Самое важное сейчас – усвоить: правила, работающие до войны, не помогут вам во время войны. Работа с ассортиментом, ценообразование, управление запасами и производством должны теперь строится иначе.
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за ціною чотирьох номерів. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас.
«Мы из оккупированного города. Как платить нашим сотрудникам зарплату по закону? Что делать в принципе с нашей деятельностью в оккупации?» … «Наш склад разбомблен, часть товара и активов релоцировали, как наладить логистику и управление в этих условиях?» … «Клиенты не платят, зависла огромная доля дебиторской задолженности, контейнеры с товаром зависли за границей по плану роста мирного времени, столько теперь товара в Украине не нужно, что делать?» … «Одних сотрудников мобилизовали, другие – уехали без предупреждения за границу, третьих не можем найти, четвертые – в апатии и никак не можем их «завести». Что делать?» … И еще десятки таких историй сыпалось на нас в первые дни войны в рамках бесплатной HelpLine Apple Consulting®.
Однако за первые две недели консультирования мы нашли закономерности и выявили пять групп сложностей, в которых оказался один на один бизнес в Украине.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
5 проблем бизнеса в Украине в период войны.
- Производство и/или другие активы бизнеса заблокированы в окруженных врагом городах.
- Производство и/или другие активы бизнеса потеряны частично или полностью из-за бомбардировок, обстрелов и ракетных ударов.
- Часть персонала покинула страну или локацию базирования бизнеса или мобилизована. То есть нехватка персонала.
- Потеря дохода из-за утраты каналов продаж или нарушенные цепи поставок. Соответственно – убытки и кассовые разрывы.
- Сложности с получением товаров, материалов, комплектующих из-за того, что основные поставщики или заблокированы, или прекратили работать.
Обсудим каждую из проблем и начнем с менее сложной, то есть с последней.
Проблема №5. Сложности с получением товаров, материалов, комплектующих по причине того, что основные поставщики или заблокированы, или прекратили работать, или разрушены, или находятся в Беларуси/России.
Безусловно, специалисты компаний стараются решать проблемы как с поставками товаров (готовых изделий), так и с материалами и комплектующими для производства. Это уже вынуждает искать новых поставщиков, новые маршруты и ожидаемо переплачивать за поставки, равно как и терпеть (в ряде случаев) более долгое время поставки. Но здесь важно обратить внимание всех предпринимателей на дополнительные идеи, которые могут пригодиться. По-крайней мере нам удалось не только их придумать, но и в период войны с рядом компаний реализовать.
Если подумать глубже, то окажется, что до войны абсолютно все компании жили согласно своим амбициозным планам продаж «мирного времени». Что де-факто это означает? А то, что на момент начала войны у большинства компаний резко стало слишком много запасов с плохой оборачиваемостью (так как спрос существенно сократился и/или были утрачены привычные каналы продаж). Такая же участь постигла поставки сырья, комплектующих, материалов и готовой продукции: они заказывались по спросу довоенного времени и, соответственно, многим компаниям в таких количествах оказались не нужны. Соответственно, исходите из предположения, что нужный вам товар может быть в Украине, просто у другой компании, которая завезла больше, чем требовалось.
Это означает, что вам для недостающих компонентов или материалов необязательно сию секунду искать в мире новых поставщиков или размещать заказы существующим. Вам необходимо подумать, кто еще в Украине использует в своей деятельности схожий или такой же товар, и связаться с ними для выкупа излишков в нужном вам объеме. Так было сделано по ряду тканей и фурнитуры между игроками легкой промышленности Украины, которые до войны даже и не знали друг друга. И что важно, такое решение является взаимовыигрышным: вы получаете недостающее, а компания-партнер быстро избавляется от излишков и получает деньги.
