Катерина Белорусская, 31 – основная владелица беттинговой компании Parimatch, которую 27 лет назад основали супруги Эдуард Швиндлерман, 68, и Татьяна Белорусская. Катерина пришла в компанию в 21 год, в 25 родители уже передавали Parimatch ей во владение, а в 31 она перешла в Наблюдательный совет
Белорусская впервые попробовала себя в Parimatch в тот период, когда бизнес начал трансформировать Сергей Портнов. Через десять лет работы тандема Портнов-Белорусская чистая игровая выручка компании составляет $400 млн. А стоимость Parimatch, по оценке Forbes, – около $500 млн. При такой оценке Катерина Белорусская может попасть в первую тридцатку списка «100 богатейших украинцев» с состоянием $430 млн.
Это первое интервью Белорусской в статусе владелицы компании. Forbes поговорил с Катериной про ее роль в компании и публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью. Разговор с Белорусской проходил в рамках подготовки материала про Parimatch, который вышел в декабрском номере журнала Forbes. Для диджитал-подписчиков он будет доступен 14 декабря.
Расскажите, как начинался Parimatch?
Компанию основал мой отец в 1994 году. Мне тогда было четыре года. Помню, что первый офис был возле стадиона Динамо, в каком-то полуподвальном помещении. Parimatch – семейное предприятие. Моя мама Татьяна во всем помогала отцу, даже стояла на кассе и принимала ставки. Иногда мама брала меня с собой на работу. Видимо, когда не с кем было оставить. Еще помню, как где-то на Политехе приходили студенты и ставили между парами.
Более осознанное понимание Parimatch пришло ко мне только в 2009 году, когда запретили игорную деятельность в Украине. Наш бизнес был успешен, и этот рынок был для нас основным, но пришлось уйти. Пункты приема ставок тогда находились во всех крупных украинских городах. Компания не закрылась и продолжила работать в других странах: в Беларуси, России, Грузии и Молдове. Но это стало большим потрясением для нашей семьи. Мы ведь были одним из основных игроков на рынке СНГ.
А как ваш отец пришел к беттинговому бизнесу?
Отец – профессиональный игрок. Он мне рассказывал историю, как появилась у него эта идея. Поехал он однажды в Полтаву по делам и делал там ставки в какой-то конторе, проиграл $300. Отец – человек старой закалки, принципиальный и всегда вовремя возвращает долги. В тот день была очень плохая погода, но он все равно приехал. А контора закрылась на ремонт и отказалась забирать у него деньги. Отцу это очень не понравилось, и он поклялся, что сделает контору лучше и у нас такого не будет. Достаточно быстро он свою контору и организовал. Придумал это название Parimatch. По сути, оно означает «пари на спортивный матч». Тогда все гораздо проще было, ведь основной продукт, который мы давали, – коэффициенты. А собрать команду математиков, аналитиков не составляло для него особого труда.
Почему? Он сам математик по образованию? Или кто?
В игорном мире все друг друга знают. А вообще да, у папы образование техническое. Он заканчивал, по-моему, Харьковский политехнический. Факультет не вспомню, но как-то связано со сваркой в космосе. Однако я думаю, что он ни разу в жизни не видел сварочный аппарат. Просто тогда такие факультеты были популярны.
Зачем вы пришли работать в Parimatch и чем занимались до?
Позиция моих родителей была: «Учись пока, зачем тебе вообще там работать?» Я училась на журналистике КНУ им. Шевченко, но поняла, что это не мое. Просто учиться немного скучновато, хотелось работать и сразу как-то себя реализовывать. В 2011-м Сергей Портнов вернулся в Украину после учебы. Наши отцы дружили, и вот я узнала, что Сергей собрал в Parimatch новую молодую команду. Я спросила у папы: «Могу ли я попробовать?» Он был не против. Начинала я там с чего-то очень простого, с копирайта. Потом погрузилась и осознала: «Это же бизнес моей семьи!..» С тех пор моя вовлеченность максимальная. Хотя, когда пришла в Parimatch, лишь поверхностно знала про букмекерку, про игорку.
Вы же росли в такой среде. Почему не интересовались?
Я вообще не азартный человек, не играла никогда и сейчас не играю. На это все смотрю с точки зрения предпринимательства, не игрока. Я гуманитарий на 100%.
«Я мажоритарный собственник Parimatch»,
Катерина Белорусская
Как вы погружались в бизнес отца?
