Навесні 2020-го засновник сервісу Liki24.com Антон Авринський потрапив до першого випуску Forbes у розпал шторму. Оборот його компанії з доставки ліків зростав на десятки відсотків щотижня, Україна і світ гули у коронавірусній паніці. За наступний рік пандемія перейшла з фази гострої кризи у фазу поступового згасання. Авринський не сповільнив темпи – у кілька разів виростивши Liki24.com, він запустився у трьох європейських країнах і відкрив новий медичний сервіс. Як він вирощує стартап і чого тут можна повчитися?
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Із засновником і CEO Liki24.com Антоном Авринським, 37, ми зустрічаємося у новому офісі стартапу – просторому опенспейсі з терасою і стильним скляним інтерʼєром у бізнес-центрі Wave, на київському Печерську. Тут недешево – від $25 за квадратний метр, – але витрати посильні і виправдані.
«Хочеш наймати кращих людей – створюй умови», – каже Авринський. Засмаглий і усміхнений, він одягнений у чорну футболку і джинси. Проходячи офісом, говорить напівпошепки, щоб не заважати розробникам. За порадою одного з інвесторів, принципала Horizon Capital Дмитра Бородая, нещодавно прочитав книгу про рекрутинг-процеси та управління командою Who Джоффа Смарта. Це легендарний бестселер – як каже Олег Рогінський з People.ai, у фонді A16Z його задають як обовʼязкове домашнє читання, – і тепер Авринський раз у раз вдається до пояснень, чому успіх проєкту залежить від людей.
Останній рік біля керма одного з найбільш швидкозростаючих стартапів України додав йому сивого волосся, але не зменшив ентузіазму. Через пандемію і зміни споживчих звичок його стартап з доставки та самовивозу ліків увесь 2020 рік переживав фантастичне зростання. Оборот компанії збільшився з $5 до $20 млн, виручка української юрособи перевищує $1 млн. Нема чого зупинятися: у 2021-му Авринський запустив Liki24.com у двох нових європейських країнах, до того ж відкрив Lab24 – сервіс зі зручної здачі аналізів.
Добре вирішувати проблеми. Як виріс Liki24.com в Україні та Польщі
«Мене нещодавно запитували: «Про що твоя компанія? Ви про швидку, дешеву, поштову доставку чи щось інше», – переказує Авринський свій діалог із фармацевтичної конференції. – А ми насправді просто добре вирішуємо проблеми». Послугами з доставки і бронювання ліків у аптеці від Liki24.com вже скористалися близько 600 000 українців. Багато, але амбіції більші. Щоб Liki стали імʼям прозивним – як Uber для таксі, – потрібні 2–3 млн клієнтів, підраховує Авринський. Одначе навіщо зациклюватися тільки на Україні?
На рахунку Liki24 близько $6 млн інвестицій. З них $5 млн компанія залучила у серпні 2020 року, раунд очолив Horizon Capital за участі Genesis Investments і TA Ventures. Гроші дали під зростання і експансію. Тестовим полігоном стала Польща, першу доставку в столичній Варшаві зробили у третій день народження проєкту – 24 липня 2020 року. Масштаби нарощують обережно – лік замовлень у Польщі поки йде на десятки тисяч. Окрім столичної Варшави, у трійці фаворитів для повноцінного старту також Краків і Гданськ.
«Польський ринок дуже не схожий на український, – каже Авринський, – менш консолідований, більш зарегульований і консервативний». Складнощі на кшталт архаїчних інформаційних систем і високої роздробленості його не лякають, зате радують переваги. Серед таких він називає єдину систему електронних рецептів, яка запрацювала у Польщі 2020 року. Вона дуже полегшує доставку рецептурних препаратів і спрощує логістику.
Власне польський аптечний ринок знаходиться на злеті – кількість аптек на 100 000 населення злетіла з 45 до 77 точок із 2000 по 2017 роки, свідчать дані OECD. Продажі в 2020 році перевалили за $9 млрд, пише PharmaSequence. Україна на цьому тлі тьмяніє: у 2020 році щільність аптек на 100 000 населення склала 53 точки, а сукупні продажі в індустрії становили близько $4 млрд, підраховує профільне видання apteka.ua.
Обрати Польщу для експансії було нескладно. Близька і порівняно багата країна зі зрозумілим ринком, та до того ж лояльна до стартапів українського походження. «Ми весь запуск організували віддалено, приїжджали тільки на підписання документів», – говорить Авринський. Інше питання – куди йти далі?
Чемпіонат імені одного стартапу. Як Liki24 обирає нові локації для розширення
Щоб обрати нові країни для експансії, Авринський скористався своєю секретною зброєю – покликав на допомогу інвесторів. Це його стандартна практика. TA Ventures допомагали стартапу вигідно структурувати умови раунду, Horizon – працювали над тим, як посилити рекрутинг і зміцнити операційні процеси. Genesis Investments підключилися для експансії. Аналітик growth-команди Іван Ляшенко, виходець із Civitta і McKinsey, очолив проєкт з відбору кращих країн. Завдання було не з простих – витратити якомога менше часу і сил, але забезпечити найкращий вибір.
