Засновник одного з українських інтернет-сервісів, що нині найбільш стрімко розвивається, назавжди запам’ятав 10 вересня 2017 року. Цього дня колишній CEO успішної IT-компанії Антон Авринський працював кур’єром. Перше замовлення – доставка ліків до київського пологового будинку.
Антон Авринський, засновник Liki24. Фото Олександр Чекменьов
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Сьогодні сервіс Liki24 розвозить тисячі упаковок із медикаментами щодня. Він дає змогу знайти і замовити препарати в інтернеті та ще й заощадити на різниці в цінах між аптеками. Можна скористатися доставкою (59–99 грн) або забрати товар самому.
Вивести фармацевтику онлайн намагалися і раніше. Пошуковики й агрегатори цін MedBrowse і Tabletki.ua працюють вже 10 років. Але ринок з оборотом в $4 млрд запечатаний законодавчо: продавати ліки в інтернеті заборонено. Авринський, 35, знайшов спосіб обійти це обмеження, а карантин дав йому потужні козирі: тільки за березень продажі Liki24 підскочили на 87%.
У 2019 році обіг Liki24, за даними самої компанії, яка існує менше ніж три роки, склав $12 млн. Цього року темпи зростання вимірюються тризначними числами.
Авринський в IT з другого курсу Київської політехніки. Його перший роботодавець – компанія ITEnterprise, яка впроваджує однойменну ERP-систему, що конкурує з рішеннями SAP і Oracle. За її допомогою підприємства ведуть облік ресурсів і планують роботу. В ITEnterprise Авринський пропрацював 15 років. Починав у 2002 році розробником із зарплатою в 500 грн у на місяць, а вже на п’ятому курсі керував проєктами з такими гігантами, як «Інтерпайп» і «Фармак». У 2015-му очолив «дочку» IT-Enterprise, компанію Clobbi, що продавала хмарні сервіси. 300 співробітників, стабільність, статус, але з’явилися думки про свою справу, і у 2017 році він пішов з IT-Enterprise.
Конкретних ідей не було. Авринський з родиною поїхав на кілька місяців до Північної Америки. Займався фрірайдом у Канаді, серфив у Каліфорнії. У Штатах Авринський згадав, як колись купив у найближчій аптеці пребіотик за $50. У точці через дорогу на очі потрапив той самий препарат удвічі дешевше. Американський фармринок, продажі на якому 2017 року досягли колосальних $340 млрд, виявився до болю схожим на український: різні ціни на ліки між аптеками, відсутність медикаментів на полицях, табу на доставку. Так народилася ідея: зробити Uber для ліків із економією та доставкою.
Юристи відмовляли. Навіть безрецептурними препаратами в Україні можуть торгувати тільки сертифіковані аптеки. Розв’язало проблему наївне запитання Авринського: «Як купити ліки, якщо лежиш вдома зі зламаною ногою?» Виявилося, можна оформити договір поруки на кур’єра. Забираючи товар, він буде вашим представником.
В Україні Авринський зібрав команду з чотирьох колишніх колег по IT-Enterprise. Рухалися швидко: 24 липня зареєстрували домен, 10 вересня запустили сайт, купили рекламу і зробили першу доставку: ті самі ліки до пологового будинку. 30 жовтня поділили частки. Умова – кожен повинен вкластися. Увесь бізнес оцінили в $100 000. Авринський отримав близько 60%, 33% дісталося співзасновникам – Дмитру Лятамбуру, Сергію Клебанову, Володимиру Зубенку, Андрію Костанецькому. Решту акцій залишили під опціони. Перші зовнішні гроші отримали на початку 2018-го. Заступник директора інвест-компанії Dragon Capital Олександр Ублінських купив близько 3% за $10 000.
На доставці Liki24 заробляє третину своєї виручки. Щоби забезпечити місто-мільйонник, компанії вистачить кілька десятків кур’єрів Фото Олександр Чекменьов
А восени 2018 року Liki24 переміг у Львові на конкурсі стартапів IT-Arena. Приз за перше місце – $10 000. Але набагато дорожчою стала увага інвесторів. Liki24 помітив співзасновник IT-компанії Intellias й ангельський інвестор Михайло Пузраков. За ним підтяглися інвестфонди TA Ventures і Genesis Investment. 2019 року ця трійка викупила близько 15% за $1 млн.
