Как украинские предприниматели и малый бизнес продавали свои товары и услуги по всему миру? До войны одним из самых лучших способов был выход на маркетплейсы. С начала российского вторжения, например, платформы Etsy и eBay отменили комиссии для украинских продавцов. А биржа фрилансеров Upwork приостановила работу в России и Беларуси и поддержала Украину. Несмотря на войну, украинцы до сих пор могут зарабатывать на глобальных рынках благодаря маркептлейсам.
Forbes собрал украинских предпринимателей, успешно продающих через Amazon, Etsy, Instagram, Upwork, Rozetka, Alibaba, eВay и Walmart. В этом гайде – только практические советы на основе реального опыта продаж
Как продавать на Amazon
Называя Amazon в честь самой большой реки в мире, Джефф Безос вряд ли предполагал, что его маркетплейс тоже будет полон хищников. Украинские предприниматели научились не только уживаться с этими хищниками, но и хорошо зарабатывать.
Самые успешные украинские «амазонщики» реализуют более 100 000 товаров в месяц на $2–3 млн. Поисковый запрос Ukraine на маркетплейсе выдает только 5000 товаров. Но, по оценке опрошенных Forbes Amazon-предпринимателей и экспертов, украинских продавцов на площадке не менее 10 000.
Основных моделей работы на маркетплейсе две, первая – private label. Для его запуска на маркетплейсе требуется не менее $10 000. 60–80% средств потребуется для производства и доставки первой партии товара, 20–40% – для его рекламы. Производителей, которые сделают образцы по запросу и отправят в Украину, эксперты рекомендуют находить на Alibaba.com или на Кантонской ярмарке в Гуанчжоу.
Другая популярная модель работы – дропшиппинг. Анализируя востребованные ниши на Amazon, продавцы находят трендовые или сезонные товары. На площадке продают подороже, чем нашли у поставщиков. Продавцы не платят за хранение товара – процесс сбора и отправки касается производителей. Расходы на старт бизнеса сравнимы с семейной поездкой в Турцию. Дропшиппер Вадим Сметанский, 30, отдал на запуск $3000.
На Amazon отзыв о товаре – король. Ради него некоторые торговцы изменяют свои правила работы. К примеру, бесплатно присылают новый товар в обмен на сломанный, хотя и гарантия уже не действительна. Такую клиентоориентированность диктует платформа: десятки положительных отзывов иногда не исправят один отрицательный.
Если отрицательного отзыва не удалось избежать, Кустов советует в течение часа выразить сочувствие и готовность разобраться. «Мы сожалеем о случившемся. Пожалуйста, свяжитесь с нами, чтобы мы смогли разрешить ситуацию», – объясняет он. С клиентом, который вышел на связь, следует договариваться, пока не будет найдено устраивающее его решение.
Более подробно о том, как правильно продавать на Amazon, читайте по ссылке ниже.
Как продавать на Etsy
Американский маркетплейс Etsy – площадка продаж для производителей товаров ручной работы со всего мира. В 2014 году на нем было уже 20 млн покупателей, а товары можно продавать в два-три раза дороже, чем в Украине. Сегодня на Etsy зарегистрировано более 3000 украинских магазинов, продающих более 1 млн товаров в год.
Спрос на Etsy за последние шесть лет вырос более чем вдвое. В 2019 году 45,7 млн человек купили здесь товаров на $4,9 млрд. По данным Statista, в июне 2020 года украинские продавцы занимали девятое место среди всех стран на Etsy.
Клиентоориентированность – сильная сторона украинских продавцов на Etsy. Это подтверждает их высокий рейтинг. Восемь из первой десятки украинских продавцов на платформе имеют пять звезд, еще двое – четыре с половиной. По опыту продавцов, 15 минут – это максимум, за который нужно ответить клиенту, чтобы получить заказ.
Такой скорости обработки заказов продавцы достигают в том числе и благодаря автоматизации, вводят CRM-системы, которые помогают не путать заказы и отслеживать все переписки с клиентами.
Чтобы сгладить негатив, предприниматели возвращают деньги или производят бесплатную замену за недоставленные товары. «Если изделие сломалось в пути, мы никогда не спорим с клиентом. Извиняемся и высылаем новое», – говорит Игорь Фостенко из EnjoyTheWood.
Украинские Etsy-предприниматели чаще всего присылают заказ по Укрпочте. Компания стремится стать главным международным почтовым оператором страны, потому развивает экспорт товаров для малого и среднего бизнеса. Самый дешевый тариф Укрпочты – $6 за 200 граммов. Доставка занимает от недели.
