Ухвалювати рішення, які відповідають цілям, раціонально. Чому тоді люди часто чинять навпаки? Наприклад, витрачають ресурси на те, що віддаляє від мети, маючи кращу альтернативу? Як робити вибір розсудливо та що може стати на заваді – у книзі «Раціональність» професора Гарвардського університету, когнітивного психолога Стівена Пінкера
⚡️ Хто, на вашу думку, заслуговує на звання «Підприємець року 2024»? Дізнайтесь більше про кожного з кандидатів та проголосуйте за посиланням. Ваш голос визначить переможця номінації «Вибір аудиторії».
Як ухвалювати вдалі рішення в особистому житті, бізнесі та державній політиці? Опанувати інструменти здорового міркування, вважає учений-когнітивіст і професор Гарвардського університету Стівен Пінкер. Серед них – логіка, критичне мислення, здатність оцінювати ймовірності, виявляти кореляцію і причиново-наслідкові зв’язки. А ще – надважливе вміння співставляти ризики й винагороди. «Скільки людей зруйнували життя в грі з високими шансами на невеликий прибуток і крихітними шансами на катастрофічний програш? – міркує Пінкер. – Або скільки одинаків і одиначок втрачають невеликий шанс на щасливе життя зі спорідненою душею, думаючи про високу ймовірність зіпсувати вечір кавою із занудою?»
Стівен Пінкер
професор Гарвардського університету, психолог-когнітивіст
Стівен Пінкер – професор Гарвардського університету, експериментальний когнітивний психолог, автор книжок «Як працює мозок», «Чистий аркуш», «Просвітлення зараз», «Раціональність», один зі 100 найвпливовіших мислителів за версією видань Time та Foreign Policy. Книга «Раціональність» створена на основі курсу лекцій про природу раціональності, який Пінкер прочитав у Гарварді. У цьому виданні він пояснює, що призводить до хибних переконань і невдалих рішень, і дає інструкцію, як стати більш раціональною особистістю.
У книзі «Раціональність», що вийде українською у видавництві «Лабораторія» у січні, Пінкер пояснює, як бути раціональним. Чому це важливо? Наприклад, щоб уникати шахраїв. Користуючись схильністю до ірраціонального вибору, із людей можуть «викачувати гроші», застерігає вчений. Це стає можливим, якщо використати їхню схильність неправильно оцінювати потенційні ризики і винагороди.
Forbes публікує відредагований уривок із книги про те, як робити раціональний вибір.
Приклад із грою в рулетку
Уявімо два білети для гри в рулетку. Обидва мають однакову очікувану вартість $3,85, але різні комбінації шансів і виграшів. Як показують дослідження, люди частіше віддають перевагу білету з більшою ймовірністю виграшу, але платять більше за білет з більшою сумою виграшу.
Наприклад, білет А дає вам 35/36 шансів виграти 4$ і 1/36 шансів програти 1$. Білет B дає вам 11/36 шансів виграти $16 і 25/36 шансів програти $1,50. Коли потрібно вибрати, люди беруть A. Коли запитують, скільки вони заплатили би за кожен білет, вони називають вищу ціну за B.
Божевілля… Обдумуючи ціну, люди дивляться на більшу цифру перед знаком долара і забувають про ймовірності, а експериментатор може діяти як перекупник і викачувати з деяких гроші. Приголомшені жертви кажуть: «Я нічого не можу з цим вдіяти», або «Я знаю, що це безглуздо, і ви використовуєте мене, але я справді віддаю перевагу цьому». Після кількох раундів майже всі розумнішають. Часом брокери на реальних фінансових ринках, багато разів перекуповуючи акції, зловживають наївністю інвесторів, які зосереджуються на ризиках і забувають про винагороди, або навпаки.
А що з незалежністю незв’язаних альтернатив і її дивною залежністю від контексту й обрамлення? Економіст Моріс Алле виявив такий парадокс. Який із цих лотерейних білетів ви купили би?
Хоч очікувана вартість білета «Павербол» вища ($1,14 млн), більшість людей обирає перший варіант, уникаючи одновідсоткової ймовірності залишитися ні з чим. Це не порушує жодної аксіоми [раціональності]. А який із цих білетів ви купили би?
У цьому випадку люди віддають перевагу «Лотосша», що відповідає очікуваній вартості $250 000 проти $110 000 в «Мегабакса». Розумно, правда? Коли ви обдумуєте першу ситуацію, маленький чоловічок у голові каже: «Хай у лотереї «Павербол» більший виграш, але в ній існує шанс, що ти залишися ні з чим. Оце ідіотом треба бути, щоб упустити мільйон доларів!» У другому випадку він говорить: «Десять відсотків чи одинадцять, яка різниця? І там, і там є якийсь шанс виграти, то можна спробувати щастя з більшим призом».
На жаль, для теорії раціонального вибору ці рішення порушують одну з аксіом раціональності – аксіому незалежності. Щоб розгледіти парадокс, розіб’ємо ймовірності варіантів зліва, змінюючи лише форму, а не зміст:
Тепер ми бачимо, що вибір між «Суперкеш» і «Павербол» – це вибір між «Мегабакс» і «Лотосша», до якого додали 89 % ймовірності виграти мільйон доларів. І ця додана ймовірність змусила вас змінити вподобання. Я додав до кожного квитка вишневий пиріг, і ви перемкнулися з яблучного на чорничний.
