Единорогами станут точно не все. Но избежание типичных ошибок, которые убивают стартапы, значительно повышает шансы компании
Журнал Forbes Ukraine – у продажу з безкоштовною доставкою
Четвертий номер Forbes Ukraine у 2026 році – про людей і бізнеси, які вже сьогодні визначають майбутнє країни. Усередині – «30 до 30», 15 перспективних ветеранських компаній, 20 франшиз із потенціалом зростання, Говард Баффет і $1,4 млрд допомоги Україні, ціна війни для бізнесу та українське мистецтво воєнного часу.
По статистике 2019 года, 90% стартапов умирают. А из тех, кто выжил, только 1% получают значительный коммерческий успех.
Глобальная пандемия также существенно изменила распределение сил и обострила факторы риска для технологических компаний, пишет Crunchbase со ссылкой на Thomvest Ventures, анализируя компании, пережившие предыдущий кризис 2008–2009 годов.
Венчурные капиталисты оптимизируют портфолио, отмечают сокращение расходов в портфельных компаниях и значительно осторожнее участвуют в новых раундах. В индустрии, где доступ к капиталу был одним из основных двигателей прогресса, такая динамика значительно снизит оценки компаний и для многих станет индикатором нежизнеспособности.
Рассмотрим пять основных причин, почему стартапы умирают.
1. Несовместимость рынка и продукта (product-market fit)
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Любой стартап начинается с идеи о том, как решить проблему инновационным путем. Но основатели часто углубляются в эту идею, а не в потребности рынка. Как следствие, они создают совершенную технологию, которая не решает проблему целевой аудитории. Далее компания может либо пивотировать, либо умереть.
Иллюстративное тому подтверждение – пузырь доткомов, коллапс фондового рынка США на заре эры интернета вследствие засилья убыточных переоцененных технологических компаний.
Пример: Airware
Американский стартап, который разрабатывал дроны для предприятий, привлек $118 млн долларов от таких топовых инвесторов, как Andreessen Horowitz, Google GV и Kleiner Perkins. Несмотря на это он так и не нашел своего клиента. Деньги закончились после того, как компания взялась за разработку оборудования, у которого был сильный конкурент – китайский бренд DJI.
Вывод: На ранних стадиях внедрения стартапа проверенная рыночная гипотеза и бизнес-модель, которая может масштабироваться, являются значительно более важными факторами, чем идеальные характеристики продукта.
Инвестгид от Forbes Ukraine: новая рассылка о частных инвестициях
2. Нерациональное финансовое планирование
Исторически индустрия венчурного капитала сформировалась на идее, что средства внешних инвесторов являются мерилом стоимости компании. Однако в погоне за статусом единорога (компании, активы которой оцениваются в более $1 млрд) значительное количество стартапов фокусируются только на привлечении средств венчурного капитала как источника существования.
Идея о «росте любой ценой» приводит к раздутым burn rates, которые при этом не повышают эффективность бизнеса. Часто, рассчитывая только на инвестиционные средства, компании считают, что нужно привлечь внимание пользователей, а продажи пойдут сами собой.
Такое убеждение приводит к неудачному финансовому планированию, а следовательно, невозможности привлечь следующий раунд инвестиций. Времена, когда бизнес-ангелы давали деньги только под идеи, прошли. По данным 2020 года, во время глобального кризиса прибыли и умение управлять операционной эффективностью являются гораздо более привлекательными показателями для инвесторов.
Пример: ScaleFactor
Компания обещала технологию, которая заменит бухгалтеров для малого бизнеса, и получила на это $100 млн в последнем раунде инвестиций. А уже через год закрылась.
Привлечение значительных средств, а не работающий продукт было основным приоритетом для ScaleFactor. Получив деньги, компания раздула штат бухгалтеров, так и не разработав технологию для их замены. В результате – продукт не соответствовал обещаниям, а у компании просто закончились деньги.
