Иллюстрация: Shutterstock / Alexander Shatov / Unsplash / логотипы компаний / Анна Наконечная
Категория
Картина дня
Дата

Маркетплейсы идут на встречу украинским предпринимателям во время войны. Как успешно продавать на Amazon, Etsy, Upwork, eBay, Instagram и других. Гид от Forbes

Иллюстрация: Shutterstock / Alexander Shatov / Unsplash / логотипы компаний / Анна Наконечная

Как украинские предприниматели и малый бизнес продавали свои товары и услуги по всему миру? До войны одним из самых лучших способов был выход на маркетплейсы. С начала российского вторжения, например, платформы Etsy и eBay отменили комиссии для украинских продавцов. А биржа фрилансеров Upwork приостановила работу в России и Беларуси и поддержала Украину. Несмотря на войну, украинцы до сих пор могут зарабатывать на глобальных рынках благодаря маркептлейсам.

Forbes собрал украинских предпринимателей, успешно продающих через Amazon, Etsy, Instagram, Upwork, Rozetka, Alibaba, eВay и Walmart. В этом гайде – только практические советы на основе реального опыта продаж

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

Как продавать на Amazon

Называя Amazon в честь самой большой реки в мире, Джефф Безос вряд ли предполагал, что его маркетплейс тоже будет полон хищников. Украинские предприниматели научились не только уживаться с этими хищниками, но и хорошо зарабатывать.

Самые успешные украинские «амазонщики» реализуют более 100 000 товаров в месяц на $2–3 млн. Поисковый запрос Ukraine на маркетплейсе выдает только 5000 товаров. Но, по оценке опрошенных Forbes Amazon-предпринимателей и экспертов, украинских продавцов на площадке не менее 10 000.

Основных моделей работы на маркетплейсе две, первая – private label. Для его запуска на маркетплейсе требуется не менее $10 000. 60–80% средств потребуется для производства и доставки первой партии товара, 20–40% – для его рекламы. Производителей, которые сделают образцы по запросу и отправят в Украину, эксперты рекомендуют находить на Alibaba.com или на Кантонской ярмарке в Гуанчжоу.

Другая популярная модель работы – дропшиппинг. Анализируя востребованные ниши на Amazon, продавцы находят трендовые или сезонные товары. На площадке продают подороже, чем нашли у поставщиков. Продавцы не платят за хранение товара – процесс сбора и отправки касается производителей. Расходы на старт бизнеса сравнимы с семейной поездкой в Турцию. Дропшиппер Вадим Сметанский, 30, отдал на запуск $3000.

На Amazon отзыв о товаре – король. Ради него некоторые торговцы изменяют свои правила работы. К примеру, бесплатно присылают новый товар в обмен на сломанный, хотя и гарантия уже не действительна. Такую клиентоориентированность диктует платформа: десятки положительных отзывов иногда не исправят один отрицательный.

Если отрицательного отзыва не удалось избежать, Кустов советует в течение часа выразить сочувствие и готовность разобраться. «Мы сожалеем о случившемся. Пожалуйста, свяжитесь с нами, чтобы мы смогли разрешить ситуацию», – объясняет он. С клиентом, который вышел на связь, следует договариваться, пока не будет найдено устраивающее его решение.

Более подробно о том, как правильно продавать на Amazon, читайте по ссылке ниже.

Материалы по теме

Как продавать на Etsy

Американский маркетплейс Etsy – площадка продаж для производителей товаров ручной работы со всего мира. В 2014 году на нем было уже 20 млн покупателей, а товары можно продавать в два-три раза дороже, чем в Украине. Сегодня на Etsy зарегистрировано более 3000 украинских магазинов, продающих более 1 млн товаров в год.

Спрос на Etsy за последние шесть лет вырос более чем вдвое. В 2019 году 45,7 млн человек купили здесь товаров на $4,9 млрд. По данным Statista, в июне 2020 года украинские продавцы занимали девятое место среди всех стран на Etsy.

Клиентоориентированность – сильная сторона украинских продавцов на Etsy. Это подтверждает их высокий рейтинг. Восемь из первой десятки украинских продавцов на платформе имеют пять звезд, еще двое – четыре с половиной. По опыту продавцов, 15 минут – это максимум, за который нужно ответить клиенту, чтобы получить заказ.

Такой скорости обработки заказов продавцы достигают в том числе и благодаря автоматизации, вводят CRM-системы, которые помогают не путать заказы и отслеживать все переписки с клиентами.

Чтобы сгладить негатив, предприниматели возвращают деньги или производят бесплатную замену за недоставленные товары. «Если изделие сломалось в пути, мы никогда не спорим с клиентом. Извиняемся и высылаем новое», – говорит Игорь Фостенко из EnjoyTheWood.

