Концентрат малого бизнеса. Маркетплейс Prom.ua задел дно, вернулся к росту и дает клиентов для 40 000 предпринимателей. Интервью Николая Палиенко

Prom.ua – крупнейший маркетплейс в портфеле украинской продуктовой компании EVO – в декабре 2022 года нарастил товарооборот на 55%. В марте это казалось фантастикой – компания сократила сотни сотрудников и готовилась к затяжному кризису. «Я не считаю, что мы в плачевном положении», – говорит соучредитель и CEO EVO Николай Палиенко.

Бизнес маркетплейсов выплыл за счет адаптивных украинских предпринимателей – торговать в интернете ушли те, кто раньше не задумывался об онлайн. Самая большая категория товаров – «военторг» – все, что нужно ВСУ. Все ли настолько радужно в e-commerce? Большое интервью.

EVO – одна из крупнейших украинских продуктовых компаний. И, очевидно, одна из тех, кто ощутимо пострадал от войны и пережил свою волну массовых увольнений. За месяц с начала российского вторжения вы сократили 430 человек, или около 30% команды. На сегодня это решение выглядит правильным?

Нет правильных и неправильных решений, есть принятые и не принятые.

20% людей, которых сократили, мы уже взяли обратно. В некоторых моментах мы более пессимистично смотрели на развитие событий.

При построении долгосрочных планов никто не ожидал войны, мы планировали инвестировать в продукты в Украине. Поэтому мы сократили многие новые проекты с длительным сроком окупаемости. Понятно, что ситуация надолго изменилась. Ряд проектов пришлось закрыть, оставшиеся – значительно упростились.

Что вы подразумеваете под упрощением?

В таких кризисах упрощается конкуренция, упрощаются продукты. К примеру, мы год живем без брендированной рекламы. Как и вся Украина, кроме разве что фармы.

Так же и в продуктах: ты откладываешь какие-то инновации, можно меньше инвестировать в дорогие технологии. Это в определенной степени упростило наше мышление и бизнес.

Это было вашим сложным менеджерским решением с 24 февраля?

Это было самым сложным менеджерским решением за 15 лет.

Но в Америке, как вы видите, компании тоже это делают. Они были очень оптимистичны во время пандемии и сильно увеличивали расходы на разработку. Сейчас, когда их рост не отвечает ожиданиям, они тоже вынуждены корректировать свои планы. Это все последствия ошибок в планировании. В нашем случае – из-за войны, в их – из-за того, что закончился ковид.

До войны у нас было много проектов, много инвестировали и не было большого запаса прочности. Мы крепкие, но изменения были необходимы. Я не считаю, что мы в плачевном положении. Ситуация неплохая, электронная коммерция развивается.

С точки зрения доходов, множество бизнесов пострадали сильнее нас. Из электронных сервисов больше всего пострадали сайты по поиску работы.

Сколько людей и проектов в EVO?

Около 900 человек и 12 проектов. Три-четыре бизнеса мы закрыли. Некоторые заморожены – они существуют еще, но мы ждем.

Наша площадка для закупок через ProZorro (Zakupki.prom) значительно просела. Во время военного положения государственные закупки стали более быстрыми, можно покупать вне ProZorro. Постепенно мы вернули часть закупок, но объем товаров в системе сократился на 50% по сравнению с нормальным.

Весной 2022 года вы объявили, что в EVO проходит реорганизация. Можете объяснить, как она проходила и какой эффект дала бизнесу?

Мы ведь всю жизнь разрабатывали продукты для себя. И была идея, что мы можем на базе своих продуктов разработать какие-то решения для других стран и других компаний. Мы об этом заявили, стали искать новых клиентов.

Но случилось две вещи. Во-первых, начал возобновляться основной бизнес. Во-вторых, мы не нашли быстро реальных клиентов, которым можно было что-то продать за приемлемые деньги.

Мы два-три месяца пробовали запустить эту модель, но она так и не заработала. Поэтому мы работаем, развиваем свои проекты и смотрим на зарубежные рынки, но выходить на них будем без смены бизнес-модели.

