Самое важное сейчас – усвоить: правила, работающие до войны, не помогут вам во время войны. Работа с ассортиментом, ценообразование, управление запасами и производством должны теперь строится иначе.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
«Мы из оккупированного города. Как платить нашим сотрудникам зарплату по закону? Что делать в принципе с нашей деятельностью в оккупации?» … «Наш склад разбомблен, часть товара и активов релоцировали, как наладить логистику и управление в этих условиях?» … «Клиенты не платят, зависла огромная доля дебиторской задолженности, контейнеры с товаром зависли за границей по плану роста мирного времени, столько теперь товара в Украине не нужно, что делать?» … «Одних сотрудников мобилизовали, другие – уехали без предупреждения за границу, третьих не можем найти, четвертые – в апатии и никак не можем их «завести». Что делать?» … И еще десятки таких историй сыпалось на нас в первые дни войны в рамках бесплатной HelpLine Apple Consulting®.
Однако за первые две недели консультирования мы нашли закономерности и выявили пять групп сложностей, в которых оказался один на один бизнес в Украине.
5 проблем бизнеса в Украине в период войны.
- Производство и/или другие активы бизнеса заблокированы в окруженных врагом городах.
- Производство и/или другие активы бизнеса потеряны частично или полностью из-за бомбардировок, обстрелов и ракетных ударов.
- Часть персонала покинула страну или локацию базирования бизнеса или мобилизована. То есть нехватка персонала.
- Потеря дохода из-за утраты каналов продаж или нарушенные цепи поставок. Соответственно – убытки и кассовые разрывы.
- Сложности с получением товаров, материалов, комплектующих из-за того, что основные поставщики или заблокированы, или прекратили работать.
Обсудим каждую из проблем и начнем с менее сложной, то есть с последней.
Проблема №5. Сложности с получением товаров, материалов, комплектующих по причине того, что основные поставщики или заблокированы, или прекратили работать, или разрушены, или находятся в Беларуси/России.
Безусловно, специалисты компаний стараются решать проблемы как с поставками товаров (готовых изделий), так и с материалами и комплектующими для производства. Это уже вынуждает искать новых поставщиков, новые маршруты и ожидаемо переплачивать за поставки, равно как и терпеть (в ряде случаев) более долгое время поставки. Но здесь важно обратить внимание всех предпринимателей на дополнительные идеи, которые могут пригодиться. По-крайней мере нам удалось не только их придумать, но и в период войны с рядом компаний реализовать.
Если подумать глубже, то окажется, что до войны абсолютно все компании жили согласно своим амбициозным планам продаж «мирного времени». Что де-факто это означает? А то, что на момент начала войны у большинства компаний резко стало слишком много запасов с плохой оборачиваемостью (так как спрос существенно сократился и/или были утрачены привычные каналы продаж). Такая же участь постигла поставки сырья, комплектующих, материалов и готовой продукции: они заказывались по спросу довоенного времени и, соответственно, многим компаниям в таких количествах оказались не нужны. Соответственно, исходите из предположения, что нужный вам товар может быть в Украине, просто у другой компании, которая завезла больше, чем требовалось.
Это означает, что вам для недостающих компонентов или материалов необязательно сию секунду искать в мире новых поставщиков или размещать заказы существующим. Вам необходимо подумать, кто еще в Украине использует в своей деятельности схожий или такой же товар, и связаться с ними для выкупа излишков в нужном вам объеме. Так было сделано по ряду тканей и фурнитуры между игроками легкой промышленности Украины, которые до войны даже и не знали друг друга. И что важно, такое решение является взаимовыигрышным: вы получаете недостающее, а компания-партнер быстро избавляется от излишков и получает деньги.