Для цифрових продуктів у Genesis, який володіє африканськими маркетплейсами, американськими медіа та глобальними додатками, налагоджені процеси під експансію – команда запускає рекламу і посадочні сторінки на потрібні географії, а потім рахує кількість покупок і UNIT-економіку для кожної транзакції. Якщо на залучення витрачено менше, ніж зароблено, – є шанс на успішний запуск. Доставку ліків в такому режимі не протестуєш – спочатку потрібно створити глибоко інтегровані у місцеві реалії продукт. Що придумали Авринський і Ляшенко? Чемпіонат світу. «На старті ми відкинули тільки Росію, Японію, Корею і Китай, а далі дивилися на країни з усіх континентів», – згадує Ляшенко.
Переможців відбирали у три етапи:
- Щоб сформувати короткий список претендентів, проаналізували макро-показники: населення, населення в агломераціях, витрати на медицину та охорону здоровʼя.
- Решта країн вивчили детальніше. Спочатку перелопатили профільні дослідження щодо обсягу аптечних продажів і супутніх показників. Щоб переконатися у своїх висновках, запустили невелике дослідження: перевіряли частоту пошукових запитів на покупку 20 найпопулярніших лікарських засобів. Слідом занурилися в юридичні аспекти. «Для нас існує три умови для доставки ліків – заборонено, дозволено і не заборонено», – каже Авринський.
- На останньому етапі у Liki24 був вибір з 10 країн. У восьми з них запустили глибинні дослідження. «Я найняв фрілансерів, які заповнювали опитувальник із двох частин: якісної (про підхід до вирішення проблем зі здоровʼям) і кількісної (про різницю цін в аптеках і доступність препаратів», – розповідає Ляшенко. Що цікавого дізналися? Італійці купують багато гомеопатії, британці суворо дотримуються інструкцій лікарів.
Країни, які пройшли всі етапи відбору, поділили на дві категорії. В одних запускатися було легко через низьку конкуренцію, але і ринок не балував розмірами. В інших конкуренція зашкалювала, зате вабили перспективи. «Вирішили, що перші кілька країн будуть «легкими», – каже Ляшенко, який витратив на їх відбір близько трьох місяців на рубежі 2020–2021 років. Хто ж вибився у лідери? З кінця червня Liki24 запустилися у румунському Бухаресті, на черзі угорський Будапешт. «У разі успіху ми з невеликим заділом часу запустимо ще дві-три країни, – обіцяє Авринський. – І одна може бути не в Європі».
Процеси замість людей і конкуренція. Що жене Liki24.com уперед
Поки що Авринського стримують не фінанси, а кадри і якість управління. Останні кілька місяців Liki24.com працює над тим, щоб компанія будувалася не навколо конкретних людей, а навколо прописаних процесів. Коли проходиш офісом стартапу, в око впадає стінка, суцільно заклеєна папірцями і схемами. «Залишилися після нашої стратегічної сесії, – каже Авринський. – Ми тут практично зачинилися на три доби». На одному з листів написано «Likipedia». Це внутрішня база даних стартапу, куди віднедавна збирають усю корисну інформацію про його роботу. Аналогічний проєкт, та ще й у відкритому доступі – Handbook, – є у GitLab Дмитра Запорізького. Авринський так турбується про знання, тому що засвоїв – засновника неможливо клонувати.
«Ми хочемо сформувати навколо Антона спецназ, який зможе пірнати у найбільш пріоритетні зони для розвитку цього бізнесу», – говорить Бородай з Horizon Capital. Що може поглинути CEO? Найбільш очевидна відповідь у стартапі – підйом нового раунду. Цього року новин про інвестиції чекати не варто, але перспектива вже маячить. «Думаю, їм потрібно піднімати наступний раунд від іноземних фондів у 2022-му, – каже партнер TA Ventures Ігор Перція. — І розраховувати на оцінку в діапазоні $50–100 млн». У бізнесі маркетплейсів оцінка дуже залежить від обсягу проданих товарів (GMV), і кращий спосіб її підняти – рости на нових ринках. «Ми прагнемо бути дуже економними. Для нас внутрішній виклик – не створювати бульбашку, а вести прибуткову діяльність», – каже Авринський. Вистачає і інших викликів, як-от українські реалії.
Аптека онлайн. Який розклад сил на українському ринку електронної торгівлі ліками
2019 року на e-pharmacy – інтернет-замовлення і доставку – в Україні припадало близько 7,4% від ринку аптечних продажів, підраховує аналітична компанія Proxima Research. До 2026 року цей показник має подвоїтися до 15%. Але це у середньому по палаті – лідери можуть набрати більше. Гендиректор однієї з найбільших в Україні аптечних мереж АНЦ Микола Щербина розповідає, що у травні 2021 року ці фірми отримали з інтернет-каналів близько 17% валових продажів.