Сначала разбиралась с букмекерскими кассами по СНГ. Их тогда было около 700. Поехала на машине в Беларусь, Молдову, в Москву. Мы объехали все точки и собрали информацию, как обстоят дела. Общались с клиентами, с территориальными менеджерами и даже сами стояли на кассах, принимали ставки. Это было очень классное погружение, потому что работаешь в поле. Потом мы эту аналитику использовали, чтобы перестроить Parimatch. Сергей Портнов тогда больше занимался маркетингом, а я бизнес-девелопментом и всей этой историей с другими странами.
Какие тогда были проблемы в ритейле Parimatch?
Я хотела сделать опыт клиента более простым, но софт не позволял. Программа на пункте приема ставок могла перезагружаться 15 минут. Из-за этого коэффициенты падали и человек, который хотел сделать ставку, просто не мог ее вовремя сделать. Тем более, в live. А в Беларуси другая штука была: там каждая ставка проходит по системе, которую налоговая проверяет. И только после кассир может принять эту ставку. Клиенты негодовали. Все было слишком долго. В какой-то момент мы просто перестали ритейл развивать.
Вы только поэтому избавились от ритейла?
Ритейл – это еще и операционно дорого и сложно. Все эти аренды, территориальные и региональные менеджеры, охрана, текучка. Огромная структура. Мы выбрали диджитал. Потому что мы живем полностью в мобильном мире. Всем удобно лежать дома на диване или сидеть, извините, в туалете и делать ставки быстро. Конечно, остается категория людей, которые до сих пор хотят ходить на кассы. Для них это тоже коммьюнити. Когда я в 2017 году запускала Кипр, то обратила внимание на местные конторы: ужасные, накуренные… И туда ходят люди, представляете? Все эти дедушки. Которые не наши клиенты, скажем так.
Екатерина Белорусская. Фото Александр Чекменев
Сколько вам с Портновым потребовалось инвестиций на диджитал-трансформацию?
На старте это были инвестиции, которые, конечно же, я взяла у своего отца. Где-то около $500–600 000. Но потом мы с Сергеем реинвестировали. То есть, мы в принципе ничего не получали. Первые дивиденды я увидела, наверное, в 2017 году.
А какая у вас доля в компании?
Я мажоритарный собственник Parimatch. У менеджмента компании на всех 22%. Родители передали мне компанию во владение в период реструктуризации с 2014-го по 2016-й.
Какое к вам было отношение в компании, учитывая, что вы – дочь собственника?
Самый тяжелый момент – переход от старой команды к новой. Мы пришли с новыми идеями, но они нас не понимали: зачем, почему. Моя роль тогда в чем была? Не в том, чтобы привнести какое-то новаторство. Это делали парни, а мне нужно было помочь им эти решения протащить. Все-таки ко мне, как к семье, было больше доверия. Но это непросто. Как я могла быть уверена, что прямо сейчас меня не используют? Но я доверяла парням и верила в них. До сих пор доверяю.
Вы ответственны за новые рынки в компании. Расскажите про экспансию.
У нас около 20 стран. Нельзя полноценно назвать все бизнесом, потому что много стартапов. Это рынки, куда мы заходим, и мы их пробуем. Например, мы можем через полгода или даже через два месяца новый рынок закрыть. Parimatch ошибался. Когда тратишь деньги и понимаешь, что «оно уже не идет», но продолжаешь тащить дальше, потому что жалко. В итоге, вкладываешь еще несколько миллионов. Сейчас мы тестируем, смотрим и если что – вовремя выходим. На одной новой стране мы готовы спалить $2 млн при выходе – просто на эксперименты. Хотя где-то вместе с партнером тратим эти деньги, конечно.
Чем вы объясняете коммерческий успех Parimatch?
В первую очередь я себе объясняю этот буст тем, что мы наконец навели порядок внутри компании. Это та сторона, которую не видно, но она немаловажна. Как только настроили бизнес-процессы, пришли ключевые люди. Да, у нас остались проблемы, и они всегда будут, конечно. Но за все время существования Parimatch мы сейчас находимся в своей лучшей форме.
Вторая причина буста – ребрендинг, который я отрицала сначала. Я же привыкла к своему бренду, и мне было нормально. Когда впервые увидела редизайн, то сказала: «Это ужас, абсолютно что-то другое! Сумасшедший цвет на черном!» Потом доверилась, теперь нравится. У нас же там целая концепция была разработана, и когда начинаешь больше вникать, то понимаешь, почему это классно.
И что изменилось после ребрендинга?
Раньше мы делали фокус-группы в разных странах, но при этом не особо понимали, кто наш клиент. Мы думали, что это условный водитель маршрутки. А потом поняли, что нет, –это клиент Favbet. А наш – скорее предприниматель. Мы называем его «Миша». Parimatch – маскулинный бренд. Когда мы подключили амбассадором Конора МакГрегора, то получилось так круто! Это была идея Сергея, потому что он занимался единоборствами и смотрит UFC. Партнерство с UFC тоже стало нашим бустом.
