Категорія
Інновації
Дата

Знімаю прокляття з продавців, дорого. Як українець Олег Рогинський побудував People.ai

12 хв читання

Ви прийшли продавати продукт до офісу великої корпорації. На зустріч зібралася вся верхівка: CEO, CFO і десяток інших топів. Бінго! Ви провели презентацію, вислухали всіх – і тут починається кропітка справа. «Які шанси, що ти внесеш усіх присутніх на зустрічі в CRM?» – запитує уродженець Дніпра Олег Рогинський, 33. Нульові. Продавець внесе в програму двох-трьох осіб, контакт з рештою буде втрачено.

 

Олег Рогинський /з особистого архіву

Олег Рогинський Фото з особистого архіву

Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.

Cпівробітники і керівники великих корпорацій захлинаються в океані інформації, втрачаючи через це шанси на мільйони доларів. Рогинський створив стартап, який піклується про те, щоб компанії не втрачали ні цента через недбалу роботу з даними. Рогинський запевняє, що його проєкт People.ai допомагає збільшити виручку клієнтів на 70–90%. За це відповідає самонавчальний алгоритм, який постачає підказки менеджерам з продажів та збирає інсайти для керівництва.

Інвестори, серед яких найбільш провідні венчурні фонди Америки, вклали в People.ai $100 млн, оцінивши компанію в півмільярда доларів. У 2015 році Рогинський вперше потрапив на фестиваль Burning Man у невадській пустелі Блек-Рок. Назад він повернувся з чеком від першого інвестора, який повірив в ідею українця. Відтоді він їздить на Burning Man щороку. За цей час People.ai з туманної гіпотези виріс в один з найгарячіших стартапів Кремнієвої долини.

«Фестиваль радикального самовираження» в Блек-Рок постачає Рогинському ідеї, як розвивати бізнес. У 2020 році через пандемію коронавірусу Burning Man скасували, а Рогинський звільнив кожного п’ятого працівника компанії і переглянув терміни виходу на біржу. Але принципово його план той самий, що й колись – звільнити людей від виснажливої офісної рутини і дати топ-менеджерам ясну картину бізнесу.

ШМАТОЧКИ ПАЗЛА

Рогинський збирав наріжні камені для фундаменту People.ai понад 10 років. Закінчивши спеціалізовану англійську школу в Дніпропетровську (нині Дніпро), вступив до Бостонського університету. На третьому курсі почав видавати журнал, який трансформувався в онлайн-проєкт з тегування людей на фото. Рогинському навіть вдалося залучити невеликі інвестиції, але проєкт не злетів. «Я продав меблі на Craigslist, вимкнув світло і пішов, – каже Рогинський. – І більше ніколи не наймав до компанії друзів».

Після університету Рогинський влаштувався до канадської Nstein Technologies. Компанія була одним з піонерів машинного навчання. «Там я навчився продавати дуже складні штуки, пояснюючи їх простою мовою, – каже Рогинський. – Це стало першим каменем у фундаменті People.ai».

Поряд з іншими продавцями він годинами вносив інформацію щодо угод до CRM-системи Salesforce. Дані безупинно застарівали, їх доводилося «чистити» вручну, витрачаючи купу часу і припускаючись неминучих помилок. Рогинський цитує одного з клієнтів People.ai: «Чистити Salesforce руками – все одно що намагатися вичерпати море відром».

Матеріали по темі

Наступним етапом кар’єри стала позиція директора з продажів в американській Lexalytics. Компанія випускала софт, що дозволяє аналізувати тональність новин, відгуків і коментарів, але продукт, за словами Рогинського, був дорогим і важким. Українець з дозволу керівництва створив нову компанію, яка зробить схожий продукт у хмарі. Частки в стартапі Semantria отримали не лише Lexalytics, а й два херсонських програміста.

Рогинський-СЕО побачив проблему з даними під новим кутом зору. Керівнику потрібно знати, чим займаються його продавці, які майже скрізь вносять дані в CRM криво й косо. Рогинський перепробував безліч способів отримувати чисті дані, але жоден з них не спрацював. Можна, звичайно, замикати продавців на тиждень в офісі, щоб ті чистили дані вручну. Але через тиждень проблема «брудних даних» знову спливе у всій своїй потворності.

