Drill – разработанное в разгар великой войны мобильное приложение с упражнениями для стрельбы – полностью бесплатное. 60% пользователей – военные. Какие шансы учредителей продавать гражданский тренажер в Польше и США
«Мы проводим стендап, Игорь сидит в блиндаже, по блиндажу работает танчик и там отваливается связь», – описывает экстремальный рабочий звонок с бизнес-партнером соучредитель украинского стартапа Drill Александр Гусаров. Их приложение для обучения стрельбе из огнестрельного оружия появилось в магазинах Google Play и App Store в начале декабря 2022-го.
За полтора месяца Drill – фитнес-приложение для стрелков, по определению самих разработчиков – набрало более 12 000 загрузок. Больше всего пользователей из Украины, около 60% – военные.
Главный продукт приложения – набор коротких видео-уроков для так называемых «сухих» тренировок на незаряженном оружии, позволяющих отрабатывать основные стрелковые навыки.
Открыты два базовых курса – для пистолета и карабинов на базе автомата Калашникова (АК) и американской AR. Это распространенное стрелковое оружие в украинской армии, а «гражданские» версии доступны в легальной свободной продаже.
«Эта война так просто не закончится, и это не последняя наша война с Россией», — убежден Гусаров. Потому и милитари-приложение делали с прицелом не только на военных. Но как взлететь стартапу двойного назначения?
За полтора месяца Drill загрузили 11 000 раз в Google Play и App Store Фото предоставлено пресс-службой
Военный, «вошедший в IT»
Команда Drill – тоже полугражданская. «Игорь – мозг компании», – говорит Гусаров, бывший руководитель продуктового департамента OLX и нынешний технический директор украинского Forbes. Его зона ответственности – разработка, продвижение продукта и поиск инвесторов.
Стартаперский опыт уже есть. В 2015 году Гусаров запустил Mydutyfree – сервис онлайн-заказов в магазинах беспошлинной торговли. Спустя шесть лет мажоритарную долю у компании выкупил совладелец сети магазинов duty-free BDF Артур Гранц. Частичный экзит принес несколько сот тысяч долларов, говорит Гусаров. Точную сумму он не раскрывает, но заработанные деньги пригодились для запуска Drill.
Армейская экспертиза – дело второго кофаундера Игоря, его фамилия не указывается из соображений безопасности. Он профессиональный военный – восемь лет прослужил в ВСУ, но в 2016-м уволился из-за травмы. «Пришлось сменить профессию и стать программистом, как говорят, войти в IТ», – рассказывает он. Строя айтишную карьеру, познакомился с Гусаровым и рассказал ему об идее фитнес-приложения в милитари-сфере.
Сейчас у Drill есть два бесплатных курса для стрельбы из пистолета и карабина.
В 2021-м идея превратилась в прототип Drill, под него кофаундеры привлекли первые $25 000 гранта от Украинского фонда стартапов (USF). Выпустить тестовую Android-версию приложения – с уроками для карабина только для западной аудитории – планировали к концу февраля 2022-го.
Российское вторжение перенесло релиз на девять месяцев. «Первые дни мы эвакуировали всех, кого можем», – говорит Игорь. Сам он перевез семью из Киева во Львов и 26 февраля вернулся в армию.
Стартап замер на месяц – пока Гусаров не вернулся в столицу и начал собирать вместе разбросанных по Украине 20 человек команды. «Не знаю, как нам это удается», – говорит Игорь о строительстве бизнеса из окопа «на нуле». Но дело решили не бросать – теоретическая подготовка лучше ее отсутствия.
Профессиональных военных в ВСУ пока не так уж много, и трудно закрепить тренера за каждым неопытным бойцом, говорит Гусаров. «Наше приложение может помочь ребятам получить необходимые навыки на базовых уровнях, – говорит он. – Это безопасно и эффективно».
Как монетизировать военный опыт
Военные тренажеры – не новая тема. В Украине их десятилетиями производят полусекретное нежинское НПП «Метекол», киевское КБ «Логика», НПП «Энергия 2000». С начала российско-украинской войны в 2014 году в Украине выросло новое поколение – харьковский SKIFTECH, Strata22 и другие. На их виртуальных тирах бойцы ВСУ учатся обращаться со Stinger, Javelin, РПГ – это значительно экономит затраты на боекомплект.
Стрелковая ниша Drill почти свободна, особенно в гражданском направлении. Крупнейшие конкуренты – обучающие курсы на YouTube и Coursera, уверен Гусаров. Аудитория Drill прирастает на 200–300 человек в день. В среднем пользователь тратит на просмотр уроков более 40 минут за одно посещение. 80% загрузок – из Украины, второе и третье место делят Польша и США – по 7%.
Для украинцев сервис будет бесплатным. План фаундеров – сделать платные функции для экспорта. Сначала выйти в Польшу, там проделать тесты.
Главный пункт назначения – Америка, где сосредоточена почти половина всего легального оружия мира. На 2022 год в частной собственности в США насчитывалось 393 млн единиц огнестрельного оружия. Или же 120 «стволов» на каждые 100 американцев, по данным швейцарской исследовательской организации Small Arms Survey.
На гражданскую аудиторию такое приложение можно продвигать теми же методами, что и обычные мобильные игры, считает соучредитель Strata22 Дмитрий Супонев. Его милитари-стартап кормит основной бизнес – аутсорсер с фокусом на игровых приложениях Logics7. Сама Strata отложила экспорт своих тренажеров до весны – пока не успевают отгружать тиры для ВСУ.
Возможные источники заработка Drill – платная подписка, продажа отдельных уроков, реклама. Хотя есть и ограничения – магазины приложений Apple и Google будут более тщательно относиться к продвижению связанного с оружием продукта. Тесты и изменения продукта, по оценке Супонева, обойдутся в $10 000–15 000. С проверенными гипотезами уже можно будет идти к инвесторам и привлекать деньги на масштабирование, считает он.
Пока в Drill вложено $110 000 – это деньги учредителей и два гранта от USF. Второй команда получила в январе 2023-го. Полноценный посевной раунд намечен на весну–лето. В чем сложность?
Как правило, на ранних стадиях отечественных стартаперов поддерживают классические украинские венчурные фонды. Однако бума сделок с милитари-компаниями с февраля прошлого года на рынке не наблюдается. «Мы пересмотрели десятки проектов, но не инвестировали ни в один», – говорит генеральный партнер фонда Flyer One Ventures Виталий Лаптенок. Одна из проблем – оценить реакцию и потребности военных клиентов, мыслящих иначе, чем гражданские.
«Это совсем другой рынок, другие инвесторы, у MilTech другой подход к экзитам и монетизации», – соглашается советник Минцифры Антон Мельник. И в пользу Drill играет двойное предназначение. «Он балансирует на грани обычных софтверных стартапов и MilTech», – добавляет он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
