Кремация и погребение мертвых – это такой же бизнес, как и любой другой? Томаш Сальский и Марек Цихевич, основатели похоронной компании Klepsydra Group, утверждают, что да. Из почти 30 млн злотых доходов их предприятие уже является крупнейшей компанией ритуальных услуг в Польше, но предприниматели хотят большего. О похоронном рынке и его перспективах в материале Forbes Polska.
Томаш Сальский, основатель и главный акционер польской похоронной компании Klepsydra Group, в ритуальном бизнесе с детства. Когда он был подростком, его родители занялись изготовлением гробов. Этот опыт пригодился ему в будущем.
Первая похоронная фирма на Варшавской фондовой бирже
В прошлом году Klepsydra Group организовала около 2000 похорон и более 8500 кремаций. Выручка достигла 29,6 млн злотых, операционная прибыль – 6,5 млн злотых, а компания официально стала крупнейшим игроком на польском рынке ритуальных услуг. В июне она стала первым представителем своего сектора на Варшавской фондовой бирже. До конца года Klepsydra хочет дойти до отметки 30 млн злотых.
«В нашей индустрии доминируют малые предприниматели, создавшие свои похоронные бюро более 30 лет назад. Многие уже думают о пенсии, а передать свое дело некому. Сейчас хорошее время консолидировать рынок. Мы как лидеры с доступом к рынку капитала хотим воспользоваться такой возможностью», – объясняет Марек Цихевич, второй основатель Klepsydra Group и ее президент.
Ежегодно в Польше умирает около 400 000 человек, а весь рынок ритуальных услуг оценивается в 4–5 млрд злотых. Klepsydra Group контролирует только 1% этого рынка, поэтому компании есть куда расти.
Фондовая биржа оценила Klepsydra в 120 млн злотых. Для сравнения, крупнейший игрок американского рынка ритуальных услуг, SCI Corp, оценен в $9 млрд. Вопрос не в том, получится ли у польской компании объединить рынок, а почему этим никто не занялся раньше.
Герметичность промышленности накладывает свои ограничения. Посторонний игрок не мог выступить консолидатором, а имеющиеся похоронные бюро были слишком малы и локальны, и у них не было доступа к финансированию. У Klepsydra есть все необходимое, чтобы это изменить.
Краткая визитка Klepsydra Group
Индустрия ритуальных услуг – это сектор семейного бизнеса
После 1989-го в основном весь бизнес ритуальных услуг в Польше начинался как семейное дело. Следующие 20 лет на этом рынке мало что изменилось. Семейные фирмы продолжили доминировать, но об объединении или поглощении никогда речь не шла. Первый случай для Klepsydra возник в Лодзе, когда муниципальная похоронная компания не смогла выдержать конкуренцию с частными бюро и объявила о ликвидации в конце 1990-х.
«Фирмам, которые сотрудничали с этой компанией, а мы были среди них, предложили купить ее акции. Мы согласились, но развитие этого предприятия началось только после 2000-го, когда мы выкупили акции других акционеров и полностью взяли на себя управление», – рассказывает Сальский.
Два года спустя в Лодзе разгорелся громкий скандал с «охотниками за шкурами», приведший к уничтожению части нездоровой конкуренции и частичной консолидации местного рынка. Klepsydra начала развиваться, вкладывая деньги в современные технологии и маркетинг.
Сначала они открыли там большой похоронный дом, а в 2008-м запустили в работу крематорий, ставший лишь десятым в Польше того времени. По словам экспертов, уже тогда они выделялись на рынке и смогли заметить будущий тренд на кремацию, несмотря на традиционные взгляды поляков на похороны.
В 2000-м количество кремаций едва дотягивало до 6000 в год. Сегодня клиенты сжигают тело умершего в более чем половине случаев, спрос на услугу вырос в 35 раз. «Мы развивали этот рынок, инвестируя в образование и знакомя потребителей с такой формой захоронения», – добавляет Сальский.