Конкуренты доставляют через три – десять дней. Правда, 200 грамм обойдутся в $30–35. Для некоторых продавцов на Etsy это важно – они предлагают бесплатную доставку.
Более подробно о том, как правильно продавать на Etsy, читайте по ссылке ниже.
Как продавать в Instagram
Instagram, которым, по данным ресурса Statista, пользуется более 1 млрд человек, стал серьезным каналом продаж относительно недавно – в 2016 году, когда в этой социальной сети появились бизнес-профили. До этого предприниматели торговали на своих личных страницах. В начале 2021 года на этой платформе делали бизнес более 5000 украинцев. 80% того, что продают украинцы в Instagram, – это товары, остальные – услуги.
У мелких игроков оборот на платформе – примерно 28 000 грн в месяц; «крупняк» начинается от 1,6 млн грн.
Чтобы торговать на других маркетплейсах, нужно иметь зарегистрированное юрлицо. В Instagram это необязательно. Нет в соцсети и комиссий по сделке. В отличие от «профессиональных» маркетплейсов, соцсеть ничего не берет за продажу. Комиссия Amazon – не менее 15% за каждую покупку, Etsy – 5%, Crafta – 10%, а маркетплейс Prom продает право выставлять товар на своей площадке за 4900 грн в год. Основной заработок Instagram – реклама, оплачиваемая продавцами. Чтобы начать торговать в Instagram, необязательно иметь стартовый капитал. В социальной сети распространена модель дропшиппинга.
Один из важнейших элементов успешной продажи в Instagram – правильно оформленное «лицо» магазина. Предприниматели должны предоставить в профиле как можно больше полезной информации. Еще один способ быть найденным – хештеги, метки для маркировки публикаций. Они должны соответствовать тематике магазина, а еще лучше – быть уникальными.
Темы контента, который привлечет внимание, советуют искать, изучая аккаунты целевой аудитории. В аккаунте человека, который мог бы стать потенциальным покупателем, нужно найти подписки на бизнес-страницы или топовых блоггеров, а уже их аккаунты проанализировать через сервис popsters. Он определяет самые популярные посты.
Фактор, вызывающий доверие, – это большое количество подписчиков, говорит Смаль из Bezbrendu. «Привлечь 100 000 подписчиков обойдется в $3000–4000, – рассказывает он. – Но чем больше фолловеров, тем легче люди принимают решение о покупке». К тому же каждый подписчик – потенциальный клиент.
Более подробно о том, как правильно продавать в Instagram, читайте по ссылке ниже.
Как продавать на Upwork
Upwork, стартовавший как биржа для фрилансеров, превратился в маркетплейс услуг. Как украинские предприниматели находят на площадке клиентов по всему миру?
Иностранный клиент на Upwork готов нанять тебя в три клика в первый день после регистрации за $50 в час, говорит основатель Lazarev.Agency Кирилл Лазарев. В то же время украинский, по его словам, закроет контракт, по меньшей мере, через три недели за $20/час. На маркетплейсе для фриланса Upwork фирма Лазарева уже четыре года продает услуги продуктового дизайна. На Upwork приходится 80% ее выручки, в 2020 году это $500 тысяч.
Чтобы продать себя на площадке, нужны дисциплина и навыки коммуникации. В 2020 году общее количество регистраций только из Украины составило 200 000, 40% из них активны и зарабатывают. Наиболее востребованные специализации – web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork помогает экономить заказчикам, которым не нужна премиум-экспертиза от раскрученного бренда.
Процесс регистрации и верификации несложный. С оплатой тоже не возникает проблем. Предприниматели выводят деньги раз в неделю. Используют систему Payoneer или на украинские ФЛП, ООО. Комиссия платформы – 5–20%, ее размер зависит от суммы договора. Чем дольше работаешь с клиентом, тем она ниже. Маркетплейс поощряет долгосрочные отношения.
Основная валюта на площадке – репутация. Чем выше статус агентства, тем больше к нему доверия и более крутые проекты. Главная цель подрядчиков – получить бейдж Top Rated или Top Rated Plus. В среднем это занимает три – шесть месяцев, если хватит терпения. Скауты Upwork могут предоставить новичку бейдж Rising Talent на два месяца. Статус сразу повысит в поисковой выдаче.
Выбор правильного клиента – половина успеха работы на платформе. От проблемного можешь получить плохой отзыв, потеряв репутацию за один день. Украинские предприниматели рекомендуют отдавать предпочтение клиентам, указавшим почасовую оплату.
