Як закріпитися на вузькому ринку. Досвід української компанії, що продає хімічні сполуки й конкурує з американськими, європейськими, китайськими та індійськими фірмами
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
Після розпаду СРСР тисячі радянських вчених, що працювали на військово-промисловий комплекс, опинились без роботи. Аби вони не поїхали створювати ядерну чи хімічну зброю для Ірану або Північної Кореї, Конгрес США ухвалив декілька програм, що передбачали фінансування досліджень на теренах колишнього СРСР.
Одним з її бенефіціарів виявився Андрій Толмачов, 64. Тоді молодий хімік працював у київському Інституті органічної хімії НАН України. В середині 1980-х він зайнявся сполуками для високопродуктивного скринінгу – процесу швидкої оцінки зразків інших хімічних сполук. Це використовується, зокрема, під час випробування ліків. Тоді це була нова сфера – високопродуктивний скринінг тільки відкрили.
Завдяки Держдепу Толмачов зустрічається з хімкомпанією DuPont, яка була зацікавлена в таких речовинах. DuPont видала йому два ґранти: на $10 000 та на $1,5 млн. Особливо цікавим для майбутнього підприємця було те, що робота передбачала залучення вчених з інших наукових інститутів України.
Так зʼявилася компанія «Укроргсинтез», яка на світовому ринку працює під назвою Enamine. У ній працюють майже 2000 співробітників, а виторг у 2020 році зріс на 30%, до $77 млн. Бібліотека Enamine – одна з найбільших у світі, у майже 2,8 млн скринінгових сполук. У російсько-американської компанії ChemDiv понад 1,6 млн, а в конкурента на українському ринку Life Chemicals – 510 000. Серед клієнтів компанії Толмачова британська GlaxoSmithKline, американська Pfizer, ізраїльська Teva Pharmaceutical Industries. Що більше варіантів сполук, то більше можливостей для випробувань.
Вийшов на ринок Толмачов завдяки американським грошам, а закріпився завдяки українському людському капіталу. В Україні – найдешевша за вартістю робоча година висококваліфікованого хіміка. У Китаї один працівник на рік коштує $120 000, у нас – $80 000-100 000. Найдорожчі у США та Європі – $350 000-400 000 та $180 000-200 000 відповідно. «Основа їхнього (Enamine. – Forbes) зростання – розумні хіміки», – каже співвласник та CEO фармкомпанії Biopharma Костянтин Єфименко. Завдяки цьому Enamine може виставляти цінники на свою продукцію нижчими, ніж у конкурентів. «Я пишаюся тим, що в мене працюють хіміки, які розумніші за мене, – каже Толмачов. – Мені з ними не просто сперечатися, я їх сварю, а вони огризаються, хвалю, а вони, мовляв, нема за що хвалити, це вже було».
Кредо підприємця – вкладати всі зароблені гроші в розвиток бізнесу. Так, за його словами, він чинив з самого початку – отримані від американців прибутки витрачав на хімреактиви. «Enamine – компанія з високим авторитетом та світовим охопленням своїх послуг та продукції, – підсумовує Дункан Джадд, колишній старший менеджер з досліджень однієї з найбільших фармкомпаній світу, заснованої в Британії. — За моїми оцінками, кожна фармацевтична компанія в світі використовувала та продовжує використовувати їхню продукцію в пошуках нових ліків».
Що зробив далекий від бізнесу хімік, щоб створити таку компанію?
Толмачов – науковець у третьому поколінні. В останні роки СРСР справа, над якою він працював в інституті Органічної хімії, була в занепаді. «У них були напрацювання і прекрасні спеціалісти, і будь-які молекули. Але вони нікому не були потрібні, не було держзамовлень», – пригадує завідувач відділу загальної та молекулярної патофізіології Інституту фізіології імені Богомольця Віктор Досенко. Сам Толмачов пояснює, що ніхто особливо не розумів, які саме потрібні скринінгові сполуки.
Спочатку науковець і не думав про підприємництво. «Я розумів хімію, але не знав, що на цьому можна заробляти», – каже він. Проте однією з умов ґранту було створення комерційної компанії. Пізніше Толмачов почав викуповувати цехи, що простоюють, гіганта радянської хіміндустрії заводу «Радикал» та будувати виробництво. Тепер там розташовано 16 корпусів компанії. «Тут немає щасливого випадку, що щось трапилося і його бізнес почав рости, – каже Єфименко. – Це планомірна робота».
Паралельно з контрактом DuPont Толмачов почав використовувати напрацьовані знання для виробництва сполук під комерційний ринок. На старті, розповідає він, Enamine робив нескладні сполуки, для виробництва яких не потрібне дороге обладнання. Спочатку попит і ціни були хорошими, проте з часом усе більше компаній у світі почали виробляти подібне, і ціни впали. Треба було шукати щось більш дефіцитне.
Головний інструмент продажів Enamine — унікальні сполуки і величезна бібліотека речовин. Фото Олександр Чекменьов
Таким продуктом стали білдінг-блоки. Це вихідні речовини для синтезу сполук під час біологічних випробувань. До їх випуску Толмачов дійшов, стикнувшись із нехваткою білдінг-блоків для власних потреб. Спочатку компанія налагодила їх випуск для себе, а потім почала продавати іншим компаніям. Це дало змогу стати не просто постачальником сировини, а й зламати на свою користь правила ринку. Enamine почав виробляти дорогі складні сполуки не лише під конкретного замовника, а на власний страх та ризик. Толмачов розповідає, що на той час ринок був влаштований таким чином, що складні сполуки робили лише на замовлення конкретних компаній. Наявність власної сировини розвʼязала науковцям Enamine руки, і вони почали розробляти власні сполуки.
Щоб бути в курсі попиту, в компанії Толмачова постійно відслідковують законодавчі зміни навколо фарміндустрії. Наприклад, у США вийшла постанова, що всі речовини треба перевірити на певну канцерогенну речовину, якщо під час їхнього виробництва були використані хімічні сполуки аміни . Компанія Толмачова швидко випустила скринінгові сполуки для таких перевірок. Швидко, тому що в компанії є свої білдінг-блоки. Попит перевищив очікування: в 2020-му сполука стала номер один за продажами в компанії.
Які ціни на продукцію Enamine? Один грам сполуки може коштувати від одного долара до кількох десятків тисяч доларів. У кінці 1990-х клієнтом компанії став підрозділ американської Pfizer, який розробляв ліки для тварин. Компанія використовувала сполуки Enamine як реагенти, розповідає Толмачов. Крім українського виробника, за його словами, ніхто в світі такої хімречовини не випускав.
Крім Pfizer серед клієнтів британська GlaxoSmithKline та німецька Merck Group. Спочатку для свого промо компанія друкувала буклети, які роздавала на конференціях. Потім на промо запрацювали наукові статті в профільних журналах. У компанії кажуть, що друкують близько 80 таких публікацій на рік. Підприємець розповідає, що їх вихід іноді стимулює продажі речовин, які 10 років були в «простої». Дункан Джадд відзначає такі наукові статті як конкурентну перевагу компанії Толмачова.
Проте головний інструмент продажів Enamine – унікальні сполуки й величезна бібліотека речовин. «Їхня прогресивність – це інновації. Вони роблять молекули першими у світі», – розповідає Віктор Досенко. У співпраці з Enamine зацікавлена й Biopharma, але перемовини ще тривають. «Поки що в нас немає конкретики», – пояснює Єфименко. Чим цікаві? «Вони номер один із високопропускного скринінгу, який може відбуватися на білках та стандартних клітинах», – каже Єфименко. За його словами, компанія здатна підібрати для скринінгу 500 000-100 000 різних хімелементів.
Enamine понад 50% сполук продає у США, решту в Європу, Японію, Ізраїль та Австралію. Покупцеві дають вибір: він може купити готові скринінгові сполуки зі складу або замовити ті, які, на його думку, будуть більш ефективними.
2016-го Толмачев, наростивши достатню кількість сполук та спеціалістів для конкуренції, посилилив роботу над CRO-моделлю (contract research organizations. – Forbes). Це продаж часу висококваліфікованого хіміка чи біолога для проведення повномасштабних досліджень. Така послуга, наприклад, цікава ізраільському Інституту Вейцмана, у якого дефіцит кадрів у синтетичній хімії, каже Антон Ганапольський, який від імені інституту веде перемовини щодо цього проекту. За його словами, хіміки Enamine можуть покрити 80% ринку органічних досліджень.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
