Костянтин Ролін і Богдана Румак уже девʼять років продають за кордоном іграшки та художні товари українських виробників під брендами Wise Elk, Cubika та Artwille. Окрім засновників у компанії працює лише бухгалтер. Утрьох вони постачають товари Made in Ukraine більш як до 800 магазинів у США. Як мініекспортний альянс українців проклав шлях до американських покупців?
«Нашим першим зразком для експорту був Луцький замок. Після нього ми зрозуміли, що це може бути великий проєкт», – розповідає Костянтин Ролін, який разом із партнеркою Богданою Румак уже дев’ять років розвиває бренд іграшок Wise Elk. За минулий рік їхня продукція дісталася полиць 814 американських магазинів, серед яких незалежні точки та великі мережі Timberdoodle, Rainbow Resources та Hobby Town, перераховує підприємець. Виторг американської компанії в 2023 році, за його словами, становив $400 000, продажі в Україні – $78 000.
Ідея продажів у США спала на думку випускникові Києво-Могилянської академії після втрати роботи. До 2015-го він працював менеджером із продажів в американській компанії Monster Energy, де відповідав за ринки України та Грузії. Коли міжнародний виробник напоїв скоротив відділ через падіння попиту в регіоні, Костянтин вирішив використати управлінський досвід для власної справи. Вважав несправедливим, що керівництво згорнуло проєкт після всіх зусиль, яких він доклав до розвитку бренду.
У партнери Костянтин запросив знайому Богдану Румак, і разом вони поїхали до США на місяць, аби краще зрозуміти ринок. «Ми проаналізували ринки і вирішили, що у США найбільш доступні можливості для старту», – пояснює логіку вибору Ролін.
Головною метою було з’ясувати, в яких нішах є велика частка незалежних магазинів, без монополії дистрибʼюторів, пояснюють партнери. Початківці спробували продати ялинкові прикраси і корм для тварин, але ці спроби були невдалими. Прикраси не змогли розпродати й досі, говорить Ролін.
Влучна ідея знайшлася випадково. Якось Костянтин і Богдана були на виробництві інтер’єрних картин з глини у луцькій компанії «Євро Сервіс К». З його власницею Наталією Тригуб вони були знайомі раніше. На виробництві побачили, що від картин залишаються невеликі смужки з глини. З них придумали зробити маленькі цеглинки і створити окремий продукт – конструктор. Першою моделлю став Луцький замок. Наразі асортимент відомих споруд в мініатюрі налічує до 70 SKU. Так зʼявився продукт Wise Elk, який припав по душі американським споживачам.
Продати з третьої спроби
Костянтин і Богдана замовили першу партію глиняних конструкторів і спробували продати їх на маркетплейсах Walmart, Amazon, Michaels, проте результати не задовольнили амбіцій підприємців. Вони вирішили йти у традиційний ритейл і шукати його представників на виставках. Цим шляхом легше було увійти на консервативний ринок США, пояснює Ролін. Підприємці зареєстрували місцеву юрособу Fainotoys LLC. «Потрібно було їм показати, що ми тут надовго і що нам зрозумілі їхні умови», – розповідає підприємець.
Щоб почати цей бізнес, Роліну довелося продати квартиру. Разом із Богданою Румак вони вклали у Wise Elk близько $150 000, розповідає він. Для укладання перших контрактів взяли участь у трьох виставках і лише на останній отримали перші замовлення на $12 000, пригадує підприємець.
Продукція Wise Elk на виставковому стенді.
Костянтин Ролін та Богдана Румак на виставці з продукцією Wise Elk.
Картини за номерами Artwille.
Крім виробництва у Луцьку, Faynotoys LLC майже одразу почали шукати інших українських постачальників. «Ми пробуємо працювати з різними брендами. Щось гарно заходить на ринок, а щось ні», – каже Костянтин. Другим постачальником стала компанія з Франківщини «Левеня», яка доповнила лінійку власним брендом дерев’яних іграшок Cubika. Співпраця з Fainotoys допомогла компанії почати експорт у США, зазначає директор ПП «Левеня» Микола Кушнірчук.
Ще одним партнером у 2020 році став виробник художніх товарів «Арт-Експрес» із Нововолинська, який постачає для Fainotoys картин за номерами під брендом Artwille. «У них була експертиза на ринках США і Канади, й було помітно, що вони сфокусовані заводити товар у магазини, а не лише виставляти на маркетплейсах», – розповідає керівник відділу експорту ТОВ «Арт-Експрес Україна» Богдан Ракітін.
Продукт як конкурентна перевага
З середнім цінником у $35 в ритейл-мережах продукція Wise Elk та Artwille у півтора-два рази дорожча, ніж у конкурентів. Американські ритейлери іграшок вказують серед особливостей Wise Elk на реалістичність та витонченість, що відрізняє їх від аналогів з пластику. «Їхні компоненти достатньо точні, щоб відтворювати історичні споруди. А невеликий розмір та форма цеглинок учить дітей приділяти більшу увагу деталям», – відповіли у пресслужбі мережі Timberdoodle на запит Forbes.
Архітектурні мініатюри від «Євро Сервіс К» виявилися популярними не лише серед дітей, а й серед дорослої аудиторії, зазначає Ролін. У Timberdoodle розповідають, що продукти Wise Elk найкраще підходять для головної групи їхніх клієнтів – сімей, які займаються навчанням дітей удома.
Крім США продукція Wise Elk та інших брендів компанії продається в деяких країнах ЄС, Південно-Східній Азії та Австралії, проте обсяги там значно менші.
Ролін відповідає за логістику і роботу з дистрибʼюторами, Румак постійно живе у США і займається онлайн-продажами та участю у виставках. Окрім них у команді є лише бухгалтер. «У нас фактично все на аутсорсі», – пояснює бізнес-модель Костянтин Ролін.
Рентабельність свого бізнесу він оцінює у 10%. Цьогоріч команда планує збільшити виторг удвічі, каже підприємець. Головне завдання зараз – систематизувати бізнес, вважає Ролін. «Ми намагаємося звести нашу справу до правильної, функціональної моделі, щоб можна було активно масштабуватися», – розповідає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
