За багаторічну кар’єру Френк Слутман не заснував жодної компанії. У нього інший дар – залізною рукою вести стартапи до успіху. Останній приклад – рекордне IPO софтверної фірми Snowflake, яке зробило Слутмана володарем статку з дев’ятьма нулями
На початок вересня 2020 року стало очевидно, що третє IPO Френка Слутмана, 62, буде не схожим на два попередніх.
Після короткого літнього затишшя епідемія COVID-19 знов почала набирати обертів. Це означало, що не буде ні міжнародного турне, ні знайомств з інвесторами за обідом, ні презентацій у конференц-залах готелів. І що роуд-шоу компанії Snowflake, яка пропонує хмарні сховища даних, буде віртуальним.
Слутман розмістився у непоказній переговорній на другому поверсі офісу Snowflake у Дубліні, Каліфорнія, і розпочав серію зустрічей. За цінністю з розрахунку на годину витраченого часу їх тепер порівнюють із сеансами програмування, що їх Марк Цукерберг влаштовував у гуртожитку в Гарварді. Від природи грубуватий Слутман тиждень поспіль проводив у Zoom індивідуальні зустрічі та великі презентації. Він поговорив із понад тисячею людей – керівниками фондів та інвестбанкірами, готовими брати участь в IPO.
Замість традиційних у таких випадках допитів із пристрастю інвестори влаштували Слутману бравурний прийом. Співрозмовники цікавилися не тим, чому їм має сподобатися компанія, а скільки акцій вони отримають. «Мені надзвичайно сподобалося», – говорить він про віртуальне IPO із характерним голландським акцентом.
Слутман, який очолив Snowflake у квітні 2019-го, здійснив підготовку до виходу на біржу із нещадною ефективністю. За пів року він відшукав ключових інвесторів, серед них Dragoneer Investment Group та Salesforce Марка Беніоффа. Приблизно о тій же порі бізнесмен став зустрічатися з ринковими аналітиками, які прогнозували, що ціни на акції у процесі IPO зростатимуть. Коли Слутман і його колеги сповістили про початок перших торгів віртуальним ударом у дзвін на Нью-Йоркській фондовій біржі й зібрали приблизно $3,4 млрд, серед інвесторів були Salesforce та інші. «Ми всіх їх знали за попередніми родео», – знизує плечима бізнесмен.
До приходу Слутмана у Snowflake компанію оцінювали у $4 млрд. У перший день IPO оцінка подвоїлася і відтоді значно зросла. У середині березня 2021 року капіталізація Snowflake становила $50,7 млрд за виторгу приблизно $580 млн. Особисті статки бізнесмена сягнули $2 млрд: величезна сума для людини, яка ніколи не створювала компаній.
Слутман любить повторювати, що в нього немає секретної формули, хоча зі Snowflake він учинив таке ж диво, як і раніше зі стартапами Data Domain та ServiceNow. Але поговоріть із ним довше та простежте закономірності – і ви переконаєтеся, що формула все ж є. Колишній моряк управляє компаніями, які готуються до IPO, як добре оснащеними лайнерами. Він – абсолютно впевнений у собі капітан, який вишвирне за борт будь-кого, хто виявив бодай найменшу схильність до заколоту.
«Коли я був молодшим, був більш терпимим. Я завжди думав, що зможу зробити людей кращими, – міркує Слутман. – У 99 випадках зі 100 я помилявся. Ось чому тепер я тисну на спусковий гачок значно швидше. І нині не вважаю, що звільнив когось поспішно. Навпаки, я завжди вичікував».
«Я користуюся привілеями керівника, – додає він. – Мені не потрібно виправдовуватися і когось переконувати. Досить знати, що я хочу. Гендиректорів наймають із єдиною метою – перемагати. Переможцеві ніхто не зашкодить. А тому, хто програв, ніхто не допоможе».
Шлях Френка Слутмана до американської мрії через мільярди на IPO почався в компанії Naugahyde, що виготовляє сидіння для автомобілів і моторних човнів. Слутман народився в Нідерландах, у родині військовослужбовця та художниці. Його суворо виховували, вимагаючи високих результатів у навчанні та вітрильному спорті. Студент-відмінник факультету економіки в університеті Еразма Роттердамського, Слутман закінчив його на рік раніше, щоб пройти стажування у США. Юнак мріяв влаштуватися на роботу в IBM. У 1982-му, отримавши від «блакитного гіганта» кілька відмов, він «виповз на берег із сотнею доларів у кишені» в Саут-Бенді, Індіана (цю фразу він повторює так часто, що співробітники знають її напам’ять). Слутмана взяли стажером у компанію, яка працювала у стагнуючій галузі – продажах товарів зі штучної шкіри.
