 2023

Канал продаж для 10 млн украинцев. Как Tabletki.ua стал самым большим сервисом бронирования лекарств в Украине. Главное из выступления соучредителя Евгения Муравщика на Forbes Tech

Категория

Жизнь

Дата

10 октября 2023

«При спине, суставах, фрустрации». Ностальгическая кампания Uklon, повторяющая приемы из рекламы лекарств, пива и духов, собрала 1,5 млн охвата за два дня. Как ее создавали и сколько могла стоить

Категория

Инновации

Дата

27 июня 2023

Рынок на $50 млрд. Искусственный интеллект стал разрабатывать лекарства – Sanofi и Johnson & Johnson уже в игре. FT разобрался, не слишком ли много хайпа вокруг новой технологии

Категория

Лидерство

Дата

30 мая 2023

Лекарство от истощения. Как украинские компании борются с эпидемией усталости работников. Подборка практичных кейсов

Категория

Деньги

Дата

01 апреля 2023

Нимесил «по бумажке». Электронные рецепты на лекарства испугали украинцев – очереди в аптеки выстроились на сотни метров. Почему возникла паника там, где ее, казалось, не должно быть