Вывод: Успешная бизнес-модель, что подтверждено довольными клиентами, и операционная эффективность – наиболее привлекательные метрики для инвесторов. Следовательно, финансовое планирование, основанное на операционных доходах и расчете кризисных сценариев, значительно повышает жизнеспособность компании.
3. Команда и конфликты между учредителями
Бизнес и технологии делают люди. Учредители и топ-менеджмент – ключевые активы компании, которая стремится стать единорогом. Способность основателей понимать рынок и вести компанию вперед – один из ключевых факторов оценки компании инвесторами.
Разница во взглядах инвесторов и менеджмента становится наиболее драматичной причиной развала стартапов. Ведь зачастую дело заканчивается в суде. В то же время компании с учредителями-одиночками могут подвергаться Bus Factor, когда даже временная потеря дееспособности лидера парализует деятельность всей команды.
Пример: Tink Labs
Один из первых единорогов Гонконге исчез с рынка из-за внутренних конфликтов. Как показало интервью с бывшими сотрудниками компании, стартап слишком агрессивно стремился к успеху. Основатель компании Теренс Квок давил на подчиненных и менеджмент для достижения плановых показателей продаж. В итоге ничего хорошего из этого не вышло.
Вывод: Сработанные команды с единой визией более привлекательны для инвесторов и лучше способны преодолеть кризисы.
4. Конкуренция
Создавая продукт, стартапы очень часто недооценивают объем рынка и распределение сил на нем. И, стремясь уничтожить устаревших монополистов, недооценивают конкуренцию.
Для компаний на ранних стадиях развития характерно фокусироваться на продуктовом преимуществе, не учитывая рыночное, и тем самым становиться еще более уязвимыми перед другими игроками.
Компании с большими ресурсами (которые имеют венчурные инвестиции или доходы от других направлений бизнеса), но у которых хуже продукты, гораздо чаще выигрывают в марафоне за долю рынка. Другой частью этой проблемы является непонимание трендов. Фокусироваться на продукте, который может быть разработан в экосистеме гигантов рынка, рискованно, ведь у крупных игроков всегда есть возможность демпинговать либо поглощать других, наращивая свои мощности.
Пример: Better Place
Международная компания, которая занималась обслуживанием электрокаров и привлекла $675 млн, не выдержала конкуренции. Из-за ограниченного ассортимента электрических батарей и больших расходов еще на старте возник вопрос о жизнеспособности компании. И последнюю точку в ее истории поставил конкурент-гигант Tesla.
Вывод: рыночное преимущество и понимание трендов – ключевые факторы в позиционировании компаний на ранних стадиях развития.
5. Отсутствие фокуса
Каждый единорог начинается с идеи создать продукт, который поможет решить имеющуюся проблему новым способом. Однако проблемы, за решение которых целевая аудитория готова заплатить, чаще всего комплексные и взаимосвязаны с другими бизнес-процессами.
Инновационные продукты привлекают смежные бизнесы интересными коллаборациями. Некоторые из них бывают успешными, но большинство из них сбивают фокус – ключевую ценность продукта перенаправляют на смежные проекты, что не является главным в борьбе за рыночное первенство.
На ранней стадии развития бизнеса направление усилий на доминирование на конкретном рынке имеет более высокие перспективы, чем миноритарное присутствие на нескольких рынках.
Пример: Next Step Living
Когда-то компания, которая занималась энергоаудитом, приносила более $100 млн в год. Но в какой-то момент решила расшириться до предоставления бытовых услуг, таких как установка солнечных батарей. И ошиблась. В итоге стартап превратился в низкорентабельный бизнес с высокой скоростью сжигания денежных средств.
Вывод: четкие цели и жесткая приоритезация критически необходимы на стадии формирования новой бизнес-модели и масштабирования бизнеса.
Феномен стартапов и технологий, меняющих мир, держится на идеях и людях, которые находят таким идеям рыночное применение. Единорогами станут точно не все, но избежание типичных ошибок, убивающих стартапы, значительно повышает шансы компании.