Getty Images

Інтерфейс People.ai. Система позбавляє продавців необхідності вводити дані в CRM вручну. Фото Getty Images

Semantria аналізувала тональність електронного листування, вишукуючи причини конфліктів у поштових повідомленнях. Рогинський навчався розуміти великі масиви даних і шукати в них закономірності.

Справи у Semantria йшли добре, тому в 2014 році Lexalytics повністю викупив компанію у Рогинського. За даними ресурсу TechCrunch, сума угоди становила близько $10 млн. Українцю належало понад 40% компанії, він вийшов з проєкту мільйонером. Зробивши перший успішний екзит до 27 років, Рогинський переїхав до Кремнієвої долини. В індустрії продажів назріла революція – і він вирішив її очолити.

З МИРУ ПО ЧЕКУ

Попрацювавши продавцем, Рогинський дізнався, наскільки клопітно вносити дані до CRM. Очоливши команду продавців, зрозумів, що керівнику неможливо обійтися без якісних даних. Аналізуючи електронні листи в Semantria, навчився знаходити і витягати потрібні відомості з даних.

Першого ангела-інвестора Рогинський зустрів на Burning Man в 2015 році. Українець не називає його імені, але з цим американським IT-бізнесменом він до цього часу спілкується щотижня. За чотири роки його інвестиція виросла в сотню разів.

До весни 2016 року Рогинський зібрав півмільйона доларів з чеків по $10 000–50 000. Серед ангелів були і вихідці з України: керуючий партнер AVentures Capital Євген Сисоєв, співзасновник великого нью-йоркського стартапу Smartling Андрій Аксельрод, підприємець і інвестор Нік Білогорський, який наразі очолює департамент безпеки Google.

Рогинському давали гроші, хоча у нього не було нічого, крім ідеї. «Я не інвестую в стартапи, цим треба займатися професійно або не займатися взагалі, – каже Аксельрод. – Але після розмови з Олегом наважився. Я подумав: хто, як не він, може створити успішну компанію?» Чуття не підвело Аксельрода: менш ніж за два роки проінвестований ним проєкт виріс настільки, що найняв свого інвестора на позицію технічного директора.

Заручившись підтримкою ангелів, Рогинський винайняв триповерховий будинок у Менло-Парк і найняв кількох програмістів. Киянин Володимир Петров відгукнувся на пост Рогинського в Facebook перед своєю відпусткою в Єгипті. Всю відпустку Петров просидів біля басейну з ноутбуком, створюючи перші рядки коду People.ai. А за кілька днів після повернення Петров уже летів до Каліфорнії. «Продавець від бога», – говорить він про дар переконання Рогинського.

з особистого архiву

Прискорення і перебудова. Олег Рогинський на стартап-акселераторі Y Combinator, де влітку 2016 року People.ai нарешті знайшов бізнес-ідею Фото з особистого архiву

Рогинський не тільки зібрав півмільйона на ідею, а й залучив інвесторів до продажів продукту. People.ai поставила інформування інвесторів на системну основу. Раз на тиждень Рогинський розповідав більш ніж сотні людей, які довірили йому свої гроші, про те, що відбувається в компанії і яка допомога їй потрібна. Кожен апдейт повідомляв про три напрями, в яких інвестори могли допомогти бізнесу. «Ми оптимізували процес настільки, що всі наші прохання знаходять відгук, – каже Рогинський. – Це приносить нам до сотні мільйонів доларів потенційних угод на рік».

У будинку в Менло-Парк команда People.ai провела дев’ять місяців, встигнувши за цей час кілька разів змінити напрям. «У жодній іншій компанії я не бачив, щоб ідеї придумувалися, тестувалися і відкидалися так швидко, – розповідає Сисоєв. – У корпоративних B2B-стартапах на це йдуть місяці, а Олег вигадував і вбивав ідеї за лічені дні або тижні». За словами Сисоєва, багато з ідей, від яких відмовився Рогинський, могли вирости в компанії на десятки і сотні мільйонів доларів. Але він зупинився лише тоді, коли знайшов ідею на мільярд. 

«ПІДСАДИТИ ПРОДАВЦІВ НА ЗАРОБЛЯННЯ ГРОШЕЙ»

У пошуках потрібної гіпотези допоміг стартап-акселератор Y Combinator, куди People.ai потрапив улітку 2016 року. На той момент ідея Рогинського полягала в тому, щоб на основі великих даних формувати систему оцінок сейлз-менеджерів, яку могли б використовувати роботодавці при наймі. CEO акселераційної програми Y Combinator Майкл Сайбел запропонував Рогинському дізнатися у потенційних клієнтів, що їм потрібно насправді. Провівши понад 70 інтерв’ю, українець з’ясував: клієнти не мають ні найменшого поняття, чим займаються їхні продавці. «Виникла ідея об’єднати збір чистих даних про продажі з листувань і календарів сейлз-менеджерів з аналітикою і рекомендаціями, – каже Рогинський. – Так ми спочатку розуміємо, чим займаються сейлзи, а потім починаємо рекомендувати, що саме їм робити для підвищення ефективності продажів». Рогинський намацав больову точку компаній з великими відділами продажів. Засновник і CEO компанії White Sales Валентин Яроменко пояснює, що популярні CRM-системи від Microsoft, Salesforce, SAP і Oracle не змінювалися роками і морально застаріли. «Каналів та дій стає більше, і оперативно фіксувати всі свої кроки в CRM практично неможливо, це перетворює всю аналітику на непотрібне сміття, – каже він. – Рішення, яке дозволить отримувати об’єктивні показники в реальному часі і давати рекомендації на їх основі, автоматично стає перспективним». Інвестори вирішили так само. На виході з Y Combinator до Рогинського вишикувалася черга з венчурних фондів. Він тут же залучив $3 млн, у наступному році – ще $7 млн, ще через рік – $30 млн інвестицій. Нарешті, в 2019 році компанія залучила $60 млн при оцінці в $440–500 млн (точна сума не розголошується). Три великих раунди очолили топові фонди Кремнієвої долини – Lightspeed, Andreessen Horowitz, ICONIQ. People.ai став одним з найгарячіших стартапів світу.

Інтерес пояснюється тим, що компанія зростає шаленими темпами. Серед клієнтів People.ai – Zoom (капіталізація $47 млрд), LYFT ($8,5 млрд), два з п’яти найбільших мобільних операторів світу, інші відомі корпорації. Рогинський не розголошує фінансові показники, але один з топ-менеджерів компанії в 2019 році говорив Forbes, що виручка People.ai 2018 року зросла в п’ять разів. Компанія не розкриває свої фінансові дані, але її оцінка на останньому інвестиційному раунді дозволяє припустити, що йдеться про продажі в діапазоні від $10 до $40 млн на рік. Це підтверджує джерело Forbes у People.ai.

За що платять клієнти? По-перше, система позбавляє продавців потреби вносити дані до CRM вручну – вони автоматично підтягуються з їхнього листування і календарів. Без цього сейлз-менеджери витрачають на заповнення CRM 20–30% часу, хоча гроші отримують за закриття угод. «Продавці ненавидять CRM. Якщо щось можна не вносити – не вносять, так що існуючі CRM виконують швидше облікову роль», – розповідає Яроменко.

Вирішивши базову проблему продавців, People.ai забезпечив актуальною інформацією їх керівників. А найсмачніше – зібравши в системі десятки тисяч продавців і інформацію щодо їхніх операцій, компанія навчилася передбачати для кожного сейлз-менеджера оптимальні дії за кожною угодою. Продавець приходить на роботу, відкриває People.ai і бачить перед собою оптимальний список завдань на день. «Якщо ти, не ламаючи голову, виконаєш перші 20–30 дій, які тобі підкаже система, це буде найефективніший робочий день у твоєму житті», – каже Рогинський.

В основі продукту People.ai – самонавчальна система, яка з кожним днем на базі даних про вчорашні угоди дає ще більш релевантні рекомендації щодо сьогоднішніх. До уваги беруться всі операції на платформі, тож десятки тисяч продавців, які працюють з People.ai, допомагають один одному стати краще. І система розумнішає з кожним днем. «Питання «Що? Кому? І як?» – основна сфера стресу продавця», – каже Яроменко. Більшість продавців відповідають на них підсвідомо, використовуючи свій досвід і навички. «Те, що People.ai вирішив повністю усунути цей біль, – можливо, найкраще, що траплялося з продавцями після появи телефону», – говорить засновник White Sales. Інша річ, що від наміру до реалізації – довгий шлях. Яроменко не впевнений у реалістичності картинки, яку так барвисто малює Рогинський. «Система дає рекомендації, не бачачи весь контекст, а тому робитиме помилкові висновки, – припускає Яроменко. – Для машинного навчання їм потрібна третя сторона, яка перевіряла б рішення і створювала ідеальні моделі й алгоритми».

Більшість компаній, на думку Рогинського, втрачає від 70% до 90% своїх доходів через те, що не вміє грамотно провести клієнта від усвідомлення проблеми до рішення про покупку. Він нарахував 27 вузьких місць, які не дозволяють компаніям ефективно працювати з «воронкою продажів».

Голова Global Sales Operations компанії Live Person (капіталізація $2,4 млрд) Вадим Закіян каже, що його компанія ніколи не отримала б таких глибоких инсайтів про свої продажі без People.ai. За його словами, система проаналізувала сотні тисяч одиниць даних, витягла й актуалізувала понад 14 000 контактів, що взаємодіяли з користувачами LivePerson за останні два роки, і залучила понад 6000 контактів у активну взаємодію з продавцями компанії. «У People.ai дуже світле майбутнє. Вони створюють цінність з двох сторін: внутрішня автоматизація критична для зростання організації, і інсайти – для розуміння анатомії угод і циклів продажів для керівництва», – каже Закіян.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інтерфейс People.ai не тільки позбавляє продавця метушні з CRM, збираючи всю роботу щодо операцій в одне вікно. Рогинський привніс до системи «дофаміновий ефект», який успішно використовують Facebook, LinkedIn та ін. Користувач підсаджується на лайки і коментарі та щодня повертається за новою дозою. «Ми застосували ті самі технології, але в People.ai ти отримуєш не просто соціальне заохочення, а заробляєш гроші, – пояснює Рогинський. – Інформацію щодо успішних угод бачать колеги і керівництво, вони можуть лайкати і коментувати дані твоєї активності. Ми використовуємо адитивні властивості соцмереж для того, щоб підсадити продавців на заробляння грошей».

Одного разу People.ai не виконав план з продажів на квартал. Це змусило Рогинського переглянути пріоритети. До цієї миті він розглядав як потенційних клієнтів весь великий і середній бізнес, а це сотні тисяч компаній. Повернувшись із чергової поїздки на Burning Man, Рогинський вирішив сконцентруватися на продажах найбільшим корпораціям. Він обрав 400 глобальних корпорацій і зосередився тільки на них. Результати відразу пішли вгору. «П’ять таких клієнтів платять як 100–200 середніх», – каже Аксельрод.

People.ai виріс до 150 співробітників. У компанії з’явилась рада директорів, де засідають шість акул IT-бізнесу, які представляють інтереси впливових інвесторів проєкту. Закріпившись у Штатах, де компанія вже отримала десятки патентів на свою діяльність і, на думку Рогинського, відірвалася від конкурентів на два-три роки, People.ai почав експансію в Європу. Другий за значимістю і кількістю людей офіс People.ai знаходиться в Києві.

До кризи Рогинський, Аксельрод, Сисоєв та інші співрозмовники в один голос говорили Forbes, що попереду у компанії – ще один венчурний раунд, цього разу у статусі «єдинорога» (компанії з оцінкою понад мільярд доларів). А ще за кілька років – вихід на біржу. Пандемія внесла поправку до цих планів.

