Категорія: Свій бізнес
Дата: 08 жовтня 2021 13:33

На верхівці харчового ланцюжка. Альбіна Антоненкова вирощує хижих жуків. Як для завоювання ринку вона побудувала хижий відділ продажів

Олена Козій

Forbes

Альбіна Антоненкова вирощує та продає хижих жуків на 2,5 млн євро. Фото з особистого архіву

Альбіна Антоненкова, 32, з дитинства цікавилася рослинами й комахами. «Ще дитиною мені дуже подобалося длубатися в землі», – згадує вона. Захоплення не переросла. На трьох поверхах власного виробництва в Дніпрі підприємиця вирощує 15 видів хижих жуків, які допомагають аграріям боротися зі шкідниками

У компанії «Екокультура», заснованій Антоненковою сім років тому, зараз працює 115 співробітників. Половина доходу – реалізація власної продукції, що називається біозахистом, у побуті – хижих жуків і джмелів. Друга – перепродаж добрив і агроаксесуарів, таких як пастки для комах.

Її жуків закуповують переважно для теплиць, це 80% клієнтів «Екокультури». Лише хімічними засобами, як у відкритому ґрунті, там не обійтися. «Теплиця – це мікросвіт. До будь-яких отрут у шкідників розвивається резистентність, а до жуків звикання немає», – каже генеральний директор квіткової компанії «Камелія» Сергій Загоруйко.

Український ринок споживання засобів захисту рослин у 2020 році склав $844 млн, за даними маркетингової компанії «АгріСтатіс». Частку біозахисту Антоненкова оцінює в 1–2%. «Решта – хімія», – додає вона.

Виручка «Екокультури» в 2020 році, за словами Антоненкова, – 5 млн євро. А за даними СПАРК Інтерфакс, на ТОВ «ТБ «ЕКО КУЛЬТУРА» припалає 17,8 млн грн виручки в 2020 році. «У мене багато ТОВок. Не тримаю яйця в одному кошику і спеціально розкидала гроші до різних», – так вона пояснює розбіжність у цифрах.

Прагнучи до самостійності, працювати Антоненкової почала в 15 років. В основному в продажах. Десять років тому випадково підслухана розмова в барі змінила її долю. Друзі обговорювали біозахист і хижих жуків. «Раптово мене торкнуло! Кинула все й зрозуміла: це моє покликання. Не можу жити без жучків», – згадує вона.

Вийшло влаштуватися керівником відділу продажів в BioTech Systems, які займалися дистрибуцією і перепродажем біозахисту. Переговорів було так багато, що проїжджала 46 000 км на рік, згадує Антоненкова той період.

«Я боялася відкривати бізнес, але клієнти й постачальники самі просили мене», – розповідає вона. На зекономлені $2000–3000 зайнялася трейдингом засобів захисту рослин по Україні і СНД. Перший офіс обладнала в будинку батьків. Співробітників шукала по гуртожитках Дніпровського агроінстітута.

Через три роки Антоненкова запустила власне виробництво, інвестувавши $70 000. Підштовхнули біологи з BioTech Systems, а ще підтримав чоловік. Він працював генеральним директором агрохолдингу Inter-Edinstvo, пізніше очолив виробництво в «Екокультурі». Почали з двох видів жуків і в перший рік продали їх на 250 000 євро.

Зараз на 2800 кв. м виробництва, куди сумарно подружжя вклало $400 000, працює 50 чоловік. Тільки джмелів, за словами Антоненкової, 2020 року продали на 600 000 євро.

«Для жуків важливі ритуали, але для всіх різні», – каже підприємниця. Наприклад, сім'я джмелів, яких використовують в основному для запилення томатів, росте трохи більше місяця, клопи – близько двох, а кліщі – три тижні. Довелося розділити виробництво на 15 зон, у кожній підтримують особливі кліматичні умови. Перед тим, як зайти всередину, потрібні душ і санітарна обробка. Така обережність пов'язана з тим, що весь виводок може захворіти.

