Производитель кормов Optimeal, Club 4 Paws, «Гав!», «Мяу!» и Private Label за военный год увеличил выручку со $110 млн до $124 млн. Расти помог экспорт, который подскочил почти на четверть, рассказывает СЕО и совладелец «Кормотех» Ростислав Вовк в новом выпуске «Business Breakfast с Владимиром Федориным» от Forbes. Как производитель планирует достичь увеличения продаж и что советует бизнесам, которые хотят выйти на международные рынки.
Ростислав Вовк, 43, родился во Львове. Окончил Львовский банковский институт. В начале 2000-х вместе с отцом и сестрой Еленой основал компанию по производству кормов для кошек и собак «Кормотех». Сейчас в компании работают 1300 человек.
«Кормотех» имеет распределительные центры в Европе, три завода в Украине и Литве мощностью более 80 000 т. «Кормотех» экспортирует продукцию в 40 стран мира, но фокусируется на пяти странах, таких как Литва, Румыния, Молдова, Польша и США.
В сентябре 2023 года компания запустила Kormotech Ventures – венчурный фонд для инвестиций в стартапы в сфере заботы о животных. Также «Кормотех» приобрела контрольный пакет Rocketo, молодого литовского производителя органических кормов.
Что планирует производитель в следующей пятилетней стратегии, чем закончился эксперимент с запуском бизнеса в США и что советует небольшим производителям, желающим выйти на международный рынок.
О результатах пятилетней стратегии «Кормотех»
2023-й – последний год нашей пятилетней стратегии 2018–2023. Мы должны выйти на $150 млн дохода. Рассчитываем доход в долларах, потому что это возвращает нас к цели войти в 50 крупнейших производителей мира, по версии американского журнала Pet Food Industries. По результатам 2021 года, мы были 51-ми в мире, по результатам 2022-го – на 55-м месте.
В прошлом году заняли первое место среди украинских конкурентов не только по количеству тонн, но и денег. За тоннами мы давно обогнали наших мультинациональных конкурентов, за оборотом этого года закрепимся на лидирующей позиции.
Соотношение продаж в Украине к продаже на экспорт в прошлом году было примерно 77% до 23%. Цель в этом году – 70% на 30%. Второй квартал мы сработали 72% продаж на украинском рынке к 28% экспорта, в третьем квартале выходим на свои цели.
Продолжаем инвестировать в производственные мощности. Во втором квартале 2023 года завершили расширение на 25% нашей литовской фабрики. Сейчас стартует новая линия на украинской фабрике производства «мокрого» питания. Мы инвестировали в нее около €8 млн и расширили этот завод на 65%. Его мощность была 17 000 т в год, сейчас она вырастет до 27 000 т.
О следующей пятилетке
Стратегия на 2024–2028 годы уже на завершающей стадии. Среди ближайших планов подписались под строительство новой фабрики в Литве. Это будет наш самый большой инвестиционный проект, который мы начинаем уже в конце года. Его бюджет – свіше €60 млн. Цель – построить фабрику с такой же мощностью, как наши производства в Украине и Литве вместе взятые. Запускаем в этом году и должны открыть первую линию в середине 2025 года.
Планируем достичь втрое большего оборота. Компания должна заработать в 2028 году около $500 000 млн. Конечно, будут новые фабрики, покупки предприятий или брендов в Европе. Меняем фокус на Центральную и Восточную Европу. Выбрали около 15 рынков, где должны преодолеть барьеры входа. Сейчас мы просто производим продажу в 39 странах мира.
Новую стратегию называем изменением с 30/70 на 70/30. То есть 70% оборота компании через пять лет нам должны приносить продажи не в Украине. Мы их не можем назвать экспортом, потому что у нас есть домашний рынок в Литве. Но в Украине ни в коем случае не планируем сбавлять наши потуги. Стратегия на украинском рынке станет стратегией защиты лидерских позиций.
О развитии бизнеса в Украине
Наша задача – расти вместе с этим рынком. Делать это будем в премиальном и суперпремиальном сегменте, что позволит увеличить оборот. Потому что разница между ценой стандартного сегмента и премиум сегмента на 1 кг может достигать х3.
До начала полномасштабного вторжения объем рынка увеличивался на 20% в год. В следующем году ожидаем рост примерно на 2–4%.
В Украине до 40% людей кормят домашних любимцев едой с фабрик, остальные 60% – едой со стола. Уверены, что в 2025–2026 годах война закончится и рынок вернется к быстрому росту.