Украинские Etsy-предприниматели чаще всего присылают заказ по Укрпочте. Компания стремится стать главным международным почтовым оператором страны, потому развивает экспорт товаров для малого и среднего бизнеса. Самый дешевый тариф Укрпочты – $6 за 200 граммов. Доставка занимает от недели.

Конкуренты доставляют через три – десять дней. Правда, 200 грамм обойдутся в $30–35. Для некоторых продавцов на Etsy это важно – они предлагают бесплатную доставку.

Более подробно о том, как правильно продавать на Etsy, читайте по ссылке ниже.

Материалы по теме

Как продавать в Instagram

Instagram, которым, по данным ресурса Statista, пользуется более 1 млрд человек, стал серьезным каналом продаж относительно недавно – в 2016 году, когда в этой социальной сети появились бизнес-профили. До этого предприниматели торговали на своих личных страницах. В начале 2021 года на этой платформе делали бизнес более 5000 украинцев. 80% того, что продают украинцы в Instagram, – это товары, остальные – услуги.

У мелких игроков оборот на платформе – примерно 28 000 грн в месяц; «крупняк» начинается от 1,6 млн грн.

Чтобы торговать на других маркетплейсах, нужно иметь зарегистрированное юрлицо. В Instagram это необязательно. Нет в соцсети и комиссий по сделке. В отличие от «профессиональных» маркетплейсов, соцсеть ничего не берет за продажу. Комиссия Amazon – не менее 15% за каждую покупку, Etsy – 5%, Crafta – 10%, а маркетплейс Prom продает право выставлять товар на своей площадке за 4900 грн в год. Основной заработок Instagram – реклама, оплачиваемая продавцами. Чтобы начать торговать в Instagram, необязательно иметь стартовый капитал. В социальной сети распространена модель дропшиппинга.

Один из важнейших элементов успешной продажи в Instagram – правильно оформленное «лицо» магазина. Предприниматели должны предоставить в профиле как можно больше полезной информации. Еще один способ быть найденным – хештеги, метки для маркировки публикаций. Они должны соответствовать тематике магазина, а еще лучше – быть уникальными.

Темы контента, который привлечет внимание, советуют искать, изучая аккаунты целевой аудитории. В аккаунте человека, который мог бы стать потенциальным покупателем, нужно найти подписки на бизнес-страницы или топовых блоггеров, а уже их аккаунты проанализировать через сервис popsters. Он определяет самые популярные посты.

Фактор, вызывающий доверие, – это большое количество подписчиков, говорит Смаль из Bezbrendu. «Привлечь 100 000 подписчиков обойдется в $3000–4000, – рассказывает он. – Но чем больше фолловеров, тем легче люди принимают решение о покупке». К тому же каждый подписчик – потенциальный клиент.

Более подробно о том, как правильно продавать в Instagram, читайте по ссылке ниже.

Материалы по теме

Как продавать на Upwork

Upwork, стартовавший как биржа для фрилансеров, превратился в маркетплейс услуг. Как украинские предприниматели находят на площадке клиентов по всему миру?

Иностранный клиент на Upwork готов нанять тебя в три клика в первый день после регистрации за $50 в час, говорит основатель Lazarev.Agency Кирилл Лазарев. В то же время украинский, по его словам, закроет контракт, по меньшей мере, через три недели за $20/час. На маркетплейсе для фриланса Upwork фирма Лазарева уже четыре года продает услуги продуктового дизайна. На Upwork приходится 80% ее выручки, в 2020 году это $500 тысяч.

Чтобы продать себя на площадке, нужны дисциплина и навыки коммуникации. В 2020 году общее количество регистраций только из Украины составило 200 000, 40% из них активны и зарабатывают. Наиболее востребованные специализации – web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork помогает экономить заказчикам, которым не нужна премиум-экспертиза от раскрученного бренда.

Процесс регистрации и верификации несложный. С оплатой тоже не возникает проблем. Предприниматели выводят деньги раз в неделю. Используют систему Payoneer или на украинские ФЛП, ООО. Комиссия платформы – 5–20%, ее размер зависит от суммы договора. Чем дольше работаешь с клиентом, тем она ниже. Маркетплейс поощряет долгосрочные отношения.

Основная валюта на площадке – репутация. Чем выше статус агентства, тем больше к нему доверия и более крутые проекты. Главная цель подрядчиков – получить бейдж Top Rated или Top Rated Plus. В среднем это занимает три – шесть месяцев, если хватит терпения. Скауты Upwork могут предоставить новичку бейдж Rising Talent на два месяца. Статус сразу повысит в поисковой выдаче.

Выбор правильного клиента – половина успеха работы на платформе. От проблемного можешь получить плохой отзыв, потеряв репутацию за один день. Украинские предприниматели рекомендуют отдавать предпочтение клиентам, указавшим почасовую оплату.

В Upwork есть большая рыба – Facebook, Google, Amazon. Достучаться до них сложно – только по приглашениям. В списке тех, кого Upwork регулярно приглашает к сотрудничеству с такими заказчиками, – около 50 компаний и около 100 фрилансеров из Украины.

Самый высокий статус на площадке, который имеет всего 1% участников, – это бейдж Expert-Vetted. Его присваивает Upwork по своему усмотрению. Критерии отбора не разглашаются. Статус помогает Codemotion участвовать в закрытых тендерах.

Более подробно о том, как продавать на Upwork, читайте по ссылке.

Материалы по теме

Как продавать на Rozetka

Rozetka в апреле 2021 года занимала 11 место в списке самых популярных сайтов Украины. На портале зарегистрировано 17 млн человек. Аналитический сервис Similar Web зафиксировал в феврале 2021- го 39 млн посещений Rozetka.ua. В 2019 году ассортимент Rozetka составил 60 млн наименований в 7000 категориях. За 2020 год количество доступных для заказа товаров выросло на 89%.

Еще одна особенность Rozetka, помогающая продавцам, – покупатели хотят покупать именно там, а не на сайтах производителя/бренда или официальных дистрибьюторов. В отличие от заказа на Rozetka, покупая на другом интернет-ресурсе, покупатель не знает, когда ему позвонят, есть ли в наличии интересующий товар и по той ли цене, по которой представлен.

Новичок, желающий работать с Rozetka, должен заполнить подробную анкету. Отказать в доступе на маркетплейс предпринимателю могут, даже если все в порядке, но такой товар уже предлагает десяток продавцов. Магазин не будет зарегистрирован, если продавец работает по системе дропшиппинга.

Если продавец отвечает всем требованиям, то ждать регистрации придется больше трех недель.

Выделиться можно с помощью фотографий. Rozetka позволяет размещать не более 15 фото одного товара, главное из них должно быть на светлом фоне. По фото должно быть понятно, какой продукт продается. Оптимально – не менее пяти фотографий, но если продукт простой, то достаточно трех-четырех.

Еще один важный момент – отзывы. На отрицательные нужно реагировать очень быстро. Чтобы отрицательные отзывы не отображались на первой странице магазина, а «съезжали» подальше, можно обращаться к своим клиентам с Rozetka с просьбой оставить отзыв, если они еще его не писали.

С каждой сделки Rozetka берет комиссию 10–15%. Максимальная – 25% в категории «Подарки и часы». Минимальная – 4%. Такую комиссию маркетплейс установил, к примеру, на шины. Кроме этого, владельцы магазинов платят по 100 грн в месяц за пользование программой. Чтобы повысить шанс совершения покупки, некоторые магазины вводят стандарт – связываться с клиентом не позднее чем через 10 минут после получения заказа. На восприятие качества влияет и скорость доставки. Самая надежная, но и самая дорогая – «Новая почта».

Более подробно о том, как продавать на Rozetka, читайте по ссылке.

Материалы по теме

Как продавать на Alibaba

Украинские предприниматели экспортируют продукты питания, крупы, древесину и металл через платформу Alibaba. Благодаря ей они продают товары на $10–15 млн в год. Как это сделать?

По запросу Ukraine на Alibaba отображаются 4600 товаров. В первой десятке – продукты питания, мед, мука, крупа, древесина и металл.

Минимальная стоимость годовой подписки для желающих торговать на Alibaba – $1999. За эту сумму предприниматели получают доступ к маркетплейсу, работающему по принципу соцсети. В нем регистрируются продавцы и оптовые покупатели.

Советуют добавлять реалистичные фотографии товаров. На них желательно показать не только то, какова продукция на вид, но и мощности предприятий. Не помешает и краткая видеопрезентация.

Выбирать нишу для торговли на Alibaba помогает статистика украинского экспорта, публикуемая Государственной таможенной службой. Для китайского подойдут древесина и товары из нее: в Украине производство дешевле, чем в КНР.

От скорости реакции зависит и рейтинг продавца на Alibaba. По наблюдениям поставщиков, для заключения сделки с китайскими покупателями придется провести две – четыре встречи. В условиях пандемии они возможны онлайн. Поставщик обязан быть готов адаптировать продукцию под китайский рынок.

Послать груз за границу – не проблема. Небольшие партии товара можно отправить через Укрпочту, «Новую почту», DHL, Fedex. Крупные предприниматели часто пользуются «УкрКитай Коммуникейшн», доставляющим посылки по всему миру.

Как правило, покупатели просят о пробной партии. Ее они полностью оплачивают заранее. На «честное слово» надеяться не стоит.

