Заробити мільйон доларів на Upwork. Як креативному бізнесу успішно вийти на американський ринок – кейс Lazarev.Agency

Для Lazarev.Agency шлях до західного ринку, премій та великих клієнтів починався 7 років тому з Upwork – а вже минулого року платформа принесла агенції мільйон доларів річного прибутку. 

Зараз Кирило Лазарєв, CEO та засновник агенції, разом з Мінцифрою працює над проєктом, в якому планує поділитись своїми знаннями з українськими підприємцями. Окрім порад з розширення бізнесу, Кирило розповів про проактивний підхід до кризи, нові амбіції та клієнта мрії. 

Від фрілансу до дизайн-студії

Підприємцем я хотів бути завжди, і 7 років тому почав з того, що вмів найкраще – дизайну вебсайтів. Ми уважно досліджували аудиторію клієнтів, роблячи акцент на user experience. Ми змогли показати потрібну користувачу інформацію найзручнішим для нього способом, тобто робили максимально зручні та зрозумілі сайти, хоча з перспективи візуального оформлення було над чим працювати. У наших клієнтів росли продажі – вони рекомендували нас своїм друзям, і з цього почалася агенція. 

Зовсім серйозно все стало з першим великим проєктом, який використовується Укравтодором – ми розробили систему управління табло для магістралей для їхнього вендора, яка і зараз функціонує в шести областях України. Після кількох років роботи з українськими клієнтами, ми вирішили переорієнтуватись на ринок США та Європи. 

Одне з наших найважливіших стратегічних рішень – на ранньому етапі почати працювати з американським ринком. Якщо перші кілька років ми працювали переважно з українським бізнесом, то сьогодні приблизно 90% наших клієнтів – американські компанії зі списку Inc.500, як от Hewlett-Packard, інші 10% – з країн Європи.

Зараз час і обставини показують, що це було правильне і необхідне рішення. Цей перехід зайняв в нас приблизно рік, перш за все через численні ментальні відмінності між ринками.

Попередній слайд

Наступний слайд

Селф-брендинг, орієнтованість на результат і чітка комунікація: вихід на західні ринки

Важливо розуміти кілька ключових розбіжностей у роботі з українськими та західними клієнтами. Американці з самого початку тобі більше довіряють, бо дуже ретельно обирають партнерів. Проте очікування від результатів у них дуже високі. Фактично, меседж такий: ʼЯкщо ми вже обрали тебе, то розраховуємо на найкращий результатʼ. З українськими клієнтами здобування довіри – довгий і кропіткий процес. 

Інша ключова відмінність – підхід до самопрезентації. Американців з дитинства вчать мистецтва пітчингу, і в подальшій кар’єрі це вміння там відіграє значну роль. У нас надмірно себе вихваляти вважається недоречним, але те, що в нас називають вихвалянням, у США – маст-хев у світі бізнесу. Коли ми тільки починали виходити на західні ринки, етап самопрезентації для нас був найскладнішим. 

При виході на закордонний ринок потрібно чітко визначити своє позиціювання та сегмент, з яким у планах працювати. В США конкуренція йде не лише з американським ринком, а з усім світом, який продає туди продукти та сервіси. 

Американська корпоративна культура побудована на лідерстві та підприємництві, тому правильно сформований бренд – запорука успіху в комунікаціях. Щоб отримувати великих клієнтів, потрібно для них зрозуміло обґрунтувати, яку цінність ти можеш принести їх бізнесу.

Найрозповсюдженіша помилка – говорити про себе, а не про клієнта. Нікому неважливо, скільки років ви займаєтеся бізнесом, скільки у вас нагород. Клієнту важливо, які дії йому потрібні, щоб заробляти більше грошей. 

Проєкт на платформі Мінцифри, $100 тисяч на армію та співпраця з благодійним фондом 

Після початку повномасштабного вторгнення, бренд ʼУкраїнаʼ став одним з найсильніших у світі. І у кожної компанії, яка хоче розширитись, стоїть вибір: користуватись цією можливістю чи ні. У мене логіка дуже проста: чим більше контактів я налагоджу, як підприємець, тим більше грошей я зароблю; чим більше грошей я зароблю – тим більше я зможу допомогти Україні. Тому варто стукати у всі двері – зараз для українського бізнесу вони відкриваються легше, хоч і коштом таких обставин. 