Никто не запрещает создать временный закупочный союз, чтобы объединять (консолидировать) потребности в закупках коллег по цеху, тем самым не идти на риски огромных партий закупок и поделить финансовые затраты на доставку. Подумайте над консолидированными и сборными грузами с предприятиями вашей или смежной с вашей отраслями. Безусловно, названные варианты решений не являются универсальными, закрывающими все ваши потребности, однако их применение позволит существенно сократить риски и главное – обеспечит большую скорость поставок, что сейчас чрезвычайно важно.
Еще одно нестандартное решение, которое сейчас применяется по нашей рекомендации: производителю оборудования крайне не хватает определенного типа электроники, которой в мире дефицит в принципе (так как пандемия сделала свое дело и перекосы в спросе в мире еще не устранены). А сейчас, когда заказы и так сократились, невозможность из-за этого продать оборудование смерти подобно.
Понимая, что по разным причинам в период войны одни предприятия вынуждены были закрыться, а другие являются недозагруженными, мы порекомендовали связаться со всеми предприятиями (и клиентами, и неклиентами), которые используют схожее оборудование, и предложить выкупить эти комплектующие на простаивающих агрегатах. То есть опять пошли по пути предположения, что в Украине на самом деле недостает электроники и ее необязательно долгие месяцы ждать из-за рубежа. Ее надо снять с тех единиц оборудования, которое в данный момент оказалось невостребованным.
Проблема №4. Потеря значительной части дохода по причине утраты каналов продаж и/или нарушенные цепи поставок. Соответственно – убытки и кассовые разрывы.
Когда вы с тревогой смотрите на отчеты по продажам марта и апреля 2022 года и видите 20–30% от фактических продаж мирного времени, то думаете с ужасом, что дальше будет только хуже. Дескать, из Украины выехало свыше 5 млн человек, еще порядка 6 млн осуществили внутреннюю миграцию, и стало быть спрос не восстановится. Также мы уже не раз слышали точку зрения бизнеса о том, что личные финансовые запасы потребителей, которые в среднем были на два месяца, уже израсходованы и далее их ждут минимальные выплаты, что сведет спрос к товарам первой необходимости.
Такого рода риски сохраняются, однако при рассмотрении ваших отчетов о продажах важно понимать, что спрос упал в налаженных ранее вами каналах продаж. Вы можете и должны оперативно найти другие каналы продаж, прежде всего в Украине. И тут выходит на арену главная рекомендация, которая в мирное время частью бизнеса воспринималась скептически, но сейчас мы настаиваем на том, что это вопрос выживания – вы сможете восстановить продажи, в том числе в существующих и будущих каналах продаж, при условии честного «предложения ценности».
Ваша задача – понять боли каналов продаж и предложить решения их устраняющие. Если говорить о рознице, то в данный момент она временно лишилась всех маркетинговых платежей поставщиков. В условиях, когда в особенно пострадавших от миграции городах и населенных пунктах в такой рознице трафик сократился в 2–3 раза, средний чек упал, очевидно, что сети попали в крайне затруднительные ситуации. Если вы – потенциальный поставщик, предусмотрите взаимовыгодные условия, которые позволят не переложить свои риски на клиента, а разделить их. Только так можно выжить.
Все, кто работают с сетями, в данной части статьи возмутятся и сообщат мне о том, что та самая розница, за которую я якобы заступаюсь, не платит дебиторскую задолженность, сформированную еще до войны, и собственными руками обесточивает поставщиков. Есть и такой факт. Мы и призываем обе стороны идти друг другу навстречу.
Некоторые лидерские продуктовые розничные сети реально либерализовали условия сотрудничества, что позволило ряду новых поставщиков начать с ними успешное сотрудничество. Там, где продажи не идут, существенно пересмотрите ассортимент. Вам точно необходимо его сократить, так как война застала большинство компаний в состоянии крайне раздутого ассортимента.
О программах государства и международных финансовых организаций, которые предоставляют беспроцентные кредиты на пополнение оборотных средств, особенно подробно говорить не будем, так как вы и так их отслеживаете. Однако важно помнить, что это борьба со следствием. А важно и про причину нехватки оборотных средств не забывать.
«Медленные» политики, которые быстро не умеют реагировать на резкое изменение спроса, довоенные политики управления запасами и ассортиментом – все это сейчас требует изменения и перевода на новые политики. Поскольку то, что более-менее сносно работает в мирное время, не может успешно работать в период войны, когда все меняется со скоростью света.
Проблема №3. Часть персонала покинула страну и/или локацию базирования бизнеса и/или мобилизована. То есть нехватка персонала.
С данной проблемой так или иначе столкнулись абсолютно все бизнесы. Не будем долго ее обсуждать. Вы должны понимать, что если вам не хватает персонала в каких-то сферах деятельности по данным причинам, то в Украине есть много людей, которые утратили работу по причине сокращений и т. д.
Если вы компания, увольняющая людей, то вам необходимо помочь своим сотрудникам с трудоустройством – предложить такую возможность клиентам и партнерам. Если вы компания, набирающая персонал, – тоже спросите у клиентов и партнеров о ситуации в их компаниях, возможно, требуемый персонал «у вас под боком». По большому счету, в Украине для таких случаев надо было бы создать консолидированный портал с достоверной информацией о спросе и предложении в тех или иных сотрудниках для бизнеса, так как и тут произошел перекос: у одних сотрудников не хватает, а другие остались без работы.
Проблема №2. Производство и/или другие активы бизнеса потеряны частично или полностью из-за бомбардировок, обстрелов и ракетных ударов.
Проблема №1. Производство и/или другие активы бизнеса заблокированы в окруженных врагом городах.
Это самые тяжелые ситуации, в которых оказались предприниматели, и мы можем в первую очередь искренне сочувствовать тому, что случилось. Единственное, что можно рекомендовать, – постараться не сдаваться и «возрождаться из пепла» как птица Феникс. Меня лично удивили два случая: оба владельцы, оба из одного города, который на определенном этапе был окружен врагом. Разные бизнесы. Один уехал и стремился переждать, чтобы понять, как будут развиваться события и оттуда решать, что делать дальше.
Другой владелец в этой же ситуации повел себя совершенно иначе: он начал действовать. Все усилия направил на вызволение команды из этого города, релокацию их семей и даже развернул небольшое производство на западе Украины. Тут нельзя никого ни в чем осуждать. Но, боюсь, нельзя занимать выжидательную позицию. Если по направлению и характеру развития войны вы видите, что ваши активы могут быть в опасности, уже сейчас предпримите действия, которые по крайней мере минимизируют ваши риски. Ясно, что есть типы предприятий, которые физически релоцировать невозможно. Или ясно, что это крайне дорого и долго и зачем, мол, это делать, если «вдруг пронесет». Но с точки зрения бизнеса в такой ситуации важно продумать сценарии и найти способы уже сейчас минимизировать риски.
Непременно фиксируйте все свои потери для последующего получения компенсаций. Многие не верят в то, что компенсации будут или когда они будут, в каком количестве, и поэтому могут не соблюдать процедур фиксации потерь. Но непременно разузнайте точные процедуры и исполните их – враг должен заплатить за все сполна.
Самое важное сейчас усвоить: правила, работающие до войны, не помогут вам во время войны. Их надо изменить (работа с ассортиментом, ценообразование, управление запасами, поставками, производством и т. д.). Выигрыш – выигрыш – это главенствующее правило выживания в войне (не перекладывать все риски и боли на партнеров, а разделить их). Также заставьте себя критически мыслить – более глубоко и креативно. Помните, что все наши решения – не что иное, как продукт наших предположений. Некоторые предположения могут быть ошибочны или поставлены под сомнение. Так делайте это! И последнее: будьте настоящими лидерами для своих команд. Говорите со своими командами часто и регулярно. Ваши люди многое поймут и примут, поддержат вас, если будете с ними все открыто обсуждать! Победы нам на экономическом фронте!
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