ПО СТОПАХ SPLUNK

Рогинський називає нинішню кризу нечесною. Одні летять у прірву, інші ростуть як ніколи. На його думку, продукт People.ai став ще більш актуальним. Менеджери з продажів перейшли на віддалену роботу, і керівникам ще гостріше потрібна точна інформація про угоди. З Рогинським погоджується головний маркетинговий директор ThoughtSpot Скотт Холден – топ-менеджер ще однієї компанії-«єдинорога», яка користується послугами People.ai. «Дані про активність продавців – провідний індикатор майбутніх результатів продажів, а такі сигнали нині критично важливі для бізнесів», – говорить Холден.

Але це в теорії. На практиці більшості компаній не до жиру і масштабних закупівель – вистачило б грошей на зарплати. Такі гіганти, як Uber і Airbnb, скоротили тисячі співробітників.

Рогинському теж довелося йти на непопулярні заходи. У квітні People.ai скоротив 18% персоналу. «Багатьох ми б не відпустили, якби не макроекономічна ситуація», – каже українець.

Компанія звузила фокус ще сильніше. За оцінкою Рогинського, 20% корпорацій зі «списку чотирьохсот» зараз ростуть, 60% застигли в очікуванні, а ще 20% – у вільному падінні. People.ai зосередить всі сили на зростаючих бізнесах з технологічної індустрії і телекому, які від глобального карантину тільки виграли. У списку ключових клієнтів залишилося менше 100 назв. Приклад – Zoom, який вже кілька разів приходив до People.ai за «добавкою».

У розпал кризи People.ai знову привернула фінансування. Цього разу – кілька десятків мільйонів доларів у вигляді венчурної позики. Після трьох гучних раундів з топ-фондами Долини це здається кроком назад. Рогинський впевнений у протилежному: «Венчурний борг ми залучили на кілька років, після чого можемо або повернути гроші з відсотками, або перетворити цей раунд на звичайну венчурну інвестицію». Завдяки цьому частки Рогинського й інших акціонерів не розмилися. Українець залишається єдиним засновником і мажоритарним акціонером компанії.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

People.ai все одно націлена на IPO. Рогинський наводить приклад компанії Splunk, яка працює з Big Data. Її виводив на біржу член ради директорів People.ai Годфрі Салліван. «У кризу 2008 року Splunk увійшов приблизно таким само за оборотом і кількістю співробітників, як People.ai зараз», – говорить Рогинський. Довелося оптимізувати витрати і скорочувати людей. У 2012 році Splunk вийшов на біржу і сьогодні коштує $23 млрд.

ДОПОМОЖИ ІНШОМУ

Як і всі підприємці Кремнієвої долини, Рогинський каже, що хоче змінити світ на краще. Місія People.ai – позбавити людей тупої непродуктивної роботи. Але ця глава в житті Рогинського колись скінчиться. На те, щоб будувати нову компанію з нуля, може не вистачити мотивації чи здоров’я. Що робити з бажанням змінювати світ?

Минулого року Рогинський прочитав книгу Еріка Шмідта Trillion Dollar Coach. Її герой – Біллі Кемпбелл, ментор засновників Google Сергія Бріна і Ларрі Пейджа, а також багатьох інших суперуспішних американських підприємців. Роль Кемпбелла у випадку з Рогинським виконує Салліван. Засновнику People.ai подобається ця професія.

«Я результативно допоміг кільком людям порадами, і мені це дуже сподобалося, – каже Рогинський. – Коли досягну всього в бізнесі, хочу реалізувати себе саме в менторингові». Розрахунок простий: знайти десяток СЕО і допомогти їм прийти до успіху. «Так ти збільшуєш свій вплив на світ у десять разів», – переконаний він.

Цьогоріч Рогинський не перезавантажився серед заповзятливих фріків на Burning Man. Його засмутила новина про скасування фестивалю, але він знайшов рішення: вгризтися в роботу, щоб відірватися на Burning Man 2021. 

Опубліковано у першому номері журналу Forbes (червень 2020)

Матеріали по темі
Контриб'ютори співпрацюють із Forbes на позаштатній основі. Їхні тексти відображають особисту точку зору. У вас інша думка? Пишіть нашій редакторці Тетяні Павлушенко – [email protected]

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні