Шлях спекулянта. Арбітраж трафіку вчить продавати що завгодно. Чи допомагають ці навички створити свій бізнес

Завдання вебмайстра, як іноді називають арбітражників, – знаходити в інтернеті нових клієнтів для виробників товарів та послуг. «Ці хлопці дуже креативно приводять трафік і дають вам заробити грошей, – каже директор із маркетингу брендового одягу ARGO Євген Карпенко. – У штат таких складно найняти».

Суть бізнесу проста: знайти потенційних клієнтів дешевше і продавати їх компаніям дорожче. «Арбітраж – це купи-продай», – пояснює Олег Артішук, 32, автор YouTube-каналу про інтернет-бізнес «Точка G».

Клієнтів арбітражники найчастіше знаходять на спеціальних біржах – СРА-мережах. Рекламодавець в оффері вказує, як можна і як не можна рекламувати його товар і скільки готовий заплатити арбітражнику за нового клієнта. Оплата – лише за клієнтів, витрати на просування арбітражники беруть на себе. «Навіть поганий арбітражник – завжди гарний маркетолог», – каже Денис Шкрібляк, 37, який пʼять років займався цим бізнесом. Погані маркетологи, котрі діють як арбітражники, на свій страх і ризик, швидко прогорають.

Для підприємця, який тільки починає торгівлю в інтернеті, арбітраж є не надто ефективним, каже Володимир Сахаров, 35. У 2021 році він продав свою СРА-мережу SalesDoubler фінансовій компанії Treeum. Перш ніж звертатися по послуги вебмайстрів, необхідно вибудувати маркетинг і досягти впізнаваності.

Алгоритми Facebook та Google влаштовані так, що чим більше реклами ти купуєш, тим дорожчою вона стає. Настає момент, коли така реклама вже невигідна, каже Карпенко з ARGO. «Тоді потрібно вмикати нові канали, які не зовсім очевидні, – вважає він. – Тому ми і прийшли до СРА».

Директор із маркетингу фудтех-сервісу Rocket Олег Любарець рекомендує компаніям співпрацювати з великими чи вузьконішовими СРА-мережами. «СРА – це купа операційної роботи, – пояснює він. – Що вона більша, то більше трафіку і менша наша участь у процесах». СРА-мережі приводять компанії 5–7% клієнтів.

«В арбітражі є тонка грань, – розповідає інтернет-підприємець Дмитро Волконський. – Що вона тонша, то більше прибутку». Волконський – один із засновників інтернет-компанії TRIONIKA, яка займається розвитком CPA-мереж. Найбільше грошей арбітражники заробляють у сірій зоні – порно, гемблінг, дипломи на замовлення, товари сумнівної якості. «На кремі для збільшення члена можна заробити понад $100 000 на місяць, – підтверджує Шкрібляк. – Я не хотів таке продавати. Тому заробітки були нижчими».

Рекламу таких товарів Google і Facebook зазвичай банять, але арбітражники навчилися обходити заборони. Але одна річ обвести навколо пальця алгоритм великої технологічної компанії, інша – обманом затягнути користувача на порносайт або в онлайн-казино. Через такі кунштюки професія й зажила лихої слави, говорить Волконський. Погоський заробляв на арбітражі $50 000 на місяць, але нікому не зізнавався, чим займається.

«Арбітраж – нудна робота, за два роки там починає нудити, – каже Шкрібляк. – Підприємництво значно цікавіше».

Як здобуті в арбітражі навички допомагають будувати власний бізнес?

****

Ноу-хау арбітражника – знаходити товари й ніші, де менше конкуренції і більше заробітку. Це допомагає знайти ідею і для свого бізнесу.

«Помітили затребувану послугу, але тільки три компанії на той момент її надавали, – розповідає засновник маркетингової компанії Natural Links Валерій Іванов, 43. – Ми й пішли в цю нішу». Компанія, яку він заснував у 2017 році, спеціалізується на партизанському маркетингу в інтернеті.

