Категорія: Свій бізнес
Дата: 18 серпня 2021 10:45

Олександр Марченко виробляв інноваційні ванни для президентів і шейхів, але війна зруйнувала майже все. Як він збирається перевинайти свій бізнес

Олена Козій

Forbes

4 хв читання

Олександр Марченко, засновник Water Games Technologies. Фото Олександр Чекменьов

Ганні Туленко, 39, й Олександру Марченку, 65, довелося буквально по шматках перевозити успішний бізнес до Києва. До 2014 року вироблену ними в Донецьку сантехніку купували шейхи і президенти, а зараз вони соромʼязливо пʼють каву в непомітному шоу-румі.

«Наша Red Diamonds за €43 500 потрапила в топ десять найрозкішніших ванн у світі за версією журналу Luxury Life», — розповідає засновник Water Games Technologies (WGT) Олександр Марченко. Він до 1994 року налаштовував техніку у вугільній шахті Скочинського. Перший капітал заробив на бартерних схемах поставок електроенергії, металу і вугілля. Надихнувшись італійськими фабриками, у 2004 році запустив виробництво ванн, витративши приблизно $2 млн.

«У Олександра військове минуле і він любить порядок, тому у нас завжди було зразкове виробництво», — згадує Туленко, яка в 2009 році прийшла до WGT як логіст, а зараз відповідає за маркетинг і продажі. Ми робили рекламацію тільки президенту Молдови, додає вона.

Зробивши ставку на інновації і преміумсегмент, Марченко найняв головним технологом досвідченого італійця і трьох інженерів у R&D центр. Самостійно написали код для «заліза» і розробили дизайн ванн. На 70% сировину використовували імпортну — зі Швейцарії, Італії, Англії та Німеччини. На 3600 кв.м. донецької фабрики почали робити елітні ванни індивідуальних розмірів вартістю 3 800-15 000 євро. Поки виробництво «розкачували», продажі були одиничними — на 300 000 євро на рік. Але до 2010 року вдалося вийти на річний обіг у 1,4 млн євро.

«Не вірте, що італійська сантехніка краще української, — каже засновник WGT, — Чим? 80% робітників там це українці, марокканці тощо». Але люди консервативні, довелося пристосовуватися. Торгову марку зареєстрували в Італії і зробили там основний склад. «СНД не сприймає преміальний продукт від українців, їм потрібна тільки Італія», — розповідає Туленко. Тому везли ванни з фабрики на Донбасі на склад у Трієсті, а вже звідти відвантажували товар у країни СНД.

За словами власників, сантехніку WGT купували зірки шоу-бізнесу, політики й шейхи. До війни 35% продажів були в Україні, 60% у СНД і 5% прямувало в інші країни — Грецію, Албанію, ОАЕ і Гану.

У ваннах від WGT ніколи не протікає змішувач — його там немає. Марченко запатентував електронний змішувач з температурними датчиками — він підтримує температуру води, зливаючи надлишки. Завдяки системі доступу по смс, ванну з бажаною температурою можна набрати дистанційно.

«На профільних виставках «ExpoBagno» в Мілані і «Cersaie» у Болоньї нас визнали найкращим технічним рішенням року», — згадує Туленко.

Інновації обірвала війна. «Їхали з Краснодару додому і побачили на трасі каравани військової техніки. Ми ще не знали, що вони вже в Донецьку», — згадує Туленко. Люди на кордоні з автоматами грубо сказали, що у нас є всього пʼятнадцять хвилин, щоб вʼїхати, додала вона.

Через поток клієнтів підприємці не могли зупинити виробництво одним днем і частково продовжили роботу. Після того, як у фабрику потрапив снаряд, Марченко зважився перевезти вціліле обладнання під Київ. «Ми тоді «зʼїли» всі оборотні кошти при виїзді з Донецьку», — згадує Туленко. Насамперед перевезли інженерів з їх сімʼями, забезпечили всіх житлом. Але поїхали не всі і не все.

«Я до сих пір з Олександром Віталійовичем, тому що вірю в наш продукт. Мені не соромно його продавати», — каже Туленко, яка до 2020 була найманим співробітником за зарплату і відхиляла пропозиції нової роботи.

До 2018 року підприємці сподівалися, що повернуться додому і не шукали інвестора, втрачаючи час і гроші. Щомісячний виторг впав у пʼять разів — до 20 000 євро. Команда з пʼяти чоловік не справлялася. Замовлення, які раніше виконували за 14 днів, уже виконувались три місяці. «Шість років ми стояли на місці, не вистачало обігу, не робили маркетинг», — зізнається Марченко.

У 2020 році WGT все ж таки знайшли інвестора. В обмін на 50%, компанія отримала інвестиції від виробничого акселератора INDAX Василя Хмельницького. Точну суму INDAX не розголошують, але уточнили що вона в межах $400 000-700 000. «У них був супердосвід і вони суперстійкі, — каже Наталія Калінкіна, 33, СЕО INDAX, — Нас підкупила команда, ринок і перспектива». У власності Марченка залишилося 40% компанії, ще 10% у Ганни Туленко.

Акселератор виділив WGT приміщення на 2000 кв.м. у Білій Церкві, де будують нове виробництво. «До кінця року плануємо вийти на довоєнний обіг», — розповідає Туленко.

Спільно з інвесторами WGT придумали стратегію відновлення. До люкс сантехніки додали середній сегмент — випустили ванну за €300. «Плануємо виробляти ще раковини, душові кабіни та інше», — каже Калінкіна. У середньому сегменті WGT буде непросто — в Україні щільно закріпилися бренди CERSANIT, KOLO, Colombo, RAVAK, EGO. Але в акселераторі Хмельницького вважають, що для нового гравця місця вистачить. За їх підрахунками щорічно в Україні продається більше 200 000 ванн. Зараз сантехніка WGT продається в Агроматі, Епіцентрі, Лео Кераміці та на Rozetka.

WGT вирішив також змінити стратегію експансії. «Є пропозиція виставити наш продукт у великих торгових центрах в Дубаї, причому безкоштовно на рік», — говорить Марченко. Калінкіна з INDAX каже, що компанія планує наростити частку експорту в арабські країни і Африку до 60%. «Араби не вважають Україну сировинним придатком, для них ми — виробнича країна. Допомогли численні торгові місії», — говорить вона. Араби люблять розкіш і головне для них — свій інтерес у бізнес-угоді, додає Максим Корецький, засновник інвестиційної групи Blackshield Group. Світовий ринок гідромасажних ванн, за даними Research and Markets, склав $3,43 млрд в 2020 році. До 2024 року очікується зростання до $4,17 млрд.

Віра — це одне, але успіх — це покроковий рух за планом, каже Ганна Туленко. «Якщо щось іде не за планом, то телефоную Олександру Віталійовичу і кажу: «Треба рухатися далі і швидше!». А він сміється і каже «Окей»», — додає вона.

Матеріали по темі