Якщо вас уже нудить від лотерей, є безготівковий приклад. Ви обрали би білет на розіграш тритижневого туру Європою з п’ятдесятивідсотковим шансом виграти чи гарантований ваучер на тижневий тур Англією? Люди обирають певність. А як щодо білета з 5 % шансом виграти тритижневий тур і білета з 10 % шансом на тиждень в Англії? Тепер люди ставлять на довшу подорож.
На рівні психології ситуація очевидна. Різниця між ймовірностями 0 % і 1 % – це не просто розрив на один пункт, це різниця між неможливо та можливо. Так само різниця між 99 % і 100 % – це різниця між можливо і точно. Вони не співмірні з відмінностями посеред шкали, скажімо, між 10 % і 11 %. Навіть найменша можливість дає надію на майбутнє і жаль за минулим. Чи вважати вибір, зумовлений цими емоціями, «раціональним», залежить від ваших поглядів. Що таке емоції – природні реакції, на які ми повинні зважати, як-от потреба в їжі і теплі, чи еволюційні перешкоди, які потрібно долати завдяки нашим раціональним здібностям?
Що робить людей схильними до невиправданого ризику
На вибір людей впливає не лише обрамлення ризиків, а й обрамлення винагород. Припустімо, вам щойно дали 1000 доларів. Тепер ви маєте зробити вибір: гарантовано отримати 500 доларів чи підкинути монету і, якщо випаде орел, отримати ще 1000 доларів. Очікувана вартість двох варіантів однакова (500 $), але, як ви вже знаєте, більшість людей не схильні до ризику й обирають гарантовану виплату.
Тепер розглянемо варіацію. Припустімо, вам дали 2000 доларів. Тепер ви маєте зробити вибір: віддати 500 доларів чи підкинути монету і, якщо випаде орел, віддати 1000 доларів. У цьому випадку більшість підкидає монету. Але порахуйте: фінал обох варіантів ідентичний. Вони відрізняються лише початковою точкою, яка обрамлює результат як «прибуток» у першому випадку і «збиток» у другому.
Зі зміною формулювання людське неприйняття ризику кане в Лету: тепер вони прагнуть ризику, бо він дає надію уникнути втрати. Тож, неприйняття ризику в людей – не тотальне, натомість вони демонструють неприйняття втрат, тобто схильні до ризику, якщо це може допомогти відвернути збитки.
Знову ж таки, ця закономірність діє не лише у вигаданих азартних іграх. Припустімо, у вас виявили небезпечний рак, який можна лікувати або хірургічним шляхом з деяким ризиком померти на операційному столі, або променевою терапією.
Учасникам експерименту повідомляють, що з кожних 100 пацієнтів, які обрали хірургічне втручання, 90 пережили операцію, 68 залишалися живі через рік, 34 – через 5 років. Натомість з кожних 100, які обрали опромінення, 100 вижили після лікування, 77 залишалися живі через рік, і 22 – через п’ять років. Менше ніж одна п’ята учасників обирають лікування променевою терапією: вони йдуть за довгостроковою очікуваною корисністю.
Але тепер розгляньмо варіанти, описані по-іншому. З кожних 100 пацієнтів, які вибрали операцію, 10 померли на операційному столі, 32 померли через рік, 66 – протягом п’яти років. З кожних 100, які обрали опромінення, ніхто не помер під час лікування, 23 померли через рік, 78 – протягом п’яти років. Тепер майже половина учасників обирає променеву терапію. Вони погоджуються на більшу загальну ймовірність померти за умови, що лікування не вб’є їх одразу. Проте в обидвох описах ідеться про однакові шанси, тільки в першому вони обрамлені як кількість тих, хто вижив, і сприймаються як виграш, а в другому – як кількість померлих, що сприймається як втрата.
Порушення аксіом раціональності також переходить з особистого вибору в державну політику. За моторошним збігом, за сорок років до Covid-19 психологи [Амос] Тверські та [Деніел] Канеман попросили людей «уявити, що США готуються до спалаху незвичайної азійської хвороби». Я трохи оновлю їхній приклад. Очікується, що коронавірус, якщо його не лікувати, вб’є 600 000 людей. Розроблено чотири вакцини, але тільки одну можна розповсюдити у великому масштабі. Якщо обрати «Чудодій», він врятує 200 000 людей. Якщо обрати «Дивовір», існує ймовірність 1/3, що він врятує 600 000 осіб, і 2/3, що не врятує нікого. Більшість людей ухиляється від ризику і рекомендує «Чудодій».
А ось дві інші вакцини. Якщо обрати «Зцілицин», помре 400 000 людей. Якщо обрати «Вірусогон», існує ймовірність 1/3, що ніхто не помре, і 2/3, що загине 600 000 осіб. Ви вже набили руку на підступних запитаннях в експериментах на раціональність і точно помітили ідентичні варіанти, які відрізняються лише обрамленням наслідків: одні представлені як прибуток (врятовані життя), другі – як втрата (смерті). Але зміна формулювань перевертає вподобання з ніг на голову. У другому випадку більшість учасників прагне ризику і віддає перевагу «Вірусогону» з надією, що людських втрат можна буде уникнути цілковито.
Не потрібно сильно напружувати фантазію, щоб уявити, як використати подібне обрамлення для маніпулювання людьми. Проте цього можна уникнути продуманою подачею інформації, наприклад, завжди перелічувати і прибуток, і втрати або відображати їх у вигляді графіків.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
