На своїй землі. Як Олена Кошарна збирає з усього світу сотні мільйонів доларів для українського бізнесу

Уродженка Канади Кошарна чудово говорить українською, але не любить давати інтерв’ю: занадто багато в ЗМІ негативу, занадто мало історій успіху. На частину питань Forbes вона відповіла письмово, надіславши 10 сторінок тексту о третій годині ночі. Потім знайшла час у вихідний, щоб поговорити в Zoom. Для онлайн-інтерв’ю у хатній обстанові Кошарна подбала про такі дрібниці, як зачіска, макіяж і діловий костюм. «Для мене це не робота, а місія,– пояснює вона.– Я захоплена Україною та змінами, що тут відбуваються».

Олена народилася в містечку Лондон (провінція Онтаріо). Її предки родом із Центральної і Східної України: по лінії матері – з Кропивницького, батька – з Харківської області. Її дідусі-бабусі пережили Голодомор, а під час війни були вивезені на роботу до Австрії та Німеччини. Батько Кошарної народився 1942 року на Донбасі, мати – в кінці війни в австрійському Зальцбурзі. Рятуючись від Сталіна, сім’я батька переїхала після війни в Бельгію, матері – до Венесуели. Батьки Олени зустрілися вже в Канаді, де виховали її з сестрою-близнючкою Катериною і братом Віктором.

Рідні прищепили Кошарній любов до України. Своїм ментором вона називає бабусю Олену, яка навчила її дослухатися до внутрішнього голосу, бути цілеспрямованою, боротися за те, у що віриш. У 1993-му бабуся захотіла побачити незалежну Україну, і Олена, яка за два роки до цього закінчила університет і працювала в Торонто в аудиторській фірмі Coopers & Lybrand (пізніше стала частиною PwC), поїхала з нею.

За три тижні Олени об’їхали всю країну. Найбільше Кошарну вразила зустріч з рідними. «Це була наша перша зустріч, я відчувала себе так, ніби знаю їх усе життя,– згадує вона.– Ми сміялися, плакали разом, миттєво відчули зв’язок». Тепло, щедрість, доброта, стійкість і рішучість – ось що тоді відчула Кошарна. Відкритість земляків її приголомшила, і, повернувшись до Канади, вона звільнилася з Coopers & Lybrand, щоб переїхати до України.

Олена знайшла нову роботу за тиждень. Вибір Кошарної припав на інвестиційний фонд Ashurst Technology. «Досі пам’ятаю офіс-менеджера з табличкою з моїм ім’ям, який зустрів мене в київському аеропорту»,– говорить вона. У грудні 1993-го Кошарна познайомилася з Оленою Вольською, яка, за її словами, була висхідною зіркою у Coopers & Lybrand і переконала її перейти на роботу до фонду. П’ять років роботи в фонді промайнули у вирі зустрічей з науковцями, подорожах країною і спробах комерціалізувати радянські технології.

Відкритість земляків її приголомшила. Вона звільнилася з роботи, щоб переїхати до України

У 1998-му Кошарна і Вольська створили консалтингову компанію EBS. Сьогодні це один із найбільших аутсорсерів бухгалтерських послуг в Україні зі штатом понад 250 осіб.

Життєву траєкторію Кошарної змінило знайомство з Наталією Яресько. «Наталія запросила мене на ланч і за тайською їжею в San Tori попросила мене допомогти їй трансформувати фінансовий департамент WNISEF»,– розповідає Кошарна. Яресько очолювала американський фонд прямих інвестицій Western NIS Enterprise Fund і була одним із лідерів західного бізнесу в Україні. Для Кошарної обід із Яресько став початком спільного шляху завдовжки 12 років.

Кошарна продала частку в EBS Вольській і обійняла посаду фінансового директора WNISEF. Фонд виконував подвійну місію: інвестував у малі та середні підприємства в Україні, Молдові та Білорусі, навчаючи підприємців ефективно розпоряджатися ресурсами і рости швидше за конкурентів.

Фонд реалізував понад 50 проєктів, переважно успішних. Наприклад, у березні 2004-го WNISEF продав акції виробника будматеріалів «Слобожанська будівельна кераміка» за $13,5 млн, або в 2,5 рази вище за суму своїх інвестицій. Були і невдачі: вкладення у виробника рафінованої олії «Сонола» (засновник – народний депутат Станіслав Березкін) вдалося повернути лише після багаторічних судових розглядів у США й Україні. Цей випадок Кошарна досі згадує з жахом.