Основной бизнес EVO – маркетплейсы. Как украинский e-commerce прошел 2022 год?

Если бы нам в марте сказали, что так будет, мы бы не поверили. К концу года ситуация довольно неплохая, мы даже вернулись к росту. И это при том, что из-за временной оккупации территорий, из-за миграции сократилось количество населения, имеющего доступ к e-commerce.

Во время войны Госстат не публикует данные по ритейлу. Но в 2021 году мы оценивали долю электронной коммерции в ритейле в 9%, в 2022-м – в 11–12%. E-commerce нарастил несколько процентных пунктов, это значительный рост.

Предприниматели очень гибкие, за что им большое уважение. Когда закрылись порты, все спрашивали: что будет с Одесским рынком, где продавцы будут покупать товар? Они быстро адаптировались и начали возить его через Румынию.

Когда предприниматели объединены в такие системы, как маркетплейсы, они адаптируются еще быстрее. Летом немногие могли предположить, что в октябре генераторы и пауэрбанки будут так нужны. Все думали о теплой одежде для армии. Тогда сначала очень быстро разгребли все, что было в Украине. Но потом так же быстро навезли снова.

Кофаундер Rozetka Владислав Чечеткин говорил нам, что «сейчас реально рулят маркетплейсы и тысячи мелких предпринимателей». К тому моменту на маркетплейс «Розетки» присоединилось 30% новых продавцов. Какие показатели у Prom, вашего крупнейшего проекта?

Мы потеряли много наших продавцов на оккупированных территориях, прекративших деятельность. Отток больше, чем обычно. Но достаточно много новых регистраций – в военное время в интернете начинают продавать компании, ранее этим никогда не занимавшиеся. Они видят возможность найти новую нишу.

Каждый месяц на маркетплейс приходит около 1500 новых продавцов. Обычно это либо те, кто потерял работу и пробует себя как интернет-предприниматель, либо продавцы, переходящие из офлайна в онлайн. В настоящее время на Prom работает около 40 000 предпринимателей.

Prom уже в мае вернулся на довоенный уровень заказов, а осенью вышел на рост в 11% из года в год. Каковы годовые результаты?

Заказ на маркетплейсе в декабре на уровне прошлого года, а товарооборот вырос на 55%. Выручка опережает количество заказов, инфляцию никто не отменял. Плюс осенью люди стали покупать много дорогого сезонного товара. В этом году это обогреватели и все для обустройства пунктов несокрушимости у себя дома. Поэтому товарооборот вырос больше, чем количество заказов.

В конце года покупатели приобретали дорогие сезонные товары. К примеру, за октябрь спрос на генераторы вырос на 3000%. На пике ажиотажа цены были произвольные. Но чем дольше держится неадекватная цена, тем больше она сбалансируется и приходит к рыночным значениям. Сейчас в Украине цены на категорию «энерготовары» где-то на 15% выше, чем в Польше.

Больше всего растет категория «военторга» – у нас покупают многие волонтеры, чем мы очень гордимся. Эти продукты выделились в отдельную категорию во время войны, и это еще один пример адаптивности.

В первый месяц прибежали, как мы их называем, «волонтеры и флибустьеры», которые продавали фейковые бронежилеты и так далее. Но благодаря самой механике маркетплейсов, когда можно пожаловаться на некачественный товар, площадка очистилась, цены стабилизировались. Можно нормально зарабатывать, но не с наценкой в сотни процентов.

Вы писали, что до 24 марта на Prom, Bigl, Shafa и «Кабанчике» заказы восстановились на 25–45% от довоенного уровня. Когда вы поняли, что EVO прошла самую глубокую точку падения?

Наибольшее падение было в первые две недели. Как только начали возобновлять работу «Новая почта», Укрпочта, с конца марта пошел стабильный рост.

Даже в первые два-три дня войны было по 3000–4000 заказов. Мы не упали в ноль. Но из условных 3000 заказов выполненных было только тысяча. Не все торговцы могли обработать их вовремя, потом начались трудности с наличием продукта.

Поэтому мы сделали перекличку, оставили только те компании, которые действительно работают. Актуализировали информацию о ценах и товарах. Мы делали это впервые, это большая работа. Для тех, кто не работает, мы приостановили списание средств за обслуживание и ждем их возвращения.