80% продажів «Екокультури» – експорт до країн СНД. Третина йде до Росії, ще по 20% отримують Білорусь, Казахстан і Україна. Доставляють жуків в автохолодильниках та спеціальних термобоксах. Один контейнер із жуками коштує $5000–10 000.

Найбільше жуків у «Екокультури» купують «квітникарі»: вони витрачають 20 000–50 000 євро за 1 га на рік. Таких клієнтів у «Екокультури» близько 30. Для «овочівників» середній чек проєкта з біозахисту нижчий – від 3000 до 7000 євро за 1 га.

Квіткова компанія «Камелія» пробувала замовляти жуків у Антоненкової, але в підсумку стала вирощувати комах сама. Чому? «Камелії» постійно потрібні тільки два види жуків, зрідка купують один тип жука в Голландії. Зараз витрачають менше 1% свого річного обороту в $15 млн на боротьбу зі шкідниками. «Я взагалі не вважаю це проблемою. – каже Загоруйко, – Нам були потрібні ці жуки, ми так вирішили питання і забули».

Прямих конкурентів із біозахисту в Україні у «Екокультури» всього два – RISING RESULTS і «БіоЗахист», на думку Загоруйко. Зрідка він закуповує в Антоненкової пестициди. Пестициди, які продаються, сама Антоненкова, яка є прихильницею екометодів захисту рослин, називає «лояльними».

Судячи з усього, основний споживач «Екокультури» в Україні – малий і середній бізнес. У пресслужбах великих агрокомпаній BASF, МХП, яких Антоненкова назвала своїми клієнтами, відповіли, що з нею не співпрацюють. На пряме запитання Forbes, що це означає, підприємниця уточнила: «Зрідка закуповують феромони й пастки».

Серцем компанії Антоненкова вважає свій відділ продажів із 14 осіб, тільки чоловіки. «У нас усе жорстко, як в Спарті, тому жінок не беру – їм буде складно», – каже підприємиця. Чоловіки постійно їздять у відрядження по Україні та в країни СНД. У середньому на місяць-два. З одного такого привозять два-три клієнти. Всі продавці в «Екокультурі» – технологи. «Мені простіше навчити агронома продавати, ніж пояснювати продавцеві агро», – каже власниця.

Новачка підприємиця спеціально може «закинути» на пів року до нової країни без конкретного плану. На її думку, такий підхід загартовує продавців. «І мене абсолютно не хвилює, як він там живе і як шукає клієнтів. Сказав – зроби», — розповідає вона. Найчастіше чоловіки просто сідають в машину і їдуть країною: побачив теплицю – заїжджаєш, знайомишся і презентуєш товари «Екокультури».

«Якщо не вигрібаєш і заробив тільки 600 євро у місяць, так ти лох. Я можу, а ти ні?» – додає Антоненкова. Продавці заробляють близько $5000 у місяць. За те, що працівник не здав звіт у кінці місяця, вона позбавляє всієї зарплати. Якщо аналітики не отримають вчасно цифри, то «Екокультура» втратить гроші. Через курсову різницю і коливання цін на агропродукцію Антоненкова найняла п'ять аналітиків, які прогнозують ціни й супроводжують угоди.

Підприємиця пишається своєю жорсткістю і називає співробітників чоловічої статі «мої пацани». Антоненкова народилася на Уралі, а виросла в містечку Токмак у Запорізькій області. Співробітників, вважає, краще наймати зі схожим минулим. «Усі мої топменеджери – це периферія. Скромні, голодні, і ми з ними на старті одні консерви їли», – каже вона.

Сама Антоненкова тільки два роки тому отримала диплом агронома, щоб краще розуміти свій бізнес. У планах – модернізувати виробництво й відкрити цехи з вирощування кормових комах. «Шукаємо інвестора і 1,5 млн євро», – каже вона.

Матеріали по темі