Категорія
Інновації
Дата

Знімаю прокляття з продавців, дорого. Як українець Олег Рогинський побудував People.ai

Ви прийшли продавати продукт до офісу великої корпорації. На зустріч зібралася вся верхівка: CEO, CFO і десяток інших топів. Бінго! Ви провели презентацію, вислухали всіх – і тут починається кропітка справа. «Які шанси, що ти внесеш усіх присутніх на зустрічі в CRM?» – запитує уродженець Дніпра Олег Рогинський, 33. Нульові. Продавець внесе в програму двох-трьох осіб, контакт з рештою буде втрачено.

 

Олег Рогинський /Фото з особистого архіву

Олег Рогинський Фото з особистого архіву

Cпівробітники і керівники великих корпорацій захлинаються в океані інформації, втрачаючи через це шанси на мільйони доларів. Рогинський створив стартап, який піклується про те, щоб компанії не втрачали ні цента через недбалу роботу з даними. Рогинський запевняє, що його проєкт People.ai допомагає збільшити виручку клієнтів на 70–90%. За це відповідає самонавчальний алгоритм, який постачає підказки менеджерам з продажів та збирає інсайти для керівництва.

Інвестори, серед яких найбільш провідні венчурні фонди Америки, вклали в People.ai $100 млн, оцінивши компанію в півмільярда доларів. У 2015 році Рогинський вперше потрапив на фестиваль Burning Man у невадській пустелі Блек-Рок. Назад він повернувся з чеком від першого інвестора, який повірив в ідею українця. Відтоді він їздить на Burning Man щороку. За цей час People.ai з туманної гіпотези виріс в один з найгарячіших стартапів Кремнієвої долини.

«Фестиваль радикального самовираження» в Блек-Рок постачає Рогинському ідеї, як розвивати бізнес. У 2020 році через пандемію коронавірусу Burning Man скасували, а Рогинський звільнив кожного п’ятого працівника компанії і переглянув терміни виходу на біржу. Але принципово його план той самий, що й колись – звільнити людей від виснажливої офісної рутини і дати топ-менеджерам ясну картину бізнесу.

ШМАТОЧКИ ПАЗЛА

Рогинський збирав наріжні камені для фундаменту People.ai понад 10 років. Закінчивши спеціалізовану англійську школу в Дніпропетровську (нині Дніпро), вступив до Бостонського університету. На третьому курсі почав видавати журнал, який трансформувався в онлайн-проєкт з тегування людей на фото. Рогинському навіть вдалося залучити невеликі інвестиції, але проєкт не злетів. «Я продав меблі на Craigslist, вимкнув світло і пішов, – каже Рогинський. – І більше ніколи не наймав до компанії друзів».

Після університету Рогинський влаштувався до канадської Nstein Technologies. Компанія була одним з піонерів машинного навчання. «Там я навчився продавати дуже складні штуки, пояснюючи їх простою мовою, – каже Рогинський. – Це стало першим каменем у фундаменті People.ai».

Поряд з іншими продавцями він годинами вносив інформацію щодо угод до CRM-системи Salesforce. Дані безупинно застарівали, їх доводилося «чистити» вручну, витрачаючи купу часу і припускаючись неминучих помилок. Рогинський цитує одного з клієнтів People.ai: «Чистити Salesforce руками – все одно що намагатися вичерпати море відром».

Матеріали по темі

Наступним етапом кар’єри стала позиція директора з продажів в американській Lexalytics. Компанія випускала софт, що дозволяє аналізувати тональність новин, відгуків і коментарів, але продукт, за словами Рогинського, був дорогим і важким. Українець з дозволу керівництва створив нову компанію, яка зробить схожий продукт у хмарі. Частки в стартапі Semantria отримали не лише Lexalytics, а й два херсонських програміста.

Рогинський-СЕО побачив проблему з даними під новим кутом зору. Керівнику потрібно знати, чим займаються його продавці, які майже скрізь вносять дані в CRM криво й косо. Рогинський перепробував безліч способів отримувати чисті дані, але жоден з них не спрацював. Можна, звичайно, замикати продавців на тиждень в офісі, щоб ті чистили дані вручну. Але через тиждень проблема «брудних даних» знову спливе у всій своїй потворності.

Інтерфейс People.ai. Система позбавляє продавців необхідності вводити дані в CRM вручну. /Фото Getty Images

Інтерфейс People.ai. Система позбавляє продавців необхідності вводити дані в CRM вручну. Фото Getty Images

Semantria аналізувала тональність електронного листування, вишукуючи причини конфліктів у поштових повідомленнях. Рогинський навчався розуміти великі масиви даних і шукати в них закономірності.

Справи у Semantria йшли добре, тому в 2014 році Lexalytics повністю викупив компанію у Рогинського. За даними ресурсу TechCrunch, сума угоди становила близько $10 млн. Українцю належало понад 40% компанії, він вийшов з проєкту мільйонером. Зробивши перший успішний екзит до 27 років, Рогинський переїхав до Кремнієвої долини. В індустрії продажів назріла революція – і він вирішив її очолити.

З МИРУ ПО ЧЕКУ

Попрацювавши продавцем, Рогинський дізнався, наскільки клопітно вносити дані до CRM. Очоливши команду продавців, зрозумів, що керівнику неможливо обійтися без якісних даних. Аналізуючи електронні листи в Semantria, навчився знаходити і витягати потрібні відомості з даних.

Першого ангела-інвестора Рогинський зустрів на Burning Man в 2015 році. Українець не називає його імені, але з цим американським IT-бізнесменом він до цього часу спілкується щотижня. За чотири роки його інвестиція виросла в сотню разів.

До весни 2016 року Рогинський зібрав півмільйона доларів з чеків по $10 000–50 000. Серед ангелів були і вихідці з України: керуючий партнер AVentures Capital Євген Сисоєв, співзасновник великого нью-йоркського стартапу Smartling Андрій Аксельрод, підприємець і інвестор Нік Білогорський, який наразі очолює департамент безпеки Google.

Рогинському давали гроші, хоча у нього не було нічого, крім ідеї. «Я не інвестую в стартапи, цим треба займатися професійно або не займатися взагалі, – каже Аксельрод. – Але після розмови з Олегом наважився. Я подумав: хто, як не він, може створити успішну компанію?» Чуття не підвело Аксельрода: менш ніж за два роки проінвестований ним проєкт виріс настільки, що найняв свого інвестора на позицію технічного директора.

Заручившись підтримкою ангелів, Рогинський винайняв триповерховий будинок у Менло-Парк і найняв кількох програмістів. Киянин Володимир Петров відгукнувся на пост Рогинського в Facebook перед своєю відпусткою в Єгипті. Всю відпустку Петров просидів біля басейну з ноутбуком, створюючи перші рядки коду People.ai. А за кілька днів після повернення Петров уже летів до Каліфорнії. «Продавець від бога», – говорить він про дар переконання Рогинського.

Прискорення і перебудова. Олег Рогинський на стартап-акселераторі Y Combinator, де влітку 2016 року People.ai нарешті знайшов бізнес-ідею /Фото з особистого архiву

Прискорення і перебудова. Олег Рогинський на стартап-акселераторі Y Combinator, де влітку 2016 року People.ai нарешті знайшов бізнес-ідею Фото з особистого архiву

Рогинський не тільки зібрав півмільйона на ідею, а й залучив інвесторів до продажів продукту. People.ai поставила інформування інвесторів на системну основу. Раз на тиждень Рогинський розповідав більш ніж сотні людей, які довірили йому свої гроші, про те, що відбувається в компанії і яка допомога їй потрібна. Кожен апдейт повідомляв про три напрями, в яких інвестори могли допомогти бізнесу. «Ми оптимізували процес настільки, що всі наші прохання знаходять відгук, – каже Рогинський. – Це приносить нам до сотні мільйонів доларів потенційних угод на рік».

У будинку в Менло-Парк команда People.ai провела дев’ять місяців, встигнувши за цей час кілька разів змінити напрям. «У жодній іншій компанії я не бачив, щоб ідеї придумувалися, тестувалися і відкидалися так швидко, – розповідає Сисоєв. – У корпоративних B2B-стартапах на це йдуть місяці, а Олег вигадував і вбивав ідеї за лічені дні або тижні». За словами Сисоєва, багато з ідей, від яких відмовився Рогинський, могли вирости в компанії на десятки і сотні мільйонів доларів. Але він зупинився лише тоді, коли знайшов ідею на мільярд. 

«ПІДСАДИТИ ПРОДАВЦІВ НА ЗАРОБЛЯННЯ ГРОШЕЙ»

У пошуках потрібної гіпотези допоміг стартап-акселератор Y Combinator, куди People.ai потрапив улітку 2016 року. На той момент ідея Рогинського полягала в тому, щоб на основі великих даних формувати систему оцінок сейлз-менеджерів, яку могли б використовувати роботодавці при наймі. CEO акселераційної програми Y Combinator Майкл Сайбел запропонував Рогинському дізнатися у потенційних клієнтів, що їм потрібно насправді. Провівши понад 70 інтерв’ю, українець з’ясував: клієнти не мають ні найменшого поняття, чим займаються їхні продавці. «Виникла ідея об’єднати збір чистих даних про продажі з листувань і календарів сейлз-менеджерів з аналітикою і рекомендаціями, – каже Рогинський. – Так ми спочатку розуміємо, чим займаються сейлзи, а потім починаємо рекомендувати, що саме їм робити для підвищення ефективності продажів». Рогинський намацав больову точку компаній з великими відділами продажів. Засновник і CEO компанії White Sales Валентин Яроменко пояснює, що популярні CRM-системи від Microsoft, Salesforce, SAP і Oracle не змінювалися роками і морально застаріли. «Каналів та дій стає більше, і оперативно фіксувати всі свої кроки в CRM практично неможливо, це перетворює всю аналітику на непотрібне сміття, – каже він. – Рішення, яке дозволить отримувати об’єктивні показники в реальному часі і давати рекомендації на їх основі, автоматично стає перспективним». Інвестори вирішили так само. На виході з Y Combinator до Рогинського вишикувалася черга з венчурних фондів. Він тут же залучив $3 млн, у наступному році – ще $7 млн, ще через рік – $30 млн інвестицій. Нарешті, в 2019 році компанія залучила $60 млн при оцінці в $440–500 млн (точна сума не розголошується). Три великих раунди очолили топові фонди Кремнієвої долини – Lightspeed, Andreessen Horowitz, ICONIQ. People.ai став одним з найгарячіших стартапів світу.

Інтерес пояснюється тим, що компанія зростає шаленими темпами. Серед клієнтів People.ai – Zoom (капіталізація $47 млрд), LYFT ($8,5 млрд), два з п’яти найбільших мобільних операторів світу, інші відомі корпорації. Рогинський не розголошує фінансові показники, але один з топ-менеджерів компанії в 2019 році говорив Forbes, що виручка People.ai 2018 року зросла в п’ять разів. Компанія не розкриває свої фінансові дані, але її оцінка на останньому інвестиційному раунді дозволяє припустити, що йдеться про продажі в діапазоні від $10 до $40 млн на рік. Це підтверджує джерело Forbes у People.ai.

За що платять клієнти? По-перше, система позбавляє продавців потреби вносити дані до CRM вручну – вони автоматично підтягуються з їхнього листування і календарів. Без цього сейлз-менеджери витрачають на заповнення CRM 20–30% часу, хоча гроші отримують за закриття угод. «Продавці ненавидять CRM. Якщо щось можна не вносити – не вносять, так що існуючі CRM виконують швидше облікову роль», – розповідає Яроменко.

Вирішивши базову проблему продавців, People.ai забезпечив актуальною інформацією їх керівників. А найсмачніше – зібравши в системі десятки тисяч продавців і інформацію щодо їхніх операцій, компанія навчилася передбачати для кожного сейлз-менеджера оптимальні дії за кожною угодою. Продавець приходить на роботу, відкриває People.ai і бачить перед собою оптимальний список завдань на день. «Якщо ти, не ламаючи голову, виконаєш перші 20–30 дій, які тобі підкаже система, це буде найефективніший робочий день у твоєму житті», – каже Рогинський.

В основі продукту People.ai – самонавчальна система, яка з кожним днем на базі даних про вчорашні угоди дає ще більш релевантні рекомендації щодо сьогоднішніх. До уваги беруться всі операції на платформі, тож десятки тисяч продавців, які працюють з People.ai, допомагають один одному стати краще. І система розумнішає з кожним днем. «Питання «Що? Кому? І як?» – основна сфера стресу продавця», – каже Яроменко. Більшість продавців відповідають на них підсвідомо, використовуючи свій досвід і навички. «Те, що People.ai вирішив повністю усунути цей біль, – можливо, найкраще, що траплялося з продавцями після появи телефону», – говорить засновник White Sales. Інша річ, що від наміру до реалізації – довгий шлях. Яроменко не впевнений у реалістичності картинки, яку так барвисто малює Рогинський. «Система дає рекомендації, не бачачи весь контекст, а тому робитиме помилкові висновки, – припускає Яроменко. – Для машинного навчання їм потрібна третя сторона, яка перевіряла б рішення і створювала ідеальні моделі й алгоритми».

Більшість компаній, на думку Рогинського, втрачає від 70% до 90% своїх доходів через те, що не вміє грамотно провести клієнта від усвідомлення проблеми до рішення про покупку. Він нарахував 27 вузьких місць, які не дозволяють компаніям ефективно працювати з «воронкою продажів».

Голова Global Sales Operations компанії Live Person (капіталізація $2,4 млрд) Вадим Закіян каже, що його компанія ніколи не отримала б таких глибоких инсайтів про свої продажі без People.ai. За його словами, система проаналізувала сотні тисяч одиниць даних, витягла й актуалізувала понад 14 000 контактів, що взаємодіяли з користувачами LivePerson за останні два роки, і залучила понад 6000 контактів у активну взаємодію з продавцями компанії. «У People.ai дуже світле майбутнє. Вони створюють цінність з двох сторін: внутрішня автоматизація критична для зростання організації, і інсайти – для розуміння анатомії угод і циклів продажів для керівництва», – каже Закіян.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інтерфейс People.ai не тільки позбавляє продавця метушні з CRM, збираючи всю роботу щодо операцій в одне вікно. Рогинський привніс до системи «дофаміновий ефект», який успішно використовують Facebook, LinkedIn та ін. Користувач підсаджується на лайки і коментарі та щодня повертається за новою дозою. «Ми застосували ті самі технології, але в People.ai ти отримуєш не просто соціальне заохочення, а заробляєш гроші, – пояснює Рогинський. – Інформацію щодо успішних угод бачать колеги і керівництво, вони можуть лайкати і коментувати дані твоєї активності. Ми використовуємо адитивні властивості соцмереж для того, щоб підсадити продавців на заробляння грошей».

Одного разу People.ai не виконав план з продажів на квартал. Це змусило Рогинського переглянути пріоритети. До цієї миті він розглядав як потенційних клієнтів весь великий і середній бізнес, а це сотні тисяч компаній. Повернувшись із чергової поїздки на Burning Man, Рогинський вирішив сконцентруватися на продажах найбільшим корпораціям. Він обрав 400 глобальних корпорацій і зосередився тільки на них. Результати відразу пішли вгору. «П’ять таких клієнтів платять як 100–200 середніх», – каже Аксельрод.

People.ai виріс до 150 співробітників. У компанії з’явилась рада директорів, де засідають шість акул IT-бізнесу, які представляють інтереси впливових інвесторів проєкту. Закріпившись у Штатах, де компанія вже отримала десятки патентів на свою діяльність і, на думку Рогинського, відірвалася від конкурентів на два-три роки, People.ai почав експансію в Європу. Другий за значимістю і кількістю людей офіс People.ai знаходиться в Києві.

До кризи Рогинський, Аксельрод, Сисоєв та інші співрозмовники в один голос говорили Forbes, що попереду у компанії – ще один венчурний раунд, цього разу у статусі «єдинорога» (компанії з оцінкою понад мільярд доларів). А ще за кілька років – вихід на біржу. Пандемія внесла поправку до цих планів.