Турбулентность снова началась в октябре с обстрелами критической инфраструктуры. Блоки очень влияют на торговлю, но когда у людей появляется возможность, они снова продолжают покупать онлайн.

Запущенный в сентябре 2022 года маркетплейс Made with bravery – это своеобразный спин-офф закрытой площадки авторских товаров Crafta?

Не совсем. Они братья – делались на одной платформе.

Для нас это социальный некоммерческий проект. Мы уже перечислили более 1 млн грн прибыли на UNITED24. Запуская площадку, мы договорились, что EVO и наш партнер Visa передают по 5% от цены проданного товара. Но потом поняли, что людям это сложно объяснять, а от понятности схемы значительно зависит успех в таком деле. Поэтому сформулировали проще: вся прибыль идет на благотворительность.

Тем не менее миллион прибыли за два месяца. Что его драйвит: спрос на крафтовые товары или made in Ukraine?

Люди хотят помочь Украине. Мы рассказываем, в каких условиях предприниматели продолжают работать. Это вдохновляет людей во всем мире покупать их товары и таким образом поддерживать.

Но хайп на made in Ukraine рано или поздно стихнет, в конце концов, как и любой хайп. Каков план на этот случай?

Быстро ничего не падает, это длительный процесс. Посмотрим, возможно, возникнет какая-то другая потребность и маркетплейс разовьется во что-то другое.

Пока есть потребность в представлении Украины как страны, где не только идет война. Но как страны, умеющей что-то производить, где есть смелые предприниматели.

Раньше все говорили об украинской коррупции, теперь – об украинской войне. Made with bravery – это нечто креативное. Оно также должно быть и не обязательно измеряться в деньгах. Покупатели там – средний класс и выше. Это элиты, которым важно донести, что Украина способна производить что-то кроме проблем.

Я к тому, что сейчас этот маркетплейс больше об эмоциональной поддержке, эмпатии. Есть ли видение, как переключиться с эмоциональной благотворительности на желание покупать украинское просто потому, что оно классное?

Думаю, кого-то точно может переключить. Для этого недостаточно одного проекта. Но я уверен, что Украина станет страной классных продуктов.

Украинцы сейчас продают большое количество товаров на мировых маркетплейсах. Со временем количество перейдет в качество и Украина станет страной качественных, интересных продуктов, она будет брендом. От нас – кирпичик на построение этого тренда.

До войны Украина находилась в плохом положении – закрыта для России и не полностью открыта для Евросоюза. А быть между двумя мирами очень невыгодно. Когда Украина перейдет в мир ЕС, начнет сильно расти как производитель.

В начале нашего разговора вы упомянули о планах EVO по выходу на международные рынки. Каков у вас план экспансии?

Пока нет ничего конкретного, мы делаем продукт и пробуем его на разных рынках. Пока мало чем могу поделиться. Но в скором времени мы планируем уже кое-что анонсировать.

Что бы вы посоветовали версии себя с 23 февраля 2022 года?

Строить дата-центр в Европе, чтобы не быть зависимым от генераторов в Украине, от блэкаутов. У нас большой ресурс, который достаточно дорого поддерживать в облаке, поэтому нужна своя инфраструктура.

У нас есть бэкап в облаке, но нужен более надежный вариант.

Каковы ваши бизнес-цели на 2023 год?

Мы думаем, что наша отрасль будет чувствовать себя неплохо. Есть амбициозный план по росту бизнеса на 25–30%. Но как оно будет, зависит не только от нас, но и от ВСУ, энергетиков, инфраструктуры, поддержки западных партнеров.

Будем надеяться, что ситуация в экономике будет более-менее стабильной, нам будут помогать, мы будем восстанавливаться, удачно воевать и в этом году война закончится.

Материалы по теме

Категория

Богатейшие

Дата

13 декабря 2022

«Повезло, что ракеты не прилетели к нам». Как Rozetka лавирует между клиентским спросом, ракетами и давлением государства. Интервью с Владиславом Чечеткиным