Категорія
Компанії
Дата

Втрата доходу, пошук персоналу та розрив ланцюгів поставок. Як бізнесу вирішити проблеми, які принесла війна

Найважливіше зараз – засвоїти: правила, що працювали до війни, не допоможуть вам під час війни. Робота з асортиментом, ціноутворення, керування запасами та виробництвом мають тепер будуватися інакше.

«Ми з окупованого міста. Як платити нашим працівникам зарплату за законом? Що робити в принципі з нашою діяльністю в окупації?» … «Наш склад розбомблений, частину товару й активів релокували, як налагодити логістику та управління в цих умовах?» … «Клієнти не платять, зависла величезна частка дебіторської заборгованості, контейнери із товаром зависли за кордоном за планом зростання мирного часу, стільки товару в Україні тепер не треба, що робити?» … «Одних співробітників мобілізували, інші – поїхали без попередження за кордон, третіх не можемо знайти, четверті – в апатії, не можемо їх «завести». Що робити?» … І ще десятки таких історій сипалося на нас у перші дні війни у межах безкоштовної HelpLine Apple Consulting®.

Проте за перші два тижні консультування ми знайшли закономірності та виявили пʼять груп труднощів, в яких опинився віч-на-віч бізнес в Україні.

5 проблем бізнесу в Україні під час війни.

  1. Виробництво та/або інші бізнес-активи заблоковано в оточених ворогом містах.
  2. Виробництво та/або інші активи бізнесу втрачено частково або повністю через бомбардування, обстріли та ракетні удари.
  3. Частина персоналу покинула країну чи локацію базування бізнесу або мобілізована. Тобто брак персоналу.
  4. Втрата доходу через втрачання каналів продажу або порушені ланцюги постачання. Відповідно – збитки та касові розриви.
  5. Труднощі з отриманням товарів, матеріалів, комплектуючих через те, що основні постачальники або заблоковані, або припинили працювати.

Обговоримо кожну із проблем, почнемо з менш складної, тобто з останньої.

Проблема №5. Труднощі з отриманням товарів, матеріалів, комплектуючих через те, що основні постачальники або заблоковані, або припинили працювати, або зруйновані, або перебувають у Білорусі/Росії.

Безумовно, фахівці компаній намагаються вирішувати проблеми як з постачанням товарів (готових виробів), так і з матеріалами та комплектуючими для виробництва. Це вже змушує шукати нових постачальників, нові маршрути й очікувано переплачувати за поставки, так само як і терпіти (у низці випадків) триваліший час поставки. Але тут важливо звернути увагу всіх підприємців на додаткові ідеї, які можуть стати у нагоді. Принаймні нам вдалося їх не лише вигидати, а й під час війни у деяких компаніях реалізувати.

Якщо подумати глибше, то виявиться, що до війни абсолютно всі компанії діяли за своїми амбітними планами продажу «мирного часу». Що де-факто це означає? А те, що на момент початку війни у більшості компаній стало занадто багато запасів з низькою оборотністю (оскільки попит суттєво скоротився та/або були втрачені звичні канали продажів). Така сама доля спіткала постачання сировини, комплектуючих, матеріалів і готової продукції: вони замовлялися за попитом довоєнного часу і, відповідно, багатьом компаніям у таких кількостях виявилися непотрібними. Відповідно, виходьте з припущення, що потрібний вам товар може бути в Україні, просто в іншої компанії, яка завезла більше, ніж належало.

Це означає, що вам для відсутніх компонентів або матеріалів необовʼязково шукати в світі нових постачальників або розміщувати замовлення існуючим. Вам слід подумати, хто ще в Україні використовує у своїй діяльності схожий або такий самий товар, і звʼязатися з ними для викупу надлишків у потрібному обсязі. Так було зроблено щодо деяких тканин і фурнітури між гравцями легкої промисловості України, які до війни навіть не знали одне одного. І що важливо, таке рішення є взаємовиграшним: ви отримуєте, а компанія-партнер швидко позбавляється надлишків і одержує гроші.

Ніхто не забороняє створити тимчасову закупівельну спілку, щоб обʼєднувати (консолідувати) потреби у закупівлях колег по цеху, тим самим не йти на ризики величезних партій закупівель і розділити фінансові витрати на доставку. Подумайте над консолідованими та збірними вантажами з вашими підприємствами або суміжною із вашою галуззю. Безумовно, названі варіанти рішень не є універсальними, такими що закривають усі ваші потреби, проте їхнє застосування дозволить суттєво скоротити ризики і головне – забезпечить більшу швидкість постачання, що зараз надзвичайно важливо.

Ще одне нестандартне рішення, яке зараз застосовується за нашою рекомендацією: виробнику обладнання вкрай не вистачає певного типу електроніки, якій у світі є дефіцитом у принципі (оскільки пандемія зробила свою справу і перекоси щодо попиту в світі ще не усунуто). А зараз, коли замовлення й так скоротилися, неможливість через це продати обладнання смерті подібно.

Розуміючи, що з різних причин під час війни одні підприємства змушені були закритися, а інші недозавантажені, ми порекомендували звʼязатися з усіма підприємствами (і клієнтами, і неклієнтами), які використовують схоже обладнання, і запропонувати викупити ці комплектуючі на агрегатах, що простоюють. Тобто знову пішли шляхом припущення, що в Україні насправді бракує електроніки, і її необовʼязково довгі місяці чекати з-за кордону. Її слід зняти з тих одиниць обладнання, яке на даний час виявилося незатребуваним.

Проблема №4. Втрата значної частини доходу через втрату каналів продажу та/або порушені ланцюги поставок. Відповідно – збитки та касові розриви.

Коли ви з тривогою дивитесь на звіти з продажу березня і квітня 2022 року і бачите 20–30% від фактичних продажів мирного часу, то думаєте із жахом, що далі буде лише гірше. Мовляв, з України виїхало понад 5 млн людей, ще близько 6 млн здійснили внутрішню міграцію, і отже, попит не відновиться. Також ми неодноразово чули думки бізнесу про те, що особисті фінансові запаси споживачів, які в середньому були на два місяці, вже витрачені й надалі на них чекають мінімальні виплати, що зведе попит до товарів першої необхідності.

Такі ризики зберігаються, проте у розгляді ваших звітів про продаж важливо розуміти, що попит впав у налагоджених раніше вами каналах продажів. Ви можете і маєте оперативно знайти інші канали продажу, насамперед в Україні. І тут виходить на арену головна рекомендація, яка у мирний час частиною бізнесу сприймалася скептично, але зараз ми наполягаємо на тому, що це питання виживання – ви зможете відновити продажі, зокрема в існуючих і майбутніх каналах продажів, за умови чесної «пропозиції цінності».

Ваше завдання – зрозуміти біль каналів продажів і запропонувати рішення, аби його усунути. Якщо говорити про роздріб, то зараз він тимчасово втратив усі маркетингові платежі постачальників. В умовах, коли в містах і населених пунктах, що особливо постраждали від міграції, в такому роздробі трафік скоротився у 2–3 рази, середній чек знизився, очевидно, що мережі потрапили у вкрай скрутні ситуації. Якщо ви є потенційним постачальником, передбачте взаємовигідні умови, які дозволять не перекладати свої ризики на клієнта, а розділити їх. Лише так можна вижити.

Усі, хто працює з мережами, зараз обуряться і повідомлять мені про те, що той самий роздріб, за який я нібито заступаюся, не платить дебіторської заборгованості, сформованої ще до війни, і власними руками знеструмлює постачальників. Є такий факт. Ми закликаємо обидві сторони йти один одному назустріч.

Деякі лідерські продуктові роздрібні мережі реально лібералізували умови співпраці, що дозволило низці нових постачальників розпочати з ними успішну співпрацю. Там, де продажів немає, суттєво перегляньте асортимент. Вам точно варто його скоротити, оскільки війна застала більшість компаній у стані вкрай роздутого асортименту.

Про програми держави та міжнародні фінансові організації, які надають безвідсоткові кредити на поповнення обігових коштів, особливо докладно не говоритимемо, оскільки ви і так їх відстежуєте. Проте важливо памʼятати, що це – боротьба з наслідками. А важливо і про причину нестачі обігових коштів не забувати.

«Повільні» політики, які швидко не вміють реагувати на різку зміну попиту, довоєнні політики керування запасами й асортиментом – все це зараз потребує зміни та переведення на нові політики. Оскільки те, що більш-менш непогано працює у мирний час, не може успішно працювати в період війни, коли все змінюється зі швидкістю світу.

Проблема №3. Частина персоналу залишила країну та/або локацію базування бізнесу та/або мобілізована. Тобто брак персоналу.

З цією проблемою так чи інакше зіткнулися всі бізнеси. Не станемо довго її обговорювати. Ви маєте розуміти, що якщо вам не вистачає персоналу в якихось сферах діяльності з цих причин, то в Україні є багато людей, які втратили роботу через скорочення тощо.

Якщо ви компанія, яка звільнює людей, вам варто допомогти своїм співробітникам з працевлаштуванням – запропонувати таку можливість клієнтам і партнерам. Якщо ви компанія, що набирає персонал, – теж запитайте у клієнтів і партнерів про ситуацію в їхніх компаніях, можливо, необхідний персонал «у вас під боком». За великим рахунком, в Україні для таких випадків належало б створити консолідований портал з достовірною інформацією про попит і пропозицію у тих чи інших співробітників для бізнесу, оскільки і тут сталося зміщення: в одних працівників не вистачає, а інші залишилися без роботи.

Проблема №2. Виробництво та/або інші активи бізнесу втрачені частково або повністю через бомбардування, обстріли та ракетні удари.

Проблема №1. Виробництво та/або інші бізнес-активи заблоковані в оточених ворогом містах.

Це найважчі ситуації, в яких опинилися підприємці, і ми передусім можемо щиро співчувати тому, що сталося. Єдине, що можна рекомендувати, – намагатися не здаватися і відроджуватися з попелу як птах Фенікс. Мене особисто здивували два випадки: обидва власники, обидва з одного міста, яке на певному етапі було оточене ворогом. Різні бізнеси. Один поїхав і прагнув перечекати, щоб зрозуміти, як розвиватимуться події, та звідти вирішуватимуть, що робити далі.

Інший власник у цій самій ситуації повівся зовсім інакше: він почав діяти. Усі зусилля направив на визволення команди з цього міста, релокацію їхніх сімей та навіть розгорнув невелике виробництво на заході України. Тут не можна нікого ні в чому засуджувати. Але, побоююся, не можна займати вичікувальну позицію. Якщо за напрямом і характером розвитку війни ви бачите, що ваші активи можуть бути в небезпеці, вже зараз починайте дії, що принаймні мінімізують ваші ризики. Зрозуміло, що є типи підприємств, які фізично релокувати неможливо. Або зрозуміло, що це вкрай дорого і довго і навіщо це робити, якщо «раптом пронесе». Але з погляду бізнесу в такій ситуації важливо продумати сценарії та знайти способи вже зараз мінімізувати ризики.

Обовʼязково фіксуйте свої втрати для подальшого отримання компенсацій. Багато хто не вірить у те, що компенсації будуть, коли вони будуть, у якій кількості, і тому можуть не дотримуватися процедур фіксації втрат. Але обовʼязково дізнайтесь точні процедури і виконайте їх – ворог повинен заплатити за все сповна.

Найважливіше зараз засвоїти: правила, що працюють до війни, не допоможуть вам під час війни. Їх треба змінити (робота з асортиментом, ціноутворення, керування запасами, постачанням, виробництвом тощо). Виграш – виграш – це головне правило виживання у війні (не перекладати всі ризики та негаразди на партнерів, а розділити їх). Також змусьте себе критично мислити – більш глибоко та креативно. Памʼятайте, що всі наші рішення – не що інше, як продукт наших припущень. Деякі припущення можуть бути помилковими або поставлені під сумнів. Тож робіть це! І останнє: будьте справжніми лідерами своїх команд. Говоріть зі своїми командами часто і регулярно. Ваші люди багато чого зрозуміють і приймуть, підтримають вас, якщо будете з ними все відкрито обговорювати! Перемоги нам на економічному фронті!

Матеріали по темі