Мозок Liki24 – аналітична система «Агонь». Вона стежить за наявністю препаратів у тисячах підключених аптек, порівнює ціни і будує маршрути доставки. Логістика особливо важлива: кур’єрLiki24 розвозить до 60 посилок за день. Спочатку показник був вшестеро менший. Його підняли завдяки трирівневій схемі під назвою «Потяг». Збирачі комплектують замовлення в аптеках, після чого їх доставляють кур’єрам, які обслуговують свої зони. Увесь Київ покривають 70 осіб. Розвозять тільки безрецептурні препарати з дотриманням температурного режиму.
Аптеки залюбки долучаються. Для них це – легкий вихід в онлайн і можливість отримати додаткові знижки від дистриб’юторів, які заохочують кращі заклади. Важлива і конкуренція за клієнтів: в Україні приблизно 20 000 точок. На 100 000 українців припадає в півтора раза більше аптек, ніж у Польщі, і майже вдвічі – ніж у Німеччині. Liki24 купують ліки за ціною, нижчою за роздрібну.
Авринський не вважає аптеки тимчасовими посередниками і не намагається зайняти їхнє місце. По-перше, не хоче вовтузитися з ліцензуванням. По-друге, традиційні фармзаклади – це готова мережа дистрибуції в будь-якій точці світу. Нині з Liki24 співпрацюють 5000 українських аптек, що охоплюють 1000 різних населених пунктів.
Користь від інтеграції розкрилася на карантині. За словами Інни Овсянникової, директорки мереж «Аптекар» і «Віталюкс», за березень продажі через Liki24 підскочили на 360%. У квітні інтернет-обіг через Liki24 має знову подвоїтися, – прогнозує вона.
Авринському мало заробляти тільки на доставці. Liki24 працює зі страховими компаніями. Коли лікар, згідно з полісом, призначає препарати, закупівля і доставка проходять через сервіс. Якщо раніше на обробку однієї заявки у страховика йшло 10 хвилин, то з Liki24 – півтори. Є і грошова економія, – зазначає го-лова правління СК «Альфа Страхування» Ірина Гевель. – Компанія закуповує понад 50% препаратів через Liki24 і нарощуватиме частку.
Я вірю в швидкість. Потрібно стрімко рухатися, робити, виправляти
Третє джерело заробітку – трафік. У березні сайт сервісу відвідали понад 2 млн осіб. При пошуку препаратів Liki24 підказує їм дженерики: ліки з ідентичною дієвою речовиною, що випускають інші виробники. На деяких є позначка «промо» – це оплачені розміщення.
Також на Liki24 додали опцію «Забери сам». Можна вибрати аптеку поруч і забрати там ліки зі знижкою. Тут стартап отримає комісію з продажів – кілька відсотків. А після того як на період карантину Кабмін тимчасово дозволив ліцензіатам торгівлю медикаментами з доставкою, Liki24 запустив безкоштовну доставку разом і з Укрпоштою в будь-яку точку країни.
Компанія прибуткова з початку 2020 року. Приблизно 10% доходу припадає на страховий продукт, доставка, реклама і «Забери сам» приносять по 30%.
Вибухове зростання має свою ціну: команда з 30 людей працює по 10–12 годин. «Усі розуміють, що на нас – важлива соціальна функція», – сухо констатує Авринський. Його робочий день часто починається о п’ятій ранку і триває до ночі. Вихідних немає.
Інвестори готують новий раунд. Як зазначає Вікторія Тігіпко з TA Ventures, для українського ринку сума буде великою – кілька мільйонів доларів. Після зняття карантину Liki24 планує запуск у Варшаві. На польський проєкт пішло близько $400 000. Тамтешній ринок майже втричі більший за український: у 2020 році його обіг перевищить $11 млрд. Модель змінювати Авринський не збирається. Завдання польського проєкту – масштабувати її на Захід. Потренувавшись у Європі, Авринський підкорюватиме США.
Опубліковано у першому номері Forbes (червень 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
