Большое желание продавать. Готовность украинских мебельщиков конкурировать по качеству с западными игроками и умение Дмитрия Патиса находить клиентов стали основой устойчивого бизнеса. /ANDRII GOLUBTSOV / ESKADA-M
Категория
Компании
Дата

Дмитрий Патис организовал необычную форму экспорта – кластер производителей мебели. Как организация прошла жесткий тест-драйв войной

Большое желание продавать. Готовность украинских мебельщиков конкурировать по качеству с западными игроками и умение Дмитрия Патиса находить клиентов стали основой устойчивого бизнеса. Фото ANDRII GOLUBTSOV / ESKADA-M

В конце февраля у Дмитрия Патиса, 40, было две проблемы: довезти семью до границы с Румынией и успокоить иностранных клиентов, ожидавших украинскую мебель. «Если бы не действовал быстро, весь экспорт, который я налаживал четыре года, распался бы», – говорит Патис. Заказчики получили мебель почти вовремя.

Forbes Украина выпустил новый номер печатного журнала. В нем почти два десятка эксклюзивных материалов. Приобрести журнал с бесплатной доставкой можно по этой ссылке.

Патис уже 15 лет на строительно-мебельном рынке. В 2007 году он вместе с братьями основал в Киеве компанию-производителя шпонированных плит Eskada-M. Четыре года назад он ввел нестандартную бизнес-модель. Предприниматель находит большой иностранный заказ, который исполняет пул производителей мебели в Украине. В прошлом году пять объединенных в кластер мебельщиков экспортировали более чем на $1 млн.

Первым клиентом Патиса был ортодоксальный израильтянин, заказавший мебель в общежитие на 200 человек. Религиозность клиента повлияла на развитие бизнеса. Большинство религиозных организаций в Израиле муниципальные и могут сотрудничать только с израильскими компаниями. Поэтому в 2019 году там была создана компания Alpi.

Заказ на $20 000 из Франции сгорел, как и фабрика.

Дмитрий Патис

После первого заказа заработала цыганская почта. Alpi начала набирать популярность среди ортодоксов и их знакомых. Кластер из Украины поставил мебель в синагогу в Израиле и Швейцарии, в школу в Нью-Йорке, на виллу во Франции.

За четыре года Патис нашел 30 клиентов и создал кластер из семи постоянных производителей в Украине, еще семь привлекает для производства специфических деталей. Скелет кластера составляют компании «Ки-про», «Новый стиль», «Мебель-Сервис», «Техно плюс», Pavlуk, Eskada-m, Domberg. Команда архитектора Олега Борейко конструирует мебель и проекты. «Я горжусь, что мы сейчас продаем интеллектуальную составляющую – дизайн, инженерию», – отмечает Патис.

Сила кластера – каждый производитель делает то, что у него лучше всего получается, говорит Иосиф Павлик, основатель фабрики Pavlуk. В кластере легче решать проблемы: кадровые, технологические, логистику, коммуникации с клиентом, объясняет Павлик. До войны Alpi обеспечивала Павлику до 15% заказов, сейчас – около 5%.

Война устроила жесткий краш-тест бизнес-модели Патиса. Россияне уничтожили производство «Семейное Дерево» в Ирпене. «Заказ на $20 000 из Франции сгорел, как и фабрика», – говорит Патис.

Блокада морских путей, очереди на границах, отказ страховщиков страховать грузы, рост цен на горючее повысили затраты на логистику в два-три раза, говорит Оксана Донска – руководитель кластерной платформы в Украинской ассоциации мебельщиков.

Патис решил часть логистических проблем: уже в начале марта нашел склад в Молдове и разобрался с экспортом через румынскую Констанцу. «Думаю, что первым из Украины в Израиль пошел наш контейнер, – говорит Патис. – Это было 15 апреля».

Клиенты увидели, что война не мешает выполнять обязательства, и появились новые заказы. Сейчас у кластера в работе вилла в Швейцарии, школа в Бельгии и три общежития в Израиле.

«Для многих мебельщиков экспорт стал возможностью выжить», – говорит Донска. Украинский рынок упал на 30-40%. А экспорт за восемь месяцев просел на 18%, составив $551 млн, данные офиса по развитию предпринимательства и экспорта. «Экспорт проходит вопреки преградам, – говорит Донска. – Но экспорт начинается с заказчика. Все остальное можно преодолеть». Основной канал клиентов – международные выставки. На последних четырех ивентах свою продукцию представили более 50 наших мебельных фабрик.

Патис уверяет, что его бизнес-модель выдержала тестирование войной. Месячный доход почти вышел на довоенный уровень – $60 000 – 80 000. «В октябре мы отгружаем заказчику два контейнера, и еще один поедет в декабре», – делится планами предприниматель.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине