Когда Матеуш Талпаш был студентом, он продал свой автомобиль, чтобы финансировать собственный бизнес по доставке обедов. Сегодня его компания SmartLunch работает по всей Польше, приносит многомиллионные выручки и имеет большие планы на будущее. Forbes Polska узнал больше о пути продвижения этой кейтеринговой компании.
Инновационный стартап не обязательно должен быть связан с индустрией высоких технологий или цифровых услуг. Иногда даже лучше, когда бизнес-модель основана на традиционных потребностях потребителей в реальном мире, а инновационные технологии просто упрощают их удовлетворение. Примером такого стартапа является SmartLunch, доставляющий обеды для работников разных компаний. Питание софинансируется работодателями, поэтому является формой льгот для работников.
Альтернатива корпоративной столовой
В Польше льготы на питание на работе не слишком распространены, но набирают популярность. Особенно часто работодатели решают открыть столовую для сотрудников заводов или других промышленных объектов, расположенных далеко от магазинов и заведений питания. Еда влияет на производительность, благосостояние и здоровье работников, поэтому в интересах работодателя обеспечить их питанием.
Однако стоимость строительства и оснащения столовой обходится в несколько миллионов злотых, а еще нужно подписать долгосрочный контракт с оператором, который будет ее обслуживать. Все эти затраты и усилия могут оказаться бесполезными, если кухня окажется не по вкусу людям.
И здесь на помощь приходит SmartLunch со своим сервисом, а именно маркетплейсом, соединяющим местные заведения питания с предприятиями. Работодатели подписывают договор со стартапом и выставляют единый счет на субсидирование питания своим работникам. В то же время они избегают расходов, связанных с содержанием столовой. Сотрудники же могут вкусно и дешево поесть.
Некоторые компании работают по модели ежедневной льготы, по которой работник стандартно получает скидку в 7–8 злотых на питание. Если он не покупает еду в этот день, то сумма теряется. Также существует ежемесячная модель, согласно которой работник получает определенную сумму на один месяц. Обычно работодатели ориентируются на сумму пособия на питание, устанавливаемую Управлением социального страхования и которое в настоящее время составляет 300 злотых. В этой модели у нас больше пространства, чтобы предлагать бесплатные обеды работникам», – объясняет Матеуш Талпаш, соучредитель и генеральный директор SmartLunch.
Иллюстративное фото обедов SmartLunch, источник: SmartLunch
Сотрудники компаний могут заказать еду в приложении, на сайте или в Smartbox, специальном устройстве, устанавливаемом на рабочем месте. Еда доставляется курьером или ее кладут в Lunchomat, устройство, похожее на почтоматы, откуда работник может взять горячую еду в удобное время.
Важно, что доступные блюда обычно поступают из нескольких ресторанов, меню регулярно меняется, а продвинутые алгоритмы помогают в его разработке. Идея в том, чтобы еда не надоела, а сотрудники были удовлетворены и пользовались сервисом.
План, похоже, работает. В этом году компания продала свой 20-миллионный обед. SmartLunch понадобилось семь лет, чтобы достичь первых 10 млн, а на вторую десятку ушло полтора года. За последние 12 месяцев компания выступила посредником в продаже блюд на сумму более 100 млн злотых 500 компаниям по всей Польше.
Средняя оценка блюд, доставленных SmartLunch, составила 4,42 по пятибалльной шкале. В 2022 году стартап принес 86,2 млн злотых выручки, а с июля 2022-го по июнь 2023-го – уже целых 111,3 млн злотых.
Однако начало этой компании было не из простых, и судьба этого бизнеса была под большим вопросом.
Фасовка обедов в SmartLunch, источник: SmartLunch
Трудное начало бизнеса
Как признается Матеуш Талпаш, идея создания Lunchomat родилась несколько случайно. Все началось с его первой работы в акселераторе для стартапов в Wrocławski Park Technologiczny. Там же он получил опыт и понимание стартап-индустрии, а заодно узнал бизнес с точки зрения предпринимателей.
В то время он был студентом факультета менеджмента Вроцлавского университета экономики и бизнеса, а в будущем хотел создавать мобильные приложения. Однако вдохновение для открытия собственного дела пришло с неожиданной стороны – повседневные проблемы с питанием на работе.
«В Wrocławski Park Technologiczny было несколько ресторанов, но надо было найти время сходить в них. Однако существовала компания, предлагавшая питание сотрудникам со скидкой, которую покрывали работодатели. Проблема заключалась в том, что она работала очень аналогово: заказы записывались в блокнот, что было сложно как для людей, собиравших заказ, так и для бухгалтерии и расчетов. Так что у меня возникла идея предложить этой компании лучшее решение», – вспоминает Талпаш.
