Основатели магазина Good Wine Владимир Шаповалов и Дмитрий Крымский выстроили миллиардный бизнес, продавая украинцам качественные напитки и продукты. И это благодаря единственному магазину, который работает в Киеве на ул. Мечникова. Как им это удалось, Крымский рассказал в Youtube-проекте «Первый миллион с Борисом Давиденко». Публикуем сокращенную текстовую версию выпуска.
В 2006 году выходцы из ритейлового бизнеса Владимир Шаповалов и Дмитрий Крымский решили продавать «много вина». Они открыли Good Wine в формате Cash and Carry в помещении по улице Мечникова площадью 1200 кв. м.
Через 17 лет только один супермаркет Good Wine с персоналом в 900 человек приносит Шаповалову и Крымскому выручку в 2 млрд грн. Почти такую же выручку компания получала и в довоенном 2021 году, говорит Крымский.
Сам супермаркет Good Wine не масштабируется, но в структуре компании «Бюро вин» (юрлицо бренда Good Wine) есть одноименный винный дистрибьютор, сетевой дискаунтер алкоголя Bad Boy, ресторан Lucky и кофейни Yellow Place. Их выручка в 2023 году ожидается в 5,5 млрд грн, добавляет Крымский.
Как построить успешный бизнес без масштабирования и какие ценности важны для создания команды и развития винной культуры в Украине?
Отличие от конкурентов
С одной стороны, нашими конкурентами являются все супермаркеты, с другой – никто. Какие конкуренты у Bonmarche или у Harrods? Это довольно уникальная история – они существуют много лет и имеют своих поклонников.
Они, как и Good Wine, не масштабируются. Good Wine – это важная точка на карте, куда люди едут не только из других районов и городов.
Я не знаю, почему наши конкуренты называют Good Wine сектой. У нас нет никаких отношений с религиозной или околорелигиозной историей. Для нас важна корпоративная культура. Когда мы ищем нового человека в команду, тратим на это много усилий и времени. Многим людям отказываем – это больше касается не профессиональных навыков, а их внутреннего мира и ценностей. Человек самореализуется сам, и компания – вместе с ним. Поэтому мы выглядим достаточно «закрытыми».
Сначала – «кто», а потом – «что»
В Good Wine существует идея ценности, а уже потом идет бизнес-план или бизнес-модель. Мы строим магазин вокруг продукта и придирчивы к продаваемому товару. У нас нет компромиссов с точки зрения качества продуктов, потому что для нас это не столько бизнес-модель, сколько стиль жизни.
Бизнес строим вокруг людей. Сначала – «кто», а потом – «что». Для нас важно, чтобы люди, развивающие бизнес в нашей компании, были носителями культуры. Покупатели чувствуют, когда ты искренен и не пытаешься что-нибудь им там «впарить».
У компании есть минимальный доход, который мы устанавливаем каждый год, и индексируем. Важно, чтобы люди, которые у нас работают, не страдали, выживая. В этом году наша «минималка» – 22 000 грн, а максимальной суммы нет.
Чтобы персонал имел на выходе что-нибудь, кроме пенсии от государства, мы делаем их акционерами. Поэтому предоставляем им определенную долю компании. Если человек хочет ее продать, только компания может эту долю выкупить. Выходит такой крупный семейный бизнес на 900 человек.
Дмитрий Крымский, соучредитель Good Wine. Фото Антон Забельский для Forbes Украина
О вине
Украинцы все больше пьют сухие вина, и все меньше полусладкие, как это было 20 лет назад. Зимой пьют больше красных, летом – больше белых. В целом, Украина еще достаточно молода в плане винной культуры по сравнению с Францией и Италией.
Мне интересна категория натуральных вин, потому что они отличаются от классических. Натуральное вино – это малейшее вмешательство в процесс производства, а ключевая штука – это количество добавленных сульфатов. Есть люди, которые вообще ничего не добавляют, и это они супер-крейзи-естествоиспытатели, а есть такие, что делают это понемногу.
Наиболее популярное у нас вино – французское или итальянское. Если французское, то плюс-минус столовое, если итальянское – Pinot Grigio. Бенчмарк – новозеландский Marlborough Sun.
Клиенты растут вместе с нами, и мы вместе с ними.
Что изменила война
Какие-то клиенты уехали, но появились новые. У людей изменились приоритеты, локальный продукт стал более востребованным. Мы начали развивать больше [продукцию] локальных фермеров – было 60, а стало 160.
У будущего украинского виноделия есть хороший шанс. Несколько лет мы сотрудничаем с украинскими фермерами и видим улучшение качества вина.
Есть ощущение того, что нужно tone of voice менять и быть более спокойным, потому что приоритеты у людей сейчас другие.
О масштабировании
С Володей (Шаповаловым. – Forbes) нам понадобилось 10 лет и три магазина, чтобы понять, что не нужно масштабироваться. Для нас Good Wine – это уникальная локация, как Bonmarche в Париже или Harrods в Лондоне.
Важно искать баланс. Ты не заработаешь все деньги в мире, и я не вижу в этом никакой нужды. Если ты удовлетворил свои базовые потребности, интереснее всего вкладывать в развитие других, быть ментором – развивать людей, которые развивают потом бизнес.
Эмоциональная составляющая и энергетика не появятся ниоткуда. Владелец бизнеса должен присутствовать почти всегда. Клиенты говорят, что когда видят здесь тебя, то понимают, что нужно продолжать ходить. Если ты здесь покупаешь, то и я буду покупать тоже.
О премиальном маркетинге
Идеальный сценарий – когда ты делаешь продукт, который нужно продвигать. Он настолько прикольный, уникальный, что люди хотят его купить и сами рассказывают родственникам. Они становятся амбасадорами.
Ты не тратишь ни копейки, потому что все вложил в продукт. Другая история, когда твой продукт – откровенное дерьмо, и ты тратишь миллион, миллиард на то, чтобы его продвигать. И это «эдакая» история. С точки зрения бизнеса она мне не нравится, об этике я вообще молчу.
В маркетинге сейчас почти ничего не делаем. Максимум – информируем наших клиентов. Если мы что-то рекламируем, то, скорее всего, поддерживаем какой-то фонд.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