В тоннах наш оборот увеличивается на 5–6%, в гривне – более чем на 45%, в валюте Украина в этом году должна нам принести $105–110 млн. В прошлом году это было $90–93 млн. В Европе мы должны вырасти мощно – по меньшей мере на 70–80%.
Об эксперименте с рынком США
Мы признали, что американский рынок самый конкурентный. Работа на нем требует отдельной команды. И поняли, что в Америке не сможем так быстро расти, как мы сначала рисовали. Окупаемость этого проекта будет не раньше пятого года.
Несколько лет назад у меня была детская мысль, что зайдем на весь рынок Америки и будем работать. Проблема в том, что там каждый штат больше, чем вся Украина. И они отличаются менталитетом, финансовыми показателями. Поэтому мы решили сфокусироваться на Нью-Йорке и оттестировать все наши знания, домыслы и гипотезы. На пятый год достичь $20 млн оборота и не менее 10% EBITDA.
О дефиците талантов
Дефицит талантов существует у любой компании в Украине. Имеем огромную проблему с техническими профессионалами. Во-первых, эти должности не подпадают под бронирование, если говорить о военном времени, а во-вторых, таких людей совсем мало. Они либо на войне, либо в армии, либо кто-то уехал за границу. За других людей идет огромный торг.
По иным работникам также есть вопросы: бухгалтеры, HR. Моя персональная мечта, чтобы люди, работающие в компании «Кормотех», имели возможность подниматься выше или, как минимум, перемещаться по горизонтали. Поэтому со следующего года мы частично меняем структуру компании. Ожидаю, что у нас появится много звездочек. Вернее, они есть, а теперь должны засиять.
О работе компании в Литве
Очень доволен тем, чего мы достигли в Литве. Это небольшой рынок, и мы уже фактически присутствуем во всех сетях супермаркетов Литвы и в большинстве зоомагазинов.
Там мы оттестировали некоторые гипотезы и теперь будем мультиплицировать эти победы. Стратегия бизнеса меняется просто продажами на преодоление барьеров входа на рынки Центральной и Восточной Европы и построения там брендов уровня так называемых лав-марок.
У нас остается точно Литва, Молдова. Фокусируемся на румынском рынке, Болгарии. Нам очень интересен рынок Венгрии. И я специально держу до последнего рынок Польши. Он самый большой среди соседних стран. Там очень сложно. Когда-то мы начали с одной фуры на полгода, сейчас продаем 200-250 т в месяц и открыли офис.
Запустили в Польше компанию Kormotech Global, она будет управлять всеми нашими продажами за пределами Украины.
Об опыте выхода на рынок Литвы
Литва – маленькая страна, для которой «Кормотех» с €15 млн инвестиций был большим проектом. Поэтому для нас были выделены менеджеры от государства, эдакие «инвест-няни». Там это называется «Инвест Литва». Они нас проводили везде за ручку, но все согласно законодательным нормам, ничего там быстрее не сделаешь.
Я увидел там земельный участок и приехал в Литву в тот день, когда завод уже запускали. До этого ни разу не был в Литве, ни с кем никаких вопросов не решал, ни с кем не проводил переговоры.
Совет небольшим производителям, желающим выйти на международный рынок
Сначала нужно изучить рынок. Кто работает? Кто лидер? Какая ценовая категория? Это нужно делать двумя путями. И они не очень дорогие. Первый путь: если есть возможность, поехать на тот рынок и побыть там две-три недели: походить по магазинам, пообщаться с продавцами, спросить их, кто считается лучшим производителем и кто – топ-селлером.
У лидера проще всего забирать проценты, ведь если у него 50% рынка, то он даже не увидит, пока вы у него заберете 5–7%.
Дальше есть евромониторы – база всех продаж. Следует изучить технические и законодательные моменты. Не нужно бояться нанять юристов с одной и другой стороны границы, чтобы они дали четкий ответ, что нужно для продаж. К примеру, у нас нет никаких ограничений или таможенных вопросов, но в ЕС нужно получить европейский ветеринарный номер. Без него просто нельзя. Ну и нужно создать продукт, который хотят клиенты на рынке.
Будьте готовы к тому, что в Европе нет большой прибыли или супермаржи, зато есть длительная планировка. Если вы куда-то уже зайдете в ЕС, то можете точно рассчитывать на небольшие, но постоянные доходы, которые будут постепенно увеличиваться.
Чтобы развиваться в ЕС, нужно работать по правилам, уважать право собственности, уметь договариваться, искать win-win и понимать культурные отличия.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
