Константин Ролин и Богдана Румак уже девять лет продают за границей игрушки и художественные товары украинских производителей под брендами Wise Elk, Cubika и Artwille. Кроме учредителей, в компании работает только бухгалтер. Втроем они поставляют товары Made in Ukraine более чем в 800 магазинов в США. Как мини-экспортный альянс украинцев проложил путь к американским покупателям?
«Нашим первым образцом для экспорта был Луцкий замок. После него мы поняли, что это может быть крупный проект», – рассказывает Константин Ролин, который в партнерстве с Богданой Румак уже девять лет развивает бренд игрушек Wise Elk. За прошлый год их продукция добралась до полок 814 американских магазинов, среди которых независимые точки и крупные сети Timberdoodle, Rainbow Resources и Hobby Town, перечисляет предприниматель. Выручка американской компании в 2023 году, по его словам, составила $400 000, продажи в Украине – $78 000.
Идея продаж в США пришла в голову выпускнику Киево-Могилянской академии, когда он потерял работу. До 2015 года он был менеджером по продажам в американской компании Monster Energy, где отвечал за рынки Украины и Грузии. Когда международный производитель напитков сократил отдел из-за падения спроса в регионе, Константин решил использовать управленческий опыт для собственного дела. Считал несправедливым, что руководство свернуло проект после всех усилий, которые он приложил к развитию бренда.
В партнеры Константин пригласил знакомую Богдану Румак, и вместе они уехали в США на месяц, чтобы лучше понять рынок. «Мы проанализировали рынки и решили, что в США наиболее доступные возможности для старта», – объясняет логику выбора Ролин.
Главной целью было выяснить, в каких нишах большая часть независимых магазинов, без монополии дистрибьюторов, объясняют партнеры. Начинающие бизнесмены попытались продать елочные украшения и корм для животных, но эти попытки были неудачными. Украшения не смогли распродать до сих пор, говорит Ролин.
Хорошая идея нашлась случайно. Однажды Константин и Богдана были на производстве интерьерных картин из глины в луцкой компании «Евро Сервис К». С его владелицей Наталией Тригуб они были знакомы раньше. На производстве увидели, что от картин остаются небольшие полоски из глины. Из них придумали сделать маленькие кирпичики и создать отдельный продукт – конструктор. Первой моделью стал Луцкий замок. В настоящее время ассортимент известных сооружений в миниатюре насчитывает до 70 SKU. Так появился продукт Wise Elk, который пришелся по душе американским потребителям.
Продать с третьей попытки
Константин и Богдана заказали первую партию глиняных конструкторов и попытались продать их на маркетплейсах Walmart, Amazon, Michaels, однако результаты не удовлетворили амбиции предпринимателей. Они решили идти в традиционный ритейл и искать его представителей на выставках. По этому пути легче было войти на консервативный рынок США, объясняет Ролин. Предприниматели зарегистрировали местное юрлицо Fainotoys LLC. «Нужно было показать, что мы здесь надолго и что нам понятны их условия», – рассказывает предприниматель.
Чтобы начать этот бизнес, Ролину пришлось продать квартиру. Вместе с Богданой Румак они вложили в Wise Elk около $150,000, рассказывает он. Для заключения первых контрактов участвовали в трех выставках и только на последней получили первые заказы на $12 000, вспоминает предприниматель.
Продукция Wise Elk на стенде.
Константин Ролин и Богдана Румак на выставке с продукцией Wise Elk.
Картины по номерам Artwille.
Кроме производства в Луцке, Faynotoys LLC почти сразу начали искать других украинских поставщиков. «Мы пробуем работать с разными брендами. Что-то хорошо заходит на рынок, а что-то нет», – говорит Константин. Вторым поставщиком стала компания с Франковщины «Левеня», которая дополнила линейку собственным брендом деревянных игрушек Cubika. Сотрудничество с Fainotoys помогло компании начать экспорт в США, отмечает директор ЧП «Левеня» Николай Кушнирчук.
Еще одним партнером в 2020 году стал производитель художественных товаров «Арт-Экспресс» из Нововолынска, поставляющий Fainotoys картины по номерам под брендом Artwille. «У них была экспертиза на рынках США и Канады, и было заметно, что они сфокусированы заводить товар в магазины, а не только выставлять на маркетплейсах», – рассказывает руководитель отдела экспорта ООО «Арт-Экспресс Украина» Богдан Ракитин.
Продукт как конкурентное преимущество
Со средним ценником в $35 в ритейл-сетях продукция Wise Elk и Artwille в полтора-два раза дороже, чем у конкурентов. Американские ритейлеры игрушек указывают в числе особенностей Wise Elk на реалистичность и утонченность, что отличает их от аналогов из пластика. «Их комплектующие достаточно точны, чтобы воспроизводить исторические сооружения. А небольшой размер и форма кирпичиков учит детей уделять больше внимания деталям», – ответили в пресс-службе сети Timberdoodle на запрос Forbes.
Архитектурные миниатюры от «Евро Сервис К» оказались популярными не только среди детей, но и среди взрослой аудитории, отмечает Ролин. В Timberdoodle рассказывают, что продукты Wise Elk лучше всего подходят для главной группы их клиентов – семей, занимающихся обучением детей дома.
Кроме США, продукция Wise Elk и других брендов компании продается в некоторых странах ЕС, Юго-Восточной Азии и Австралии, однако объемы там гораздо меньше.
Ролин отвечает за логистику и работу с дистрибьюторами, Румак постоянно живет в США и занимается онлайн-продажами и участием в выставках. Кроме них в команде есть только бухгалтер. «У нас фактически все на аутсорсе», – объясняет бизнес-модель Константин Ролин.
Рентабельность своего бизнеса он оценивает в 10%. В этом году команда планирует увеличить выручку в два раза, говорит предприниматель. Главная задача сейчас – систематизировать бизнес, считает Ролин. «Мы пытаемся привести наше дело к правильной, функциональной модели, чтобы можно было активно масштабироваться», – рассказывает он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
