Концентрат малого бізнесу. Маркетплейс Prom.ua зачепив дно, повернувся до зростання і дає клієнтів для 40 000 підприємців. Інтервʼю Миколи Палієнка

Prom.ua – найбільший маркетплейс у портфелі української продуктової компанії EVO – у грудні 2022-го наростив товарообіг на 55%. В березні це здавалося фантастикою – компанія скоротила сотні співробітників і готувалася до затяжної кризи. «Я не вважаю, що ми у плачевному становищі», – каже тепер співзасновник та CEO EVO Микола Палієнко.

Бізнес маркетплейсів виплив за рахунок адаптивних українських підприємців – торгувати в інтернеті пішли ті, хто раніше не задумувався про онлайн. Найбільша категорія товарів – «воєнторг» – все, що потрібно ЗСУ. Чи все настільки райдужно у e-commerce? Велике інтерв’ю.

EVO – одна з найбільших українських продуктових компаній. І, вочевидь, одна з тих, що відчутно постраждали від війни й пережила свою хвилю масових звільнень. За місяць із початку російського вторгнення ви скоротили 430 людей, або близько 30% команди. На сьогодні це рішення виглядає правильним?

Немає правильних і неправильних рішень, є прийняті і не прийняті.

20% людей, яких скоротили, ми вже взяли назад. В деяких моментах ми більш песимістично дивилися на розвиток подій.

При побудові довгострокових планів ніхто не очікував війни, ми планували інвестувати в продукти в Україні. Тому ми скоротили багато нових проєктів із довгим терміном окупності. Зрозуміло, що ситуація змінилася надовго. Низку проєктів довелося закрити, ті, що залишилися, – значно спростилися.

Що ви маєте на увазі під спрощенням?

В таких кризах спрощується конкуренція, спрощуються продукти. Наприклад, ми рік живемо без брендованої реклами. Як і вся Україна, окрім хіба що фарми.

Так само і в продуктах: ти відкладаєш якісь інновації, можна менше інвестувати в дорогі технології. Це певною мірою спростило наше мислення і бізнес.

Це було ваше найскладніше менеджерське рішення з 24 лютого?

Це було найскладніше менеджерське рішення за 15 років.

Але в Америці, як ви бачите, компанії теж це роблять. Вони були дуже оптимістичні під час пандемії та сильно нарощували витрати на розробку. Зараз, коли їхнє зростання не відповідає очікуванням, вони вимушені теж коригувати свої плани. Це все наслідки помилок в плануванні. В нашому випадку – через війну, у їхньому – через те, що закінчився ковід.

До війни ми мали багато проектів, багато інвестували й не мали великого запасу міцності. Ми міцні, але зміни були необхідні. Я не вважаю, що ми у плачевному становищі. Ситуація непогана, електронна комерція розвивається.

З точки зору доходів, безліч бізнесів постраждали сильніше за нас. Із електронних сервісів найбільше постраждали сайти з пошуку роботи.

Скільки людей та проєктів наразі у EVO?

Близько 900 людей та 12 проєктів. Три-чотири бізнеси ми закрили. Деякі заморожені – вони ще існують, але ми чекаємо.

Наш майданчик для закупівель через ProZorro (Zakupki.prom) значно просів. Під час воєнного стану державні закупівлі стали швидшими, можна купувати поза межами ProZorro. Поступово ми повернули частину закупівель, але обсяг товарів у системі скоротився на 50% порівняно із нормальним.

Навесні 2022-го ви оголосили, що у EVO проходить реорганізація. Можете пояснити, як вона проходила і який ефект дала для бізнесу? 

Ми ж все життя розробляли продукти для себе. І була ідея, що ми можемо на базі своїх продуктів розробити якісь рішення для інших країн і для інших компаній. Ми про це заявили, почали шукати нових клієнтів.

Але сталися дві речі. По-перше, почав відновлюватися основний бізнес. По-друге, ми не знайшли швидко реальних клієнтів, яким можна було б щось продати за прийнятні гроші.

Ми два-три місяці намагалися запустити цю модель, але вона так і не запрацювала. Тому ми працюємо, розвиваємо свої проєкти і дивимося на закордонні ринки, але виходити на них будемо без зміни бізнес-моделі.