Компанія свідомо відмовилася від співпраці з Liki24 влітку минулого року – не хотілося ділитися маржею і бити по своїй інфраструктурі. «З ними було неможливо домовитися про знижені комісії, а в аптечному ринкові рентабельність і так кілька відсотків», – каже Щербина.
АНЦ інвестували у редизайн свого сайту, створили просунутого Viber-бота для бронювання ліків, підключили телефонні довідки. Сукупні інвестиції компанії в e-commerce і її просування тільки за 2021 рік Щербина оцінює у $4–5 млн. У доставку як масовий канал не вірить – поки що партнери з iPost і НоваПошта розвозять тільки кожне двадцяте замовлення з інтернету, решту люди забирають самі.
Не працює з Liki24.com і мережа «Аптека-911», яка розвиває другий за відвідуваністю фармацевтичний сайт України – у квітні у нього було 4 млн унікальних візитів. Більше тільки у агрегатора цін на препарати Tabletki.ua, свідчать дані Similarweb. Нішева конкуренція навряд чи припиниться, тому Авринський воліє брати системним підходом. У нього є доставка і самовивіз ліків, інтеграція з поштовими службами і курʼєрськими сервісами. Куди піти далі?
Не лише ліки. Що ще придумали к Liki24 для медичного ринку
«Нову ідею мені підказала доля – взимку ми всією сімʼєю захворіли на COVID-19 і аналізи стали величезною проблемою», – розповідає Авринський. Здача аналізів з дому коштувала дорого, про оперативність не було мови – забір біоматеріалу пропонували запланувати «на післязавтра».
Так у Авринського зʼявилася нова компанія – сервіс Lab24, який дозволяє зручно і дешево здавати аналізи з дому або офісу. Він працює за вже відпрацьованою бізнес-моделлю – користувач обирає, які аналізи хоче здати і які лабораторії вибрати. Вони можуть змагатися між собою за точністю, швидкістю і ціною. Зазвичай доступне замовлення «день у день», а результати надходять на пошту або у месенджери приблизно за добу.
Партнером проєкту стала компанія TerraLab, яка близько 10 років займається постачанням інформаційних систем, автоматизацією процесів та консалтингом для лабораторій. Частки у новому проєкті, який запрацював навесні 2021-го, поділені порівну – однією половиною української юрособи володіє Liki24, другою – троє засновників TerraLab: Ярослав Підгайчук, Володимир Нерубенко і Андрій Білий. «Ми познайомилися з Антоном кілька років тому і швидко здружилися. Але довго шукали, що зробити разом», – каже Нерубенко.
Антон Авринський, засновник Liki24. Фото Олександр Чекменьов
Високий, усміхнений і підтягнутий, він розмовляє з Forbes у своєму кабінеті в UNIT.City. Його компанія забезпечила для Lab24 весь «бек-енд» – інтеграції і домовленість з лабораторіями. Liki24.com взяли на себе маркетинг і клієнтську частину. «Антон дуже добре розуміє, як зробити win-win систему для користувачів і виконавців», – говорить про свого партнера Нерубенко. У чому ж виграш?
Лабораторії передусім спеціалізуються на точності обробки аналізів і набагато гірше вміють залучати клієнтів. Маркетинг і обслуговування зʼїдає до половини виручки з кожного замовлення, підраховують у TerraLab. Своєю чергою Lab24 бере це на себе – після забору біоматеріалу медсестра привезе його до потрібної лабораторії. Більш того, в одному замовленні пацієнт може вибрати кілька точок відразу – без додаткової плати – або замовити аналізи у Німеччині. В одну з філій найбільшої лабораторної мережі «Лімбах груп» їх за кілька днів доправлять літаком.
Головна фішка – ціна. Якісне ПЛР-тестування на COVID-19 партнерів Lab24 коштує від 750 грн з виїздом до помешкання. У лабораторії Synevo такий само тест обійдеться мінімум у 890 грн. «Зрозуміло, що Lab24 ніколи не стане таким же великим, як Liki24, але і цей ринок в Україні може вийти до $0,5 млрд до кінця року», – говорить Авринський. Поки що проєкт працює тільки у Києві і не вимагає великих інвестицій. Результатами команда задоволена – середній чек становить близько 1200 грн, на COVID-тестування припадає близько половини замовлень. «Ми будували сервіс не для СOVID-19, а на перспективу», – підкреслює Нерубенко.
«Я точно знаю – якщо хочеш робити великі речі, доведеться дуже ретельно працювати», – пише у червневому есе венчурний інвестор і засновник Y Combinator Пол Грем. Знає цю нехитру істину і Авринський. «Хто вам сказав, що я не вигоряю?», – відповідає він питанням на питання кореспондента Forbes про баланс між роботою і життям. Від щоденної плинності його рятує родина і спорт, «триатлон частинами», як називає це Авринський: плавання, біг, велосипед. І навіть це він примудряється поєднувати з роботою – компанію в поїздках на велосипедах часто складають партнери з Genesis. Заради чого все це? «Хочу, щоб людям було зручно», – знизує плечима Авринський.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
