Найважливіше зараз – засвоїти: правила, що працювали до війни, не допоможуть вам під час війни. Робота з асортиментом, ціноутворення, керування запасами та виробництвом мають тепер будуватися інакше.
«Ми з окупованого міста. Як платити нашим працівникам зарплату за законом? Що робити в принципі з нашою діяльністю в окупації?» … «Наш склад розбомблений, частину товару й активів релокували, як налагодити логістику та управління в цих умовах?» … «Клієнти не платять, зависла величезна частка дебіторської заборгованості, контейнери із товаром зависли за кордоном за планом зростання мирного часу, стільки товару в Україні тепер не треба, що робити?» … «Одних співробітників мобілізували, інші – поїхали без попередження за кордон, третіх не можемо знайти, четверті – в апатії, не можемо їх «завести». Що робити?» … І ще десятки таких історій сипалося на нас у перші дні війни у межах безкоштовної HelpLine Apple Consulting®.
Проте за перші два тижні консультування ми знайшли закономірності та виявили пʼять груп труднощів, в яких опинився віч-на-віч бізнес в Україні.
5 проблем бізнесу в Україні під час війни.
- Виробництво та/або інші бізнес-активи заблоковано в оточених ворогом містах.
- Виробництво та/або інші активи бізнесу втрачено частково або повністю через бомбардування, обстріли та ракетні удари.
- Частина персоналу покинула країну чи локацію базування бізнесу або мобілізована. Тобто брак персоналу.
- Втрата доходу через втрачання каналів продажу або порушені ланцюги постачання. Відповідно – збитки та касові розриви.
- Труднощі з отриманням товарів, матеріалів, комплектуючих через те, що основні постачальники або заблоковані, або припинили працювати.
Обговоримо кожну із проблем, почнемо з менш складної, тобто з останньої.
Проблема №5. Труднощі з отриманням товарів, матеріалів, комплектуючих через те, що основні постачальники або заблоковані, або припинили працювати, або зруйновані, або перебувають у Білорусі/Росії.
Безумовно, фахівці компаній намагаються вирішувати проблеми як з постачанням товарів (готових виробів), так і з матеріалами та комплектуючими для виробництва. Це вже змушує шукати нових постачальників, нові маршрути й очікувано переплачувати за поставки, так само як і терпіти (у низці випадків) триваліший час поставки. Але тут важливо звернути увагу всіх підприємців на додаткові ідеї, які можуть стати у нагоді. Принаймні нам вдалося їх не лише вигидати, а й під час війни у деяких компаніях реалізувати.
Якщо подумати глибше, то виявиться, що до війни абсолютно всі компанії діяли за своїми амбітними планами продажу «мирного часу». Що де-факто це означає? А те, що на момент початку війни у більшості компаній стало занадто багато запасів з низькою оборотністю (оскільки попит суттєво скоротився та/або були втрачені звичні канали продажів). Така сама доля спіткала постачання сировини, комплектуючих, матеріалів і готової продукції: вони замовлялися за попитом довоєнного часу і, відповідно, багатьом компаніям у таких кількостях виявилися непотрібними. Відповідно, виходьте з припущення, що потрібний вам товар може бути в Україні, просто в іншої компанії, яка завезла більше, ніж належало.
Це означає, що вам для відсутніх компонентів або матеріалів необовʼязково шукати в світі нових постачальників або розміщувати замовлення існуючим. Вам слід подумати, хто ще в Україні використовує у своїй діяльності схожий або такий самий товар, і звʼязатися з ними для викупу надлишків у потрібному обсязі. Так було зроблено щодо деяких тканин і фурнітури між гравцями легкої промисловості України, які до війни навіть не знали одне одного. І що важливо, таке рішення є взаємовиграшним: ви отримуєте, а компанія-партнер швидко позбавляється надлишків і одержує гроші.
