Как владельцам небольшого бизнеса пройти от амбиций роста до соглашения с инвестором? Forbes пообщался с тремя компаниями из списков NEXT 250 о пути к получению инвестиций. Каких бизнес-целей это помогло достичь?
Когда и как привлекать инвестора в бизнес? Фото иллюстрация Илья Колесник для Forbes Ukraine
«Мы очень нетерпеливы. Хотели расширяться, но сами делали бы это 5–10 лет», – рассказывает совладелец компании Virastar Алексей Алексеенко. Его бизнес по производству и продаже металлических конструкций получил инвестиции от холдинга UFuture Василия Хмельницкого на 13-й год деятельности. В конце 2020-го партнеры вместе с инвестором вложили почти $4 млн в новое производство – на треть больше всей выручки Virastar в том году.
Как компания получила инвестиции UFuture? В 2015 году Virastar релоцировалась из Донецка в Киевскую область. Основатели Алексей и Сергей Алексеенко сразу поняли, что арендованные помещения тесноваты для их амбиций. Для создания совместного производства обращались в компании из Германии, Италии и Турции, у которых ранее импортировали алюминиевые лестницы. Те боялись инвестировать в страну, где идет война, говорит Сергей Алексеенко. Решили искать инвестора в Украине.
Откликнулись на пост Хмельницкого в Facebook в апреле 2020-го – он анонсировал запуск акселератора INDAX для молодого производственного бизнеса. «Мы осознавали риски от объединения с более мощным и влиятельным человеком. Спрашивали у знакомых о репутации инвестора, его проектах, и нас убедили хорошие отзывы», – говорит Алексей Алексеенко. Переговоры длились восемь месяцев и семь встреч, наконец договорились о вложении в капитал компании за 49% доли, рассказывает Алексей.
«Они нам не подходили, поскольку наш средний чек инвестиций был меньше их запроса. Но у них были классная команда и ощущение рынка», – говорит СЕО INDAX Таша Калинкина. Важным аргументом для инвестора стал опыт компании в импорте и продажах, после которого приступили к собственному производству.
Что инвестиции дали Virastar? На новом производстве площадью 3200 кв. м начали активно внедрять Lean-технологии, закупили оборудование. За 3,5 года удалось вдвое увеличить количество SKU металлических изделий, говорит Сергей Алексеенко. Сейчас компания в процессе реструктуризации из нескольких юрлиц в одну, инвестор видит рост, говорит Таша Калинкина.
От знакомства до сделки
Еще до поиска инвестора бизнесу следует определить цель – масштабирование, выход на новые рынки сбыта или разработка новых продуктов, советует основатель консалтинговой компании P Consulting Павел Корниенко. Стремление к расширению побудило сеть лабораторий CSD Lab в 2016-м привлечь партнерские средства. Выручка компании была 35,3 млн грн, СЕО Александр Дудин решил обратиться к профессору Михалу – владельцу похожей сети Biopticka Laborator в Чехии, с которым познакомился за три года до этого.
«Помимо денег я выбирал партнера за его широкий нетворкинг и ноу-хау. Он стал моим личным ментором», – говорит Дудин. Привлечь инвестора за 33% компании удалось на доверии, поскольку тот видел потенциал в команде и украинском рынке, рассказывает он.
Партнерство позволило CSD Lab масштабировать сеть и интегрировать чешский опыт в области лабораторных исследований, говорит Дудин. По примеру партнеров написали собственное программное обеспечение, закупили дополнительное оборудование и прошли европейскую сертификацию.
Несмотря на полномасштабное вторжение, доля инвестора в компании подорожала в семь раз с момента инвестиции, говорит Александр Дудин. В 2020 году сеть начала расширяться по модели франчайзинга, – в 2023-м выручка выросла до 588,9 млн грн, по данным YouControl.
У мебельного ритейлера Mebelok привлечение инвестора заняло десятилетие. С момента основания в 2011-м соучредитель Святослав Амелин реинвестировал прибыль компании и вместе с бывшим партнером Оксаной Донской вкладывал собственные средства. На седьмой год Mebelok они поняли: проект требует гораздо больше инвестиций и времени. «У нас был дефицит как первого, так и второго», – говорит Амелин.
предоставлено пресс-службой
Визиты в украинские инвестфонды результатов не дали: проект казался им слишком мелким, недостаточно структурированным или долгоокупаемым, рассказывает предприниматель. Договориться удалось с литовским предпринимателем Пиусом Макаревичусом – владельцем онлайн-ритейлера мебели Furniture1, выручка которого в 2019–2021 годах колебалась от €1 млн до €3,7 млн, согласно данным поискового ресурса Rekvizitai. «У нас совпадали ценности, и мы уже были некоторое время знакомы в мебельной отрасли», – объясняет Амелин. В 2021-м новый партнер инвестировал в Mebelok через свою болгарскую компанию Mamaison EOOD со вкладом 8,3 млн грн в уставный фонд, свидетельствуют данные YouControl. Другая часть вложений была в увеличение капитала и не предполагала покупки доли, объясняет он.
На полученные средства Mebelok увеличил складские запасы и наладил доставку товара клиентам. Еще часть средств использовали для открытия магазинов – офлайн-сеть компании выросла с семи до 10 точек. В 2021 году сеть выросла в полтора раза, добавляет предприниматель.
После начала вторжения инвестор помог компании кредитом на условиях выкупа доли в будущем. В марте 2024 года 10% ООО «Мебель Груп» принадлежали ЗАО «Ки Партнерз», свидетельствуют данные YouControl. Выручка Mebelok в прошлом году, по оценке Forbes, составила $4,2 млн. «Инвестиции помогли нам выстоять и продолжить развиваться, хотя из-за полномасштабного вторжения это медленнее, чем хотелось», – говорит основатель Mebelok.
Большинство кандидатов на инвестиции среди МСБ не подходят из-за незнания собственных финансов, говорит Таша Калинкина из INDAX. Среди 4000 заявок у акселератора 73% отсеяли сразу. «Все умеют строить хорошие прогнозы, но у большинства МСБ нет сформированных P&L, CashFlow и баланса», – говорит она.
Перед поиском инвестора попробуйте другие пути финансирования, которые могли бы снизить риски для захода партнера, советует эксперт. «Не стоит привлекать инвестора, когда критически не хватает финансов. Если уже испробовали кредиты и гранты, а ваш бизнес несется и требует большего – тогда самое время», – советует Калинкина.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