Основний бізнес EVO – маркетплейси. Як український e-commerce пройшов 2022 рік?

Якби нам у березні сказали, що так буде, ми не повірили б. На кінець року ситуація досить непогана, ми навіть повернулися до зростання. І це при тому, що через тимчасову окупацію територій, через міграцію скоротилася кількість населення, яке має доступ до e-commerce.

Під час війни Держстат не публікує дані по ритейлу. Але у 2021 році ми оцінювали частку електронної комерції у ритейлі у 9%, у 2022-му – у 11–12%. E-commerce наростив кілька процентних пунктів, це значне зростання.

Підприємці дуже гнучкі, за що їм велика пошана. Коли закрилися порти, всі питали: що буде з Одеським ринком, де продавці братимуть товар? А вони швидко адаптувалися і почали возити його через Румунію.

Коли підприємці обʼєднані в такі системи як маркетплейси, вони адаптуються ще швидше. Влітку мало хто міг передбачити, що в жовтні генератори і павербанки будуть так потрібні. Всі думали про теплий одяг для армії. Тоді спочатку дуже швидко розгребли все, що було в Україні. Але потім так само швидко навезли знову.

Кофаундер Rozetka Владислав Чечоткін казав нам, що «зараз реально рулять маркетплейси й тисячі дрібних підприємців». На той момент на маркетплейс «Розетки» приєдналося 30% нових продавців. Які показники у Prom, вашого найбільшого проєкту?

Ми втратили багато наших продавців на окупованих територіях, тих, хто припинив діяльність. Відтік більший, ніж зазвичай. Але досить багато нових реєстрацій – у військовий час у інтернеті починають продавати компанії, які раніше цим ніколи не займалися. Вони бачать можливість знайти нову нішу. 

Кожного місяця на маркетплейс приходить близько 1500 нових продавців. Зазвичай це або ті, хто втратив роботу і пробує себе як інтернет-підприємець, або продавці, що переходять з офлайну в онлайн. Наразі на Prom працює близько 40 000 підприємців. 

Prom вже в травні повернувся на довоєнний рівень замовлень, а восени вийшов на зростання у 11% рік до року. Які річні результати? 

Замовлення на маркетплейсі у грудні на рівні минулого року, а товарообіг зріс на 55%. Виторг випереджає кількість замовлень, інфляцію ніхто не відміняв. Плюс восени люди почали купувати багато дорогого сезонного товару. Цього року це обігрівачі і все для облаштування пунктів незламності у себе вдома. Тому товарообіг зріс більше, ніж кількість замовлень.

Наприкінці року покупці купували дорогі сезонні товари. Наприклад, за жовтень попит на генератори зріс на 3000%. На піку ажіотажу ціни були довільні. Але чим довше тримається неадекватна ціна, тим більше вона відбалансовується і приходить до ринкових значень. Зараз в Україні ціни на категорію «енерготовари» десь на 15% вищі, ніж у Польщі.

Найбільше зростає категорія «воєнторгу» – у нас купує багато хто з волонтерів, чим ми дуже пишаємося. Ці товари виділилися в окрему категорію під час війни, і це ще один приклад адаптивності.

В перший місяць прибігли, як ми їх називаємо, «волонтери і флібустьєри», які продавали фейкові бронежилети і таке інше. Але завдяки самій механіці маркетплейсів, коли можна поскаржитися на неякісний товар, майданчик очистився, ціни стабілізувалися. Можна нормально заробляти, але не з націнкою у сотні відсотків.

Ви писали, що на до 24 березня на Prom, Bigl, Shafa та «Кабанчику» замовлення відновилися на 25–45% від довоєнного рівня. Коли ви зрозуміли, що EVO пройшла найглибшу точку падіння?

Найбільше падіння було перші два тижні. Як тільки почали відновлювати роботу «Нова пошта», Укрпошта, з кінця березня пішло стабільне зростання.

Навіть в перші два-три дні війни було по 3000–4000 замовлень. Ми не впали в нуль. Але із умовних 3000 замовлень виконаних було лише тисяча. Не всі продавці могли обробити їх вчасно, потім почалися проблеми із наявністю товару.