У 2006-му Яресько з Кошарною, Джеффрі Нілом і Марком Івашком заснували інвесткомпанію Horizon Capital. Яресько її очолила, а Кошарна обійняла посаду фінансового директора. Horizon продовжив керувати портфелем WNISEF сумою $150 млн, а в 2006–2008 роках зібрав ще два фонди загальним обсягом понад $500 млн.

Під керівництвом Яресько Horizon вклався в чималу кількість успішних проєктів. Серед них один із найбільших у світі агрегаторів для пошуку роботи Jooble, молдовський виробник вин Purcari Wineries, фармвиробник «Біофарма», IT-компанія Ciklum, російський ТКС Банк. Банк, заснований Олегом Тиньковим, 2013-го провів IPO на Лондонській біржі. Інвестори оцінили фінустанову в $3,2 млрд, а Horizon, що вклав у нього $40 млн, зміг подвоїти свою інвестицію.

«Команда Horizon завоювала нашу повагу з першого знайомства»,– згадує співзасновник Jooble Роман Прокоф’єв, який співпрацює з компанією Кошарної з 2012 року. На момент знайомства у Jooble був потенційний покупець. Той пів року дошкуляв компанії розпитуваннями й отримав неймовірну кількість інформації. Horizon ухвалив попереднє рішення про партнерство, поставивши лише сім питань, глибина яких вразила власників Jooble розумінням їхнього бізнесу.

У грудні 2014-го Яресько на запрошення президента Петра Порошенка і прем’єра Арсенія Яценюка обійняла посаду міністра фінансів. «Для Наталії це було дуже важким рішенням»,– згадує Кошарна. Яресько зізналася їй, що ніколи собі не пробачить, якщо відмовить, а через пів року Україна оголосить дефолт.

Яресько мала рятувати країну, яка опинилася під загрозодю фінансової катастрофи. Кошарній на чолі Horizon Capital було не набагато легше. Економіка летіла у прірву, і Кошарна провела чимало безсонних ночей, розмірковуючи, що робити з інвестиціями в VostokFinance Group з колекторським бізнесом у РФ і у виноробну компанію «Інкерман», яка 2013 року побудувала новий завод у Севастополі.

На старті, 2011-го, обидва проєкти були дуже успішними. Титанічними зусиллями інвестицію в «Інкерман» вдалося врятувати, але у випадку з VostokFinance Group, у який Horizon вклав $10 млн, довелося визнати збитки. «Ми продали активи й заплатили борги,– згадує засновник і ексгендиректор VostokFinance Group Крістіан Шуллер.– Я втратив набагато більше».

«Інкерман» і VostokFinance Group – лише невелика частина фонду EEGF II загальним обсягом $370 млн, підкреслює Кошарна. Більшість кейсів закінчуються успішним продажем пакету акцій за ціною удвічі-тричі вищою за суму вкладень. Серед них продаж частки в Сiklum Ukrainian Redevelopment Fund LP Джорджа Сороса в листопаді 2015-го і в «Ергопак» – дистриб’ютору Sarantis у травні 2018-го. Угода з продажу німецькій STADA частки в «Біофармі» стала однією з найбільших іноземних інвестицій в українську фарміндустрію. Кошарна особливо пишається першим в історії молдовського бізнесу IPO Purcari Wineries у лютому 2018 року, унаслідок якого капіталізація виноробної компанії перевищила $100 млн.

Horizon не просто надає фінансування, а допомагає грамотно розставити пріоритети

Щойно ситуація в Україні почала стабілізуватися, Horizon повернувся до гри. Спочатку невеликими порціями, до $50 млн на рік у 2015–2016 роках.

У травні 2016-го Horizon придбав міноритарну частку в найбільшому онлайн-ритейлері України Rozetka.ua. Для Horizon це типовий приклад growth equity model: проникнення інтернету в Україні нижче, ніж у сусідніх країнах, і компанія розраховує, що e-commerce зростатиме в Україні на 30% за рік. «Інвестиції Horizon Capital у Rozetka дали змогу нам… впевненіше будувати логістику та інфраструктуру,– розповідав Владислав Чечоткін в інтерв’ю MC Today.– До інвестицій… іноді виходило так, що потрібно купити новий склад, а в мене немає коштів».

