Руйнівна війна має непередбачуваний наслідок – сотні українських підприємців наважилися спробувати свої сили на ринках ЄС. Forbes дослідив, що український бізнес пропонує іноземцям і з якими викликами стикається під час експансії.
Forbes Ukraine з першого номера досліджує український експорт. У воєнному 2022‐му статистика невтішна: експорт товарів скоротився на 35,1% і становив $44,1 млрд, а послуг – зменшився на 28,2%, до $9,2 млрд. Причини падіння: тимчасова окупація територій, руйнування сотень виробництв і логістичні складнощі.
Втім за макропоказниками є інший тренд: бізнес активізувався, експортерами стали ті, хто ніколи цим не займався. І йдеться не про відомі кейси – «Нової пошти», Rozetka чи «Дніпро‐М». Сотні малих і середніх компаній відкривають для себе західні ринки і знайомлять мешканців ЄС із продукцією та сервісами Made in Ukraine.
Протягом місяця Forbes збирав інформацію про експортерів‐початківців, проводив опитування у соцмережах та серед профільних організацій: Торгово‐промислової палати, Офісу з розвитку підприємництва та експорту, програми МЗС «Назовні», СУП. Ми знайшли понад 70 компаній, які вперше почали експортувати після 24 лютого 2022 року. У фінальну таблицю, яку ви побачите в кінці статті, увійшло 40 компаній. Список не є вичерпним, лише демонструє тенденцію.
Із чим новачки стикаються, торуючи шлях назовні?
Перший крок
Для всіх підприємців, з якими Forbes поспілкувався під час написання статті, мотивацією розпочати експорт стало падіння ділової активності на внутрішньому ринку. «У будівельній галузі ми бачили зниження активності на 80%», – згадує початок війни власник компанії «Будівельна зірка» Святослав Шилін. Для виробників кави Fresh Black експорт став можливістю зберегти зарплати для 80 людей компанії.
46,9% підприємців вважають, що розвивати бізнес в Україні заважає непрогнозованість ситуації на внутрішньому ринку та відсутність достатньої кількості платоспроможних клієнтів, свідчить опитування 753 власників та СЕО підприємств, яке у травні – червні 2023 року проводили Центр розвитку інновацій, Офіс з розвитку підприємництва та експорту, «Дія.Бізнес» і агентство Advanter Group.
«З початком вторгнення ми спостерігаємо безпрецедентну зацікавленість українського бізнесу у виході на зовнішні ринки», – каже Андрій Литвин, заступник директора Офісу. Українські товари стали заміною білоруських та російських, і наші виробники займають ці ніші, додає Литвин. «Іноземний бізнес почав цікавитися тим, що ми можемо запропонувати світові, – каже він. – У нас попереду довгий шлях, але процес зрушив».
З початком війни з’явилося багато пропозицій з підтримки бізнесу, каже Анастасія Аргунова, засновниця бренду одягу з льону Gnizdo. «Завдяки донорській підтримці ми взяли участь у колективних стендах на виставках Maison & Objet Paris 2022 та Ambiente Frankfurt 2023», – каже Аргунова.
У кавовій галузі також можна було взяти участь у виставці безплатно або зі знижкою, підтверджує Ксенія Полтавець, CEO і співвласниця Fresh Black coffee company. Вона радить брати участь у виставках. «Це важливий етап розвитку експорту, ми знаходимо на виставках багато клієнтів», – говорить Полтавець.
Оманлива простота
Компанія із 15‐річним досвідом роботи в Україні «Будівельна зірка» також починала свій експортний шлях з профільної виставки. У травні вона взяла участь у виставці Meble Polska, отримати клієнтів завадила відсутність польської реєстрації. Між країнами ЄС покупець не сплачує ПДВ під час розмитнення товару, а у разі торгівлі з Україною цей податок становить 23%, каже Шилін. Це зупиняло польських клієнтів.
Зареєструвати юрособу в Польщі виявилося нескладно. «Цей процес займає до тижня», – каже Полтавець. Складнощі почалися на етапі пошуку офісу та складу. У Шиліна цей процес зайняв майже три місяці. Орендодавці воліють здавати склади компаніям, у яких уже є історія на ринку і їхню надійність можна перевірити за базами даних. Ноунейм‐компаніям зняти приміщення складно. Шиліну довелося підготувати презентацію для орендодавців, яка демонструвала результати роботи. Допомогло. Він зняв приміщення на 300 кв. м, де є офіс, виробництво та склад.
Fresh Black зіткнувся з іншою проблемою. Товар компанії застряг на польській митниці на три тижні. «Я готувалася до експорту. Консультувалася з експертами і наче зробила всі необхідні документи, – розповідає Полтавець. – Але ніхто не сказав, що має бути вказано номер партії». Дві доби п’ять співробітників компанії сиділи на митному складі і клеїли номер партії на 2500 коробочок з кавою. «Клієнти спочатку нас розуміли, потім переживали, а зараз уже кричать, – каже Полтавець. – Але ми на цю ситуацію не можемо вплинути».
Крім проблем із логістикою Полтавець встигла втратити кошти через недобросовісного дистриб’ютора, який не повертає українцям ПДВ на €2000. Складнощі не відвернули Fresh Black від експортних амбіцій. З травня 2023 року Fresh Black продали 500 кг кави в Польщу, Словенію і Францію. Для порівняння: в Україні продають 20 т кави на рік. Серед клієнтів – як європейці, так і українці, які живуть у Європі. Наприклад, український ресторан «Львівські круасани», що у жовтні 2022‐го вийшов на польський ринок. «Є ідея відкрити кав’ярню, яка буде і нашим складом у Європі», – каже Полтавець.
«Важко починати експорт через відсутність досвіду та «дорожньої карти», – каже Аргунова з Gnizdo. Перший досвід був у рамках колективної участі кількох виробників у виставках у Парижі та Франкфурті. «Наступні рази робили все самі», – каже Аргунова. Підприємниця самостійно розібралася, як оформлювати документи, знайшла брокера та «склала» логістику. Зусилля дали результат. У компанії укладено три гуртових контракти в Нідерланди та США, а також товари Gnizdo продаються в дизайнерських шоурумах у Відні та Антверпені. «Ми вирішили сфокусувати зусилля на ринку США і зараз виставляємо товари на маркетплейсах», – додає Аргунова.
У Шиліна і «Зірки будівництва» справи в Польщі йдуть непогано. Якщо у березні 2023 року було укладено 50 контрактів, то нині вже 200. «Ми думали піти ще в Німеччину, але наразі вирішили закріпитися в Польщі і поки що не розпорошувати зусилля на інші ринки», – каже засновник «Будівельної зірки».
Це хороше рішення – не втрачати фокус, вважає Дмитро Швець, директор консалтингової компанії Start Global. «Міжнародна експансія потребує багато ресурсів. Швидкість можна підвищити лише за рахунок збільшення бюджетів, та й то лише за системного підходу», – каже він.
«Переконати потенційних клієнтів у хорошій якості продукції та доброчесності було складно», – розповідає Данило Скрипка, проджект‐менеджер меблевої фабрики Bassa, яка спеціалізується на виготовленні меблів за індивідуальними проєктами. Bassa розпочала експорт у другій половині 2022‐го. В Україні зазвичай клієнтів «підписували» після екскурсії на фабрику, демонстрації готових проєктів. «На іноземних ринках наразі так неможливо робити», – каже Данило. У Bassa знайшли вихід: розробили для потенційних клієнтів віртуальні екскурсії, відправляють поштою зразки матеріалів для ознайомлення.
Ще один шлях до клієнта – колаборація з іншими гравцями. Наприклад, меблі Bassa продає іноземним клієнтам сестринське дизайнерське бюро ISTO (у компаній спільні засновники – Сергій Маркарян, Сергій Биков та Володимир Тихончук). Завдяки тандему Bassa вже встигла відправити два контейнери продукції у Дубаї. Тепер готує меблі для клієнтів в Іспанії, Хорватії та Чехії. «Запускаємо рекламу на міжнародні ринки і будемо ще таким чином шукати клієнтів», – додає Скрипка.
«Перш ніж почати експортувати, треба поставити питання: навіщо це бізнесу?» – радить експортерам‐початківцям Швець. Якщо це питання швидких грошей, то краще знайти українську компанію, яка вже експортує, і посилити її портфель власними продуктами. Якщо це стратегія довгострокового розвитку бізнесу, диверсифікація грошових потоків, то потрібно оцінити свою готовність і наявні ресурси, уявити фінальний результат і очікування та прописати шлях для досягнення цього. Експортер‐початківець також має розуміти, що експорт – це гра вдовгу і що не треба боятися помилок. «Не помиляється лише той, хто нічого не робить», – додає Швець.
Компанії, які почали експортувати або вийшли на іноземні ринки після 24 лютого 2022 року
Список не є вичерпним і демонструє тенденцію.
Джерело: дані компаній


Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та новинами від Forbes
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.