«Там я на власному досвіді переконався, що не можна вибирати ліфт, який іде вниз, – згадує підприємець. – Байдуже, який ти хороший. Якщо сів не в той ліфт, тебе зіллють». Зрештою він пересів у ліфт, який прямував нагору: компʼютерна індустрія. Слутман працював спочатку в Детройті, потім в Енн-Арбор, Мічиган, де переводив клієнтів із мейнфреймів на сучасніші сервери.
У 1998-му, за часів буму доткомів, Слутмана призначили керувати каліфорнійським офісом Compuware. Він мав розв’язати іншу проблему: співробітники перебігали із Compuware у стартапи Кремнієвої долини, які швидко зростали. «Всю кар’єру мені доручали роботу, за яку ніхто не хотів братися, – каже Слутман. – Згодом я сказав собі: «Годі скиглити! Буду й далі чистити авгієві стайні, покажу, як це робиться».
Зробивши ставку на розвиток талантів із високим потенціалом, Слутман стабілізував ситуацію в Compuware. Але вирішив не повертатися в Мічиган, а пішов у Borland Software. У 1980-х вона була популярним постачальником програмних продуктів, але до моменту приходу Слутмана перебувала в жахливому стані. Успішно побудувавши в Borland підрозділ інструментів для Java-розробки і тестування, у 2003-му Слутман отримав перше запрошення стати гендиректором. Воно надійшло від стартапу зі створення систем зберігання даних Data Domain: інвестори покликали Слутмана здійснити ще одну рятувальну операцію. У компанії закінчувалися гроші, а її технологія, потенційно потужніша, ніж у конкурентів, розвивалася неприпустимо повільно.
Слутман кинув сили на короткострокові продажі, доопрацювання продукту і залучення коштів, щоб підтримати бізнес на плаву. Протягом чотирьох років Data Domain щорічно подвоювала виторг. У 2007-му, в день, коли Слутман вивів компанію на біржу Nasdaq, її акції подорожчали на 66%. Два роки по тому EMC перебила пропозицію NetApp і купила Data Domain за $2,4 млрд.
Слутман, який очолив Snowflake у квітні 2019-го, здійснив підготовку до виходу на біржу із нещадною ефективністю. Фото Christie Hemm Klok/Forbes
Із вдалим екзитом у кишені Слутман відтепер сам міг обирати компанії для наступного акту своєї п’єси. У 2011-му він зупинився на динамічному, але маловідомому стартапі ServiceNow. Заснований мільярдером Фредом Лудді, ServiceNow працював у плюс і подвоював виторг, але відчував кадровий голод – за визначенням Слутмана був «худосочним». Інвестори із фонду Sequoia шукали гендиректора з великим досвідом побудови продажів, щоб націлитися на найбільші світові корпорації. Рада директорів, до якої входив інвестор зі «Списку Мідаса» Forbes і один з керівників Sequoia Даг Леоне, доручив Слутманові зробити із ServiceNow те саме, що той зробив із Data Domain. «Френк перетворив нас із дуже великого стартапу на великий добре налагоджений механізм», – розповідав Лудді 2018-го Forbes.
Слутман знову почав вибудовувати продажі як міст до створення якіснішого продукту. Щоб поборотися за великих клієнтів на кшталт Johnson & Johnson, він змінив позиціонування. Тепер ServiceNow не пропонує рішення для IT-відділів (колегу-гендиректора цим навряд чи вразиш), а виступає супермаркетом інструментів, де IT-директор знайде все, що потрібно для розв’язання будь-якого завдання. За рік після приходу в компанію Слутман вивів її на Нью-Йоркську фондову біржу. Інвестори мали можливість переконатися у його різкому стилі керівництва. На одній із нарад Леоне необережно перервав Слутмана непроханою порадою. «Дагу, дякую за зауваження. Я ще не казав тобі, у чому вбачаю роль ради директорів? Її робота – наймати та звільняти СЕО, – відрізав Слутман. – Якщо я погано справляюся – звільняйте. Якщо ні, дозволь я сам продовжу керувати».
*****
Управління у стилі «або по-моєму, або ніяк» викликало в Snowflake переполох. Слутман з’явився в компанії 26 квітня 2019-го. Кількома годинами раніше засновники стартапу Бенуа Дажвіль і Тьєррі Круан оголосили тодішньому СЕО, популярному серед співробітників ветеранові Microsoft Бобу Маглії, що більше не потребують його послуг. Одна з головних причин шоку – все вказувало на те, що справи у Snowflake йдуть непогано і у неї вже був досвідчений гендиректор.