Ніхто не забороняє створити тимчасову закупівельну спілку, щоб обʼєднувати (консолідувати) потреби у закупівлях колег по цеху, тим самим не йти на ризики величезних партій закупівель і розділити фінансові витрати на доставку. Подумайте над консолідованими та збірними вантажами з вашими підприємствами або суміжною із вашою галуззю. Безумовно, названі варіанти рішень не є універсальними, такими що закривають усі ваші потреби, проте їхнє застосування дозволить суттєво скоротити ризики і головне – забезпечить більшу швидкість постачання, що зараз надзвичайно важливо.
Ще одне нестандартне рішення, яке зараз застосовується за нашою рекомендацією: виробнику обладнання вкрай не вистачає певного типу електроніки, якій у світі є дефіцитом у принципі (оскільки пандемія зробила свою справу і перекоси щодо попиту в світі ще не усунуто). А зараз, коли замовлення й так скоротилися, неможливість через це продати обладнання смерті подібно.
Розуміючи, що з різних причин під час війни одні підприємства змушені були закритися, а інші недозавантажені, ми порекомендували звʼязатися з усіма підприємствами (і клієнтами, і неклієнтами), які використовують схоже обладнання, і запропонувати викупити ці комплектуючі на агрегатах, що простоюють. Тобто знову пішли шляхом припущення, що в Україні насправді бракує електроніки, і її необовʼязково довгі місяці чекати з-за кордону. Її слід зняти з тих одиниць обладнання, яке на даний час виявилося незатребуваним.
Проблема №4. Втрата значної частини доходу через втрату каналів продажу та/або порушені ланцюги поставок. Відповідно – збитки та касові розриви.
Коли ви з тривогою дивитесь на звіти з продажу березня і квітня 2022 року і бачите 20–30% від фактичних продажів мирного часу, то думаєте із жахом, що далі буде лише гірше. Мовляв, з України виїхало понад 5 млн людей, ще близько 6 млн здійснили внутрішню міграцію, і отже, попит не відновиться. Також ми неодноразово чули думки бізнесу про те, що особисті фінансові запаси споживачів, які в середньому були на два місяці, вже витрачені й надалі на них чекають мінімальні виплати, що зведе попит до товарів першої необхідності.
Такі ризики зберігаються, проте у розгляді ваших звітів про продаж важливо розуміти, що попит впав у налагоджених раніше вами каналах продажів. Ви можете і маєте оперативно знайти інші канали продажу, насамперед в Україні. І тут виходить на арену головна рекомендація, яка у мирний час частиною бізнесу сприймалася скептично, але зараз ми наполягаємо на тому, що це питання виживання – ви зможете відновити продажі, зокрема в існуючих і майбутніх каналах продажів, за умови чесної «пропозиції цінності».
Ваше завдання – зрозуміти біль каналів продажів і запропонувати рішення, аби його усунути. Якщо говорити про роздріб, то зараз він тимчасово втратив усі маркетингові платежі постачальників. В умовах, коли в містах і населених пунктах, що особливо постраждали від міграції, в такому роздробі трафік скоротився у 2–3 рази, середній чек знизився, очевидно, що мережі потрапили у вкрай скрутні ситуації. Якщо ви є потенційним постачальником, передбачте взаємовигідні умови, які дозволять не перекладати свої ризики на клієнта, а розділити їх. Лише так можна вижити.
Усі, хто працює з мережами, зараз обуряться і повідомлять мені про те, що той самий роздріб, за який я нібито заступаюся, не платить дебіторської заборгованості, сформованої ще до війни, і власними руками знеструмлює постачальників. Є такий факт. Ми закликаємо обидві сторони йти один одному назустріч.
Деякі лідерські продуктові роздрібні мережі реально лібералізували умови співпраці, що дозволило низці нових постачальників розпочати з ними успішну співпрацю. Там, де продажів немає, суттєво перегляньте асортимент. Вам точно варто його скоротити, оскільки війна застала більшість компаній у стані вкрай роздутого асортименту.
Про програми держави та міжнародні фінансові організації, які надають безвідсоткові кредити на поповнення обігових коштів, особливо докладно не говоритимемо, оскільки ви і так їх відстежуєте. Проте важливо памʼятати, що це – боротьба з наслідками. А важливо і про причину нестачі обігових коштів не забувати.
«Повільні» політики, які швидко не вміють реагувати на різку зміну попиту, довоєнні політики керування запасами й асортиментом – все це зараз потребує зміни та переведення на нові політики. Оскільки те, що більш-менш непогано працює у мирний час, не може успішно працювати в період війни, коли все змінюється зі швидкістю світу.
Проблема №3. Частина персоналу залишила країну та/або локацію базування бізнесу та/або мобілізована. Тобто брак персоналу.
З цією проблемою так чи інакше зіткнулися всі бізнеси. Не станемо довго її обговорювати. Ви маєте розуміти, що якщо вам не вистачає персоналу в якихось сферах діяльності з цих причин, то в Україні є багато людей, які втратили роботу через скорочення тощо.
Якщо ви компанія, яка звільнює людей, вам варто допомогти своїм співробітникам з працевлаштуванням – запропонувати таку можливість клієнтам і партнерам. Якщо ви компанія, що набирає персонал, – теж запитайте у клієнтів і партнерів про ситуацію в їхніх компаніях, можливо, необхідний персонал «у вас під боком». За великим рахунком, в Україні для таких випадків належало б створити консолідований портал з достовірною інформацією про попит і пропозицію у тих чи інших співробітників для бізнесу, оскільки і тут сталося зміщення: в одних працівників не вистачає, а інші залишилися без роботи.
Проблема №2. Виробництво та/або інші активи бізнесу втрачені частково або повністю через бомбардування, обстріли та ракетні удари.
Проблема №1. Виробництво та/або інші бізнес-активи заблоковані в оточених ворогом містах.
Це найважчі ситуації, в яких опинилися підприємці, і ми передусім можемо щиро співчувати тому, що сталося. Єдине, що можна рекомендувати, – намагатися не здаватися і відроджуватися з попелу як птах Фенікс. Мене особисто здивували два випадки: обидва власники, обидва з одного міста, яке на певному етапі було оточене ворогом. Різні бізнеси. Один поїхав і прагнув перечекати, щоб зрозуміти, як розвиватимуться події, та звідти вирішуватимуть, що робити далі.
Інший власник у цій самій ситуації повівся зовсім інакше: він почав діяти. Усі зусилля направив на визволення команди з цього міста, релокацію їхніх сімей та навіть розгорнув невелике виробництво на заході України. Тут не можна нікого ні в чому засуджувати. Але, побоююся, не можна займати вичікувальну позицію. Якщо за напрямом і характером розвитку війни ви бачите, що ваші активи можуть бути в небезпеці, вже зараз починайте дії, що принаймні мінімізують ваші ризики. Зрозуміло, що є типи підприємств, які фізично релокувати неможливо. Або зрозуміло, що це вкрай дорого і довго і навіщо це робити, якщо «раптом пронесе». Але з погляду бізнесу в такій ситуації важливо продумати сценарії та знайти способи вже зараз мінімізувати ризики.
Обовʼязково фіксуйте свої втрати для подальшого отримання компенсацій. Багато хто не вірить у те, що компенсації будуть, коли вони будуть, у якій кількості, і тому можуть не дотримуватися процедур фіксації втрат. Але обовʼязково дізнайтесь точні процедури і виконайте їх – ворог повинен заплатити за все сповна.
Найважливіше зараз засвоїти: правила, що працюють до війни, не допоможуть вам під час війни. Їх треба змінити (робота з асортиментом, ціноутворення, керування запасами, постачанням, виробництвом тощо). Виграш – виграш – це головне правило виживання у війні (не перекладати всі ризики та негаразди на партнерів, а розділити їх). Також змусьте себе критично мислити – більш глибоко та креативно. Памʼятайте, що всі наші рішення – не що інше, як продукт наших припущень. Деякі припущення можуть бути помилковими або поставлені під сумнів. Тож робіть це! І останнє: будьте справжніми лідерами своїх команд. Говоріть зі своїми командами часто і регулярно. Ваші люди багато чого зрозуміють і приймуть, підтримають вас, якщо будете з ними все відкрито обговорювати! Перемоги нам на економічному фронті!
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