Вы сейчас развиваете Parimatch как tech-компанию, но все-равно в восприятии людей вы – беттинговый бизнес. Как привлекаете разработчиков на перегретом рынке?
Я очень горжусь, что сегодня Parimatch такой крутой работодатель. Я отвечаю у нас за корпоративную культуру, за ценности, за процессы. Мы даем такие бенефиты, которые никто на рынке Украины больше не дает. Например, автомобили Tesla. Они в лизинге: компания покрывает большую часть и четверть выплачивает сотрудник, но на протяжении длительного периода. Что еще важно? У нас есть family-дни. Мы хотим, чтобы сотрудники даже на выходных общались, дружили семьями. Если работодатель заботится о семье человека, а не просто платит зарплату и дает медстраховку, это обязательно удержит и сделает людей действительно лояльными.
В середине декабря мы запустим образовательный центр, развивающую школу для детей сотрудников. Parimatch компенсирует им затраты на большую часть курсов. У работающего человека обычно не хватает времени, чтобы подобрать правильное место и хороших педагогов.
Какая в целом ситуация с рынком труда в гемблинге?
Украинский рынок сейчас очень перегрет. Особенно IT, а IT-специалисты нам нужны всегда. Но мы не хотим перекупать людей высокими зарплатами, у нас среднерыночные. Такая гонка – это бессмысленно и не даст высокой лояльности. Потому что завтра придут какие-то Vbet или Joker Casino и предложат в пять раз больше. И что дальше? Вот мы и удерживаем людей корпоративной культурой. Если людям тут классно, то мысль «зато там больше денег» у них даже не появится.
Можно ли сказать, что узнаваемость всего бренда Parimatch – заслуга Сергея Портнова, а ваша – бренд работодателя?
Я не могу только себе приписать это. Все строила старая команда. Понимаете, я очень скромный человек… На самом деле очень скромный… Сказать, что это моя заслуга? Не могу. Это заслуга команды. Но была ли я драйвером этого всего? Да, конечно была.
Вы и сейчас являетесь главным носителем culture code компании?
Действительно, был такой период, когда HR-департамент курировала именно я. Сегодня про операционку уже мало знаю. У меня сейчас уже какой-то высший пилотаж: устойчивое развитие, благотворительность, корпоративное волонтерство. Там сильно погружена в процессы, просто потому что мне это близко.
Какая сейчас ваша роль в компании?
Я занимаюсь благотворительностью последние три года, отвечаю за наш корпоративный фонд. Недавно мы стали членами глобального договора ООН. Это очень крутой шаг. Также сейчас формируем нашу стратегию по Sustainable Development, что поможет нам стать публичной компанией. Например, мы готовы считать углеродный след. Не стоит думать, что если мы tech-компания, то ничего не производим, никаких выбросов. Больше всего нас поменял переезд главного офиса на Кипр, там другое коммьюнити и другое мышление. Для них это норма. Теперь и Parimatch созрели делать такие вещи: говорить про устойчивость бизнеса, про ответственную игру.
За сколько вы готовы продать Parimatch?
Мы решили, что в ближайшие 18–20 месяцев ничего не продаем. Хотя наша оценка – Parimatch стоит больше миллиарда долларов. Но да, мы движемся к публичности. Это моя личная цель и все ее поддерживают. Уже перестраиваем процессы в компании под это. Процедура сложная, поэтому пока не знаю, в какой форме. Необязательно, что IPO.
В 2017-м вы почти продали Parimatch.
Да. Тогда мы почти продали, по-моему, за €200 млн или за €300 млн. В 2017-м нам казалось, что такая цена – это нормально. Хорошо, что не продали.
Были ли еще предложения о покупке компании?
Да. Но это было гораздо позже и очень поверхностные разговоры. По сделке тогда не договорились, но зато мы снова всерьез задумались о продаже. Помню, как сидела с Максимом Ляшко и он задал мне вопрос: «Если ты сейчас продашь, останешься в компании или нет?» И тут у меня случился внутренний кризис. Поняла, что не знаю. И оставаться как-то странно, но и как уйти? Сложный выбор. Хотя я долго думала об этом.
Нашли ответ на этот вопрос?
Наверное, нет. До сих пор нет. Конечно, продажа – это логичная история, но… Не хочу сейчас даже думать о таком. Parimatch – это и есть вся моя жизнь.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