Он приступил к реализации идеи с юношеским энтузиазмом, вместе со своим партнером Радославом Бартелой и солидным бизнес-планом. Через несколько месяцев после основания стартапа, в июле 2014 года, им удалось получить 80 000 злотых финансирования от акселератора RST LIFT-OFF.
Сотрудники SmartLunch, источник: SmartLunch
«Когда мы принимали инвестиционное решение с партнерами по RST, не было ни компании, ни бизнес-модели, ни первого клиента, ни даже продукта, то есть технологии. Единственное, что там было, это лидер и идея того, что компаниям нужен инструмент для автоматизации процесса заказа и расчетов за еду для сотрудников», – говорит Томаш Попов, один из инвесторов SmartLunch.
За месяц стартап подписал предварительное соглашение об инвестировании с фондом, который должен был дать SmartLunch еще 800 000 злотых. Деньги должны были пойти на создание программы, интегрированной с существующими на рынке системами управления персоналом и начислением заработной платы. После обсуждений с потенциальными клиентами в конце 2014 г. был создан тестовый продукт.
И вот здесь начались первые серьезные проблемы. Тесты прошли плохо. Несмотря на расходы в 120 000 злотых, ПО нужно было доработать. Кроме того, инвестиции утихли за одну ночь.
«Незадолго до Рождества, 20 декабря 2014 года, мы узнали, что фонд, который должен был инвестировать в нас, не будет запускаться и инвестировать ни в один проект. Мы остались без финансовой поддержки, и вместо обещанных 800 000 злотых у нас оказался долг в размере 40 000 злотых первому инвестору, никаких шансов на успех без изменений в ПО и денег на текущую деятельность компании», – рассказывает Талпаш.
Однако вместе с Радославом Бартелой они решили, что так просто не сдадутся. Они приостановили выплату заработной платы и начали искать выход из тупика.
Без авто, зато с компанией
«У Матеуша было всё, чтобы выиграть, и нечего терять. С первого дня он проявлял инициативу, много работал и не задавал вопросов типа: «Какая у меня зарплата?». Скорее: «Как мы можем сделать ПО более быстрым?» Начало было непростым, и когда даже я начал отчаиваться, Матеуш продал свой Passat 1.6 TDI 2005 года и вложил 25 000 злотых, полученных за него, в покупку техники. Это, по моему мнению, и есть лидерство. Ему тогда было 22 года, и он еще даже не закончил бакалавриат», – говорит Томаш Попов.
Неожиданно удачным решением оказалось изменение целевого рынка. Вместо «белых воротничков» они решили нацелиться на производственные предприятия. Первым клиентом, с которым они наладили сотрудничество, стал завод Bombardier во Вроцлаве. Смена бизнес-модели стала именно тем, что требовалось.
«В настоящее время мы работаем во всех воеводствах. Для крупных компаний с заводами по всей Польше, мы можем предложить внедрение нашего решения на всех объектах одновременно. Мы также общаемся с международными компаниями, которые слышат хорошие отзывы о нас от сотрудников, поэтому международный рост для нас будет органичным следующим шагом. Мы планируем выйти на рынки Литвы или Венгрии», – говорит Талпаш.
SmartLunch работает во всех воеводствах Польши, источник: SmartLunch
«Мы инвестировали в студента третьего курса, у которого была идея и желание искать решение. Сегодня мы являемся инвестором стремительно развивающейся компании, а ее руководителям чуть за 30. Впереди у них лучшие годы достижения результатов, а их компания уже большая по польским меркам», – говорит Попов.
На строительство SmartLunch ушло около 7,5 млн злотых. В компанию инвестировали LF Accelerator (пополам Томаш Попов и RST) и владелец одного из первых заводов, который стал клиентом SmartLunch.
В 2023 году компания может стать прибыльной: по словам Талпаша, в последнем квартале они зафиксировали полмиллиона злотых прибыли. Во время спада на рынке технологий инвесторы начали ценить прибыльные стартапы, чем и намерены воспользоваться SmartLunch в дальнейшем развитии.
«Во время следующего раунда инвестиций мы планируем привлечь несколько десятков миллионов злотых. Эти средства пойдут на маркетинг и сбыт, а также развитие технологий и начало зарубежных операций. Наш отдел развития продукта постоянно создает решения, которые позволят нам обеспечивать здоровыми, вкусными и дешевыми блюдами не тысячи, а миллионы пользователей», – заявляет Талпаш.
Амбициозно. Но, в конце концов, удача улыбается смелым.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
