Константин Ролин и Богдана Румак уже девять лет продают за границей игрушки и художественные товары украинских производителей под брендами Wise Elk, Cubika и Artwille. Кроме учредителей, в компании работает только бухгалтер. Втроем они поставляют товары Made in Ukraine более чем в 800 магазинов в США. Как мини-экспортный альянс украинцев проложил путь к американским покупателям?
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
«Нашим первым образцом для экспорта был Луцкий замок. После него мы поняли, что это может быть крупный проект», – рассказывает Константин Ролин, который в партнерстве с Богданой Румак уже девять лет развивает бренд игрушек Wise Elk. За прошлый год их продукция добралась до полок 814 американских магазинов, среди которых независимые точки и крупные сети Timberdoodle, Rainbow Resources и Hobby Town, перечисляет предприниматель. Выручка американской компании в 2023 году, по его словам, составила $400 000, продажи в Украине – $78 000.
Идея продаж в США пришла в голову выпускнику Киево-Могилянской академии, когда он потерял работу. До 2015 года он был менеджером по продажам в американской компании Monster Energy, где отвечал за рынки Украины и Грузии. Когда международный производитель напитков сократил отдел из-за падения спроса в регионе, Константин решил использовать управленческий опыт для собственного дела. Считал несправедливым, что руководство свернуло проект после всех усилий, которые он приложил к развитию бренда.
В партнеры Константин пригласил знакомую Богдану Румак, и вместе они уехали в США на месяц, чтобы лучше понять рынок. «Мы проанализировали рынки и решили, что в США наиболее доступные возможности для старта», – объясняет логику выбора Ролин.
Главной целью было выяснить, в каких нишах большая часть независимых магазинов, без монополии дистрибьюторов, объясняют партнеры. Начинающие бизнесмены попытались продать елочные украшения и корм для животных, но эти попытки были неудачными. Украшения не смогли распродать до сих пор, говорит Ролин.
Хорошая идея нашлась случайно. Однажды Константин и Богдана были на производстве интерьерных картин из глины в луцкой компании «Евро Сервис К». С его владелицей Наталией Тригуб они были знакомы раньше. На производстве увидели, что от картин остаются небольшие полоски из глины. Из них придумали сделать маленькие кирпичики и создать отдельный продукт – конструктор. Первой моделью стал Луцкий замок. В настоящее время ассортимент известных сооружений в миниатюре насчитывает до 70 SKU. Так появился продукт Wise Elk, который пришелся по душе американским потребителям.
Продать с третьей попытки
Константин и Богдана заказали первую партию глиняных конструкторов и попытались продать их на маркетплейсах Walmart, Amazon, Michaels, однако результаты не удовлетворили амбиции предпринимателей. Они решили идти в традиционный ритейл и искать его представителей на выставках. По этому пути легче было войти на консервативный рынок США, объясняет Ролин. Предприниматели зарегистрировали местное юрлицо Fainotoys LLC. «Нужно было показать, что мы здесь надолго и что нам понятны их условия», – рассказывает предприниматель.
Чтобы начать этот бизнес, Ролину пришлось продать квартиру. Вместе с Богданой Румак они вложили в Wise Elk около $150,000, рассказывает он. Для заключения первых контрактов участвовали в трех выставках и только на последней получили первые заказы на $12 000, вспоминает предприниматель.
Продукция Wise Elk на стенде.
Константин Ролин и Богдана Румак на выставке с продукцией Wise Elk.
Картины по номерам Artwille.
Кроме производства в Луцке, Faynotoys LLC почти сразу начали искать других украинских поставщиков. «Мы пробуем работать с разными брендами. Что-то хорошо заходит на рынок, а что-то нет», – говорит Константин. Вторым поставщиком стала компания с Франковщины «Левеня», которая дополнила линейку собственным брендом деревянных игрушек Cubika. Сотрудничество с Fainotoys помогло компании начать экспорт в США, отмечает директор ЧП «Левеня» Николай Кушнирчук.
Еще одним партнером в 2020 году стал производитель художественных товаров «Арт-Экспресс» из Нововолынска, поставляющий Fainotoys картины по номерам под брендом Artwille. «У них была экспертиза на рынках США и Канады, и было заметно, что они сфокусированы заводить товар в магазины, а не только выставлять на маркетплейсах», – рассказывает руководитель отдела экспорта ООО «Арт-Экспресс Украина» Богдан Ракитин.
Продукт как конкурентное преимущество
Со средним ценником в $35 в ритейл-сетях продукция Wise Elk и Artwille в полтора-два раза дороже, чем у конкурентов. Американские ритейлеры игрушек указывают в числе особенностей Wise Elk на реалистичность и утонченность, что отличает их от аналогов из пластика. «Их комплектующие достаточно точны, чтобы воспроизводить исторические сооружения. А небольшой размер и форма кирпичиков учит детей уделять больше внимания деталям», – ответили в пресс-службе сети Timberdoodle на запрос Forbes.
Архитектурные миниатюры от «Евро Сервис К» оказались популярными не только среди детей, но и среди взрослой аудитории, отмечает Ролин. В Timberdoodle рассказывают, что продукты Wise Elk лучше всего подходят для главной группы их клиентов – семей, занимающихся обучением детей дома.
Кроме США, продукция Wise Elk и других брендов компании продается в некоторых странах ЕС, Юго-Восточной Азии и Австралии, однако объемы там гораздо меньше.
Ролин отвечает за логистику и работу с дистрибьюторами, Румак постоянно живет в США и занимается онлайн-продажами и участием в выставках. Кроме них в команде есть только бухгалтер. «У нас фактически все на аутсорсе», – объясняет бизнес-модель Константин Ролин.
Рентабельность своего бизнеса он оценивает в 10%. В этом году команда планирует увеличить выручку в два раза, говорит предприниматель. Главная задача сейчас – систематизировать бизнес, считает Ролин. «Мы пытаемся привести наше дело к правильной, функциональной модели, чтобы можно было активно масштабироваться», – рассказывает он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