Никто не запрещает создать временный закупочный союз, чтобы объединять (консолидировать) потребности в закупках коллег по цеху, тем самым не идти на риски огромных партий закупок и поделить финансовые затраты на доставку. Подумайте над консолидированными и сборными грузами с предприятиями вашей или смежной с вашей отраслями. Безусловно, названные варианты решений не являются универсальными, закрывающими все ваши потребности, однако их применение позволит существенно сократить риски и главное – обеспечит большую скорость поставок, что сейчас чрезвычайно важно.
Еще одно нестандартное решение, которое сейчас применяется по нашей рекомендации: производителю оборудования крайне не хватает определенного типа электроники, которой в мире дефицит в принципе (так как пандемия сделала свое дело и перекосы в спросе в мире еще не устранены). А сейчас, когда заказы и так сократились, невозможность из-за этого продать оборудование смерти подобно.
Понимая, что по разным причинам в период войны одни предприятия вынуждены были закрыться, а другие являются недозагруженными, мы порекомендовали связаться со всеми предприятиями (и клиентами, и неклиентами), которые используют схожее оборудование, и предложить выкупить эти комплектующие на простаивающих агрегатах. То есть опять пошли по пути предположения, что в Украине на самом деле недостает электроники и ее необязательно долгие месяцы ждать из-за рубежа. Ее надо снять с тех единиц оборудования, которое в данный момент оказалось невостребованным.
Проблема №4. Потеря значительной части дохода по причине утраты каналов продаж и/или нарушенные цепи поставок. Соответственно – убытки и кассовые разрывы.
Когда вы с тревогой смотрите на отчеты по продажам марта и апреля 2022 года и видите 20–30% от фактических продаж мирного времени, то думаете с ужасом, что дальше будет только хуже. Дескать, из Украины выехало свыше 5 млн человек, еще порядка 6 млн осуществили внутреннюю миграцию, и стало быть спрос не восстановится. Также мы уже не раз слышали точку зрения бизнеса о том, что личные финансовые запасы потребителей, которые в среднем были на два месяца, уже израсходованы и далее их ждут минимальные выплаты, что сведет спрос к товарам первой необходимости.
Такого рода риски сохраняются, однако при рассмотрении ваших отчетов о продажах важно понимать, что спрос упал в налаженных ранее вами каналах продаж. Вы можете и должны оперативно найти другие каналы продаж, прежде всего в Украине. И тут выходит на арену главная рекомендация, которая в мирное время частью бизнеса воспринималась скептически, но сейчас мы настаиваем на том, что это вопрос выживания – вы сможете восстановить продажи, в том числе в существующих и будущих каналах продаж, при условии честного «предложения ценности».
Ваша задача – понять боли каналов продаж и предложить решения их устраняющие. Если говорить о рознице, то в данный момент она временно лишилась всех маркетинговых платежей поставщиков. В условиях, когда в особенно пострадавших от миграции городах и населенных пунктах в такой рознице трафик сократился в 2–3 раза, средний чек упал, очевидно, что сети попали в крайне затруднительные ситуации. Если вы – потенциальный поставщик, предусмотрите взаимовыгодные условия, которые позволят не переложить свои риски на клиента, а разделить их. Только так можно выжить.
Все, кто работают с сетями, в данной части статьи возмутятся и сообщат мне о том, что та самая розница, за которую я якобы заступаюсь, не платит дебиторскую задолженность, сформированную еще до войны, и собственными руками обесточивает поставщиков. Есть и такой факт. Мы и призываем обе стороны идти друг другу навстречу.
Некоторые лидерские продуктовые розничные сети реально либерализовали условия сотрудничества, что позволило ряду новых поставщиков начать с ними успешное сотрудничество. Там, где продажи не идут, существенно пересмотрите ассортимент. Вам точно необходимо его сократить, так как война застала большинство компаний в состоянии крайне раздутого ассортимента.
О программах государства и международных финансовых организаций, которые предоставляют беспроцентные кредиты на пополнение оборотных средств, особенно подробно говорить не будем, так как вы и так их отслеживаете. Однако важно помнить, что это борьба со следствием. А важно и про причину нехватки оборотных средств не забывать.