Арбітраж привчає мислити глобально. Шкрібляк півтора року тому створив компанію Woodandhearts, яка виробляє та продає онлайн дитячі меблі. У 2020 році її оборот перевищив, за оцінкою Forbes, $4 млн. 85% продажів – експорт до 60 країн. Natural Links орієнтується на англомовних клієнтів, PAGA GROUP Погоського продає ігри у всьому світі. «Я побачив, що у світі є великі гроші, вони близько і я можу їх заробити», – згадує Погоський.

Арбітражники толерантні до ризиків, у них завжди є план В і С, каже Сахаров з SalesDoubler. «Без жалю зможу одним днем поміняти сферу бізнесу», – говорить Погоський, який саме у такий спосіб згорнув роботу своєї арбітражної команди заради створення PAGA GROUP.

Арбітраж загартовує характер. Складно зберегти витримку, коли довго ллєш трафік у мінус, говорить Іванов з Natural Links. Навчання на власних помилках обійшлося йому в $17 000. «Я рік борсався і втрачав по $500 на місяць», – згадує Погоський.

Артішук із «Точки G» каже, що арбітражники звикли до швидких грошей і результатів. «Їм бракує витримки й терпіння, хочуть усе й одразу», – стверджує він. Тому більшість його знайомих повертаються до арбітражу після спроб створити власний бізнес.

У Woodandhearts 25 маркетологів. Шкрібляк тренує цю команду щодня – як у професійному спорті. «Вони вміють налаштувати рекламу, але не завжди розуміють, що саме буде продавати, – пояснює він. – А я тисячі разів це робив в арбітражі з різними товарами».

Підприємець із досвідом арбітражу дасть 100 очок фори штатним маркетологам компаній. Він вийшов з агресивного середовища, де боровся із собі подібними, ризикуючи власними грошима, каже Волконський з TRIONIKA. Питання «Хто кого?» в такому протистоянні – суто риторичне.

Завдання арбітражника – захопити увагу користувача з першого погляду. «Це як продажі пилососів від дверей до дверей», – каже Шкрібляк. Картинка чи відео мають виділятися на загальному тлі у соціальних мережах. 80% покупців Woodandhearts, які приходять через Instagram, відгукуються на відеорекламу. «Якщо не дати емоцій, конверсія буде нижчою на два-три процентних пункти», – констатує Шкрібляк.

***

Рік тому Natural Links Іванова залучила інвестиції фонду Nika Tech Family. Це дало змогу збільшити команду з 50 до 200 осіб. Суму угоди не розголошують. Генеральний партнер фонду Світлана Сергійчук каже, що йдеться про діапазон $300 000–500 000.

Шкрібляк теж веде переговори з великим фондом, деталі поки що тримає в таємниці.

Наскільки хороші колишні арбітражники, коли мова йде про залучення інвестицій? «У них погана репутація. Ми не вкладатимемо, – говорить на умовах анонімності представник інвестфонду, що належить одному зі 100 найбагатших українців. – Ми цінуємо репутацію, а вони просто спекулянти».

«Я віддам перевагу фаундеру з досвідом User Acquisition, навіть якщо це сірий арбітраж», – каже керівний партнер венчурного фонду Adventures Lab Андрій Криворчук, 36. Засновники всіх вісьмох проєктів, у які інвестував фонд, мали певний стосунок до User Acquisition. «В арбітражників дуже гнучкий розум, – зазначає Криворчук. – Вони вміють продати все, це підприємницька винахідливість позамежного рівня».

«Головне – вміти продавати, решта налаштується, – так Шкрібляк пояснює успіх Woodandhearts. Без досвіду в арбітражі це була б мікрокомпанія із 10 осіб, вважає підприємець. Зараз у нього працює понад 200 осіб.

Проблема багатьох засновників у тому, що вони закохуються у власний продукт, каже Криворчук із Adventures Lab. Він називає таких фаундерів «ванільними» – їх просто ще не било життя. Перемагають, на його думку, не найкращі продукти, а найкращі продажники.