Разом з Horizon компанія Чечоткіних уклала найбільшу в історії України угоду на ринку електронної комерції. У 2018-му Rozetka поглинула інтернет-холдинг EVO, взявши під своє крило маркетплейси в Україні, Казахстані та Білорусі: Prom.ua, Bigl.ua, Shafa.ua, Crafta.ua, Kabanchik. net, Zakupki.prom.ua, Satu.kz і Deal.by.

У вересні 2016-го Horizon отримав контроль над проблемним телеком-оператором Datagroup, міноритарний пакет якого компанія придбала ще 2010 року. На момент першої угоди Datagroup займала третину ринку корпоративних телеком-послуг, але мала високе боргове навантаження, що перевищувало $60 млн, або 3 EBITDA. У 2016му навантаження нікуди не поділося, а виторг знизився через девальвацію і втрати окупованих територій. Horizon змінив менеджмент. За два з половиною роки новий CEO, досвідчений фахівець McKinsey Михайло Шелемба трансформував бізнес: час підключення клієнтів скоротився на 25%, з’явилися нові продукти у сфері хмарних сервісів, компанія отримала сертифікат ISO/ IEC 27001 про відповідність світовим стандартам в управлінні інформаційними активами і розробила рішення щодо захисту онлайн-бізнесу від DDOS-атак.

Компанія збільшила виторг і прибуток, а заборгованість за кредитами опустилася нижче за річний EBITDA. Засновник Datagroup Олександр Кардаков залишається міноритарієм компанії.

Проінвестувавши кошти фонду EEGF II, у червні 2017-го Кошарна взялася за формування третього фонду. Планка була амбітною – $150 млн. Мало хто вважав цю мету реалістичною, але, облетівши понад 30 країн, зустрівшись із сотнями інвесторів у Давосі, Лондоні і Нью-Йорку, Кошарна зібрала навіть більше – $200 млн. Це найбільший фонд прямих інвестицій в Україну за останні 10 років. Участь у його створенні взяли уряди США, Данії, Нідерландів, Франції та Німеччини, Європейський банк реконструкції та розвитку, Міжнародна фінансова корпорація, американські та європейські пенсійні фонди.

Понад половину капіталу нового фонду надали інвестори, які вже працювали з Horizon. ЄБРР вклав максимальну суму за 20 років роботи з компанією – $38 млн «Усі наші спільні проєкти успішні»,– говорить радник ЄБРР Антон Усов. Крім вдалих інвестицій, Horizon, за його словами, виконує важливу додаткову функцію. До ЄБРР звертається багато компаній, які потребують не кредитів, а додаткового капіталу. Horizon допомагає їм вирости, аби надалі вони могли масштабувати бізнес завдяки кредитам ЄБРР.

Як переконати інвесторів вкладати мільйони доларів в Україну, яка залишається найбільш економічно невільною країною Європи? Кошарна, яка на волонтерських засадах працює віцепрезидентом Світового конгресу українців, робить ставку на величезне бажання 20-мільйонної діаспори допомагати своїй країні і власну репутацію. Але секрет успіху не тільки в цьому. Бізнесмени, які мали з нею справу, відзначають наполегливість Кошарної, її впевненість у собі. На всі питання вона відповідає, не затинаючись, демонструючи глибоке розуміння українських реалій.

Horizon інвестує у динамічні компанії, що працюють на конкурентних ринках, без великих боргів. Ключова вимога до партнерів – взаємна довіра, бажання рости темпами, вищими за ринок, прозорість бізнесу. Horizon звіряє із засновниками бачення розвитку на п’ять-сім років наперед. Іноді «звіряння годинників» може розтягнутися на два-три роки, як це було з Rozetka. Для того щоб уникнути юридичних ризиків, угоди структуруються через холдинги на Кіпрі.

«Бізнес– це люди, без яких він не буде успішним»,– пояснює Кошарна. Згадуючи Владислава і Ірину Чечоткіних (Rozetka), Олександра Конотопського (Ajax Systems), Віталія Седлера та Михайла Пузракова (Intellias), Володимира Многолітнього (Genesis), вона додає: «Ми щасливі, що можемо надати капітал для зростання таким рішучим, сміливим, досвідченим підприємцям». За її словами, всі ці компанії розвиваються значно швидше за ринок: медіанне зростання їхнього виторгу в 2016–2019 роках дорівнює 44%.