Более подробно о том, как продавать на Alibaba, читайте по ссылке.

Материалы по теме

Как продавать на eBay

Сегодня eBay, стартовавший в середине 1990-х в качестве интернет-аукциона по продаже подержанных вещей, по данным SimilarWeb, – второй по посещаемости маркетплейс в мире. С более чем 800 млн визитов в месяц компания уступает только Amazon. На eBay зарегистрировано 11 000 украинских предпринимателей. Активных продавцов – 4000.

Лучше всего на eBay продаются товары по $100, утверждают опрошенные Forbes продавцы. Около 50% выручки украинским продавцам на eBay приносят продажи в США. Не все так радужно. «eBay постоянно банит без причины и создает препятствия», – сетует Шкрибляк. Площадка считает Украину страной третьего мира, где все мошенники.

Важнейшее в eBay – единая система рейтинга и для покупателей, и для продавцов. Там смотрят не на товар и не на бренд, а на историю аккаунта. Шансы попасть на площадку выше у тех, кто поначалу являлся активным покупателем. Чтобы как можно быстрее решить вопрос с доверием, украинские предприниматели рекомендуют подавать заявку на регистрацию в eBay через Укрпочту.

Следующий челлендж – негласный трехмесячный испытательный срок. Первоначально eBay ограничивает количество товаров десятью и суммарной стоимостью $500 в месяц. Лучше не выбирать весь лимит сразу. Предприниматели рекомендуют выставить один товар, дождаться первой продажи и отзыва и только потом добавлять другие. Но не чаще одного-двух товаров в неделю.

Впоследствии лимиты автоматически повысятся, но предприниматели рекомендуют делать это вручную путем обращения в поддержку eBay. По их словам, так быстрее.

По каждой сделке на eBay продавцу придется отдать 15% комиссии. Чтобы успешно торговать на площадке, нужно потратиться на продвижение – eBay Promoted Listings. До 80% продаж на eBay идет только по платному продвижению. Другая «плюшка» – статус Best Seller. Получить его не просто: минимум 100 продаж на $1000 с лишним, 98% положительных отзывов, доставка за день-два. Если не выполнишь условия и получишь плохой отзыв, то в лучшем случае сразу потеряешь значок, в худшем – забанят.

Как и на других маркетплейсах, отзыв на eBay – король. Площадка играет за покупателя, и (особенно на старте) важно уступить, пусть и с потерями.

Более подробно о том, как продавать на eBay, читайте по ссылке.

Материалы по теме

Как заработать на Walmart

Маркетплейс Walmart – восходящий тренд и единственный, кто может соперничать с Amazon. По данным ресурса Marketplace Puls, на площадке Walmart – 70 000 продавцов. По данным SimilarWeb, в апреле 2021 года его посетило 410 млн человек.

Walmart – крупнейшая розничная сеть в США с выручкой $370 млрд и капитализацией $400 млрд. Компания продает онлайн с 2007 года, но развивать маркетплейс начала недавно. Пандемия ускорила диджитализацию Walmart: в 2020 году его онлайн-продажи выросли на 44%, до $43 млрд. Лучше всего на Walmart продаются товары со средним чеком $100–200.

Walmart работает только с американскими юридическими лицами – Corporation или LLC. Дистанционное создание юрлица обойдется в $2000–3000. Для расчетов на Walmart украинские предприниматели используют платежную систему Payoneer или открывают счета в американских банках.

Украинские предприниматели советуют, как попасть на Walmart и каким критериям следует отвечать. Популярная рекомендация – начать с Amazon и достичь там оборота не менее $1 млн в год.

Для старта на Walmart необходимо корректно заполнить карты товаров. Чтобы ускорить процесс, можно использовать плагин для управления ассортиментом Sellbrite.

Важный элемент для работы с Walmart – профессиональный копирайтинг. Новички используют программы-переводчики, но лучше работать с native speakers. Правила оформления фото на Walmart подобны амазоновским. Следует делать не только предметные, но и lifestyle-фотосессии, чтобы показать, как продукт используется в реальной жизни. Это особенно актуально для товаров повседневного потребления.

Как и на большинстве маркетплейсов, высокий рейтинг магазина и наличие хороших отзывов положительно влияют на конверсию. Amazon сам присваивает код товара.

Американцы привыкли к быстрому онлайн-шоппингу. Конверсия продавцов с бейджиком «Доставка два дня» выше на 50%, плюс увеличиваются их шансы получить кнопку «Купить сейчас», утверждает сам Walmart. Хранение товаров, обработку и отправку заказов украинцы часто передают на аутсорс. Можно использовать Deliverr, партнера Walmart, или внутренний сервис Walmart Fulfillment Services (WFS).

Более подробно о том, как продавать на Walmart, читайте по ссылке.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине