Катерина Білоруська, 31 – основна власниця беттінгової компанії Parimatch, яку 27 років тому заснувало подружжя Едуард Швіндлєрман, 68, та Тетяна Білоруська. Катерина прийшла у компанію в 21 рік, у 25 батьки вже передавали Parimatch їй у володіння, а в 31 вона перейшла до наглядової ради
Білоруська вперше спробувала себе у Parimatch у той період, коли бізнес почав трансформувати Сергій Портнов. За десять років роботи тандему Портнов–Білоруська чистий ігровий виторг компанії становить $400 млн. А вартість Parimatch, за оцінкою Forbes, – близько $500 млн. За такої оцінки Катерина Білоруська може потрапити до першої тридцятки списку «100 найбагатших українців» зі статками $430 млн.
Це перше інтервʼю Білоруської у статусі власниці компанії. Forbes поговорив із Катериною про її роль у компанії та публікує скорочену і відредаговану для ясності версію інтервʼю. Розмова з Білоруською відбувалася в межах підготовки матеріалу про Parimatch, який вийшов у грудневому номері журналу Forbes. Для диджитал-передплатників він буде доступний 14 грудня.
Розкажіть, як розпочався Parimatch?
Компанію заснував мій батько у 1994 році. Мені тоді було чотири роки. Памʼятаю, що перший офіс був біля стадіону «Динамо», у якомусь напівпідвальному приміщенні. Parimatch – сімейне підприємство. Моя мама Тетяна в усьому допомагала батькові, навіть стояла на касі та приймала ставки. Іноді мама брала мене з собою працювати. Мабуть, коли не було з ким залишити. Ще памʼятаю, як десь на «Політеху» приходили студенти та ставили між парами.
Більш усвідомлене розуміння Parimatch прийшло до мене лише у 2009 році, коли заборонили гральну діяльність в Україні. Наш бізнес був успішним, і цей ринок був для нас основним, але довелося піти. Пункти прийому ставок тоді були в усіх великих українських містах. Компанія не закрилася та продовжила працювати в інших країнах: у Білорусі, Росії, Грузії та Молдові. Але це стало великим потрясінням для нашої родини. Адже ми були одним із основних гравців на ринку СНД.
А як ваш батько прийшов до беттінгового бізнесу?
Батько – професійний гравець. Він розповідав мені історію, як зʼявилася в нього ця ідея. Поїхав він одного разу до Полтави у справах і робив там ставки у якійсь конторі, програв $300. Батько – людина старої формації, принципова і завжди вчасно повертає борги. В той день була дуже погана погода, але він приїхав. А контора закрилася на ремонт та відмовилася забирати у нього гроші. Батькові це дуже не сподобалося, і він заприсягся, що зробить контору краще і в нас такого не буде. Досить швидко він свою контору організував. Вигадав цю назву Parimatch. По суті, вона означає «парі на спортивний матч». Тоді все набагато простіше було, адже основний продукт, який ми давали, – коефіцієнти. А зібрати команду математиків, аналітиків не було для нього надто складно.
Чому? Він сам математик за освітою? Чи хто?
У гральному світі всі одне одного знають. А взагалі так, у тата освіта технічна. Він закінчував, здається, Харківський політехнічний. Факультет не згадаю, але якось повʼязано зі зварюванням у космосі. Проте я гадаю, що він ніколи в житті не бачив зварювальний апарат. Просто тоді такі факультети були популярні.
Навіщо ви прийшли працювати у Parimatch і чим займалися до?
Позиція моїх батьків була: «Навчайся поки що, навіщо тобі взагалі там працювати?» Я навчалася на журналістиці КНУ ім. Шевченка, але зрозуміла, що то не моє. Просто навчатися трохи нудно, хотілося працювати і одразу якось себе реалізовувати. 2011-го Сергій Портнов повернувся до України після навчання. Наші батьки товаришували, і ось я дізналася, що Сергій зібрав у Parimatch нову молоду команду. Я запитала у тата: «Чи можу я спробувати?» Він був не проти. Починала я там із чогось дуже простого, з копірайту. Потім занурилась і усвідомила: «Це ж бізнес моєї сімʼї!..» Відтоді моя залученість максимальна. Хоча, коли прийшла до Parimatch, лише поверхово знала про букмекерку, про ігорку.
Ви ж росли в такому середовищі. Чому не цікавились?
Я взагалі не азартна людина, не грала ніколи і зараз не граю. На це дивлюся з погляду підприємництва, не гравця. Я – гуманітарій на 100%.
«Я мажоритарний власник Parimatch»,
Катерина Білоруська
Як ви занурювались у бізнес батька?
Спочатку розбиралася з букмекерськими касами зі СНД. Їх тоді було близько 700. Поїхала машиною до Білорусі, Молдови, до Москви. Ми обʼїхали всі точки і зібрали інформацію, як ідуть справи. Спілкувались із клієнтами, з територіальними менеджерами і навіть самі стояли на касах, приймали ставки. Це було дуже класне занурення, бо працюєш у полі. Потім ми використовували цю аналітику, щоб перебудувати Parimatch. Сергій Портнов тоді більше займався маркетингом, а я – бізнес-девелопментом і всією цією історією з іншими країнами.
Які тоді були проблеми у ритейлі Parimatch?
Я хотіла зробити досвід клієнта простішим, але софт не дозволяв. Програма на пункті прийому ставок могла перезавантажуватись 15 хвилин. Через це коефіцієнти падали і людина, яка хотіла зробити ставку, просто не могла її вчасно зробити. Тим більше, у live. А у Білорусі інша штука була: там кожна ставка проходить за системою, яку податкова перевіряє. І лише після того касир може прийняти цю ставку. Клієнти обурювалися. Все було надто довго. Якоїсь миті ми просто перестали ритейл розвивати.
Ви тільки тому позбулися ритейлу?
Ритейл – це ще й операційно дорого та складно. Всі ці оренди, територіальні та регіональні менеджери, охорона, плинність. Величезна структура. Ми вибрали диджитал. Тому що ми живемо повністю у мобільному світі. Усім зручно лежати вдома на дивані або сидіти, вибачте, в туалеті та робити ставки швидко. Звичайно, залишається категорія людей, які й досі хочуть ходити на каси. Для них це теж комʼюніті. Коли я у 2017 році запускала Кіпр, то звернула увагу на місцеві контори: жахливі, накурені… І туди ходять люди, уявляєте? Усі ці дідусі. Які не наші клієнти, скажімо так.
Катерина Білоруська. Фото Олександр Чекменьов
Скільки вам із Портновим знадобилося інвестицій на диджитал-трансформацію?
На старті це були інвестиції, які, звичайно ж, я взяла у свого батька. Десь близько $500 000 – 600 000. Але потім ми з Сергієм реінвестували. Тобто ми в принципі нічого не отримували. Перші дивіденди я побачила, мабуть, у 2017 році.
А яка у вас частка у компанії?
Я мажоритарний власник Parimatch. У менеджменту компанії на всіх 22%. Батьки передали мені компанію у володіння у період реструктуризації з 2014-го по 2016-й.
Яке до вас було ставлення у компанії, враховуючи, що ви – дочка власника?
Найважчий момент – перехід від старої команди до нової. Ми прийшли з новими ідеями, але вони нас не розуміли: навіщо, чому. Моя роль тоді у чому була? Не в тому, щоби привнести якесь новаторство. Це робили хлопці, а мені треба було допомогти їм протягнути ці рішення. Все-таки до мене, як до сімʼї, було більше довіри. Але це непросто. Як я могла бути впевнена, що зараз мене не використовують? Але я довіряла хлопцям та вірила в них. Досі довіряю.
Ви є відповідальною за нові ринки у компанії. Розкажіть про експансію.
У нас близько 20 країн. Не можна повноцінно назвати все бізнесом, бо багато стартапів. Це ринки, куди ми заходимо, і ми їх пробуємо. Наприклад, ми можемо за пів року або навіть за два місяці новий ринок закрити. Parimatch помилявся. Коли витрачаєш гроші та розумієш, що «воно вже не йде», але продовжуєш тягти далі, бо шкода. Зрештою, вкладаєш ще кілька мільйонів. Зараз ми тестуємо, дивимось і, якщо що – вчасно виходимо. На одній новій країні, виходячи, ми готові спалити $2 млн – просто на експерименти. Хоча десь разом із партнером витрачаємо ці гроші, звісно.
Чим ви пояснюєте комерційний успіх Parimatch?
Насамперед я собі пояснюю цей буст тим, що ми нарешті навели лад усередині компанії. Це той бік, якого не видно, але він важливий. Щойно налаштували бізнес-процеси, прийшли ключові люди. Так, у нас залишилися проблеми, і вони завжди будуть, звісно. Але за весь час існування Parimatch ми зараз перебуваємо у найкращій формі.
Друга причина бусту — ребрендинг, який я заперечувала спочатку. Я ж звикла до свого бренду, і мені було нормально. Коли вперше побачила редизайн, то сказала: «Це жах, абсолютно щось інше! Божевільний колір на чорному!» Згодом довірилася, тепер подобається. У нас там ціла концепція була розроблена, і коли починаєш більше вникати, то розумієш, чому це класно.
І що змінилося після ребрендингу?
Раніше ми робили фокус-групи в різних країнах, але не особливо розуміли, хто наш клієнт. Ми думали, що це умовний водій маршрутки. А потім зрозуміли, що ні, це клієнт Favbet. А наш – радше підприємець. Ми називаємо його «Міша». Parimatch – маскулінний бренд. Коли ми підключили амбасадором Конора МакГрегора, то вийшло так круто! Це була ідея Сергія, тому що він займався єдиноборствами та дивиться UFC. Партнерство з UFC також стало нашим бустом.
Ви зараз розвиваєте Parimatch як tech-компанію, але все одно у сприйнятті людей ви – беттінговий бізнес. Як залучаєте розробників на перегрітому ринку?
Я дуже пишаюся, що сьогодні Parimatch такий крутий роботодавець. Я відповідаю у нас за корпоративну культуру, цінності, процеси. Ми даємо такі бенефіти, які ніхто на ринку України більше не дає. Наприклад, автомобілі Tesla. Вони у лізингу: компанія покриває переважну більшість і чверть виплачує співробітник, але протягом тривалого періоду. Що ще важливо? Ми маємо family-дні. Ми хочемо, щоб співробітники навіть у вихідні спілкувалися, дружили сімʼями. Якщо роботодавець дбає про сімʼю людини, а не просто платить зарплату та дає медстраховку, це обовʼязково утримає та зробить людей справді лояльними.
У середині грудня ми запустимо освітній центр, розвиваючу школу для дітей співробітників. Parimatch компенсує їм витрати на переважну більшість курсів. Людині, яка працює, зазвичай бракує часу, щоб підібрати правильне місце та добрих педагогів.
Яка загалом ситуація з ринком праці у гемблінгу?
Український ринок зараз дуже перегрітий. Особливо ІТ, а ІТ-фахівці нам потрібні завжди. Але ми не хочемо перекуповувати людей високими зарплатами, у нас середньоринкові. Такі перегони – це безглуздо і не дасть високої лояльності. Тому що завтра прийдуть якісь Vbet чи Joker Casino і запропонують у пʼять разів більше. І що далі? Ось ми й утримуємо людей корпоративною культурою. Якщо людям тут класно, то думка «але ж там більше грошей» у них навіть не зʼявиться.
Чи можна сказати, що впізнаваність всього бренда Parimatch – заслуга Сергія Портнова, а ваша – бренд роботодавця?
Я не можу лише собі приписати це. Все будувала стара команда. Розумієте, я дуже скромна людина… Насправді дуже скромна… Сказати, що це моя заслуга? Не можу. Це заслуга команди. Але чи була я драйвером цього всього? Так, звичайно, була.
Ви і зараз є головним носієм culture code компанії?
Справді, був такий період, коли HR-департамент курирувала саме я. Сьогодні про операційну систему вже мало знаю. У мене зараз уже якийсь вищий пілотаж: сталий розвиток, благодійність, корпоративне волонтерство. Там дуже занурена у процеси, просто тому, що мені це близько.
Яка зараз ваша роль у компанії?
Я займаюся благодійністю останні три роки, відповідаю за наш корпоративний фонд. Нещодавно ми стали членами глобального договору ООН. Це дуже крутий крок. Також зараз формуємо нашу стратегію щодо Sustainable Development, що допоможе нам стати публічною компанією. Наприклад, ми готові рахувати вуглецевий слід. Не варто думати, що якщо ми tech-компанія, то нічого не робимо, жодних викидів. Найбільше нас змінив переїзд головного офісу на Кіпр, там інше комʼюніті та інше мислення. Для них це є норма. Тепер і Parimatch визріли робити такі речі: говорити про стійкість бізнесу, про відповідальну гру.
За скільки ви готові продати Parimatch?
Ми вирішили, що протягом найближчих 18–20 місяців нічого не продаємо. Хоча наша оцінка – Parimatch коштує понад мільярд доларів. Але так, ми рухаємось до публічності. Це моя особиста мета і всі її підтримують. Вже перебудовуємо процеси у компанії під це. Процедура складна, тому поки що не знаю, в якій формі. Необовʼязково, що IPO.
У 2017-му ви майже продали Parimatch .
Так. Тоді ми майже продали, на мою думку, за €200 млн або за €300 млн. У 2017-му нам здавалося, що така ціна – це нормально. Добре, що не продали.
Чи були ще пропозиції щодо купівлі компанії?
Так. Але це було набагато пізніше і дуже поверхові розмови. Щодо угоди тоді не домовилися, але ми знову всерйоз задумалися про продаж. Памʼятаю, як сиділа з Максимом Ляшком і він запитав мене: «Якщо ти зараз продаси, залишишся в компанії чи ні?» І тут у мене сталася внутрішня криза. Зрозуміла, що я не знаю. І залишатися якось дивно, але як піти? Складний вибір. Хоча я довго думала про це.
Чи знайшли відповідь на це запитання?
Напевно, ні. Досі ні. Звичайно, продаж – це логічна історія, але… Не хочу зараз навіть думати про таке. Parimatch – це і є моє життя.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
