«Завод Кобзаренка» починався у гаражі, а виріс у компанію із мільярдним виторгом. Як їй вдається продавати українську аграрну техніку в 30 країн /Фото з особистого архіву
Категорія
Компанії
Дата

«Завод Кобзаренка» починався у гаражі, а виріс у компанію із мільярдним виторгом. Як їй вдається продавати українську аграрну техніку в 30 країн

Дмитро Кобзаренко, син покійного Анатолія Кобзаренка. Фото з особистого архіву

Майже 30 років тому Анатолій Кобзаренко започаткував, як би зараз сказали, хардверний стартап у селищі Липова Долина Сумської області разом із партнером – німецьким виробником агротехніки Fliegl. Кобзаренко придбав зварювальний апарат, автомобіль та факс та поставив набуте в гаражі і почав збирати тачки та возики для саду та городу, а згодом перейшов на тракторні причепи.

У 2008 році партнери розійшлися. Причиною розриву Кобзаренко називав те, що засновник компанії Йозеф Флігль відчув конкуренцію з боку партнера. А у Fliegl кажуть, що українець почав випускати техніку, не узгоджуючи свої дії з компанією. Сьогодні у «Заводу Кобзаренка» два складальні майданчики в Україні та Польщі і виторг 1,1 млрд грн, половину якого забезпечує експорт.

У травні 2021 року Кобзаренко-старший помер. Справу підхопили діти. Дмитро, 28, став виконавчим, а сестра Марія, 30, фінансовим директором компанії. Кобзаренко-молодший вникав у бізнес із дитинства. У 10 років разом із батьком їздив на агровиставки до Києва, в 15 років став зварювальником, потім водієм навантажувача, працював на складі. У 2016-му вивчився на інженера-машинобудівника у Київському політеху, після чого два роки проходив магістратуру в Магдебурзі. «Я добре знаю процес зсередини, – каже він. – Коли у травні все впало на голову, мені було не надто складно вникати».

Про вихід на зовнішні ринки Кобзаренко розповідає зі слів батька. У 2008 році разом із давнім університетським другом Олегом Кірдодою, який займався продажем меду та не мав жодного стосунку до машинобудування, Кобзаренко-старший побував у Польщі на виставці сільгосптехніки AgroShow. «Досить фігнею займатися – треба експортувати», – сказав Кобзаренко наприкінці дня.

Наступного року Кобзаренко повіз свою техніку на AgroShow. Везли в один кінець, тому що повертати назад було задорого. Засновник компанії не знав про існування тимчасового ввезення, що дозволяє повернути не продану техніку без сплати мита. Настрій «пан чи пропав» зіграв на руку. На першій виставці Кобзаренко продав свою техніку польському фермеру і уклав контракт із першим дилером.

Натхненний успіхом, Кобзаренко замахнувся на найбільшу виставку Agritechnica у Ганновері. У 2011 році привезли на оглядини бункер-перевантажувач, тюковоз та зсувний причіп. Батько продавав, син перекладав, а мати пригощала потенційних клієнтів бутербродами та горілкою. Німці підозріло поставилися до української продукції: перевіряли якість швів, розхитували техніку, аби перевірити її стійкість. «Вони не могли повірити, що українське – не означає погане», – розповідає Дмитро Кобзаренко.

Безпосередньо на виставці зʼясувалося, що український причіп не відповідає німецьким нормам, тому його не можна зареєструвати та їздити дорогами. Однак причіп вдалося продати фермеру, який вирішив його використовувати лише на полі. Можливо, покупцеві сподобалося мати справу із сімейною компанією, у Німеччині це цінують, каже Кобзаренко.

До 2013 року завод мав близько 10 дилерів у восьми країнах. Експорт став системним. Для спрощення розрахунків із європейськими покупцями Кобзаренко відкрив фірму у Польщі, яку очолив Кірдода. У 2017 році польський офіс трансформувався у сервісну компанію. Для зберігання комплектовання знадобився цех. Замість цеху Кірдода знайшов європейський грант на будівництво заводу, який було введено в експлуатацію наприкінці 2019 року. У проєкт було інвестовано €5 млн, з яких половина – безповоротна допомога Євросоюзу.

На польському підприємстві працює понад 30 осіб, які випускають 170 причепів на рік. У 2020 році українці виграли ще один грант і заклали капсулу з дозволом на будівництво у фундамент нового заводу, який коштує €4 млн. Закордонні потужності дозволять економити на логістиці, митних витратах і знизити залежність заводу від постачання імпортного комплектовання до України, каже директор українського філії Fliegl Костянтин Танцюра.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-50 2.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-50 2.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-30.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-30.

Алюмінієвий напівпричеп-зерновоз АНП-55.

Алюмінієвий напівпричеп-зерновоз АНП-55.

Техніка Заводу Кобзаренка – презентація в полі.

Техніка Заводу Кобзаренка – презентація в полі.

Техніка на виставці АГРО 2021 Київ.

Техніка на виставці АГРО 2021 Київ.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-50.

Перевантажувальний бункер-накопичувач ПБН-50.

Алюмінієвий напівпричеп-зерновоз АНП-55 2.

Алюмінієвий напівпричеп-зерновоз АНП-55 2.

Попередній слайд
Наступний слайд

«Завод Кобзаренка» має 40 дилерів у 32 країнах. Перш ніж укласти контракт, з ними знайомляться на виставках, привозять до України, показують завод, парять у лазні та смачно годують. «Це не якийсь хід, а звичайна гостинність», – каже Кобзаренко.

Засновник компанії більше цінував довірчі людські взаємини, аніж сухі бізнес-звʼязки. Це рятувало у складних ситуаціях. На етапі будівництва першого польського заводу Кобзаренку не вистачало €400 000. «Ми подзвонили нашому чеському дилеру і попросили суму, якої бракує, – згадує Кобзаренко-молодший. – Він того ж дня переказав гроші без жодних застав, просто під батькове слово честі».

Попри гостинність та відкритість, умови співробітництва жорсткі. Кобзаренки не віддають техніку на реалізацію. «Дилер має одразу заплатити – це була головна умова батька», – каже Дмитро Кобзаренко. Логіка проста: якщо техніку виставлено на реалізацію, у дилера менше стимулів її продавати. Інша річ – коли гроші вже віддано.

Раніше, аби стати дилером заводу, достатньо було купити хоча б якусь техніку. Зараз потенційний партнер має купити обладнання щонайменше на €100 000.

Найкраще техніка продається в агросезон. Наприклад, у січні 2020 року підприємство заробило 69 млн грн, а у вересні – 224 млн грн. «Мало хто з аграріїв заздалегідь думає про те, яка техніка йому знадобиться навесні-восени, тому купує все останньої миті», – ділиться спостереженням Кобзаренко-молодший. Аби не перевантажувати потужності в момент пікових продажів та вчасно віддавати замовлення, завод брав кредити на виробництво взимку та відбивав витрати після активного продажу.

Цю модель змінили, зобовʼязавши постійних дилерів купувати взимку ще не готову техніку. У європейців ставки за кредитами нижчі, їм легше купити товар заздалегідь, аніж виробнику брати дорогі кредити в українських банках, пояснює Кобзаренко. Щороку за кордон постачають понад 700 одиниць техніки – це бункери-перевантажувачі, зсувні, самоскидні причепи, зернопакувальна техніка, тюковози, бочки тощо. Завод виробляє понад 100 найменувань техніки.

Половину експорту забезпечує російський ринок, по 7% – румунський та польський, решту – інші країни (Німеччина, Франція, Іспанія, Оман). Кобзаренко контролює 10% європейського ринку та 90% – українського, каже Танцюра. Основні клієнти за кордоном – фермери, які обробляють близько 20 000 га. В Україні 70% покупців – агрохолдинги із земельним банком від 50 000 га, включно з Kernel (500 000 га) та МХП (300 000 га). А ось «Астарта» (понад 200 000 га) два роки тому відмовилася від послуг Кобзаренка, причини у компанії не назвали.

Завод робить міцну техніку для фермерів, яким не треба перевозити чималі обсяги продукції, а у великих холдингів вона швидко зношується, каже кандидат технічних наук, аналітик журналу Agroexpert Віктор Марченко. Але, наприклад, у МХП техніку Кобзаренка хвалять та із задоволенням використовують її.

Рушійною силою бізнесу був його засновник Анатолій Кобзаренко. «Його ідеї, наполегливість та позитив були сильною стороною підприємства, – визнає конкурент із Fliegl Танцюра. – Тепер розвивати завод буде дуже складно». Але Кобзаренко-молодший не менший оптиміст, ніж батько. Він бачить нові горизонти та планує експансію до Узбекистану й Африки. 2021 року виторг, за його словами, зросте у півтора раза, до 1,7 млрд грн. «Головне – не боятися експортувати і ставити свої умови європейським клієнтам», – каже Кобзаренко.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Інвестгід на 2022 рік, Семенов і його телеканали, цифрова Україна | Рейтинг роботодавців