В Upwork есть большая рыба – Facebook, Google, Amazon. Достучаться до них сложно – только по приглашениям. В списке тех, кого Upwork регулярно приглашает к сотрудничеству с такими заказчиками, – около 50 компаний и около 100 фрилансеров из Украины.
Самый высокий статус на площадке, который имеет всего 1% участников, – это бейдж Expert-Vetted. Его присваивает Upwork по своему усмотрению. Критерии отбора не разглашаются. Статус помогает Codemotion участвовать в закрытых тендерах.
Более подробно о том, как продавать на Upwork, читайте по ссылке.
Как продавать на Rozetka
Rozetka в апреле 2021 года занимала 11 место в списке самых популярных сайтов Украины. На портале зарегистрировано 17 млн человек. Аналитический сервис Similar Web зафиксировал в феврале 2021- го 39 млн посещений Rozetka.ua. В 2019 году ассортимент Rozetka составил 60 млн наименований в 7000 категориях. За 2020 год количество доступных для заказа товаров выросло на 89%.
Еще одна особенность Rozetka, помогающая продавцам, – покупатели хотят покупать именно там, а не на сайтах производителя/бренда или официальных дистрибьюторов. В отличие от заказа на Rozetka, покупая на другом интернет-ресурсе, покупатель не знает, когда ему позвонят, есть ли в наличии интересующий товар и по той ли цене, по которой представлен.
Новичок, желающий работать с Rozetka, должен заполнить подробную анкету. Отказать в доступе на маркетплейс предпринимателю могут, даже если все в порядке, но такой товар уже предлагает десяток продавцов. Магазин не будет зарегистрирован, если продавец работает по системе дропшиппинга.
Если продавец отвечает всем требованиям, то ждать регистрации придется больше трех недель.
Выделиться можно с помощью фотографий. Rozetka позволяет размещать не более 15 фото одного товара, главное из них должно быть на светлом фоне. По фото должно быть понятно, какой продукт продается. Оптимально – не менее пяти фотографий, но если продукт простой, то достаточно трех-четырех.
Еще один важный момент – отзывы. На отрицательные нужно реагировать очень быстро. Чтобы отрицательные отзывы не отображались на первой странице магазина, а «съезжали» подальше, можно обращаться к своим клиентам с Rozetka с просьбой оставить отзыв, если они еще его не писали.
С каждой сделки Rozetka берет комиссию 10–15%. Максимальная – 25% в категории «Подарки и часы». Минимальная – 4%. Такую комиссию маркетплейс установил, к примеру, на шины. Кроме этого, владельцы магазинов платят по 100 грн в месяц за пользование программой. Чтобы повысить шанс совершения покупки, некоторые магазины вводят стандарт – связываться с клиентом не позднее чем через 10 минут после получения заказа. На восприятие качества влияет и скорость доставки. Самая надежная, но и самая дорогая – «Новая почта».
Более подробно о том, как продавать на Rozetka, читайте по ссылке.
Как продавать на Alibaba
Украинские предприниматели экспортируют продукты питания, крупы, древесину и металл через платформу Alibaba. Благодаря ей они продают товары на $10–15 млн в год. Как это сделать?
По запросу Ukraine на Alibaba отображаются 4600 товаров. В первой десятке – продукты питания, мед, мука, крупа, древесина и металл.
Минимальная стоимость годовой подписки для желающих торговать на Alibaba – $1999. За эту сумму предприниматели получают доступ к маркетплейсу, работающему по принципу соцсети. В нем регистрируются продавцы и оптовые покупатели.
Советуют добавлять реалистичные фотографии товаров. На них желательно показать не только то, какова продукция на вид, но и мощности предприятий. Не помешает и краткая видеопрезентация.
Выбирать нишу для торговли на Alibaba помогает статистика украинского экспорта, публикуемая Государственной таможенной службой. Для китайского подойдут древесина и товары из нее: в Украине производство дешевле, чем в КНР.
От скорости реакции зависит и рейтинг продавца на Alibaba. По наблюдениям поставщиков, для заключения сделки с китайскими покупателями придется провести две – четыре встречи. В условиях пандемии они возможны онлайн. Поставщик обязан быть готов адаптировать продукцию под китайский рынок.
Послать груз за границу – не проблема. Небольшие партии товара можно отправить через Укрпочту, «Новую почту», DHL, Fedex. Крупные предприниматели часто пользуются «УкрКитай Коммуникейшн», доставляющим посылки по всему миру.
Как правило, покупатели просят о пробной партии. Ее они полностью оплачивают заранее. На «честное слово» надеяться не стоит.
Более подробно о том, как продавать на Alibaba, читайте по ссылке.