«Медленные» политики, которые быстро не умеют реагировать на резкое изменение спроса, довоенные политики управления запасами и ассортиментом – все это сейчас требует изменения и перевода на новые политики. Поскольку то, что более-менее сносно работает в мирное время, не может успешно работать в период войны, когда все меняется со скоростью света.
Проблема №3. Часть персонала покинула страну и/или локацию базирования бизнеса и/или мобилизована. То есть нехватка персонала.
С данной проблемой так или иначе столкнулись абсолютно все бизнесы. Не будем долго ее обсуждать. Вы должны понимать, что если вам не хватает персонала в каких-то сферах деятельности по данным причинам, то в Украине есть много людей, которые утратили работу по причине сокращений и т. д.
Если вы компания, увольняющая людей, то вам необходимо помочь своим сотрудникам с трудоустройством – предложить такую возможность клиентам и партнерам. Если вы компания, набирающая персонал, – тоже спросите у клиентов и партнеров о ситуации в их компаниях, возможно, требуемый персонал «у вас под боком». По большому счету, в Украине для таких случаев надо было бы создать консолидированный портал с достоверной информацией о спросе и предложении в тех или иных сотрудниках для бизнеса, так как и тут произошел перекос: у одних сотрудников не хватает, а другие остались без работы.
Проблема №2. Производство и/или другие активы бизнеса потеряны частично или полностью из-за бомбардировок, обстрелов и ракетных ударов.
Проблема №1. Производство и/или другие активы бизнеса заблокированы в окруженных врагом городах.
Это самые тяжелые ситуации, в которых оказались предприниматели, и мы можем в первую очередь искренне сочувствовать тому, что случилось. Единственное, что можно рекомендовать, – постараться не сдаваться и «возрождаться из пепла» как птица Феникс. Меня лично удивили два случая: оба владельцы, оба из одного города, который на определенном этапе был окружен врагом. Разные бизнесы. Один уехал и стремился переждать, чтобы понять, как будут развиваться события и оттуда решать, что делать дальше.
Другой владелец в этой же ситуации повел себя совершенно иначе: он начал действовать. Все усилия направил на вызволение команды из этого города, релокацию их семей и даже развернул небольшое производство на западе Украины. Тут нельзя никого ни в чем осуждать. Но, боюсь, нельзя занимать выжидательную позицию. Если по направлению и характеру развития войны вы видите, что ваши активы могут быть в опасности, уже сейчас предпримите действия, которые по крайней мере минимизируют ваши риски. Ясно, что есть типы предприятий, которые физически релоцировать невозможно. Или ясно, что это крайне дорого и долго и зачем, мол, это делать, если «вдруг пронесет». Но с точки зрения бизнеса в такой ситуации важно продумать сценарии и найти способы уже сейчас минимизировать риски.
Непременно фиксируйте все свои потери для последующего получения компенсаций. Многие не верят в то, что компенсации будут или когда они будут, в каком количестве, и поэтому могут не соблюдать процедур фиксации потерь. Но непременно разузнайте точные процедуры и исполните их – враг должен заплатить за все сполна.
Самое важное сейчас усвоить: правила, работающие до войны, не помогут вам во время войны. Их надо изменить (работа с ассортиментом, ценообразование, управление запасами, поставками, производством и т. д.). Выигрыш – выигрыш – это главенствующее правило выживания в войне (не перекладывать все риски и боли на партнеров, а разделить их). Также заставьте себя критически мыслить – более глубоко и креативно. Помните, что все наши решения – не что иное, как продукт наших предположений. Некоторые предположения могут быть ошибочны или поставлены под сомнение. Так делайте это! И последнее: будьте настоящими лидерами для своих команд. Говорите со своими командами часто и регулярно. Ваши люди многое поймут и примут, поддержат вас, если будете с ними все открыто обсуждать! Победы нам на экономическом фронте!
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
