Татьяна Яшкина научилась продавать оружие с помощью раскрученного персонального бренда. Достаточно ли этого, чтобы догнать лидеров рынка?
«Правда ли, что карабин AR-15 является лучшим приданым невесте?» – спрашивает у YouTube зрителей хрупкая блондинка, держа в руках винтовку американского бренда Anderson.
В другом видео она же тестирует трехтонный автомобиль Humvee неподалеку от передовой на Бахмутском направлении. А еще в одном объявляет акцию, позволяющую победителю получить винтовку стоимостью почти 200 000 грн за донат на нужды ВСУ.
Блогерка-предпринимательница
Героиня этих видеороликов Татьяна Яшкина, 39, – владелица магазинов оружия и снаряжения Yashkina. Она умело использует YouTube и другие соцсети в качестве площадки для продажи оружия. У канала #YASHKINA 29 000 подписчиков. В самом популярном видео, набравшем 296 000 просмотров, военный ВСУ Даниил Ляшук тестирует карабин Anderson AR‑15.
Добавьте к этому 350 000 подписчиков на двух страницах в Instagram (на личной – 307 000, корпоративной – 47 000) – и получите одного из топ-блогеров по вооруженной тематике. «Она умеет себя подать, имеет привлекательную внешность и так далее – это помогает продажам», – говорит соучредитель производителя тактической одежды Александр Карасев. «Моя фишка – владелец бизнеса и эксперт», – соглашается Яшкина.
Уроженица Первомайска на Николаевщине Яшкина умеет стрелять с детства: научил отец, работавший в магазине Общества охотников и рыбаков. В 1990-е родители Яшкиной открыли собственный магазин с товарами для активного отдыха. В начале нулевых отец умер, мать переехала в Германию, семейное дело продолжила Татьяна, которой еще не исполнилось 20 лет. «Хотя я четвертая в семье, но как-то оно мне больше по духу», – говорит Яшкина.
Основные игроки на рынке розничной торговли оружием и аксессуарами
До российского вторжения сеть называлась «Охота» и насчитывала шесть магазинов: по два в Николаеве и Первомайске, а также в Херсоне и Умани. Не самая лучшая география в контексте большой войны. Россияне дважды разграбили крупнейший магазин сети в Херсоне, похитив товар на 20,5 млн грн, и обстреляли магазин в Николаеве. В июне 2022-го Яшкина открыла магазин в Ивано-Франковске.
Оружейный ажиотаж
Выручка в 2022-м сети Yashkina, по словам основательницы, увеличилась в четыре раза, почти до 80 млн грн. До вторжения бизнес-модель Яшкиной базировалась на партнерстве с «ИБИС» – крупнейшим украинским импортером оружия для гражданских. Большую часть ассортимента Яшкина продавала с наценкой около 30%.
После вторжения крупные сети не успевали удовлетворять спрос и, чтобы не терять время в очереди за товаром, Яшкина перешла на прямые контракты с производителями. «До войны доля товара «ИБИС» у меня была 70%, а сейчас – 20%», – говорит она. Это позволило увеличить маржу до 50%. Чистая прибыль составляет 22–24% от оборота. Ассортимент – около 6000 наименований. Более 50% выручки приходится на оружие.
Вооруженная страна
В течение 2022 года, по данным нацполиции, украинцы получили 128 804 разрешения на приобретение охотничьего нарезного и гладкоствольного оружия. С мая 2022-го по май 2023-го количество владельцев оружия увеличилось почти на 108 000.
Рынок торговли оружием и аксессуарами в прошлом году вырос в 2,5 раза по сравнению с 2020 годом, до 3,5 млрд грн, говорит генеральный директор Pro-Consulting Александр Соколов. Кроме очевидной причины роста спроса на оружие – широкомасштабного вторжения РФ, спрос стимулировало упрощение правил получения разрешения на приобретение огнестрельного оружия.
С начала марта 2022 года правительство ввело упрощенную и ускоренную процедуру покупки оружия: без справок о прохождении курсов по обучению обращению с оружием и медицинскому осмотру. Это привело в оружейные немало новых клиентов, которые до войны не планировали покупать оружие.
Юрий Русанов, владелец компании «ТТХ», специализирующейся на производстве военного снаряжения и одежды, является поставщиком Яшкиной со времен, когда ее сеть называлась «Охота». В 2022-м продажи «ТТХ» в сети Яшкиной выросли в девять раз, говорит Русанов. Для его фирмы Яшкина входит в пятерку самых крупных клиентов.
Яшкина предлагает необычный для военного ритейла формат обслуживания. В каждом магазине есть комната, в которой можно подержать оружие, сами карабины и пистолеты не отгорожены прилавком от посетителей.
Карасев, который сотрудничает с Яшкиной почти пять лет, но продает через ее сеть менее 1% объемов М-Тac, на вопрос о бизнес-партнере дипломатически отвечает: «Организация работы и развитие бизнес-процессов – то, над чем еще нужно работать» .
В настоящее время предпринимательница готовится к открытию первого магазина в Киеве, в который вложила около $500 000, и совместно с Franchise Group разрабатывает франшизу.
Татьяна Яшкина научилась продавать оружие с помощью раскрученного персонального бренда. Достаточно ли этого, чтобы догнать лидеров рынка? Фото из личного архива
Эффект инфлюэнсера
Социальные сети генерируют до 20% продаж, говорит Яшкина. Она тратит на развитие персонального бренда около $10 000 в месяц. Основные расходы приходятся на команду, работающую над контентом, – всего шесть человек.
«Персональный бренд отличает Татьяну на фоне конкурентов, говорит основатель креативного агентства Grape Ukraine Юрий Гладкий. – Все привыкли, что у торговца оружием нет лица. Яшкина может занять эту нишу».
В этом и ограничение. «Персонификация бизнеса классно работает на то, чтобы запоминаться, – говорит Гладкий. – Главный вызов – вывести растущий бизнес на уровень профессионального ритейла». Карасев из М‐Тac добавляет, что нужно себя постоянно спрашивать: а почему мы нужны Украине и украинцам, что мы уникального несем?
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