Експерти з баз даних Oracle – французи Дажвіль і Круан – створили Snowflake у серпні 2012-го. Компанію фінансував фонд Sutter Hill, засновник якого Майк Спайсер став її першим гендиректором. Snowflake обіцяла зробити на ринку сховищ даних (тоді компанії розміщували їх на власних серверах) те саме, що сервіс Amazon Web Services зробив на ринку хмарного зберігання. Використовуючи гнучкі обчислювальні потужності в хмарі, система Snowflake працює як гігантський суперкомп’ютер. Вона виявляє і систематизує величезні обсяги даних про клієнтів, продажі і витрати на співробітників, а потім допомагає швидко і дешево виокремлювати із них корисні відомості.
Два роки Спайсер перебував поза зоною видимості радарів, зосередившись на постачанні софту. У 2014-му він запропонував Маглії змінити його на посаді гендиректора. Той був досвідченим управлінцем: інженер за освітою, він обіймав посаду одного із чотирьох президентів Microsoft, доки Стів Балмер не замінив його Сатьєю Наделлою. Маглія швидко вивів продукти компанії на ринок і встановив на них розцінки, порівнянні з посекундною тарифікацією на платформі Amazon Web Services. Компанія націлилася на клієнтів продукту-конкурента – Amazon Redshift: ті платили не за підписку, а тільки за фактичне використання системи.
Але за кадром усе було не настільки гладко: Snowflake мала великі шанси з тріском провалитися. Причому зробити це ще за кілька місяців до того, як невдале IPO компанії WeWork нагадало всій галузі, що рентабельність – не пусте слово. Snowflake багато платила за використання хмарних платформ Amazon та її конкурентів, а паралельно витрачалася на підтримку власної системи. Крім того, компанія стояла на порозі вартісного виходу на нові ринки, наприклад австралійський. Технологія Snowflake давала можливість швидше організувати хмарне сховище, ніж продукти Oracle, Teradata та інших постачальників СУБД. Але жорстка конкуренція з боку Redshift, Google Big Query та Microsoft Azure Synapse вимагала величезних вкладень у дослідження й розробки. Якщо у перші два роки Snowflake обійшлася інвестиціями всього в $5 млн, то до кінця 2018-го, коли її оцінювали в $1,8 млрд, залучила майже пів мільярда. Дев’ять місяців по тому Snowflake зібрала ще $450 млн за оцінки $4 млрд.
Стривожений апетитами Snowflake, Спайсер звернувся до Слутмана, якого знав по раді директорів Pure Storage. До 2017-го Слутман устиг підвищити капіталізацію ServiceNow до $14 млрд (нині вона коштує у сім разів більше) і відверто нудьгував – відроджував професійні регати в Каліфорнії і керував фондом охорони рідкісних тварин зі свого ранчо в Монтані. «Розумію футболістів, яким складно піти на пенсію», – каже він.
Коли Слутман зацікавився посадою гендиректора Snowflake, фонди Sequoia і Sutter Hill миттєво долучилися. В одному з нечисленних інтерв’ю Спайсер, який зазвичай уникає журналістів, розповів про важке рішення звільнити Маглію: «Гріх було не скористатися шансом побудувати компанію, яка назавжди змінить правила гри в галузі».
Єдина проблема – Маглія дізнався про звільнення лише того дня, коли компанія офіційно оголосила про несподівані перестановки. Вперше публічно обговорюючи своє звільнення, колишній CEO зізнався Forbes, що кілька місяців не міг отямитися від потрясіння. «Рада директорів говорила мені: витрачай гроші. Рада директорів уперто на цьому наполягала. І, звичайно, я так і робив, – розповідає Маглія і додає, що з його відходом Snowflake почала витрачати ще більше. – Я казав: ми сиплемо грошима, немов п’яні матроси. А вони мені: продовжуй витрачати. І це було правильно».
За кілька тижнів після початку ери Слутмана топменеджери Snowflake потяглися у його непоказний кабінет, на килим до боса. Спайсер підміняв Слутмана на нарадах. Незабаром новий гендиректор почав діяти перевіреними методами. Його перший крок – реорганізувати підрозділ продажів і відокремити великих клієнтів від дрібних, щоб зосередитися на більшій рибині. Другий крок – позбутися любителів палацових інтриг і тих, хто не дотримується слова. З Data Domain та ServiceNow Слутман привів двох помічників. Майк Скарпеллі став фінансовим директором, а Шеллі Беган – директором із персоналу. Менеджерів і продавців, які не відповідали вимогам Слутмана або не хотіли працювати з новими керівниками, звільнили.
За місяць після приходу Слутмана Snowflake стала компанією, націленою на результат. Директор з доходів Кріс Дегнан був упевнений, що через відсутність досвіду роботи у жорстко структурованому підрозділі продажів йому вкажуть на двері. Йому полегшало, коли за кілька тижнів Беган повідомила, що новий гендиректор цінує його зусилля і відданість продукту. «Слутман любить повторювати: я старію, немає часу чекати, – каже Беган. – Ось так він і працює».