Тому ми зробили перекличку, залишили тільки ті компанії, які дійсно працюють. Актуалізували інформацію про ціни й товари. Ми робили таке вперше, це велика робота. Для тих, хто не працює, ми призупинили списання коштів за обслуговування і чекаємо на їхнє повернення.

Турбулентність знову почалася в жовтні із обстрілами критичної інфраструктури. Блекаути дуже сильно впливають на торгівлю, але коли у людей зʼявляється можливість, вони знову продовжують купувати онлайн.

Запущений у вересні 2022-го маркетплейс Made with bravery – це своєрідний спін-офф закритого майданчику авторських товарів Crafta?

Не зовсім. Вони брати – робилися на одній платформі.

Для нас це соціальний некомерційний проєкт. Ми вже перерахували понад 1 млн грн прибутку на UNITED24. Запускаючи майданчик, ми комунікували, що EVO та наш партнер Visa передають по 5% від ціни проданого товару. Але потім зрозуміли, що людям складно це пояснювати, а від зрозумілості схеми значно залежить успіх в такій справі. Тому сформулювали простіше: увесь прибуток йде на благодійність.

Тим не менш мільйон прибутку за два місяці. Що його драйвить: попит на крафтові товари чи на «made in Ukraine»?

Люди хочуть допомогти Україні. Ми розповідаємо, в яких умовах підприємці продовжують працювати. Це надихає людей по всьому світу купувати їхні товари і таким чином підтримувати.

Але хайп на «made in Ukraine» рано чи пізно стихне, зрештою, як і будь-який хайп. Який план на цей випадок?

Швидко нічого не спадає, це тривалий процес. Подивимося, можливо, виникне якась інша потреба і маркетплейс розвинеться в щось інше.

Поки є потреба в представлені України як країни, де не лише йде війна. Але як країни, що вміє щось виробляти, де є сміливі підприємці.

Раніше всі казали про українську корупцію, тепер – про українську війну. Made with bravery – це щось креативне. Воно також має бути і не обов’язково вимірюватися в грошах. Покупці там – середній клас і вище. Це еліти, яким важливо донести, що Україна здатна виробляти щось крім проблем.

Я до того, що зараз цей маркетплейс більше про емоційну підтримку, емпатію. Чи є бачення, як перемкнутися від емоційної благодійності до бажання купувати українське просто тому, що воно класне?

Гадаю, когось точно може перемкнути. Для цього точно недостатньо одного проєкту. Але я впевнений, що Україна буде країною класних продуктів.

Українці зараз продають дуже багато товарів на світових маркетплейсах. З часом кількість перейде в якість і Україна буде країною якісних цікавих продуктів, вона буде брендом. Від нас – цеглина в побудову цього тренду.

До війни Україна знаходилася у поганому становищі – закрита для Росії і не повністю відкрита для Євросоюзу. А бути між двома світами дуже невигідно. Коли Україна перейде «в світ» ЄС, почне сильно зростати як виробник.

На початку нашої розмови ви згадали про плани EVO з виходу на міжнародні ринки. Який у вас план експансії? 

Поки що немає нічого конкретного, ми робимо продукт і пробуємо його на різних ринках. Поки що мало чим можу ділитись. Але незабаром ми плануємо вже дещо анонсувати. 

Що б ви порадили версії себе із 23 лютого 2022 року? 

Будувати дата-центр у Європі, щоб не бути залежним від генераторів в Україні, від блекаутів. У нас великий ресурс, який досить дорого підтримувати у хмарі, тому потрібна своя інфраструктура.

Ми маємо бекап у хмарі, але треба надійніший варіант.

Які ваші бізнес-цілі на 2023-й?

Ми думаємо, що наша галузь буде почуватися непогано. Маємо амбітний план зі зростання бізнесу на 25–30%. Але як воно буде, залежить не лише від нас, а й від ЗСУ, енергетиків, інфраструктури, підтримки західних партнерів.

Будемо сподіватись, що ситуація в економіці буде більш-менш стабільною, нам допомагатимуть, ми будемо відновлюватись, вдало воювати і цього року війна закінчиться.

Матеріали по темі

Категорія

Найбагатші

Дата

13 грудня 2022

«Пощастило, що ракети не прилетіли до нас». Як Rozetka лавірує між клієнтським попитом, ракетами та тиском держави. Інтервʼю зі Владиславом Чечоткіним