Drill – розроблений у розпал великої війни мобільний застосунок із вправами для стрільби – наразі повністю безкоштовний. 60% користувачів – військові. Які шанси засновників продавати тренажер цивільним у Польщі й США
«Ми проводимо стендап, Ігор сидить у бліндажі, по бліндажу працює танчик, і там відвалюється звʼязок», – описує екстремальний робочий дзвінок із бізнес-партнером співзасновник українського стартапу Drill Олександр Гусаров. Їхній додаток для навчання стрільбі з вогнепальної зброї з’явився в магазинах Google Play та App Store на початку грудня 2022-го.
За півтора місяці Drill – фітнес-додаток для стрільців, за визначенням самих розробників – набрав понад 12 000 завантажень. Найбільше користувачів з України, близько 60% – військові.
Головний продукт додатку – набір коротких відеоуроків для так званих «сухих» тренувань на незарядженій зброї, які дають змогу відпрацьовувати основні стрілецькі навички.
Наразі відкрито два базових курси – для пістолета та карабінів на базі автомата Калашникова (АК) й американської AR. Це розповсюджена стрілецька зброя в українському війську, а «цивільні» версії доступні у легальному вільному продажу.
«Ця війна так просто не закінчиться, і це не остання наша війна з Росією», – переконаний Гусаров. Тому й мілітарі-додаток робили з прицілом не лише на військових. Та як злетіти стартапу подвійного призначення?
За півтора місяці Drill завантажили 11 000 разів у Google Play та App Store Фото надано пресслужбою
Військовий, який «увійшов в IT»
Команда Drill – теж напівцивільна. «Ігор – мозок компанії», – каже Гусаров, колишній керівник продуктового департаменту OLX та нинішній технічний директор українського Forbes. Його зона відповідальності – розробка, просування продукту й пошук інвесторів.
Стартаперський досвід вже є. У 2015-му Гусаров запустив Mydutyfree – сервіс онлайн-замовлень у магазинах безмитної торгівлі. Через шість років мажоритарну частку в компанії викупив співвласник мережі магазинів duty-free BDF Артур Гранц. Частковий екзит приніс кількасот тисяч доларів, каже Гусаров. Точну суму він не розкриває, але зароблені гроші стали у нагоді для запуску Drill.
Армійська експертиза – справа другого кофаундера Ігоря, його прізвище не вказується з міркувань безпеки. Він професійний військовий – вісім років прослужив у ЗСУ, але у 2016-му звільнився через травму. «Довелось змінити професію та стати програмістом, як-то кажуть «увійти в ІТ», – розповідає він. Будуючи айтішну кар’єру, познайомився з Гусаровим й розповів йому про ідею фітнес-додатка в мілітарі-сфері.
Наразі у Drill є два безкоштовних курси для стрільби з пістолета й карабіна
У 2021-му ідея перетворилася на прототип Drill, під нього кофаундери залучили перших $25 000 ґранту від Українського фонду стартапів (USF). Випустити тестову Android-версію застосунку – з уроками для карабіну лише для західної аудиторії – планували під кінець лютого 2022-го.
Російське вторгнення перенесло реліз на дев’ять місяців. «Перші дні ми евакуювали всіх, кого можемо», – каже Ігор. Сам він перевіз сім’ю з Києва до Львова і 26 лютого повернувся до війська.
Стартап закляк на місяць – доки Гусаров не повернувся до столиці й почав збирати докупи розкиданих по Україні 20 людей команди. «Не знаю, як нам це вдається», – каже Ігор про розбудову бізнесу з окопу «на нулі». Але справу вирішили не кидати – теоретична підготовка краща за її відсутність.
Професійних військових у ЗСУ наразі не так багато, і важко закріпити тренера за кожним недосвідченим бійцем, каже Гусаров. «Наш застосунок може допомогти хлопцям отримати необхідні навички на базових рівнях, – каже він. – Це безпечно та ефективно».
Як монетизувати військовий досвід
Військові тренажери – не нова тема. В Україні їх десятиліттями виробляють напівсекретне ніжинське НВП «Метекол», київське КБ «Логіка», НВП «Енергія 2000». Із початку російсько-української війни у 2014-му в Україні виросло нове покоління – харківський SKIFTECH, Strata22 та інші. На їхніх віртуальних тирах бійці ЗСУ вчаться поводитися зі Stinger, Javelin, РПГ – це значно економить витрати на боєкомплект.
Стрілецька ніша Drill наразі майже вільна, особливо в цивільному напрямку. Найбільші конкуренти – навчальні курси на YouTube й Coursera, впевнений Гусаров. Аудиторія Drill приростає на 200–300 людей на день. У середньому користувач витрачає на перегляд уроків понад 40 хвилин за одне відвідування. 80% завантажень – з України, друге й третє місце поділяють Польща й США – по 7%.
Для українців сервіс буде безкоштовним. План фаундерів – зробити платні функції на експорт. Спочатку вийти в Польщу, там зробити тести.
Та головний пункт призначення – Америка, де зосереджена майже половина усієї легальної зброї світу. На 2022-й рік у приватній власності в США налічувалося 393 млн одиниць вогнепальної зброї. Або ж 120 «стволів» на кожних 100 американців, за даними швейцарської дослідницької організації Small Arms Survey.
На цивільну аудиторію такий додаток можна просувати тими ж методами, що й звичайні мобільні ігри, вважає співзасновник Strata22 Дмитро Супонев. Його мілітарі-стартап годує основний бізнес – аутсорсер із фокусом на ігрові застосунки Logics7. Сама Strata відклала експорт своїх тренажерів до весни – поки що не встигають відвантажувати тири для ЗСУ.
Можливі джерела заробітку Drill – платна підписка, продаж окремих уроків, реклама. Хоча є й обмеження – магазини додатків Apple та Google прискіпливіше ставитимуться до просування пов’язаного зі зброєю продукту. Тести та зміни у продукту, за оцінкою Супонева, обійдуться у $10 000–15 000. З перевіреними гіпотезами вже можна буде йти до інвесторів та залучати гроші на масштабування, вважає він.
Поки у Drill вкладено $110 000 – це гроші засновників та два ґранти від USF. Другий команда отримала в січні 2023-го. Повноцінний посівний раунд намічений на весну–літо. У чому складність?
Зазвичай на ранніх стадіях вітчизняних стартаперів підтримують класичні українські венчурні фонди. Проте буму угод із мілітарі-компаніями з лютого минулого року на ринку не спостерігається. «Ми передивилися десятки проєктів, але не інвестували у жоден», – каже генеральний партнер фонду Flyer One Ventures Віталій Лаптенок. Одна з проблем – оцінити реакцію й потреби військових клієнтів, які мислять інакше за цивільних.
«Це зовсім інший ринок, інші інвестори, в MilTech інший підхід до екзитів і монетизації», – погоджується радник Мінцифри Антон Мельник. Та на користь Drill грає подвійне призначення. «Він балансує на межі звичайних софтверних стартапів і MilTech», – додає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