Засновники IT-аутсорсера Intellias спочатку відкидали всі пропозиції інвесторів, вважаючи за краще розвивати бізнес самостійно. Перед Кошарною вони не встояли. «Олена – візіонер,– каже Віталій Седлер.– Вона розуміє український бізнес». Horizon не втручається в операційну роботу компанії, зате допомагає знаходити нових клієнтів і розв’язувати складні фінансові питання.

Многолітній і його партнери в Genesis хотіли співпрацювати саме з Horizon як одним із ключових фондів Східної Європи, тому в 2017-му запросили компанію на вже підписаний раунд як лід-інвестора. І не пошкодували. «Horizon допомагає нам будувати бізнес»,– говорить він.

Деякі підприємці після закінчення співпраці з Horizon бажають повернутись. Засновник Purcari Wineries Віктор Бостан розповідає, що завдяки інвестору компанія пережила важкі часи, втративши в 2013 році найбільший для неї російський ринок. «Олена і її команда не опустили рук, не списали інвестицію,– розповідає він.– Ми разом продовжували боротися, і до 2018 року наша EBITDA виросла в 15 разів».

Першою людиною, яка заговорила про IPO для Purcari, була саме Кошарна. Після того, як Horizon оголосили про новий фонд, Бостан запропонував продовжити партнерство, щоб за п’ять років як мінімум потроїти капіталізацію компанії. Так в новому портфелі Horizon знову з’явилася частка в Purcari.

«Ми побачили реальний приклад smart money»,– розповідає Сергій Волобуєв, співзасновник онлайн-ритейлера MakeUp. Horizon не просто надає фінансування, а допомагає грамотно розставити пріоритети, налагодити бізнес-процеси й підвищити капіталізацію компанії.

Інвестиційний менеджер фонду AVentures Capital Богдан Свиридов називає Horizon одним із небагатьох інвесторів, які вірять у перспективи українського ринку і продовжують підтримувати місцеві компанії незважаючи на жодні кризи.

Сухий залишок: Кошарна керує одним із провідних регіональних гравців у сфері прямих інвестицій з чотирма фондами на $850 млн і історією інвестицій у 150 проєктів сумою понад $700 млн. Компанія намагається утримувати свої фонди серед лідерів у регіоні за рівнем прибутковості, що перевищує 10% річних, і у найближчі два-три роки збирається інвестувати ще $100 млн.

Ми щасливі, що можемо надати капітал... рішучим, сміливим, досвідченим підприємцям

«One team – one dream»,– любить повторювати Кошарна, заряджаючи своєю енергією команду. Найяскравіша її риса, зазначає один із колег,– оптимізм. Завжди в доброму гуморі, але не терпить розхлябаності. Кошарна проігнорувала пропозицію посольства Канади про евакуацію через коронавірус і залишилася з чоловіком-американцем і двома дітьми в Україні.

Якщо в кризу 2014–2015 років Кошарну мучило безсоння через проблемні інвестиції у портфелі Horizon, то тепер вона переймається, чи не проспить Україна можливості, що відкриваються за часів нинішньої кризи. Тоді як Microsoft інвестує в Польщу $1 млрд, Україна отримує $2–3 млрд на рік від усіх іноземних інвесторів разом узятих. «Польща може позиціонувати себе як тигр Сходу, пропонуючи інвесторам відкривати заводи замість Китаю,– розмірковує Кошарна.– Чому цього не зробити Україні?» Та що там Польща: у створенні ринків капіталу нас випереджають Гана, Нігерія і Пакистан. «Я не можу звідси поїхати або вийти на пенсію, доки не побачу такі історії успіху в Україні»,– говорить Кошарна, маючи на увазі 100-мільйонне IPO винороба з Молдови.

Про рішення повернутися на землю батьків Кошарна не шкодує. «Я щаслива»,– кілька разів із широкою усмішкою повторила вона під час інтерв’ю. Більше позитивних питань, наполягає вона, адже Україні так не вистачає історій успіху. «Необхідно створювати культуру сприйняття підприємців як героїв,– говорить Кошарна.– Вони не мусили цього робити, але доклали зусиль і побудували бізнес своїми руками». І доки Кошарна тут, вони не самі.

Опубліковано в другому номері журналу Forbes (липень-серпень 2020)