Маркетплейс Walmart – висхідний тренд і єдиний, хто може змагатися з Amazon. Як українські підприємці продають свої товари на цій платформі
Пересічний американець, перед тим як щось купити, перевіряє кілька інтернет-майданчиків, говорить директор з продажу Petcube Анастасія Кухар, 29. На маркетплейсі Walmart її компанія продає свої гаджети для тварин з 2017 року. «Нас мають знаходити скрізь», – пояснює Кухар. За даними ресурсу Marketplace Puls, на майданчику Walmart 70 000 продавців, на Amazon – 1,9 млн.
«Наприкінці 2019-го люди, які мали досвід на Amazon, почали говорити, що потрібно переходити на Walmart. Ми так і вчинили, – розповідає засновниця виробника зимового одягу DASTI Ксенія Атанова, 39. – Це другий за значущістю маркетплейс у США». За даними SimilarWeb, у квітні 2021 року його відвідало 410 млн людей.
Перші продавці на Amazon колись вчасно застовпили за собою нішу і нині в топі, каже Володимир Бережний, 42. Його компанія AtapCommerce допомагає побудувати збут на маркетплейсах. «Walmart – це гра в довгу. Технологічно наразі відстає, але фізично потужніший», – додає він.
Walmart – найбільша роздрібна мережа у США з виторгом $370 млрд і капіталізацією $400 млрд. Компанія продає онлайн з 2007 року, але розвивати маркетплейс розпочала нещодавно. Пандемія підігнала диджиталізацію Walmart: у 2020 році його онлайн-продажі зросли на 44%, до $43 млрд.
Найкраще на Walmart продаються товари із середнім чеком $100–200, стверджує Артем Сухина, 37, співвласник Disqover Agency. Його агентство допомагає клієнтам адаптувати товари під різні маркетплейси. «Якщо якусь сукню на Amazon ви продаєте за $18, то на Walmart могли б реалізувати таку саму за $120», – каже він. За словами Кухар з Petcube, аудиторія на Walmart доросліша, ніж на Amazon. Продажі її компанії на маркетплейсі Amazon наразі у 20 разів вищі, ніж на Walmart.
Як розпочати
Walmart працює лише з американськими юридичними особами – Corporation або LLC. Дистанційне створення юрособи обійдеться в $2000–3000, каже Сухина з Disqover Agency. «У 2019 році знайомий юрист допоміг зареєструвати корпорацію, тип С, – ділиться досвідом засновник AnimalID Василь Дуб, 34. – Витратили два тижні й чи то $400, чи то $500». Його компанія виробляє жетони та підшкірні чипи-ідентифікатори для тварин.
Для розрахунків на Walmart українські підприємці використовують платіжну систему Payoneer. Або відкривають рахунки в американських банках. «У США складна податкова система, і це багатьох зупиняє, – каже Атанова з DASTI. – Потрібен американський бухгалтер». У Дуба з AnimalID на відкриття рахунку пішло два з половиною місяці.
Щоб захистити покупців, Walmart створив бар’єри для входу на свій майданчик. «Вони тестують потенційних продавців», – розповідає Сухина з Disqover Agency. Верифікація після подання заявки може передбачати інтерв’ю, тестові замовлення і дзвінки від менеджерів майданчика. «Наразі ви не підходите для маркетплейса Walmart», – у такій формі нам відмовили в реєстрації», – розповідає Дуб з AnimalID. Маркетплейс має право відмовити потенційним продавцям, не пояснюючи причин.
Одна з перших. Засновниця бренда Aprika Life Наталя Петрова продає на Walmart вже більше двох років. Фото з особистого архіву
Українські підприємці припускають, як потрапити на Walmart і яким критеріям потрібно відповідати. Популярна рекомендація – почати з Amazon і досягти там обороту не менше ніж $1 млн на рік. «Ми заокруглили фінансові показники, коли подавали заявку у Walmart, і написали $1 млн замість $800 000, – каже Наталія Петрова, 31, засновниця бренду порошкових зелених чаїв Aprika Life. – Проблем не було, нас не забанили». Рейтинг магазину на Amazon має бути мініміум 3,5 зірки, уточнює вона. «Наявність щонайменше трьох товарних позицій важливіша, ніж оборот на Amazon», – каже Бережний з AtapCommerce.
Зареєструватися на маркетплейсі можна і через партнерів Walmart. «Ми паралельно подавали заявки і самі, і через Deliverr, – розповідає Петрова з Aprika Life. – Підтвердження за допомогою Deliverr отримали день у день і почали торгівлю за 10 днів. За прямим зверненням підтвердження прийшло через рік». Американська Deliverr допомагає із просуванням і виконанням замовлень у e-commerce.