Как продавать на eBay
Сегодня eBay, стартовавший в середине 1990-х в качестве интернет-аукциона по продаже подержанных вещей, по данным SimilarWeb, – второй по посещаемости маркетплейс в мире. С более чем 800 млн визитов в месяц компания уступает только Amazon. На eBay зарегистрировано 11 000 украинских предпринимателей. Активных продавцов – 4000.
Лучше всего на eBay продаются товары по $100, утверждают опрошенные Forbes продавцы. Около 50% выручки украинским продавцам на eBay приносят продажи в США. Не все так радужно. «eBay постоянно банит без причины и создает препятствия», – сетует Шкрибляк. Площадка считает Украину страной третьего мира, где все мошенники.
Важнейшее в eBay – единая система рейтинга и для покупателей, и для продавцов. Там смотрят не на товар и не на бренд, а на историю аккаунта. Шансы попасть на площадку выше у тех, кто поначалу являлся активным покупателем. Чтобы как можно быстрее решить вопрос с доверием, украинские предприниматели рекомендуют подавать заявку на регистрацию в eBay через Укрпочту.
Следующий челлендж – негласный трехмесячный испытательный срок. Первоначально eBay ограничивает количество товаров десятью и суммарной стоимостью $500 в месяц. Лучше не выбирать весь лимит сразу. Предприниматели рекомендуют выставить один товар, дождаться первой продажи и отзыва и только потом добавлять другие. Но не чаще одного-двух товаров в неделю.
Впоследствии лимиты автоматически повысятся, но предприниматели рекомендуют делать это вручную путем обращения в поддержку eBay. По их словам, так быстрее.
По каждой сделке на eBay продавцу придется отдать 15% комиссии. Чтобы успешно торговать на площадке, нужно потратиться на продвижение – eBay Promoted Listings. До 80% продаж на eBay идет только по платному продвижению. Другая «плюшка» – статус Best Seller. Получить его не просто: минимум 100 продаж на $1000 с лишним, 98% положительных отзывов, доставка за день-два. Если не выполнишь условия и получишь плохой отзыв, то в лучшем случае сразу потеряешь значок, в худшем – забанят.
Как и на других маркетплейсах, отзыв на eBay – король. Площадка играет за покупателя, и (особенно на старте) важно уступить, пусть и с потерями.
Более подробно о том, как продавать на eBay, читайте по ссылке.
Как заработать на Walmart
Маркетплейс Walmart – восходящий тренд и единственный, кто может соперничать с Amazon. По данным ресурса Marketplace Puls, на площадке Walmart – 70 000 продавцов. По данным SimilarWeb, в апреле 2021 года его посетило 410 млн человек.
Walmart – крупнейшая розничная сеть в США с выручкой $370 млрд и капитализацией $400 млрд. Компания продает онлайн с 2007 года, но развивать маркетплейс начала недавно. Пандемия ускорила диджитализацию Walmart: в 2020 году его онлайн-продажи выросли на 44%, до $43 млрд. Лучше всего на Walmart продаются товары со средним чеком $100–200.
Walmart работает только с американскими юридическими лицами – Corporation или LLC. Дистанционное создание юрлица обойдется в $2000–3000. Для расчетов на Walmart украинские предприниматели используют платежную систему Payoneer или открывают счета в американских банках.
Украинские предприниматели советуют, как попасть на Walmart и каким критериям следует отвечать. Популярная рекомендация – начать с Amazon и достичь там оборота не менее $1 млн в год.
Для старта на Walmart необходимо корректно заполнить карты товаров. Чтобы ускорить процесс, можно использовать плагин для управления ассортиментом Sellbrite.
Важный элемент для работы с Walmart – профессиональный копирайтинг. Новички используют программы-переводчики, но лучше работать с native speakers. Правила оформления фото на Walmart подобны амазоновским. Следует делать не только предметные, но и lifestyle-фотосессии, чтобы показать, как продукт используется в реальной жизни. Это особенно актуально для товаров повседневного потребления.
Как и на большинстве маркетплейсов, высокий рейтинг магазина и наличие хороших отзывов положительно влияют на конверсию. Amazon сам присваивает код товара.
Американцы привыкли к быстрому онлайн-шоппингу. Конверсия продавцов с бейджиком «Доставка два дня» выше на 50%, плюс увеличиваются их шансы получить кнопку «Купить сейчас», утверждает сам Walmart. Хранение товаров, обработку и отправку заказов украинцы часто передают на аутсорс. Можно использовать Deliverr, партнера Walmart, или внутренний сервис Walmart Fulfillment Services (WFS).
Более подробно о том, как продавать на Walmart, читайте по ссылке.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