ПО СТОПАХ SPLUNK

Рогинський називає нинішню кризу нечесною. Одні летять у прірву, інші ростуть як ніколи. На його думку, продукт People.ai став ще більш актуальним. Менеджери з продажів перейшли на віддалену роботу, і керівникам ще гостріше потрібна точна інформація про угоди. З Рогинським погоджується головний маркетинговий директор ThoughtSpot Скотт Холден – топ-менеджер ще однієї компанії-«єдинорога», яка користується послугами People.ai. «Дані про активність продавців – провідний індикатор майбутніх результатів продажів, а такі сигнали нині критично важливі для бізнесів», – говорить Холден.

Але це в теорії. На практиці більшості компаній не до жиру і масштабних закупівель – вистачило б грошей на зарплати. Такі гіганти, як Uber і Airbnb, скоротили тисячі співробітників.

Рогинському теж довелося йти на непопулярні заходи. У квітні People.ai скоротив 18% персоналу. «Багатьох ми б не відпустили, якби не макроекономічна ситуація», – каже українець.

Компанія звузила фокус ще сильніше. За оцінкою Рогинського, 20% корпорацій зі «списку чотирьохсот» зараз ростуть, 60% застигли в очікуванні, а ще 20% – у вільному падінні. People.ai зосередить всі сили на зростаючих бізнесах з технологічної індустрії і телекому, які від глобального карантину тільки виграли. У списку ключових клієнтів залишилося менше 100 назв. Приклад – Zoom, який вже кілька разів приходив до People.ai за «добавкою».

У розпал кризи People.ai знову привернула фінансування. Цього разу – кілька десятків мільйонів доларів у вигляді венчурної позики. Після трьох гучних раундів з топ-фондами Долини це здається кроком назад. Рогинський впевнений у протилежному: «Венчурний борг ми залучили на кілька років, після чого можемо або повернути гроші з відсотками, або перетворити цей раунд на звичайну венчурну інвестицію». Завдяки цьому частки Рогинського й інших акціонерів не розмилися. Українець залишається єдиним засновником і мажоритарним акціонером компанії.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

People.ai все одно націлена на IPO. Рогинський наводить приклад компанії Splunk, яка працює з Big Data. Її виводив на біржу член ради директорів People.ai Годфрі Салліван. «У кризу 2008 року Splunk увійшов приблизно таким само за оборотом і кількістю співробітників, як People.ai зараз», – говорить Рогинський. Довелося оптимізувати витрати і скорочувати людей. У 2012 році Splunk вийшов на біржу і сьогодні коштує $23 млрд.

ДОПОМОЖИ ІНШОМУ

Як і всі підприємці Кремнієвої долини, Рогинський каже, що хоче змінити світ на краще. Місія People.ai – позбавити людей тупої непродуктивної роботи. Але ця глава в житті Рогинського колись скінчиться. На те, щоб будувати нову компанію з нуля, може не вистачити мотивації чи здоров’я. Що робити з бажанням змінювати світ?

Минулого року Рогинський прочитав книгу Еріка Шмідта Trillion Dollar Coach. Її герой – Біллі Кемпбелл, ментор засновників Google Сергія Бріна і Ларрі Пейджа, а також багатьох інших суперуспішних американських підприємців. Роль Кемпбелла у випадку з Рогинським виконує Салліван. Засновнику People.ai подобається ця професія.

«Я результативно допоміг кільком людям порадами, і мені це дуже сподобалося, – каже Рогинський. – Коли досягну всього в бізнесі, хочу реалізувати себе саме в менторингові». Розрахунок простий: знайти десяток СЕО і допомогти їм прийти до успіху. «Так ти збільшуєш свій вплив на світ у десять разів», – переконаний він.

Цьогоріч Рогинський не перезавантажився серед заповзятливих фріків на Burning Man. Його засмутила новина про скасування фестивалю, але він знайшов рішення: вгризтися в роботу, щоб відірватися на Burning Man 2021. 

Опубліковано у першому номері журналу Forbes (червень 2020)

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Рейтинг зарплат | 15 найкомфортніших банків