Як продавати
Для старту на Walmart необхідно коректно заповнити картки товарів. Аби прискорити процес, можна використовувати плагін для управління асортиментом Sellbrite. «У нас 300–400 товарних позицій. Через інтерфейс Walmart ми, напевно, місяць заповнювали б, – каже Атанова. – Із Sellbrite впоралися за день». Виторг DASTI в 2020 році – $1,2 млн. На Walmart припадає понад 20% продажів.
Для оптимізації лістингу допомагає інструмент Walmart Listing Quality Dashboard, який дає рекомендації для кожного товару. «Це чимось нагадує аналізатори сайтів в інтернеті, – пояснює Петрова з Aprika Life. – Ви одразу бачите, як поліпшити картки своїх товарів». Річний оборот її компанії на маркетплейсі – $100 000. У структурі продажів Walmart посідає третє місце.
Важливий елемент для роботи з Walmart – професійний копірайтинг. Новачки використовують програми-перекладачі, але краще працювати з native speakers. «Американці читають описи і, якщо вони дивні, не купують», – розповідає Петрова. З її проєктом працюють чотири американські копірайтери.
«Описи в лістингу – це як гарний консультант у звичайному магазині, – ділиться Кухар з Petcube. – Нові продавці намагаються зробити магазин на дивані. У стилі «купи тільки зараз». На Walmart це не працює».
Правила оформлення фото на Walmart подібні на амазонівські. Варто робити не лише предметні, а й lifestyle-фотосесії, щоб показати, як продукт використовується в реальному житті. Це особливо актуально для товарів повсякденного вжитку. «User cases підвищують конверсію на 2–4%», – пояснює Кухар з Petcube. Наприклад, якщо продаєте дитячі пляшечки, то обов’язково мусять бути фото не тільки пляшечок, а й дитини, яка тримає її в руках.
Орієнтована на експорт. Засновниця бренда Dasti Ксенія Атанова продає одяг не лише на Amazon, а й на Walmart. Фото Jen Coffin for Forbes Ukraine
Walmart вимагає, щоб товар коштував дешевше, ніж на інших маркетплейсах. Це дає можливість отримати кнопку Buy Box («Купити просто зараз») і потрапити в рекомендацію «аналогічні товари також є у цих продавців». «Якщо твоя ціна хоч на копійку вища, ніж в іншому місці, покупець піде до конкурентів Walmart», – ділиться досвідом Атанова з DASTI.
Як і на більшості маркетплейсів, високий рейтинг магазину і наявність гарних відгуків позитивно впливають на конверсію. «Walmart моніторить відгуки поки що не так суворо, як Amazon», – говорить Петрова з Aprika Life. Для роботи з коментарями її компанія використовує bazaarvoice – платформу споживчих відгуків.
Під Walmart необхідно купувати Universal Product Code для кожної товарної позиції. Це американський стандарт штрих-коду. «Ми купуємо UPС онлайн по $150 за один товар», – розповідає Петрова. Amazon сам привласнює код товару.
Як доставляти
Американці звикли до швидкого онлайн-шопінгу. Конверсія продавців із бейджиком «Доставка два дні» вища на 50%, плюс збільшуються їхні шанси дістати кнопку «Купити зараз», стверджує сам Walmart. «Я використовую shipping template від Walmart, – розповідає Атанова. – Схема дозволяє вибрати регіони, куди я хочу або не хочу доставляти товари, виходячи з того, де розташовані мої склади».
Зберігання товарів, оброблення та відправлення замовлень українці часто передають на аутсорс. Можна використовувати партнера Walmart – Deliverr, або внутрішній сервіс Walmart Fulfillment Services (WFS). Аналогічний сервіс є і в Amazon – FBA. Маркетплейси зацікавлені вище просувати ті магазини, які користуються їхніми складами, щоб товар не залежувався на їхніх полицях. «Ми спробували WFS і продали 280 одиниць товарів за тиждень, – ділиться Атанова. – Хоча наш досвід на інших майданчиках свідчив, що продамо за місяць».
Walmart попереджає продавців, що за системою WFS варто продавати тільки ходові товари. Ритейлер рекомендує провести аналіз продажів на всіх майданчиках, обрати 15–20% найуспішніших товарів і відіслати їх у Walmart. «Якщо продавець націлений використовувати фулфілмент від Walmart, ліпше відразу вказати це в заявці на реєстрацію, – каже Кухар з Petcube. – Гадаю, це навіть допоможе швидше її пройти». Її компанія користується Deliverr, але хоче перейти на WFS.
«Walmart – висхідний тренд і єдиний, хто може змагатися з Amazon», – говорить Артем Сухина з Disqover Agency. Штучні бар’єри для входу тільки підвищують популярність майданчика серед покупців. «На Walmart поки що не дуже висока конкуренція, а на Amazon уже занадто тісно, – каже Атанова з DASTI. – Я люблю Walmart. Маркетплейс постійно змінюється. Ви можете рости разом».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