Одні компанії дивляться на Україну, як на ризик. Інші розуміють: якщо українці більше пів року з таким запалом відстоюють себе і свою державу, при цьому беззупинно працюючи під час війни, то які результати вони будуть здатні показати в нормальних умовах? 

Як на мене, є два підходи до проблемних ситуацій. У першому випадку людина впевнена, що нічого не може зробити. У нас проблеми й все – ми маленькі. У другому випадку, як би не було погано і важко, ми розуміємо, що від нас залежить ʼтут і заразʼ і те, як ми цей етап пройдемо. 

Для мене найважливішим було не втратити команду, тому ми не зменшували зарплати й нікого не звільнили, запросили психолога для підтримки. Щобільше, ми додали фінансовий бонус всім співробітникам на випадок екстрених ситуацій. Протягом перших трьох місяців нам допоміг фокус на тому, що ми робимо найкраще. А це – дизайн. 

Тому ми відкинули далекі плани, сфокусувалися на короткострокових цілях й продовжували працювати. Ми не можемо вплинути на те, коли закінчиться війна, але можемо заробляти більше, допомагати фондам і створювати робочі місця. Десь за 3 місяці після початку російського вторгнення ми повернулися до довоєнних показників. Немає часу сумувати – потрібно працювати далі. 

Поки цей план працює. Як компанія, ми задонатили понад 100 тисяч доларів на підтримку армії. Лише за останні пів року ми найняли в команду 20 нових людей. Зараз ми безплатно готуємо перезапуск сайту благодійного Фонду Сергія Притули, адже системна допомога насправді вирішує набагато більше, ніж ситуативні пожертви. 

Також зараз я працюю над великим проєктом, який вийде за підтримки Мінцифри – повністю безплатним курсом для українських креативників та IT-фахівців, які хочуть заробляти на Upwork: від початку реєстрації до мільйона доларів прибутку. Маючи 5-річний досвід роботи на цій платформі, в мене зʼявилася мета принести в українську економіку понад 100 мільйонів доларів поділившись досвідом з іншими компаніями. 

На курсі я вчу як продавати свої послуги по 30$ доларів за годину. Але навіть якщо рахувати мінімальний рекомендований $15/год з середньою кількістю 140 робочих годин в місяць, то на рік один фрилансер отримує 25 тисяч доларів. Потрібно всього 4 тисячі людей або 100 агенцій, які використають мій досвід, щоб додати в українську економіку сто мільйонів доларів. Як на мене — ціль більш ніж реалістична.

Ціль курсу – щоб кожен міг зрозуміти, як просунути бізнес на західному ринку і знайти там клієнтів. Це не лише сплата податків, а й приплив валюти в країну. Upwork – найбільша фріланс-платформа у світі, з якої ми починали й через яку і зараз залучаємо більшість клієнтів. Минулого року ми заробили мільйон доларів саме на Upwork. Тому я дуже розраховую, що український креативний і ІТ-ринок серйозно подивиться на цю платформу як на можливість значно розширити бізнес.

Нові амбіції та клієнти мрії 

Цьогоріч наша агенція виграла The Webby Awards – ʼОскарʼ серед інтернет-нагород. Ми опинились у списку з Apple, Google, Spotify, та Netflix. Це показує, які продукти можуть робити українці й те, що маленька дизайн-студія з Києва може конкурувати зі світовими гігантами з багатомільйонними бюджетами. Ці досягнення надихають на великі амбіції та переосмислення того, як ми позиціюємо себе на глобальному ринку. 

Хочеться працювати з великими компаніями й реалізувати справді великий продукт. Ми обожнюємо занурюватися у складні, багатошарові процеси, які мають в собі багато завдань – як, наприклад, Google. У ширшому розумінні, клієнти, з якими ми прагнемо працювати – це складні, амбітні проєкти, орієнтовані на сотні мільйонів користувачів. Продукти на мільйони в нас вже є, а на сотні мільйонів – поки що немає. І тепер ми точно знаємо, що можемо цього досягнути.