Заметив развитие рынка, компания решила выйти за пределы Лодзя и в 2016-м открыла второй крематорий с часовней и залом для прощания в Кракове. Проект обошелся в 24,5 млн злотых, он завершен совместно с городом. Вторым проектом в Кракове стало большое кладбище на 4 га с деревьями, освещением и паркингом на 89 машин.
Перенять опыт зарубежных коллег
В 2007-м у Klepsydra появился еще один повод для поглощения: государственная компания Bongo, занимавшаяся перевозками тел в Польшу из-за границы, теряла свой рынок.
«Компания работала с 1985-го, и у нее была монополия. Когда рынок открылся, на нем стали доминировать частные фирмы, часто основанные бывшими сотрудниками Bongo. Но у нее оставалось два важных актива: узнаваемый за границей бренд и знание индустрии», – рассказывает Цихевич, который по просьбе своего двоюродного брата Сальского взялся за реструктуризацию Bongo.
Компания работает на рынке B2B, а ее клиентами являются местные похоронные бюро, представляющие семьи умерших. Посольства и страховые компании тоже важные партнеры. Но Цихевич взялся не только улучшать качество услуг и привлекать новых клиентов.
Крематорий Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Печи в крематории Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Крематорий Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Он присоединил фирму к Международной федерации компаний ритуальных услуг (FIAT-IFTA), а позже стал ее первым председателем-поляком. Благодаря этой организации Bongo привлекла партнеров, помогавших доставлять тела из самых отдаленных уголков мира.
Когда Klepsydra купила Bongo, у специфической транспортной компании было 70–80 заказов в год, в прошлом году она организовала перевозку для 690 погибших. По словам Цихевича, сотрудничество с FIAT-IFTA дало ему и компании возможность перенять опыт деятелей этого рынка в других странах, больше узнать у них о консолидации.
Варшавская фондовая биржа в помощь
В прошлом году акционеры Klepsydra решили, что готовы к новым поглощениям в более быстром темпе и в больших масштабах. Для этого требуется капитал. Приняли решение выйти на Варшавскую фондовую биржу и таким образом стать единственной публичной компанией ритуальных услуг в Европе.
Сразу после дебюта в июне Klepsydra собрала 6,75 млн злотых, а до конца этого года хочет продать акций еще на 23 млн злотых.
«Мы стремились быстро показать рынку, что такая модель развития работает, поэтому в июне объявили о первой после выхода на биржу покупке. За 3,3 млн злотых купили мажоритарную долю у краковской компании ритуальных услуг PUK», – рассказывает Цихевич.
Учитывая, что у краковской компании было 5,4 млн злотых доходов и 120 000 злотых убытков, Klepsydra заплатила справедливую цену. Klepsydra планирует реструктуризировать новую компанию и ввести там свою управленческую модель, которая уже хорошо себя показала и помогает фирме поддерживать операционную маржу на уровне 21%.
«Нам важно, чтобы у компании были потенциал, бренд и активы. А дальше мы знаем, как сделать ее прибыльной», – говорит Цихевич.
«Посторонним может показаться, что ритуальные услуги – это специфическая индустрия, но она работает, как любой другой бизнес. Здесь тоже нужны хорошо отлаженные процессы и инновации, а работники – ключевое звено. Я сравниваю работу похоронной компании с футболом, где команде нужен лидер, но ее силу всегда определяют вся одиннадцать. С этим месседжем мы и идем к инвесторам», – объясняет Томаш Сальский, известный в Лодзе не своей похоронной компанией, а успехами местного футбольного клуба «ЛКС», который он вывел в Высшую лигу.
Оба акционера говорят: если искать какую-то конкретную черту, отличающую их индустрию, это, вероятно, будут отношения. Они в сфере ритуальных услуг налаживаются годами, и этим можно объяснить, почему ни один инвестор не взялся за консолидацию этого рынка.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
