Руйнівна війна має непередбачуваний наслідок – сотні українських підприємців наважилися спробувати свої сили на ринках ЄС. Forbes дослідив, що український бізнес пропонує іноземцям і з якими викликами стикається під час експансії.
Forbes Ukraine з першого номера досліджує український експорт. У воєнному 2022‐му статистика невтішна: експорт товарів скоротився на 35,1% і становив $44,1 млрд, а послуг – зменшився на 28,2%, до $9,2 млрд. Причини падіння: тимчасова окупація територій, руйнування сотень виробництв і логістичні складнощі.
Втім за макропоказниками є інший тренд: бізнес активізувався, експортерами стали ті, хто ніколи цим не займався. І йдеться не про відомі кейси – «Нової пошти», Rozetka чи «Дніпро‐М». Сотні малих і середніх компаній відкривають для себе західні ринки і знайомлять мешканців ЄС із продукцією та сервісами Made in Ukraine.
Протягом місяця Forbes збирав інформацію про експортерів‐початківців, проводив опитування у соцмережах та серед профільних організацій: Торгово‐промислової палати, Офісу з розвитку підприємництва та експорту, програми МЗС «Назовні», СУП. Ми знайшли понад 70 компаній, які вперше почали експортувати після 24 лютого 2022 року. У фінальну таблицю, яку ви побачите в кінці статті, увійшло 40 компаній. Список не є вичерпним, лише демонструє тенденцію.
Із чим новачки стикаються, торуючи шлях назовні?
Перший крок
Для всіх підприємців, з якими Forbes поспілкувався під час написання статті, мотивацією розпочати експорт стало падіння ділової активності на внутрішньому ринку. «У будівельній галузі ми бачили зниження активності на 80%», – згадує початок війни власник компанії «Будівельна зірка» Святослав Шилін. Для виробників кави Fresh Black експорт став можливістю зберегти зарплати для 80 людей компанії.
46,9% підприємців вважають, що розвивати бізнес в Україні заважає непрогнозованість ситуації на внутрішньому ринку та відсутність достатньої кількості платоспроможних клієнтів, свідчить опитування 753 власників та СЕО підприємств, яке у травні – червні 2023 року проводили Центр розвитку інновацій, Офіс з розвитку підприємництва та експорту, «Дія.Бізнес» і агентство Advanter Group.
«З початком вторгнення ми спостерігаємо безпрецедентну зацікавленість українського бізнесу у виході на зовнішні ринки», – каже Андрій Литвин, заступник директора Офісу. Українські товари стали заміною білоруських та російських, і наші виробники займають ці ніші, додає Литвин. «Іноземний бізнес почав цікавитися тим, що ми можемо запропонувати світові, – каже він. – У нас попереду довгий шлях, але процес зрушив».
З початком війни з’явилося багато пропозицій з підтримки бізнесу, каже Анастасія Аргунова, засновниця бренду одягу з льону Gnizdo. «Завдяки донорській підтримці ми взяли участь у колективних стендах на виставках Maison & Objet Paris 2022 та Ambiente Frankfurt 2023», – каже Аргунова.
У кавовій галузі також можна було взяти участь у виставці безплатно або зі знижкою, підтверджує Ксенія Полтавець, CEO і співвласниця Fresh Black coffee company. Вона радить брати участь у виставках. «Це важливий етап розвитку експорту, ми знаходимо на виставках багато клієнтів», – говорить Полтавець.
Оманлива простота
Компанія із 15‐річним досвідом роботи в Україні «Будівельна зірка» також починала свій експортний шлях з профільної виставки. У травні вона взяла участь у виставці Meble Polska, отримати клієнтів завадила відсутність польської реєстрації. Між країнами ЄС покупець не сплачує ПДВ під час розмитнення товару, а у разі торгівлі з Україною цей податок становить 23%, каже Шилін. Це зупиняло польських клієнтів.
Зареєструвати юрособу в Польщі виявилося нескладно. «Цей процес займає до тижня», – каже Полтавець. Складнощі почалися на етапі пошуку офісу та складу. У Шиліна цей процес зайняв майже три місяці. Орендодавці воліють здавати склади компаніям, у яких уже є історія на ринку і їхню надійність можна перевірити за базами даних. Ноунейм‐компаніям зняти приміщення складно. Шиліну довелося підготувати презентацію для орендодавців, яка демонструвала результати роботи. Допомогло. Він зняв приміщення на 300 кв. м, де є офіс, виробництво та склад.