Скарпеллі засів за фінансову звітність Snowflake. Завдяки підходу до ціноутворення, подібного до моделі Amazon, клієнти могли легко нарощувати користування сервісом. Зворотний бік медалі – підсумковий рахунок міг їх шокувати, а Snowflake була не в змозі точно прогнозувати виторг. Аби краще відповідати вимогам Волл-стріт, компанія почала підказувати великим клієнтам, як не витрачатися на зайві сервіси. Більш точне моделювання і зміщення фокусу на великих клієнтів допомагало точніше прогнозувати, коли користувачі нарощуватимуть споживання або скорочуватимуть його.
Коли вибухнула епідемія COVID-19, Snowflake була до неї готовою. На початку лютого вона залучила від інвесторів, зокрема й від Salesforce, $479 млн. Постраждалі від епідемії галузі, наприклад туристична, дістали можливість скоротити користування сервісами Snowflake без перегляду контрактів. Зате в електронній торгівлі та доставці продуктів попит зріс у п’ять разів. Тому виторг Snowflake майже не змінився. Слутман все одно перевів компанію у режим жорсткої економії і перерозподілив ресурси на користь «локомотивних» підрозділів – розробки продуктів, продажів і юридичного супроводу. Водночас він скоротив витрати на маркетинг. «Це як на регаті Кубка Америки. Щодня потрібно нарощувати швидкість, – говорить Деніз Перссон, директор з маркетингу Snowflake. – Всю організацію потрібно змусити рухатися в одному напрямі».
Snowflake наразі випереджає конкурентів. Аналітики стверджують, що продукти компанії виграють у Amazon та інших техгігантів. Залежно від зростання бізнесу Snowflake може домовлятися про вигідніші тарифи, знижуючи тим самим операційні витрати.
Між двома останніми IPO Слутман брав участь у регатах на своїй 16-метровій яхті «Невидима рука». «За що люблю вітрильні перегони, то це за те, що помилка стає очевидною за кілька хвилин», – каже він.
Мабуть, найбільша перемога Слутмана – він зумів переконати і зовнішніх експертів, і власних співробітників у високому потенціалі Snowflake 2.0. Сховище даних хочуть перетворити на інформаційний центр, у якому компанії зможуть безпечно (і тимчасово) обмінюватися відомостями, розробляти програми і завантажувати дані на основі штучного інтелекту. Завдяки такому перетворенню доступний компанії ринок збільшиться із нинішніх $14 млрд до $81 млрд, але роботи в цьому напрямі ще не закінчено.
Керувати проєктом Слутман попросив одного із засновників Snowflake Дажвіля, який нині й сам мільярдер. Галузеві експерти впевнені, що Слутман впорається із завданням. «Великі корпорації обирають постачальника рішень, з яким зможуть працювати щонайменше п’ять років, – пояснює аналітик Deutsche Bank Патрік Колвілл. – Snowflake треба показати їм перспективу. Тоді значно більше шансів, що оберуть саме її».
Однак виникла одна непередбачена проблема – висока ціна на акції Snowflake. Вона перевершила сподівання Слутмана і в середині січня у 140 разів перевищила очікуваний виторг за 2021-й фінансовий рік. У популярних хмарних компаній Crowdstrike, Okta і Zoom це співвідношення менше. Якщо подібні цифри стануть для Snowflake перешкодою або ентузіазм інвесторів згасне, то співробітники, які вже заробили на IPO, задумаються про звільнення. «Світ не бачив таких мультиплікаторів з часів інтернет-бульбашки 1999-го», – попереджає аналітик Credit Suisse Бред Зелнік. «Вони довели, що можуть досягати результату, але я ніяк не можу виправдати таку оцінку. Ціна на ці акції роздута хлопцями із Robinhood», – каже Шріні Нандуру із дослідницької компанії Summit Insights Group, яка – одна з небагатьох – рекомендує продавати папери Snowflake.
Слутман із властивою йому самовпевненістю радіє можливості довести, що скептики помиляються. «Подивіться на мої приватні компанії і самі переконаєтеся, що у них усе вийшло», – каже він. У гендиректора є вагомі причини залишатися в Snowflake, адже у неї в запасі нерозподілені опціони на мільярди доларів.
Слутман, який так відчайдушно боровся за право стати гендиректором, не розуміє, як можна займатися чимось іще. Наступного дня після IPO він зажадав від керівників підрозділів надати плани на наступний квартал і далі. «А чого радіти надміру? – дивується він. – Я дивлюся з прицілом на перспективу».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