Fresh Black зіткнувся з іншою проблемою. Товар компанії застряг на польській митниці на три тижні. «Я готувалася до експорту. Консультувалася з експертами і наче зробила всі необхідні документи, – розповідає Полтавець. – Але ніхто не сказав, що має бути вказано номер партії». Дві доби п’ять співробітників компанії сиділи на митному складі і клеїли номер партії на 2500 коробочок з кавою. «Клієнти спочатку нас розуміли, потім переживали, а зараз уже кричать, – каже Полтавець. – Але ми на цю ситуацію не можемо вплинути».
Крім проблем із логістикою Полтавець встигла втратити кошти через недобросовісного дистриб’ютора, який не повертає українцям ПДВ на €2000. Складнощі не відвернули Fresh Black від експортних амбіцій. З травня 2023 року Fresh Black продали 500 кг кави в Польщу, Словенію і Францію. Для порівняння: в Україні продають 20 т кави на рік. Серед клієнтів – як європейці, так і українці, які живуть у Європі. Наприклад, український ресторан «Львівські круасани», що у жовтні 2022‐го вийшов на польський ринок. «Є ідея відкрити кав’ярню, яка буде і нашим складом у Європі», – каже Полтавець.
Топ-10 країн куди експортувала Україна
«Важко починати експорт через відсутність досвіду та «дорожньої карти», – каже Аргунова з Gnizdo. Перший досвід був у рамках колективної участі кількох виробників у виставках у Парижі та Франкфурті. «Наступні рази робили все самі», – каже Аргунова. Підприємниця самостійно розібралася, як оформлювати документи, знайшла брокера та «склала» логістику. Зусилля дали результат. У компанії укладено три гуртових контракти в Нідерланди та США, а також товари Gnizdo продаються в дизайнерських шоурумах у Відні та Антверпені. «Ми вирішили сфокусувати зусилля на ринку США і зараз виставляємо товари на маркетплейсах», – додає Аргунова.
У Шиліна і «Зірки будівництва» справи в Польщі йдуть непогано. Якщо у березні 2023 року було укладено 50 контрактів, то нині вже 200. «Ми думали піти ще в Німеччину, але наразі вирішили закріпитися в Польщі і поки що не розпорошувати зусилля на інші ринки», – каже засновник «Будівельної зірки».
Це хороше рішення – не втрачати фокус, вважає Дмитро Швець, директор консалтингової компанії Start Global. «Міжнародна експансія потребує багато ресурсів. Швидкість можна підвищити лише за рахунок збільшення бюджетів, та й то лише за системного підходу», – каже він.
«Переконати потенційних клієнтів у хорошій якості продукції та доброчесності було складно», – розповідає Данило Скрипка, проджект‐менеджер меблевої фабрики Bassa, яка спеціалізується на виготовленні меблів за індивідуальними проєктами. Bassa розпочала експорт у другій половині 2022‐го. В Україні зазвичай клієнтів «підписували» після екскурсії на фабрику, демонстрації готових проєктів. «На іноземних ринках наразі так неможливо робити», – каже Данило. У Bassa знайшли вихід: розробили для потенційних клієнтів віртуальні екскурсії, відправляють поштою зразки матеріалів для ознайомлення.
Ще один шлях до клієнта – колаборація з іншими гравцями. Наприклад, меблі Bassa продає іноземним клієнтам сестринське дизайнерське бюро ISTO (у компаній спільні засновники – Сергій Маркарян, Сергій Биков та Володимир Тихончук). Завдяки тандему Bassa вже встигла відправити два контейнери продукції у Дубаї. Тепер готує меблі для клієнтів в Іспанії, Хорватії та Чехії. «Запускаємо рекламу на міжнародні ринки і будемо ще таким чином шукати клієнтів», – додає Скрипка.
«Перш ніж почати експортувати, треба поставити питання: навіщо це бізнесу?» – радить експортерам‐початківцям Швець. Якщо це питання швидких грошей, то краще знайти українську компанію, яка вже експортує, і посилити її портфель власними продуктами. Якщо це стратегія довгострокового розвитку бізнесу, диверсифікація грошових потоків, то потрібно оцінити свою готовність і наявні ресурси, уявити фінальний результат і очікування та прописати шлях для досягнення цього. Експортер‐початківець також має розуміти, що експорт – це гра вдовгу і що не треба боятися помилок. «Не помиляється лише той, хто нічого не робить», – додає Швець.
Компанії, які почали експортувати або вийшли на іноземні ринки після 24 лютого 2022 року
Список не є вичерпним і демонструє тенденцію.
| Назва компанії | Що робить | Початок експорту | Країни | Результати і найближчі плани | |
| Дизайнерські меблі | Травень 2022 року | Данія, Словенія, Португалія | Експортувала на €500 000. План – збільшити частку експорту до 60–70% | ||
| Комплектовання для геотермального теплового насоса | Липень 2023 року | Польща | Отримала один контракт. План на пʼять років – зайняти від 10% ринку ЄС | ||
| Будматеріали, меблі | Травень 2022 року | Польща | Відкрила виробництво у Варшаві та уклала 200 контрактів. У планах – інші країни ЄС | ||
| Фільтри для промислового очищення повітря | Вересень 2022 року | Грузія | У вересні 2023-го почне продажі в Італію, Словаччину, Францію, Німеччину та країни Балтії | ||
|
«Львівські круасани» | Ресторани | Вересень 2022 року | Польща | У Польщі компанія відкрила вісім пекарень. Планує розширення на нові ринки ЄС |
| Ручні килими та гобелени | Квітень 2022 року | США, Франція, Швейцарія та Естонія | Експортувала на $25 000. У планах збільшити частку експортних продажів до 70% протягом пʼяти років | ||
| Альтернативні солодощі та печиво | Квітень 2022 року | США | Виконала замовлення на $13 000. У планах до кінця року розвиватись у США | ||
| Картонно-паперова продукція | Травень 2022 року | Польща, Румунія, Молдова та країни Балтії | Уклала 10 контрактів більш як на 50 млн грн | ||
| Клінінг | Березень 2023 року | Польща | На Польщу припадає 13% замовлень. У планах до кінця року вивести бізнес у Варшаві на показники Львова | ||
|
«Чорноморка» | Ресторани | Травень 2022 року | Молдова, Польща | Відкрила три ресторани. У планах запуск у Словаччині, Англії, Болгарії, розширення мережі в Польщі |
| Шиє і продає одяг | Листопад 2022 року | Грузія | Відкрила три магазини у Тбілісі. У планах відкриття франчайзингових магазинів у країнаїх ЄС | ||
| Дизайнерські меблі | Липень 2022 року | Данія, Молдова, Литва, Латвія, Велика Британія | За рік експортний виторг становив близько €100 000. План – удвічі збільшити географію та потроїти експортний виторг | ||
| Продукти харчування | Квітень 2022 року | Греція, Латвія, Литва, Молдова, Німеччина, Польща, Румунія, Словаччина, Словенія, Франція, Хорватія, Англія, Бангладеш | У 2022 році експортувала 1381 т, частка експорту становила 20%. За сім місяців 2023-го – 1219 т продукції. У планах адаптувати ТМ «Гуляй-Поле» для міжнародних ринків | ||
|
Магазини будівельних інструментів | Квітень 2023 року | Чехія, Польща, Вірменія, Грузія | Відкрила 11 магазинів за франшизою: шість у Чехії, три в Польщі, по одному у Вірменії і Грузії. План – 120 магазинів за кордоном | |
| HR-система для IT-компаній | Грудень 2022 року | США, Європа, Австралія, Нова Зеландія, Сінгапур, Індія | 100% доходу отримує від експорту, шукає інвестиції на розширення | ||
| Твердопаливні котли | Серпень 2022 року | Молдова, Румунія | Відвантажила 80 котлів, 1800 колекторних шаф та 120 000 м труб для теплої підлоги. В планах вийти в країни Балтії та Скандинавії | ||
| Обсмажує каву | Травень 2023 року | Польща, Словенія, Франція | Відвантажила більш як на €25 000. У планах відкрити кав'ярні у Польщі | ||
| Домашній текстиль та одяг | Вересень 2022 року | Нідерланди, США, Бельгія, Австрія | Отримала три гуртові замовлення та налагодила роздрібну торгівлю у двох шоурумах | ||
| Обладнання харчової промисловості | Травень 2022 року | Узбекистан, Азербайджан. Знайшли дилерів у Словаччині, Польщі, Литві | Експортувала 11 одиниць обладнання більш як на €100 000. Планує до кінця року відкрити представництво з продажів по Європі і збільшити кількість замовлень. | ||
| Cистеми розумного будинку та автоматизації | Третій квартал 2022 року | Країни Європи та Близького Сходу | Іноземні продажі становлять приблизно 10% | ||
| Фарби та декоративні штукатурки | Лютий 2023 року | Польща, Швейцарія | Відвантажила 6 т продукції. Уклала контракт на замовлення від 100 т продукції на рік. План – відкрити шоурум у Варшаві, збільшити кількість дилерів | ||
| Онлайн-платформа для вивчення математик | Вересень 2022 року | Польща | Експорт забезпечує 20% обсягу продажів. План – збільшити частку польського ринку не менш як до 50%, запустити продажі у Великій Британії | ||
| Меблі для ресторанів і готелів | Липень 2022 року | ОАЕ, Казахстан, Румунія, Литва | Експортувала 635 виробів. План – продавати в Польщу, Францію, Нідерланди, Швейцарію | ||
| Перегородки та двері зі сталі та скла | Липень 2022 року | Канада, Німеччина, Італія, Англія | Виконала близько 20 замовлень більш як на 1 млн грн. Планує виходити у Францію та США | ||
| Переклади та локалізацію | Жовтень 2022 року | Відкрили компанію в Естонії | До 40% обороту забезпечують закордонні замовлення. План – потрапити до переліку 100 найбільших європейських провайдерів з локалізації та перекладів упродовж наступних трьох років | ||
| Пиво | Червень 2022 року | Норвегія, Данія, Польща | Експортний виторг – 5% від загального доходу. Контрактів – шість. У планах на наступний рік збільшити присутність на наявних ринках та вийти на 10+ нових | ||
| Суші | Жовтень 2022 року | Польща | Відкрила доставку у Варшаві та Кракові. Оборот – €500 000 на місяць. До кінця 2023-го планує відкрити доставку у Вроцлаві, на початку 2024-го – офлайн-ресторан у Варшаві | ||
| Трейдинг агропродукції | Червень 2022 року | Італія, Німеччина | Експортувала понад 26 500 т зерна. В планах – збільшення експорту у пʼять разів, запуск сухого порту у першому півріччі 2024-го | ||
| Біорозкладні вироби з переробленої кавової гущі | Січень 2023 року | США, Японія, Тайвань, Велика Британія, країни ЄС | Частка експортних продажів становить близько 25%. Збільшити експортну складову до 60% у 2024-му | ||
| Рішення для акустичного комфорту та декорування інтер'єру | Лютий 2023 року | Румунія, Угорщина, Греція, Франція, Нідерланди, США | У планах запустити проєкт на польському ринку | ||
| Супроводжує особисті бренди | Травень 2022 року | Таїланд, Казахстан, ОАЕ, Туреччина, Балі, Німеччина, США, Польща, Португалія, Канада | Відкриття представництв у країнах, де буде від 10 клієнтів на супроводі агенції. Потенційно – Казахстан, ОАЕ, Польща | ||
| Офісні акустичні кабіни | Травень 2022 року | Польща, Швейцарія, Франція, Іспанія, Литва, Чехія, Нідерланди, Естонія, Німеччина, Словаччина | Продала близько 110 кабін. У планах збільшити продажі за кордоном до 20–30 кабін на місяць | ||
| Фітнес-клуби | Травень 2023 року | Болгарія | Більше 100 людей стали постійними клієнтами. В планах збільшити кількість постійних клієнтів до 300–400, у січні 2024-го відкрити клуб у Варшаві | ||
| Суші | Серпень 2022 року | Польща | Середньомісячний оборот онлайн-ресторану у Варшаві – понад $73 000. У планах другий ресторан у Варшаві, а також у Кракові та Вроцлаві | ||
| Торгівля зерном | Польща, Румунія | Експортувала продукції більш як на €3 млн. У планах вийти в країни Азії, Китай | |||
| CRM-система для МСБ | Весна 2023 року | Польща, Бразилія | Іноземні ринки приноситимуть по 25% виторгу | ||
| Міндобрива, мікродобрива | Березень 2023 року | Сенегал, Ліван, Ірак, Тайвань, Казахстан, Кот д'Івуар | Уклала 14 контрактів і відправила пʼять контейнерів продукції. В планах розпочати продажі в ЄС до кінця року | ||
| Меблі | Вересень 2022 року | Франція, Туреччина, Німеччина, Нідерланди, Бельгія, Люксембург, Тайвань, Литва, Італія | Працюють 15 дилерів, виконано 150 замовлень. У планах відкриття дилерів у ЄС та розвиток онлайн-продажів через власний сайт та маркетплейси в США, Канаді та Австралії | ||
| Кухні | Червень 2022 року | Німеччина, Нідерланди, Іспанія | Завершено два об'єкти у Німеччині, понад 10 проєктів у роботі. За два роки планує відкрити представництва в Америці, Європі, Азії | ||
| Посуд та вироби з гутного скла | Червень 2022 року | Люксембург, Австрія, Бельгія, Грузія, США | Продала 3000 одиниць товару. Планує відкрити другий офіс у Європі, запустити продажі в чотирьох країнах ЄС |
Джерело: дані компаній
Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та новинами від Forbes
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
